新規顧客獲得の競争が激化する中、営業活動のアウトソーシング（営業代行）への注目が高まっています。しかし、単に人手不足を補うために導入するだけでは、期待通りの成果は得られません。営業代行を効果的に活用するためには、マーケティング戦略の一部として位置づけ、明確な目的と設計のもとで運用することが不可欠です。
そこで今回は、営業代行が広がる背景や市場の変化、導入時に生じがちな懸念点への対策、そして具体的な成功事例を交えながら、営業代行を「勝てるマーケ施策」へと昇華させるための考え方と実践的なノウハウを解説します。
著者プロフィール：大村 康雄 （おおむら やすお）
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目次
営業活動のアウトソーシングが広がる背景
近年、営業活動のアウトソーシング、いわゆる営業代行の活用が拡大しています。その背景の一つに、企業の営業活動の多様化があります。
従来は訪問営業を中心とした対面型の営業が主流でしたが、オンライン商談が一般化した現在では、相手の課題やニーズを正確に捉え、それに即した提案を行う営業スタイルが求められるようになりました。
また、デジタルマーケティングの進展により、オンラインでのリード獲得やインサイドセールスの重要性が高まり、営業にはマーケティング視点も求められています。こうした変化に対応する手段として、幅広いノウハウを持つ営業代行の活用が注目されています。
さらに、営業人材の確保が年々難しくなっている点も見逃せません。採用や育成に時間とコストがかかる中で、営業機能を外部に委託し、即戦力を確保しながらリソースを最適化する企業が増えています。
新規顧客獲得を取り巻く環境変化と分業化の流れ
新規顧客獲得の在り方も大きく変化しています。営業担当者がリード獲得からクロージングまでを一貫して担うモデルは、必ずしも最適とは言えなくなってきました。
以下のように、営業プロセスを分業化し、それぞれの工程を専門的に強化する考え方が主流になりつつあります。
- マーケティング施策→リード獲得
- インサイドセールス→商談創出
- フィールドセールス→クロージング
この流れの中で、テレアポや商談獲得など特定領域に強みを持つ営業代行は、単なる外注先ではなく、企業の成長戦略を支える存在として、新規顧客獲得に向けたマーケ施策の一部に位置づけられつつあります。
営業代行に対してよくある懸念
営業代行は有効な手段である一方、導入に際して不安を感じる企業も少なくありません。ここでは、よく挙げられる代表的な懸念を整理します。
成果が出るまでに時間がかかる？
営業代行を導入すればすぐに成果が出ると期待されがちですが、商材理解やターゲット設計が不十分なまま稼働を開始すると、初期段階で成果が伸び悩むことがあります。
これは営業代行そのものではなく、事前設計の不足によって生じるケースがほとんどです。
自社に営業ノウハウが蓄積されにくい？
営業活動を任せきりにしてしまうと、現場で得られた知見が社内に残らない可能性があります。ただし、情報共有や振り返りの仕組みを設けることで、この課題は十分に解消可能です。
これらの懸念は、営業代行そのものの問題ではなく、多くの場合、導入時の設計や運用の考え方に起因しています。例えば、営業代行を十分に活かしきれないケースでは、以下のような設計上の問題が挙げられます。
目的・KPIが曖昧
「商談数を増やしたい」といった抽象的な目的のままでは、KPI（重要業績評価指標）が定まらず、成果を正しく評価できません。営業代行をマーケ施策として機能させるためには、目的とKPIを具体的に設計することが欠かせません。
役割分担・連携設計が不足
自社と営業代行の役割が曖昧なまま進めてしまうと、認識のズレや情報の断絶が生じやすくなります。どこまでを外部に任せ、どこを内製で担うのかを明確にすることが重要です。
営業代行を活用することで得られる主なメリット
営業代行を適切に活用することで、次のようなメリットを得ることができます。
即戦力の確保
営業代行会社には、経験豊富な営業スタッフが在籍しています。そのため、採用や育成の手間をかけることなく、即戦力となる営業人材を確保できます。立ち上げ期間を短縮し、迅速に営業活動を開始できる点は大きなメリットです。
コスト構造の最適化
自社で営業チームを構築する場合、採用や教育、マネジメント、営業支援ツールの導入など、さまざまな固定費が発生します。営業代行を活用すれば、こうした固定費を、業務委託費という変動費に置き換えることができ、フェーズに応じてリソースを柔軟に調整することが可能になります。
営業プロセス・KPIの可視化
営業代行を導入することで、リード獲得から商談化、クロージングまでの営業プロセスが整理され、商談獲得率や成約率といったKPIに基づいた管理が可能になります。これにより、担当者の経験に依存していた営業活動を、再現性のあるプロセスとして改善することができます。
