マーケティングオートメーションとメール配信ツールは同じ機能を持っているため、ほぼ同じものだと勘違いしている人が多いです。しかし、実際には2つのツールは機能・役割が異なるため、違いを理解しておく必要があります。
違いがわからないまま導入してしまうと、効果的なマーケティングを行えません。本記事では、マーケティングオートメーションとメール配信ツールの違いを説明します。
目次
メール配信ツールとマーケティングオートメーションの違いとは？
メール配信ツールとマーケティングオートメーションの違いは何があるのでしょうか。
主な違いは、マーケティングの手法です。メール配信ツールはメールマーケティングで見込み顧客に対してアプローチするのに対して、マーケティングオートメーションはSNSやLPを駆使して、新規顧客の獲得を狙います。
より詳しい違いを説明するために、メール配信ツールとマーケティングオートメーションについてそれぞれ解説します。
メール配信ツールとは
メール配信ツールとは、アプローチしたい顧客に対して、目的に応じたメールを配信できるシステムです。ここではメール配信ツールの主要機能と導入コストに絞って紹介します。
主要機能
メール配信ツールの主な機能は、以下のとおりです。
・ リスト管理
・ メールの大量配信、一斉配信、予約配信
・ シナリオ配信、ステップメール
・ メールの到達率、開封率、成約率などを含む配信結果の分析
リストの管理とは、顧客情報の管理を意味します。以前は、配信停止やメルマガ登録解除など手動でエクセルに打ち込む形で行われていました。手動のため、時間がかかるだけではなく、ミスも多々ありました。メール配信ツールを導入すればそれらが自動で行われ、時短やミスを防ぐことにつながります。
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導入コスト
メール配信ツールには、クラウド型とオンプレミス型の2種類があります。
クラウド型は、プラットフォームがサービス提供側のものになり、ユーザーはインターネット経由でメール配信サービスを利用します。月額料金が配信数で決まるため、コストも月額数千円から数万円程度のことが多いです。
オンプレミス型は、サーバーやソフトウェアを自社で購入し、管理や運用もすべて自社で行います。ソフトウェア買取りのライセンス料金と、システム構築費用がかかるため、初期費用は数百万円ほどになります。
また、アップデートなどのメンテナンスやトラブル対応も自社で対応しなくてはいけません。専門知識のある外部の業者にそれらを委託する場合、月額数万円程度が必要となります。
マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーションとは、マーケティング業務を可視化、仕組み化することです。マーケティングのプロセスを仕組み化することで、マーケティング担当者の負担を減らせるだけでなく、記入漏れなどのミスを減らせるというメリットがあります。
主要機能
マーケティングオートメーションの主要機能は以下の4つです。
・ リード創出
・ リード育成
・ リード選別
・ リード管理
リード創出は、見込み客を惹きつけることです、LPなどを通じて見自社商品やサービスに興味を持ってもらうのが目的です。
見込み客を惹きつけたあとに行うのがリード育成になります。データ分析機能で得たデータで、見込み客が興味あるコンテンツを小まめに配信して誘導します。
マーケティングオートメーションの機能を使って、毎回コンテンツを読む顧客のスコアが高くなるようにスコアづけを行います。スコアは、リードが受注に至る確率を計算したものです。
スコアの高い顧客と低い顧客でアプローチ方法を変えられるため、よりアプローチの精度を高めることが可能です。
導入コスト
マーケティングオートメーションの導入コストは、総じて数十万円/月～高いもので、数百万円/月以上のものがあります。
また、マーケティングオートメーションの導入には自社環境に実装するためのインプリメンテーションも必要になり、外部の業者に一括で数十万円～数百万円程度のコストが発生します。
マーケティングオートメーションのツールが数十万円/月するため、自社内で使いこなせている分にはそれ以外のコストがかかりません。しかし、マーケティングオートメーションツールの場合、機能を十分に使いこなせない企業も多いです。そのような企業がコンサルティングを外部委託しているため、結果として、数百万円程度コストがかかっています。
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メール配信ツールとマーケティングオートメーションの共通点は？
メール配信ツールとマーケティングオートメーションの共通点は、見込み客にメールでアプローチをするという点と、リスト管理という点の２つになります。
マーケティングオートメーションは、営業に関する活動を自動化できるツールで、活動の1つがメール配信です。メール配信ツールは数ある営業ツールの中で、1つの機能に特化しています。そのため、メール配信ツールは、マーケティングオートメーションの一部とも捉えることができます。
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メール配信ツールの導入がおすすめなケース
マーケティングオートメーションでもメール配信は行えます。しかし、マーケティングオートメーションは多機能であるため、操作が難しいという欠点があります。ここからは、メール配信ツールの導入がおすすめなケースを以下で紹介します。
一斉に告知や配信をしたい
一般的なメールクライアントの送信サーバーは数人程度と想定しているため、メール配信の利用には適していません。また、顧客のメールアドレス管理という点からもCCやBCCで送ることは避けるべきです。
