CVR（CV率）が低く、思うように問い合わせにつながらないという悩みを抱える企業は少なくありません。コンバージョン率が低い状況では集客コストが高騰するため、改善策を模索する方も多いでしょう。
本記事では、コンバージョン率を把握することの重要性と、コンバージョン率が下がる要因、そして効果的な対策方法について解説します。特に、クリックスルーコンバージョンの観点から、リスティング広告でコンバージョン率を向上させるための方法を探っている企業の方々にとって、参考になる情報をお伝えします。
クリックスルーコンバージョンとは、広告をクリックしたユーザーがその後コンバージョンに至ることを指します。この指標は、広告の直接的な効果を測定する上で重要な役割を果たします。クリックスルーコンバージョンを改善することで、広告費用対効果を高め、より効率的なマーケティング活動が可能となります。
コンバージョン率の向上には、短期的な施策だけでなく、長期的な視点も必要です。ユーザーのニーズを深く理解し、それに応える質の高いコンテンツや商品・サービスを提供することが、持続的なコンバージョン率の改善につながります。また、クリックスルーコンバージョンの分析を通じて、ユーザーの行動パターンを把握し、より効果的な広告戦略を立てることができます。
適切なコンバージョン対策を講じることで、企業の成長と顧客満足度の向上を同時に実現することが可能です。長期的な視点を持ちながら、継続的な改善を行うことが、安定したコンバージョン率の維持と向上につながるのです。
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目次
コンバージョン（CV）とは？
コンバージョン（conversion：CV）とは、直訳すると「変換」「転換」「転化」といった意味です。マーケティングの分野では、Webサイトにおける最終的な成果のことを指します。具体的には、商品購入、資料請求、会員登録など、サイト運営者が望む行動をユーザーが取ることを指します。
クリックスルーコンバージョンは、広告をクリックしてサイトに訪れたユーザーが、その後コンバージョンに至るケースを指します。一方、ビュースルーコンバージョンは、広告を見たものの直接クリックはせず、後日別の経路でサイトを訪れてコンバージョンに至るケースを指します。
マーケティング担当者にとって、コンバージョンをより効率的に獲得し、最大化することが重要な目標となります。これを達成するには、Webサイトを訪問するユーザーの動線を綿密に分析し、コンテンツを最適化することが求められます。また、クリックスルーコンバージョンを増やすためには、広告のクリエイティブや ランディングページの改善が効果的です。
さらに、見込み度合いの高いユーザーがWebサイトにたくさん流入するように、インターネット広告などの有料施策を活用することも必要です。これらの施策を組み合わせることで、総合的なコンバージョン率の向上を図ることができます。
「ユニークコンバージョン数」と「総コンバージョン数」
コンバージョン数には、ユニークコンバージョン数と総コンバージョン数があり、どちらで計測するかで数値が異なります。関係者間でこの差を共有しないと、データ分析や理解の結果が全く異なってしまうことになりかねません。各コンバージョンの定義は、以下のとおりです。
- ユニークコンバージョン: サイトへアクセスした利用者単位のコンバージョン
- 総コンバージョン: サイトへアクセスした利用者のアクション単位のコンバージョン
たとえば、クリックスルーコンバージョンの場合、ある利用者が商品AとBを買った場合、「購入」というアクション単位で考えると総コンバージョンは「2回」とカウントします。一方、利用者単位で考えると、購入が2回でも同じ利用者ですから、ユニークコンバージョンは「1回」とカウントします。
同じ利用者の2回目以降のアクションをカウントしないユニークコンバージョンは、顧客獲得の視点から評価するのに適した指標です。これに対して、同じ利用者の2回目以降のアクションもカウントする総コンバージョンは、売上視点から評価するのに適した指標といえます。
そのため、コンバージョンの計測の指標をどちらに置くかは、顧客獲得と売上のどちらをWebサイトの目標として重視するかによるでしょう。クリックスルーコンバージョンを重視する場合は、広告のクリック数と密接に関連するため、広告効果の測定にも有用です。
「コンバージョン率」の求め方
Webサイトを適切に管理し、クリックスルーコンバージョンを最適化するためには、コンバージョン数だけでなく、コンバージョン率の計算が必要不可欠です。コンバージョン率は、以下の計算式で求めることができます。
［コンバージョン率］＝［コンバージョン数］÷［訪問者数］×100％
さらにコンバージョンには、前出のように、利用者単位のユニークコンバージョン、アクション単位の総コンバージョンがあります。
▼利用者単位
［コンバージョン率］＝［ユニークコンバージョン数］÷［利用者数］×100％
