BtoB企業にとって、導入事例は非常に重要な役割を果たします。BtoBサイトにおいて、導入事例はBtoCサービスでのユーザーレビューに相当し、サイト訪問者に対してサービスの信頼性と安心感を提供します。また、導入実績や企業ロゴも同様の効果があり、これらの適切な配置によって問い合わせや資料ダウンロードなどのコンバージョン率(CV)に大きな影響を与えます。
本記事では、BtoBサイトにおける導入事例の重要性と、効果的な事例ページの作成方法について、SaaS企業のサービスサイトを参考にしながら解説します。前編では、BtoBサイトにおける導入事例の役割とトップページでの効果的な活用方法に焦点を当てます。
BtoBサイトの導入事例は、顧客の購買プロセス全体にわたって影響を与えます。認知・情報収集段階では、広告やメディアを通じて潜在顧客の注目を集め、比較検討段階では具体的な導入イメージを提供します。さらに、決定段階では社内稟議の際の説得材料として活用されます。
このように、導入事例はBtoBマーケティングにおいて多様な用途に適用できる汎用性の高いコンテンツです。BtoBサイトでの効果的な導入事例の活用方法について、以下の3つの観点から詳しく見ていきましょう。
・トップページでの活用
・事例一覧ページの構成
・個別事例ページの作成
それぞれのページにおいて、導入事例をどのように組み込み、どのような効果を狙うべきか、SaaS企業の実例を交えながら解説していきます。BtoBサイトの改善を検討している方々にとって、有益な情報となるでしょう。
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目次
BtoBサイトにおける導入事例の役割
BtoBサイトにおいて、導入事例は非常に重要な役割を果たします。BtoB企業のサービスサイトでは、導入事例がBtoCサービスにおけるユーザーのクチコミと同様の機能を持ち、サイト訪問者にサービスへの信頼感と安心感を与えます。
株式会社メディックスの調査によると、企業のホームページで興味のあるコンテンツとして「導入事例」は58.1％で、「価格」61.5％、「製品特長」59.7％に次ぐ上位3位に入っています。このことからも、BtoBサイトにおける導入事例の重要性が伺えます。
導入事例は、顧客がサービスを導入するまでの全プロセス（認知・情報収集～比較検討～決定）において有効な、汎用性の高いコンテンツです。各フェーズでの役割を詳しく見てみましょう。
●認知・情報収集フェーズ：Facebook広告やビジネスメディアのメルマガのタイトルに導入企業名を掲載し、ユーザーにサービスを認知させる
「コスト削減 事例」などのキーワード検索から、導入事例ページを経由してサービスサイトへの流入を促す
●比較検討フェーズ：ユーザーの課題解決可能性を示す、導入後の効果を具体的に提示、他社の導入事例を参考に、自社への導入イメージを喚起させる
●決定フェーズ：社内稟議の際、導入企業の事例を通じてサービスへの安心感や信頼感を醸成、導入決定に向けてポジティブな思考を促す
さらに、導入事例はBtoBサイト上だけでなく、営業資料や展示会・セミナー、社内研修など、幅広い場面で活用できる汎用性の高いコンテンツです。このため、BtoBサイトにおける導入事例の作成は、マーケティング戦略全体に大きな影響を与える重要な取り組みと言えるでしょう。
BtoBサイトで効果的な導入事例を作成するには、トップページ、事例一覧ページ、事例詳細ページの3つの観点から検討することが重要です。各ページの特性を活かし、ユーザーのニーズに応じた情報提供と、リード獲得につながるCTAの設置を心がけましょう。
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導入事例の作成ポイント 【トップページ】
BtoBサイトのトップページにおける導入事例の作成ポイントは、以下の3つに分類できます。
１- ① 導入事例を掲載しない
そもそも、導入事例をサイトに掲載するかどうか、検討することから始めます。サービスをリリースして間もなく、導入企業数自体が少ない場合にはサイトに載せることが難しい場合があります。
株式会社WACULが実施した「B2B SaaSサービスを提供する企業における事例紹介ページのCVRを最大化する手法に関する調査」によると、事例コンテンツが12件を超えると「事例ページ経由のCVR」が「事例ページ以外経由のCVR」が高くなるデータがあります。
事例ページを作成することでサイトの効果改善は12件以上で初めて期待できるようになるため、導入事例はある程度の件数が集まってから掲載しても良いかもしれません。
一方で、十分な導入実績があっても、企業によって意図的に導入事例を掲載しない場合もあります。
サブスクリプションコマース事業を展開するテモナ株式会社のグラウド型通販システム「サブスクア」のサイトには導入事例コンテンツはありません。
