マーケティング戦略の基本として「競合するライバル企業を分析する」ことがあげられます。
マーケティング戦略とは、「顧客のニーズに合う商品やサービスを、競合するライバル企業を上回る魅力で提供し、利益を上げること」となります。
競合するライバルがどのような戦略にもとづいて商品やサービスを提供しているのかを分析し、それを上回るほどの魅力を持った商品やサービスがどうしたら自社で提供できるかを導き出すことが、競合分析だといえるでしょう。
競合分析と同様に、市場をさまざまな切り口から分類し、そのうちのどの顧客層に向けて自社の製品やサービスを開発するか、もしくは販促を行っていくか、自社のターゲットを明確にする「ターゲティング」もマーケティング戦略には重要です。特に3C分析を活用することで、市場環境における自社のポジショニングがより明確になり、効果的なターゲティングが実現します。
競合分析は、単なる競合企業の把握にとどまらず、市場全体の構造を理解するプロセスです。3C分析の枠組みを用いることで、「市場・顧客」「競合」「自社」の三者関係を体系的に分析でき、自社の強みと弱みが鮮明になります。このプロセスを通じて、自社が市場で成功するための戦略的な方向性が導き出されるのです。
※「ターゲティング」についてはターゲティング｜競合他社と差をつけるターゲット設定の方法をご参照ください。
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競合分析とは何か？
マーケティング戦略の基本として「競合するライバル企業を分析する」ことがあげられます。
マーケティング戦略とは、「顧客のニーズに合う商品やサービスを、競合するライバル企業を上回る魅力で提供し、利益を上げること」となります。
競合するライバルがどのような戦略にもとづいて商品やサービスを提供しているのかを分析し、それを上回るほどの魅力を持った商品やサービスがどうしたら自社で提供できるかを導き出すことが、3C分析の基盤となる競合分析だといえるでしょう。
3C分析とは何かという視点で考えると、市場・顧客、競合、自社という3つの要素から戦略的に事業環境全体を把握する重要なプロセスです。競合分析と同様に、市場をさまざまな切り口から分類し、そのうちのどの顧客層に向けて自社の製品やサービスを開発するか、もしくは販促を行っていくか、自社のターゲットを明確にする「ターゲティング」もマーケティング戦略には重要です。
効果的な3C分析のやり方を実践することで、自社の強みと弱みが明確化され、市場機会を発見することができます。特に3C分析の方法では、外部環境と内部環境を総合的に検討することが成功の鍵となります。
※「ターゲティング」についてはターゲティング｜競合他社と差をつけるターゲット設定の方法をご参照ください。
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競合分析のフレームワーク「3C分析」
競合分析のフレームワークとしてよく知られるのが「3C分析」です。3C分析とは、「3C」は、
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
の頭文字をとったものです。
3C分析の意味は、外部要因である「市場・顧客」と「競合」、内部要因である「自社」を照らし合わせることにより、自社の「強み」「弱み」や、「自社が成功するためにはどうしたらいいのか」を導き出すことにあります。3C分析の目的は、この三つの要素を総合的に分析することで、市場における自社のポジショニングを明確にし、競争優位性を確立することです。マーケティング施策を検討する際には、この3C分析の概要を把握することが極めて重要となります。
※３C分析をマーケティングに活かすための方法と事例については３C分析をマーケティングに活かすための方法と事例を徹底解説！をご参照ください。
3C分析は最初に「市場分析」を行うことが重要
3C分析を実施する際に重要なのは、最初に市場分析を行うことです。市場分析を通じて、顧客のニーズを正確に理解することは、3C分析の基礎となるプロセスといえます。
何を「市場・顧客のニーズ」として定義するのかが明らかでない限り、競合分析も自社分析も適切に行うことはできません。市場分析なしに3C分析を進めると、的外れな戦略へと導かれる可能性があるため注意が必要です。
「競合するライバル企業」を定義する際、「似たような商品やサービスを提供する企業」と安易に考えてしまいがちです。しかし、市場・顧客のニーズを考慮に入れると、あるソリューションを提供するためにはさまざまな方法があり、自社と似たような商品やサービスを提供する企業だけが競合企業ではないことが分かってくることがあります。
このように、3C分析の枠組みのなかでは、市場分析によって初めて競合の範囲や自社の立ち位置が明確に見えてくるのです。したがって、3C分析を正確に実施するためには、市場のニーズを把握した上で、競合企業の定義を正確に行い、その後に自社の強みと弱みを分析することが、何より大切な進め方だといえるでしょう。
3C分析の項目とやり方・方法
3C分析とはを実践するには、「市場・顧客」「競合」「自社」をいくつかの項目で詳細に分析していく必要があります。3C分析では、市場・顧客と競合とを対照としながら自社を分析することにより、自社の成功要因を導き出していくのです。
3C分析のフレームワークを活用した分析では、外部環境である市場と競合の状況を把握した上で、内部環境である自社の現状を客観的に評価することが重要です。これらの項目を体系的に分析していくことで、経営戦略やマーケティング施策の方向性が明確になります。
