HR業界では、働き方改革を背景にした長時間労働の是正および生産性向上、HRテクノロジーの活用、売り手市場が常態化している新卒・中途採用など、人事におけるさまざまな課題を解決するソリューションやサービスが日々リリースされています。
新しいソリューションやサービスのマーケティング戦略にはリード獲得（見込み客獲得）のほかに、サービス・ソリューション自体の認知拡大が課題となってくるでしょう。
とくにスタートアップ企業にとっては、自社の認知拡大もマーケティング戦略に取り組んでいく必要があります。
今回は、ブランディングとリード獲得を同時に行うマーケティング手法について詳しく説明します。
BtoBでのブランディングについて
BtoBでのブランディングについては、「ブランディングとは？マーケティングとの違いや効果、成功事例を紹介」で以下のように解説しています。
マーケティングが「商品を売るためのトータル的な戦略」なのに対し、ブランディングは商品あるいは企業に対する「消費者のイメージを高め差別化を図る戦略」です。
マーケティングでは、ニーズを深掘りし、商品化されていないモノやサービスなど、市場や社会の風潮をとらえた売れる商品作りを戦略的に行います。新商品立案をはじめ、コンセプト、価格設定や製造プロセスの整備など販売拡大のための企画を練ることに注力するのが特徴です。
一方ブランディングは、商品や企業の価値を差別化することで顧客に認識してもらうことが重要です。視覚的イメージ、感覚的印象、信頼性の提供などビジネスに貢献するための長期的な骨格作りがメインといえます。
ブランディングでは、商品や企業の価値そのものに加え、良さを引き出すための演出や雰囲気作り、価値の共有などの確立に重点を置くのが特徴です。ターゲット層に良いイメージをインプットし、ビジネスの認知度を高めて総括的な拡大を目指します。
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ブランディングとリード獲得を同時に行うマーケ手法
人事担当者・責任者などのステークホルダーに、自社の人事課題や問題解決の可能性を感じさせるためのブランディングと、リード獲得を同時に行う方法として以下があります。
◆HR系展示会・イベントへの協賛・スポンサー
展示会やイベントには、その分野に興味がある、もしくは、課題を認識しているユーザーが集まってきます。
数日間で何千、何万単位で多くの担当者が来場するため、認知には最適な場となるのです。
展示会であれば、大きなブースを設営し、さまざまな工夫をして潜在ニーズや需要喚起を指し示し、業界全体の課題や市場の課題について訴求するなどできます。
◆ディスプレイ広告
Webマーケティングでは、ディスプレイ広告はリード獲得を行うためのレスポンス広告やブランディング広告として利用できます。
レスポンス広告とは「見込み客から購買につながるレスポンスの獲得を目的とした広告」、ブランディング広告とは「ブランディング指標の上昇を目的とした広告」です。
リスティング広告では広告主側で指定したキーワードを検索したユーザーに絞られますが、ディスプレイ広告ではさまざまなWebサイトに広告を表示することができるので、多くのユーザーにリーチすることができます。
またDSP広告であれば、自社サイトを訪問したユーザーと類似したユーザー（拡張ユーザー）にも配信されるため、見込み顧客になるであろう層へのリーチが可能です。
最近のディスプレイ広告には動画や音声があり、ブランディング広告に代表されるTVCMのように、好意的感情や期待感情を上げるためのメッセージ、クリエイティブが必要となってきます。
◆有識者・著名人を立てた対談形式の記事広告
アクセス数やUU （ユニークユーザー）が多いポータルサイトや、専門メディアへの記事広告の出稿もブランディングとリード獲得を行えます。具体的には有識者・著名人を立てた対談形式の記事広告です。
有識者・著名人が対談相手となり、業界トレンドや広い知見を披露いただくことで発信力を高め、さらに、対談の中で自社のサービス・ソリューションに触れることで認知向上を図れます。
メディアによって記事広告の体裁は異なりますが、対談内容を一部見せ、記事広告の全内容をホワイトペーパー（ダウンロード資料）にすることでリード獲得が可能となります。
記事広告自体をリード提供なしに、すべて見せる体裁もあるので確認が必要です。
下記のHRプロでの例を参考にしていただければと思います。
「結果を変える、“勝つ”ための戦略と組織改革 ～激流の時代に不可欠なリーダーシップとは～」
AIDA LLC （Aida Consulting LLC） 代表 会田秀和氏 × フランクリン・コヴィー・ ジャパン株式会社 取締役副社長 竹村富士徳氏 対談記事
「RPAを活用したタレントマネジメントによる企業の人事戦略とは」
RPAテクノロジーズ 代表取締役社長 大角暢之氏 × サムトータル・システムズ マーケティングディレクター 古沢淳氏 対談記事
また他サイトですが、記事広告に関する検証がまとまっておりますので、あわせてこちらもご参考ください。
◆アワード・大賞へのエントリー
直接のリード獲得は難しいですが、ブランディングとリード獲得をより効果的に行う方法が、アワード・大賞へのエントリーです。
実際に受賞できれば、受賞内容をプレスリリースなどで展開しブランディングに活用することで、自社のもつ技術力、サービスやソリューションへの信頼を高めることができます。
下記にアワードの一覧がまとまっているサイトを掲載します。
「コンテスト 公募 コンペ の[登竜門] ～プロダクト・商品企画・家具～」
「低資金起業マナビックネット ～【個人事業主の起業向け】ビジネスコンテストやアワードまとめ～」
ブランディングとリード獲得を同時に行う際の注意点
ブランディングとリード獲得を同時に行うことで注意したいのが、リードの質です。
認知を行うことで自ずとターゲットの範囲は幅広くなります。決裁者である、大手企業である、受注の見込みが高いなど、自社にとって望ましいリードに絞ることと認知を上げ多くのリードの獲得を同時に求めることはできません。
質量、両方を求めるのは、結果的にマーケティングでの本来の目標を見失う可能性があります。
リードの質は、リード獲得後のナーチャリング（顧客育成）・クオリフィケーション（選別）でのフェーズで十分に解決できるでしょう。
まとめ
◆取引先が企業選定の際他社と差別化された企業であると期待を持つために構築されるのが、企業におけるブランディング
◆具体的な方法として、展示会やイベントへの協賛、ディスプレイ広告、有識者・著名人を立てた対談形式の記事広告などがある
◆ブランディングとリード獲得を同時に行うことは、幅広いユーザーへアプローチすることになり、リードの質量、両方を求めることは本来のマーケティングの目的を見失うリスクがある。
リードの質は、リード獲得後のナーチャリング（顧客育成）・クオリフィケーション（選別）で十分に解決できる
