他社にはない、自社だけが提供できるオリジナルの価値を示す「バリュープロポジション（Value Proposition）」。
企業がビジネス成長を目指す上で、重要視される考え方である。
顧客が何を求めているかなどのニーズを正確につかみ、まだ満足まで至っていない部分に注目することが大切だが、その作成手順について、難しいと感じる担当者も多いようだ。他社との差を明確にしながら、どのように構築していくのか。
バリュープロポジション作成時に押さえておきたい注意点や作成手順について、詳しく解説する。
参照元：バリュープロポジションとは？その重要性と作成手順、注意点を解説
バリュープロポジションの概要
多種多様な商品やサービスがあらゆる企業によってつくられている現代において、企業から重要視されているのがバリュープロポジションである。わかりやすくいえば、顧客のまだ満足できていないニーズであり、自社にしか提供できない価値である。
取り扱う商品やサービスに類似するものが多い場合、競合と比較検討して自社を選んでもらえるような、なんらかの付加価値が必要となってくる。
顧客がそれに高い価値を感じれば、直接的な購買行動へつながり、ビジネス成長にも期待が持てるだろう。
つまり、自社だけが提供できる「唯一の価値」であるバリュープロポジションは、言い換えれば「顧客がその商品やサービスを選ぶ理由」となるのである。
バリュープロポジションキャンバスで全体像を俯瞰
自社の価値を明示させるバリュープロポジションで重要なのが、「顧客セグメント」と「顧客への提供価値」を可視化した「バリュープロポジションキャンバス」というフレームワークの活用である。
ビジネスモデルの全体像を俯瞰できるバリュープロポジションキャンバスの内容は、以下の要点を書き出し、まとめたものである。
●顧客セグメント
・顧客のうれしいこと
・顧客にとっていやなこと
・顧客の悩み／解決したいこと
●顧客への提供価値
・企業側が顧客にとってうれしいことを増やす要因
・企業側が顧客にとっていやなことを減らす要因
・企業側が提供できる商品やサービス
顧客のニーズと自社の考えに決定的なズレが生じないように、フレームワークで課題を洗い出し、常に可視化しておくことがポイントだ。
参照元：バリュープロポジションとは？その重要性と作成手順、注意点を解説
バリュープロポジションを作成するときの手順
バリュープロポジションキャンバスを活用して、作成する手順は以下である。
①顧客セグメントと顧客への提供価値を洗い出す ②顧客の悩み／解決したいことを列挙する ③上記②をかなえるにあたり、顧客にとっていやなことを列挙する ④上記②をかなえるにあたり、顧客にとってうれしいことを列挙する ⑤上記②を達成させる、自社商品やサービスを書き出す ⑥上記③のニーズを満たせる、自社商品やサービスを書き出す ⑦上記④のニーズを満たせる、社商品やサービスを書き出す
まずは、自社が提供できる商品やサービスとターゲット層の情報を把握し、整理する。作成時には、想像ではなく、デジタルデータや顧客へのインタビューなどを活用し、正確な情報を取り入れることがポイントだ。
自社の商品やサービスが複数あれば、それぞれが顧客にどのような価値を提供できるのか、当てはめて考えていくことが必要である。
参照元：バリュープロポジションとは？その重要性と作成手順、注意点を解説
作成時の注意すべきポイント
バリュープロポジションを作成する際には、優位性を求めるあまり、ニッチすぎる商品やサービスに傾きすぎないよう注意が必要である。
顧客の気持ちとかけ離れすぎず、自社が求められている価値を意識しながら、オリジナリティーの追求や他社との差別化を行うことが重要だ。
参照元：バリュープロポジションとは？その重要性と作成手順、注意点を解説
まとめ
正確なニーズをもとにしたバリュープロポジションの作成は、他社にはない自社特有の価値を顧客に提案する重要な施策である。
全体像をつかむために適切なフレームワークを取り入れ、どのような価値の提供が必要なのか明確にすること、常に情報を可視化することがポイントだ。