▼アクション単位
［コンバージョン率］＝［総コンバージョン数］÷［訪問者数またはページ閲覧数］×100％
コンバージョン率を正確に把握することで、Webサイトへの訪問者数や利用者数のうち何割がコンバージョンに至ったかが明らかになります。これにより、クリックスルーコンバージョンの効果を測定し、サイトのパフォーマンスを評価することができます。
また、コンバージョン率は、リスティング広告やその他のマーケティング施策の効果を測定する上で重要な指標となります。特に、クリックスルーコンバージョンを重視する場合は、広告のクリック数とコンバージョン率の関係を注視することが大切です。
コンバージョン率を定期的に計測し、分析することで、Webサイトの改善点を特定し、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。さらに、コンバージョン率の推移を追跡することで、施策の効果を時系列で評価し、継続的な改善につなげることが可能となります。
「コンバージョン単価」の求め方
コンバージョン単価は、1つのコンバージョンを獲得するために費やした広告費用を表す重要な指標です。クリックスルーコンバージョンにおいて、この数値を把握することで広告効果を適切に評価できます。コンバージョン単価は、以下の計算式から求められます。
［コンバージョン単価］＝［広告費］÷［コンバージョン数］
この計算式は、ユニークコンバージョンでも総コンバージョンでも同じように適用できます。例えば、10万円の広告費を投じて1人の利用者にアクションを起こさせた場合、ユニークコンバージョン数を用いて計算すると、コンバージョン単価は10万円となります。一方、同じ利用者に2回のクリックスルーコンバージョンを引き起こした場合、総コンバージョン数を用いて計算するとコンバージョン単価は5万円となります。
コンバージョン単価を継続的に監視し、分析することで、広告キャンペーンの効率性を評価できます。例えば、コンバージョン単価が高すぎる場合、広告のターゲティングや訴求内容を見直す必要があるかもしれません。逆に、コンバージョン単価が低く、クリックスルーコンバージョンが多い場合は、そのキャンペーンが効果的であることを示しています。
また、コンバージョン単価は、異なる広告キャンペーンや媒体間の比較にも役立ちます。例えば、リスティング広告とディスプレイ広告のコンバージョン単価を比較することで、どちらがより費用対効果が高いかを判断できます。
コンバージョン単価を最適化することで、広告予算をより効果的に活用し、クリックスルーコンバージョンの増加につなげることができます。そのためには、広告クリエイティブの改善、ランディングページの最適化、ターゲティングの精緻化など、様々な施策を組み合わせて実施することが重要です。
リスティング広告におけるコンバージョンの計測方法の種類
リスティング広告におけるコンバージョンの計測方法は、広告効果を正確に把握するうえで非常に重要です。クリックスルーコンバージョンを適切に測定することで、広告の効果を最大化することができます。ここではリスティング広告におけるコンバージョンの計測方法の主な種類をご紹介します。
「ユニークコンバージョン」と「総コンバージョン」
コンバージョン数には、ユニークコンバージョン数と総コンバージョン数があり、どちらで計測するかで数値が異なります。関係者間でこの差を共有しないと、データ分析や理解の結果が全く異なってしまうことになりかねません。各コンバージョンの定義は、以下のとおりです。
- ユニークコンバージョン: サイトへアクセスした利用者単位のコンバージョン
- 総コンバージョン: サイトへアクセスした利用者のアクション単位のコンバージョン
たとえば、ある利用者が商品AとBを買った場合、「購入」というアクション単位で考えると総コンバージョンは「2回」とカウントします。一方、利用者単位で考えると、購入が2回でも同じ利用者ですから、ユニークコンバージョンは「1回」とカウントします。
同じ利用者の2回目以降のアクションをカウントしないユニークコンバージョンは、顧客獲得の視点から評価するのに適した指標です。これに対して、同じ利用者の2回目以降のアクションもカウントする総コンバージョンは、売上視点から評価するのに適した指標といえます。
そのため、コンバージョンの計測の指標をどちらに置くかは、顧客獲得と売上のどちらをWebサイトの目標として重視するかによるでしょう。クリックスルーコンバージョンの観点からも、ユニークコンバージョンと総コンバージョンの違いは重要です。クリックスルーコンバージョンを正確に把握するには、ユーザーの行動を適切に追跡し、コンバージョンの種類を正しく区別する必要があります。
また、クリックスルーコンバージョンの分析において、ユニークコンバージョンと総コンバージョンの両方を考慮することで、より詳細な顧客行動の洞察が得られます。これにより、広告効果の正確な測定や、より効果的なマーケティング戦略の立案が可能となります。
