前回、マーケティングオートメーションの本質的な機能やCRM（顧客管理システム）との違いについて解説しました。
今回は導入フェーズの際、どのような点に注意すべきかを具体的に解説します。
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目次
マーケティングオートメーション導入時に注意すべきこと
マーケティングオートメーション導入時の費用配分と運用体制の構築は、成功を左右する重要な要素です。特にマーケティングオートメーション費用を適切に計画することで、予期しない追加コストを回避できます。以下、導入時に気をつけるべき4つのポイントを詳しく説明していきます。
①MAツール導入後も人が行う作業がある
マーケティングオートメーションのツールは魔法のツールではありません。導入後、メール配信自動化やターゲット顧客の見える化をある程度進められますが、マーケティングオートメーション費用の投資を活かすには、人間による施策設計が不可欠です。シナリオ構築、PDCA運用、キャンペーン企画などはすべて人間が行わなければなりません。マーケティングオートメーション導入を成功させるためには、自動化される部分と人間が担当すべき部分を正確に理解することが重要です。
マーケティングオートメーション費用対効果を最大限に引き出すためには、単にツール導入して放置するのではなく、継続的な改善活動が必要となります。顧客データの分析、メッセージング戦略の最適化、キャンペーン成果の検証など、これらは全てマーケティング担当者による主体的な作業です。マーケティングオートメーション活用において、ツールは手段であり、その手段を効果的に運用するのは人間の知見と判断力です。基本的なことですが、その点は導入時に注意が必要です。
②インプリ（実装）、運用などの作業も自分たちでしなくてはならない
インプリ（実装）から運用まで対応できる人材を確保しなくてはなりません。容易に思われがちですが、マーケティングオートメーションをインプリするのは結構大変です。
マーケティングオートメーション導入の費用構成を見ると、初期費用ではソフトウェア費用よりインプリ費用の方が間違いなく多く発生します。限られた予算範囲内でやりくりするとなると、全てを業者任せにはできません。費用対効果を最大化するには、社内リソースを活用した自走が求められます。
また、インプリ終了後は自社で運用する必要があります。運用に乗せるためのフローや内容構築に工数を取られてしまうことも多いです。特にマーケティングオートメーション費用の中で、運用工数は見落とされやすい項目となります。個人情報も含めセンシティブな部分もあり、マーケティングオートメーションのツールの運用は難しいのです。導入後の継続的な改善と最適化には、継続的な投資と専任者の配置が欠かせません。
③なぜMAツールを導入するのか、目的を明確にしよう
あらかじめMAで実現したいことを明確にしておかないと目的に沿った運用はできません。マーケティングオートメーション導入時の費用対効果を最大化するには、MAを介して実現したいことの方針をある程度明確に決めておくことが重要です。方針に対するコンテンツやキャンペーンの用意を事前に行っておきましょう。それを怠ると、導入後に確実に苦労します。
マーケティングオートメーションの費用は初期投資だけでなく、運用段階での継続的なコストが発生します。そのため、事前に達成すべき具体的な目標を設定することが欠かせません。コンテンツやキャンペーン自体は年単位である程度骨子を決めておき、その時々の状況に合わせて変化させるのが良いでしょう。
マーケティングオートメーション費用対効果を測定するためには、導入当初から明確なKPI（主要業績評価指標）を設定しておく必要があります。顧客獲得単価の削減、営業効率の向上、顧客ライフタイムバリューの増加など、具体的な数値目標を掲げることで、MA導入費用がどの程度の投資回収につながるのかを把握できます。
リソースと少し絡まるところですが非常に重要なところです。目的が曖昧なままマーケティングオートメーション費用を投下してしまうと、期待した成果を得られない可能性が高まります。導入前のプランニング段階で十分な検討を重ねることが、長期的な成功への鍵となります。
④MAで取得したデータは必ず営業と共有する
営業との連携はできていますか。MAを介して、対象顧客をエンゲージメントしていくところは間違いなく実現しなければなりません。ただ、エンゲージメントされたユーザーが営業からアプローチされないと意味がありません。MAで取得したデータをMAで営業が見ることはほぼ皆無です。
マーケティング オートメーション 費用を効率化させるには、導入後の運用段階で営業チームとのデータ連携が極めて重要です。MAツール内に蓄積される見込み客情報やリード情報は、営業が実際に活用してこそ価値が生まれます。マーケティング オートメーション 費用対効果を最大限に引き出すためには、営業との統合戦略が不可欠なのです。
導入済みのSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）と連携させるのが良いでしょう。マーケティング オートメーション システム から得られたスコアリング情報や顧客行動データを、営業が日々利用するSFA・CRMプラットフォーム上で一元管理することで、営業効率が飛躍的に向上します。
そのデータを営業が見て、ターゲットとする顧客群の動きに合わせてアプローチをするのが理想です。マーケティング オートメーション ツールと営業支援ツールの統合により、営業チームはMAで収集された顧客接点データに基づいた戦略的なアプローチが可能になり、マーケティング オートメーション 導入のROI向上に繋がります。この連携体制を構築することで、マーケティングと営業部門が一体となった顧客エンゲージメント戦略が実現するのです。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？MAツールの導入ステップや選び方を解説
まとめ
マーケティングオートメーション導入時には、複数の重要な注意点があります。まず、マーケティングオートメーション費用の初期段階では、ソフトウェア費用よりもインプリメンテーション費用が大きくなることを認識しておくべきです。
次に、マーケティング オートメーション 費用の最適化を図るためには、社内リソースの確保と準備が不可欠です。インプリから運用に至るまでの工程で、充分な人材配置と予算配分が必要になります。
さらに、マーケティングオートメーション導入費用の効果を最大化するには、明確な導入目的の設定と営業部門との連携が極めて重要です。MAツールで取得したデータをSFAやCRMと連携させ、営業がアクセス可能な形で共有することで、初めて投資効果が実現されます。
加えて、マーケティング オートメーション導入を成功させるには、単なる自動化ツール導入ではなく、組織全体のコンテンツ戦略やキャンペーン設計の準備が先行すべき課題となります。
最後に、費用対効果を見極めるためには、これら4つの要素——ヒトの関与、インプリ～運用のリソース確保、明確な目的設定、営業連携——が統合的に機能することが成功の鍵となることを忘れずに、導入計画を立案してください。