成果につなげるために押さえる設計・運用のポイント
営業代行を成果につなげるためには、設計と運用の工夫が欠かせません。
内製と外注の役割分担
戦略設計や意思決定は自社で担い、実行部分を営業代行が担うなど、役割を明確に分けることが重要です。特に、ターゲット設定や提供価値の定義といった上流工程を内製で担うことで、ブレのない営業活動が実現します。
情報共有・フィードバックの仕組み
定期的なミーティングやレポート共有を通じて、現場で得られた顧客の反応や数値データを共有する仕組みを構築しましょう。これにより、マーケティング施策全体の改善スピードも向上します。
ノウハウを自社に残す考え方
営業代行で得られた成功事例や改善ポイントを、自社の営業資料やトークスクリプトに反映させることで、ノウハウを蓄積できます。営業代行を一時的な外注ではなく、育成や仕組み化の一環として捉える視点が重要です。
成功事例と導入企業の変化
営業代行を活用することで、企業の新規顧客獲得プロセスにはさまざまな変化が生まれています。ここでは、実際の導入企業に見られる代表的な変化を紹介します。
事例1：BtoB向けSaaS企業
あるBtoB向けSaaS企業では、新規顧客獲得を強化するために営業代行を導入し、インサイドセールス領域を外部に委託しました。マーケティング施策によって獲得したリードに対し、営業代行がニーズの有無とその内容をヒアリングする体制を構築した結果、リード獲得数は約2倍に増加しました。
さらに、インサイドセールスに慣れた営業代行が商談化を担ったことで、リードの質が向上し、成約率は約20％向上しています。
営業代行を単なる人手不足の解消ではなく、マーケと営業の分業を最適化する手段として活用したことが、成果につながった事例です。
事例2：製造業向けソリューション企業
営業活動の属人化が課題となっていた製造業向けソリューション企業では、営業代行の導入をきっかけに営業プロセスの見直しを行いました。どの業務を外注し、どこを内製で担うのかを整理したことで、営業プロセスが可視化され、属人性の排除と標準化が進みました。
その結果、営業ノウハウの共有が進み、個々の営業担当者に依存しない体制が構築されました。営業代行の活用による業務効率化と、プロセス改善によるスキルの底上げが同時に進み、より短期間で受注につながるケースが増加しています。
営業代行の選び方と活用ポイント
営業代行を成果につなげるためには、自社の状況や目的に合ったパートナーを選び、適切に活用することが重要です。ここでは、営業代行選定時に押さえておきたいポイントを整理します。
目的を明確にする
営業代行には、テレアポ代行、インサイドセールス代行、フィールドセールス代行など、さまざまなサービス形態があります。まずは、自社が解決したい課題が「商談数の増加」なのか、「受注率の向上」なのか、「特定ターゲットへのアプローチ」なのかを明確にすることが重要です。短期的な成果を求めるのか、長期的なリードナーチャリングを重視するのかによっても、最適な活用方法は異なります。
実績や専門性を確認する
自社と近い業界やビジネスモデルでの支援実績があるかどうかは、成果に大きく影響します。業界特有の商習慣や顧客特性を理解している営業代行であれば、立ち上がりもスムーズで、早期の成果が期待できます。
発注形態・契約条件を吟味する
営業代行には、成果報酬型、固定費型、複合型など、さまざまな料金体系があります。成果報酬型は費用対効果を把握しやすい一方で、稼働が不安定になりやすい側面があります。固定費型は一定の稼働を確保できる反面、成果の見極めが重要になります。
自社の営業フェーズや予算、求める成果に応じて、最適な発注形態を選択しましょう。
コミュニケーションと改善体制を確認する
定期的なミーティングやレポート共有など、情報共有と改善の仕組みが整っているかを必ず確認しましょう。現場で得られた顧客の声や数値データをもとに、施策を改善していけるパートナーであれば、営業代行をマーケ施策として継続的に活用することが可能になります。
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まとめ
営業代行は、人手不足を補うための手段ではなく、新規顧客獲得を加速させるマーケ施策の一つとして活用できる存在です。重要なのは、営業代行を「外注するかどうか」ではなく、「どのように設計し、どのように活かすか」という視点です。
目的やKPIを明確にし、内製と外注の役割を整理したうえで活用することで、営業代行は新規顧客獲得の再現性とスピードを高める強力な武器になります。
マーケティング施策と連動した形で営業代行を活用し、自社にノウハウを残しながら成果につなげていくことが、これからの新規顧客獲得において重要な考え方と言えるでしょう。