「クリックスルーコンバージョン」と「ビュースルーコンバージョン」
クリックスルーコンバージョンとは、広告をクリックしたユーザーがその後コンバージョンに至ることです。一方、ビュースルーコンバージョンとは、広告が表示されたもののクリックはしなかったユーザーが、その後オーガニック検索などを経由してサイトを訪れてコンバージョンに至ることです。
多くの場合、ウェブ広告はユーザーに興味をもってもらい、広告をクリックしてサイトに来てもらうのがはじめの目的です。そのため、一般的にはクリックスルーコンバージョンを広告の効果として考えるケースがほとんどです。クリックスルーコンバージョンは、広告効果の直接的な指標として重要視されています。
しかしながら、クリックされない広告は効果がないかといえば必ずしもそうではありません。バナー広告を見かけて、その場ではクリックせず、あとから気になってサービス名を検索してサイトを訪れてコンバージョン、というような経験をしたことはありませんか？
このようなクリックされなかったが、コンバージョンのキッカケとなった広告を評価できる指標がビュースルーコンバージョンです。ビュースルーコンバージョンは、広告の認知効果や潜在的な影響力を測る上で重要な指標となります。
クリックスルーコンバージョンとビュースルーコンバージョンの両方を分析することで、より包括的な広告効果の評価が可能になります。特に、ブランド認知度の向上や長期的な顧客獲得を目指す場合、ビュースルーコンバージョンの重要性は高くなります。
また、クリックスルーコンバージョンとビュースルーコンバージョンの比率を見ることで、広告のクリエイティブや配信設定の改善点を見出すこともできます。例えば、ビュースルーコンバージョンが多い場合、広告のクリック誘導性を高める必要があるかもしれません。
これらの指標を適切に活用することで、より効果的なリスティング広告の運用が可能となり、最終的にはコンバージョン数の増加につながるでしょう。
「直接（ラストクリック）コンバージョン」と「間接（アシスト）コンバージョン」
直接（ラストクリック）コンバージョンは、ユーザーがコンバージョンに至った直前の接点に計測されます。対して間接（アシスト）コンバージョンは、最後の広告接点を除いたユーザーがコンバージョンに至るまでの接点すべてに計測されるものです。
広告をクリックしたユーザー全員がそのままクリックスルーコンバージョンに至るわけではありません。一定数のユーザーは、広告をクリックした後、そのタイミングではコンバージョンに至らず、その後オーガニック検索やメルマガ、もしくは再度広告を経由して、サイトやアプリに再訪問しコンバージョンに至ります。そういったコンバージョンユーザーとの、最初や中間の接点をつくった広告を評価するのが間接コンバージョンです。
クリックスルーコンバージョンの観点から見ると、直接コンバージョンは広告のクリック直後に発生したものを指し、間接コンバージョンは広告クリック後、一定期間を経て発生したものを指します。この計測方法により、広告の即時的な効果だけでなく、長期的な影響も評価することができます。
このように、コンバージョンと一口に言っても定義によって計測方法はさまざまです。商品やサービスの特性、広告を通してユーザーの行動や感情をどう変えたいのかによって選択するのが大切です。クリックスルーコンバージョンを適切に評価することで、より効果的な広告運用が可能になります。
リスティング広告でコンバージョンを増やす方法
リスティング広告の運用において、目標とするコンバージョンを効率的に多く獲得することが重要です。コンバージョンを増やすには、主に2つの方法があります。1つはクリック数を増やすこと、もう1つはコンバージョン率を上げることです。
クリックスルーコンバージョンの観点から考えると、コンバージョン数は「クリック数×コンバージョン率」で計算できます。そのため、クリック数を増やすか、コンバージョン率を向上させることでコンバージョンを増やすことができます。
クリック数を増やすには、さらに2つの方法があります。1つは広告の表示回数を増やすこと、もう1つはクリック率を上げることです。表示回数を増やすには、キーワードの追加や広告予算の増額などが効果的です。クリック率を上げるには、広告文やランディングページの最適化が重要です。
一方、コンバージョン率を向上させるには、ランディングページの改善やユーザーの行動分析が必要です。クリックスルーコンバージョンを増やすために、ユーザーのニーズに合った情報提供や、分かりやすいCTAの設置などが効果的です。
また、検索連動型広告でコンバージョン率の改善が頭打ちになっている場合は、クリック数を増やすアプローチが有効です。この場合、新しいキーワードの追加や広告グループの細分化など、表示回数を増やす施策が考えられます。
最後に、コンバージョンの計測方法にも注意が必要です。クリックスルーコンバージョンだけでなく、ビュースルーコンバージョンも含めて評価することで、より正確な広告効果の把握が可能になります。これらの方法を組み合わせることで、リスティング広告のコンバージョンを効果的に増やすことができます。