メール配信ツールは、一斉配信や大量配信を前提としたメールサーバーを搭載しています。
大量のメール配信を素早く処理できるため、ユーザーにメールが配信されるタイミングがずれてしまうなどの問題も発生しません。
既存リストからアポイントを獲得したい
メール配信ツールのデメリットは、これまでに獲得したメールアドレスに対するマーケティング活動しかできず、マーケティングの領域が狭まってしまうことでした。しかし、既存のリストからアポイントを獲得したい場合は、マーケティングオートメーションで見込み顧客を増やす必要はありません。
メール配信ツールでは、既存リストから、行動履歴や関心ごとにコンテンツを分けて配信し、その状況に応じてオートメールやステップメールの配信ができます。
オートメールやステップメールは、読者の状況に合わせて最適なコンテンツを自動で送れるシステムです。
定期的にメールを配信してナーチャリングしたい
ナーチャリングとは、見込み客に対して継続的なアプローチを行い、購買意欲を高めて実際の購入につなげるマーケティング戦略のことです。すでに自社のサービスに興味を持っている人が対象です。ナーチャリングの目的は、すでにあるリストを最大限に活用し、成約率をあげることです。
自社と他社との商品を比べている人などにメールマガジンを配信したり、期間限定のキャンペーンを伝えたりするなど、適切な情報提供を行うことで購買意欲を高めます。費用と工数をかけずに行える効果的なマーケティングと言えるでしょう。
関連記事
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マーケティングオートメーションの導入がおすすめなケース
・ すでにメール配信システムを使いこなしている
・ SNSなどと連携して機能を拡充したい
・ 自社のマーケティング施策は十分に行われている
これらの条件に当てはまる場合は、メール配信ツールではなくマーケティングオートメーションの導入がおすすめです。ここでは上記のほかに、ケース別に導入がおすすめなケースを詳しく解説します。
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LPも同時に作成したい
LPは顧客が最初に訪れるページで、商品やサービスの情報を端的に伝えて商品購入というアクションにつなげるための専用ページです。
プロにLP制作を頼むと多額の費用がかかってしまいます。しかし、マーケティングオートメーションの導入で専門知識がなくてもLPを簡単に作ることが可能です。
リスティング広告やSNS、メルマガにLPのURLを添付することで多くのリード獲得につながります。また、マーケティングオートメーションはマーケティング機能が充実しているため、ユーザーの動きに合わせたLPの改善も容易に行えます。
大量のリードを獲得したい
メール配信ツールは既存の顧客に対してアプローチはできますが、新たなリードを獲得するのは難しいです。
一方でマーケティングオートメーションでは、自社サイトを閲覧している訪問者にポップアップウィンドウを出してコンテンツを訴求したり、リンク先のLPへの遷移を促すことで大量のリードを獲得できます。
多くのリードを獲得して育成するには、より多くの顧客にレベルに応じたアプローチを行う必要があります。マーケティングオートメーションは、リードのレベルに応じたアクションを自動化できるため、大量のリードを獲得し育成するには必要不可欠なツールと言えるでしょう。
リードの管理を行いたい
リードとは見込み顧客のことで、リード管理が曖昧だと見込み客を逃す結果になってしまいます。リード管理とは、リードの創出、育成、選別が当てはまります。リード管理はリアルタイムで行う必要があります。顧客の状態は頻繁に変化するからです。エクセルや紙媒体などの管理では十分な対応ができません。
マーケティングオートメーションを導入することで、リード管理が自動で行えます。Webサイト閲覧時間、メルマガ開封率、URLクリック数などが把握できるため、スコアリングを行いやすくなり、リード管理の効率が上がります。機会損失やリソースの浪費を防ぐことにつながります。
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マーケティングオートメーションの導入には一定の条件が必要
マーケティングオートメーションを導入するには運用体制の整備が必要です。以下のステップを踏んで運用体制の整備を行いましょう。
・ マーケティング活動の中で課題やニーズがあるか、導入の目的を明確にする
・ 導入目的を明確にしたのち、目的を達成するために必要な機能は何か考える
・ 顧客データの整理をする
・ コンテンツの準備
・ スコアリングの設計
・ マーケティングシナリオの作成
コンテンツの準備にはFAQ設置などがあげられます。もちろん、最初からコンテンツをすべて用意する必要はありません。しかし、ある程度の分量のコンテンツがないと、リード獲得、ナーチャリングにつながりません。また、コンテンツ制作体制を整えたり、部門間の調整役も必要です。そして、スコアリングの設計では、営業部門との調整が欠かせません。
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まとめ
本記事では、マーケティングオートメーションとメール配信ツールについて、主要機能やコストの観点から比較しました。マーケティングオートメーションは、新規顧客を獲得するのに有効な方法です。
しかし、機能が多いため、運用体制が整っていないと効果的なマーケティングが行えません。メール配信ツールは、新規顧客を獲得するには不得手ですが、既存顧客に対してのアプローチとしては非常に有効です。
マーケティングオートメーションとメール配信ツールのデメリットとメリットを把握したうえで、自社の現状にあったツールを選び効果的なマーケティングを行ってください。