ここでは、3C分析の項目とやり方・方法について具体的に解説していきましょう。まず市場・顧客分析を開始し、その後に競合分析を行い、最後に自社分析を実施するという流れで進めることが、3C分析を効果的に行うポイントとなります。各分析段階では、先行する分析結果に基づいて次の分析を展開することで、より精度の高い戦略立案が可能となるのです。
市場・顧客の分析
市場・顧客分析を行う際に考慮に入れる必要がある項目は、市場の「量」と「質」および「変化」です。3C分析の最初のステップとして、市場・顧客を多角的に分析することが重要となります。
- 市場の量
市場の量を考慮するとは、「市場規模」や「開拓余地」を把握することです。市場規模は、一般的に市場で競合するブランドの売上高をすべて足したものと考えられています。市場の開拓余地は、「ニーズを持つ人のどのくらいの割合が実際に購入しているのか」を検討することにより明らかにすることができます。この分析により、市場全体の成長ポテンシャルを評価できます。 - 市場の質
市場の質を把握しなければ、市場のニーズを的確に把握することはできません。市場が、「品質や性能・使い勝手」など実利を求めているのか、それとも「デザインやイメージ」などの感性を求めているのか、「実感」などの気分的なものを求めているのか、「自己実現」などを求めているのかなど、市場の質を把握することで、市場のニーズを的確に把握することができるのです。顧客心理を深く理解することが、的確な市場分析につながります。 - 市場の変化
市場が成長期にあるのか、それとも成熟期にあるのか、衰退期にあるのかを把握することにより、新たな市場機会があるかどうかを知ることができます。市場トレンドの把握は、自社の戦略立案において不可欠な要素となるため、定期的に市場動向を監視する必要があります。
競合の分析
競合を分析する際には、「競合ブランドの特定」「競合ブランドの構図」および「競合ブランドの戦略とリソース」が分析項目となります。
- 競合ブランドの特定
競合ブランドを特定する際には、顧客から自社と直接比較されるブランドである「直接競合」を特定するとともに、まったく同じ商品やサービスでなくても提供価値が同じものとなる「間接競合」を特定することも重要です。市場・顧客のニーズに基づいて競合企業を定義することで、見落としやすい競合関係を抽出することができます。 - 競合ブランドの構図
競合ブランドは多くの場合、 - リーダーブランド …市場を牽引しているブランド
- チャレンジャーブランド …リーダーブランドに差別化で対抗する2番手、3番手のブランド
- ニッチブランド …専門性を強みにしているブランド
- フォロワーブランド …リーダーやフォロワーを模倣するブランド
の構図を持っています。これらを把握することにより、各競合ブランドがどのようなポジショニング戦略をとっているのかを理解し、競合の戦略が大まかに推測できます。
- 競合ブランドの戦略とリソース
競合ブランドの戦略とリソースを、 - 対象ニーズ …競合ブランドはどのようなニーズを対象としているか
- 提供価値 …競合ブランドはどのような価値を提供しているか
- マーケティング戦略 …競合ブランドはどのようなマーケティング戦略を採用しているか
- オペレーション戦略 …競合ブランドはどのようなオペレーション戦略を採用しているか
- リソース …競合ブランドのオペレーションはどのようなリソースにより支えられているか
について詳細に分析します。競合の提供価値や差別化要因を徹底的に調査することで、自社が取るべき戦略の方向性がより明確になるのです。
自社分析
自社分析では、「自社の立ち位置」および「戦略とリソース」を分析のための項目とします。
- 自社の立ち位置
自社の立ち位置が、「リーダー」「チャレンジャー」「ニッチ」「フォロワー」のうちどれに当てはまるのかを、競合分析のサイト同様に把握します。3C分析の枠組みにおいて、市場内での自社のポジションを冷静に評価することが重要です。感情論は交えずに、データに基づいた分析を心がけることが大切です。 - 戦略とリソース
競合分析の際に行ったのと同様に、自社の「対象ニーズ」「提供価値」「マーケティング戦略」「オペレーション戦略」「リソース」を詳細に分析します。特に市場・顧客のニーズと自社が提供できる価値がどの程度合致しているかを検討することで、自社の競争優位性が明らかになります。また、競合との比較を通じて、自社が保有するリソースの相対的な強みと弱みを把握することで、より実効性のある戦略立案が可能になるのです。
まとめ
- 3C分析とは、競合するライバル企業を分析することにより自社の成功要因を導き出す手法です
- 競合分析のフレームワークとしてよく知られるのが「3C分析」で、市場・顧客、競合、自社の3つの要素から成り立ちます
- 3C分析の方法では、「市場・顧客」「競合」「自社」の3者をさまざまな項目から詳細に分析し、相互に照らし合わせることが重要です
- 3C分析を効果的に活用するには、最初に市場分析を行い、市場のニーズを明確に定義することが成功のカギとなります
- 3C分析の項目には、市場の量・質・変化、競合ブランドの特定と戦略、自社の立ち位置と戦略が含まれ、これらを包括的に分析することで初めて自社の強みと弱みが明らかになります
- 競合分析を通じて、自社がマーケティング戦略で優位性を構築するための方向性を見出すことができるのです
