リードナーチャリングとは、見込み客(リード)を案件化や受注の可能性が高い顧客へ育成することをいいます。リードナーチャリングは、「リードはすぐ案件化しないが、フォローしなかったリードは競合他社の顧客になる可能性が高い」という課題の解決策となります。
リードナーチャリングでは、リードジェネレーションから得たリードをそのまま営業に引き渡さずに、マーケティング部門でリードを育てることで営業が案件化しやすくなります。すでに自社の製品やサービスに関して知識があるものの、購入まではいたっていないという顧客がリードナーチャリングの対象となります。
リードナーチャリングの重要性
リードナーチャリングは、メールマガジン（メルマガ）やセミナー、Webコンテンツなどの有益な情報を、中長期的かつ適切なタイミングで提供することで営業活動の隙間を埋め、さらに結果として自社の製品やサービスへの購買意欲を高めることができる可能性を秘めています。リードナーチャリングを組み込むことができれば、営業担当の記憶や勘、長年の経験に頼ることなく、効率的なリードのフォローが可能となります。
ただし、リードナーチャリングの目的は顧客に製品やサービスへの理解を深めてもらうことなので、インサイドセールスなどの活用により顧客とのコミュニケーションを促進することが求められます。機械的なものでなく、個々のリード別に内容を変え、より顧客に合ったアプローチを目指すべきとされています。
リードナーチャリングの一般的な手法としては、マーケティングオートメーション（MA）の活用（メルマガ配信、Webコンテンツの配信、スコアリング）、電話(インサイドセールス)、セミナーやウェビナー開催、リターゲティング広告などがあります。
効率的にリードナーチャリングを行うためには、獲得したリードをデータ化して一か所にまとめる事が大切です。データ化する事によって、集められたリードをMAツールやインサイドセールス部門で活用する事が可能となります。
参考記事
・リードジェネレーションとは？リードナーチャリングとの違いや手法、注意点を徹底解説
・ナーチャリングで顧客を育成するマーケティングを有利に導くには
・リードナーチャリングのメリットとは？見込み顧客を増やしたい企業のマーケティング法
・B to B企業の成約率を上げるリードナーチャリングとリードクオリフィケーションとは？
・BtoBリードナーチャリングにおけるコンテンツ設計で重要な3つのこと
・マーケティングオートメーションによるリードナーチャリングのKPIについて
・展示会後にやるべきナーチャリングとは？展示会の費用対効果を最大化