代わりにトップページの最上部には「導入シェア№1」「導入企業数1,000社以上」「サービス提供10年以上」と実績が表記されており、サービスに対する安心感や信頼感を醸成することができます。
また、ノウハウブログやお役立ち資料、セミナーなどの導入事例以外のコンテンツが充実しており、サイト訪問者が知りたい情報にアクセスしやすいサイト構成になっています。
https://subscription-store.com/
1‐② 導入実績・企業ロゴ・導入事例の設置ポイント
導入事例を掲載する場合、BtoBサイトのトップページにおける導入実績、企業ロゴ、導入事例の配置が重要なポイントとなります。例えば、トップページの最上部に導入実績と企業ロゴを配置することで、ユーザーに即座に信頼感や安心感を与えることができます。
労務管理クラウド「SmartHR」のBtoBサイトでは、トップページに「3年連続 労務管理クラウドシェアNo.1」の実績とスライド表示される多数の企業ロゴを掲載し、インパクトのあるアイキャッチを実現しています。
また、ベネフィットやサービスの特長・機能を先に紹介し、その後に導入実績や事例を配置するアプローチもあります。「TeamSpirit」のBtoBサイトでは、ベネフィットとサービス紹介の後に導入事例を配置し、契約ライセンス数と契約社数のグラフで導入実績の伸びを視覚的に表現しています。
また、最上部にベネフィットやサービスの特長・機能を掲載し、どんなサービスであるか、どういうメリットが得られるかユーザーが理解した次のステップで、導入実績と企業ロゴ、導入事例の情報を掲載していくケースもあります。
株式会社チームスピリットが展開するクラウドサービス「TeamSpirit」サイトは、トップページでベネフィットとサービス紹介で掲載され、その下に導入事例があります。導入事例には「契約ライセンス数」と「契約社数」がグラフで紹介されおり、導入実績の伸びが視覚的に分かるようになっています。
さらに導入実績の下には、企業ロゴと製品ダウンロードのCTAボタンがあり、さらに導入事例と、導入事例一覧のCTAボタンが掲載されています。
https://www.teamspirit.com/ja-jp/
1‐③ 導入事例をCVポイントとして掲載する
先述のアンケート結果のように、導入事例はサイト訪問者が興味の高いコンテンツの1つです。リード獲得につなげるために、導入企業の詳細を知りたいニーズを資料ダウンロードにつなげるケースがあります。
SaaS比較サイト「BOXIL（ボクシル）」を運営する株式会社スマートキャンプのサービスサイトは、トップページ下部に300社の導入実績と企業ロゴ、そして、事例収録企業6社が掲載されています。事例収録企業の下に「導入企業の事例一覧はこちら」と表示されたCTAボタンがあり、ボタンをクリックすると事例収録企業の資料ダウンロードフォームに遷移するようになっています。
サイト全体の構成は、トップページのほかに、セミナー情報、導入事例とシンプルな構成であり、知りたい情報がどのように得られるのか分かりやすくなっています。
https://boxil.smartcamp.co.jp/
まとめ
BtoBサイトにおいて、導入事例は非常に重要なコンテンツです。サイト訪問者の信頼感や安心感を醸成し、問い合わせや資料ダウンロードのコンバージョンに大きな影響を与えます。以下に、BtoBサイトの導入事例に関する主要なポイントをまとめます。
導入事例は、認知・情報収集から比較検討、決定に至るまでの全プロセスに有効な汎用性の高いコンテンツです。BtoBサイトの設計において、この点を十分に考慮する必要があります。
サービスサイトで導入事例を作成する際には、トップページ、事例一覧ページ、事例詳細ページの3つの観点から検討することが重要です。各ページの役割を明確にし、ユーザーの導線を最適化することで、効果的なBtoBサイトを構築できます。
トップページでは、まず導入事例コンテンツを掲載するかどうかを慎重に検討します。BtoBサイトの特性や自社サービスの状況に応じて判断することが大切です。
導入事例を掲載しない場合、導入実績や企業ロゴのほかに、ノウハウやセミナー情報などのコンテンツを充実させることで、BtoBサイトの価値を高めることができます。
導入事例を掲載する場合、トップページでは導入実績や企業ロゴ、導入事例を他のコンテンツとどのように配置するかがポイントとなります。ユーザーの目線や導線を考慮し、効果的なレイアウトを心がけましょう。
BtoBサイトの導入事例は、単なる実績紹介にとどまらず、潜在顧客の課題解決や導入イメージの具体化に役立つ内容を心がけることが重要です。
導入事例の数や質、表示方法によっては、BtoBサイトのコンバージョン率に大きな影響を与える可能性があります。定期的に効果測定を行い、最適化を図ることが望ましいでしょう。
BtoBサイトにおける導入事例は、オンラインだけでなく、営業資料や展示会、セミナーなど、オフラインでも活用できる汎用性の高いコンテンツです。多角的な活用を検討しましょう。
