マーケティングオートメーションとは既存・新規問わずに営業活動の一連を自動化するためのマーケティング業務の一連の業務を自動化するためのツールでありプラットフォームのことです。
この2年～3年の間で急速にマーケティングオートメーションという言葉が浸透し、それに対応するベンダーの数も増えています。
今回はマーケティングオートメーションについて出来るだけ分かり易く解説をしていきたいと思います。
なぜマーケティングオートメーションは必要とされたか
人事関係を中心としたメディアなので一般的に言われていることとは違う視点から入りたいと思います。
現在の日本では人口の減少が進み、労働生産人口が激減するという背景がある中で、昔のようにローラー方式で営業人員を抱えて一人一人のスキルに頼る属人的な営業活動そのものが難しくなってきました。
また、近年では比較的新しいビジネスで急成長し、市場開拓フェーズにある企業や事業が増加しており、少ない人数の中でいかに効率的に営業活動を回していくかが課題となっています。
BtoB分野においても、デジタルマーケティングを取り入れることで、属人的営業に頼っていた部分でもある商談発掘のプロセスをシステム化し、コスト削減と売上アップの両方を狙うケースが増えています。
マーケティングオートメーションを介すことで何に興味があり、どんなコンテンツを見ていて結果として、どの製品に興味があるかを事前に把握することが出来ます。
また、検討の温度感などをスコアで表現し高くなった時点で営業が連絡をすることにより、これまでよりも飛躍的にアポイントを取れる確率が高くなるということが実現でき、結果として営業活動の効率化を促進することが出来るメリットがあります。
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誤解されがちなマーケティングオートメーション
オートメーションという言葉から、マーケティング業務が劇的に改善され、課題解決や目標達成が簡単に出来る魔法の様に聞こえますが、そういう訳ではありません。
対象となるユーザーに対するシナリオをしっかりと作り込み、設計された内容に対していかに有効なコンテンツを入れてユーザーの満足度を上げるかがマーケティングオートメーションを使いこなす上では非常に重要なことになります。
またマーケティングオートメーションを導入したからといって、すぐに売り上げに貢献する訳ではありません。
仮説から検証に至るまでPDCAを回す必要があり、納得出来る形にまでにするには時間と正確な分析、検証や人員も必要です。
まとめ
◆マーケティングオートメーションが必要とされている背景は様々あるが労働生産人口の減少や新しいビジネスで急成長し、市場開拓フェーズにある企業の増加などにより営業の効率化と集約化のニーズが非常に高い状況である。
◆マーケティングオートメーションを使ったからといって全てが自動化されて課題解決や目標が簡単に達成される状況になるわけではない。