CVR（CV率）とは？
CVR（CV率）は、クリックスルーコンバージョンの重要な指標であり、Conversion Rate（コンバージョンレート）とも呼ばれます。これは「Webサイトの管理者が期待する行動にユーザーが応じた率」を表します。つまり、クリックスルーコンバージョンにおいて、ユーザーが広告をクリックした後、実際に目的のアクションを取った割合を示します。
具体的には、以下のような例が挙げられます：
- 資料請求サイトでの資料請求件数
- ECサイトでの実際の購入件数
- コーポレートサイトでの問い合わせ件数
- 採用サイトでの応募件数
CVRは、クリックスルーコンバージョンの効果を測定する上で非常に重要な指標です。アクセス数は多いのにこの数値が低い場合、それはクリックスルーコンバージョンの効率が悪いことを意味します。アパレルショップに例えると、「ショーウィンドウは見てくれるのに購入に至らない」お客様が多い状況と言えるでしょう。
クリックスルーコンバージョンを最適化するためには、CVRを継続的に監視し、改善策を講じることが重要です。これにより、広告投資の効果を最大化し、多くの機会損失を防ぐことができます。
CVRの計算方法
CVRは、コンバージョン数をセッション数で割ることで求められます。この計算式は、クリックスルーコンバージョンを測定する上で重要です。
具体的な計算式は以下の通りです：
CVR（％） = (コンバージョン数 ÷ セッション数) × 100
例えば、ある月のお問い合わせ（コンバージョン）が10件で、セッション数が1000だった場合は、
【10 ÷ 1000 × 100 = 1】となり、CVRは1%となります。
この計算方法は、ユニークコンバージョン数を使用する場合と総コンバージョン数を使用する場合で異なる結果となる可能性があります。ユニークコンバージョン数を使用すると、同一ユーザーによる複数のコンバージョンを1回としてカウントするため、より正確なユーザー獲得率を把握できます。
一方、総コンバージョン数を使用すると、同一ユーザーによる複数のコンバージョンもすべてカウントされるため、売上や利益に直結する指標として活用できます。
CVRの計算と分析は、クリックスルーコンバージョンの効果を測定し、広告やウェブサイトのパフォーマンスを評価する上で非常に重要です。定期的にCVRを計算し、改善策を検討することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
そもそもCV率が低い原因とは？
一般的に、WebサイトからのCVRの平均は1％だといわれています。
ただし、有名なブランドの場合は10％台だったり、広告のCVRは2％ほどだといわれています。ここはBtoCなのか、BtoBなのかや商材によっても異なるので、あくまでも目安と考えてください。
サイトの目的や種類にもよるので一概にいえない部分ももちろんありますが、CV率が低い要因は、大きく分けると下記3つに当てはまる場合が多いです。
環境や市場の変化による場合
リスティングやSEOなど、広告を出したい企業は年々増えています。
そのため、ユーザーにとっては比較・検討する機会が増えて良い側面がある一方、広告主にとっては見込み顧客が分散してしまい、以前よりもCVRが下がってしまう、つまり競合他社に負けてしまうリスクが高まります。
また、物価の変化による価格競争や需要の低下、季節性の要因など、環境や市場の変化が一つの要因となることもあるでしょう。
広告の打ち出し方が要因となる場合
たとえば、ダイエットをしたい男性がいたとします。彼はいろいろな本を見て試してみようと思うでしょう。もちろん、インターネットでの情報収集も忘れません。
そんなとき「99％の男性が成功したダイエット！」なる広告を目にします。当然すぐさまその広告をクリックし中身を確認しました。
しかし、そのサイトに載っている写真は女性ばかり。彼はこう思うでしょう。「なんか違う…。」と。彼は、痩せて綺麗になりたいわけでもなく可愛くなりたいのでもなく、かっこよくなりたいのに、広告は女性目線ばかりのものが目立つ・・・。
と、極端な例になってしまいましたが、要するに、サイトの目的とユーザーに期待させる内容に乖離があった場合、期待を持ったユーザーはその先に進むことがなくなってしまうのです。
サイト自体が要因となる場合
最後3つ目の要因は、サイトそのものに要因がある場合です。
よくある事例だと、情報が多すぎてゴチャついていたり、逆に空白ばかりで寂しすぎるものや明らかに怪しいサイトがそうです。
または、欲しい情報が見つからなかったり、興味は引くのに問い合わせフォームがどこにも見当たらない場合などもサイトが要因だといえます。
特にこれは、直帰率なども密接に関わってくる要因ですので、しっかりと内容の精査が必要です。
CV率を上げる施策とは
ユーザーの検索語句と設定キーワードを確認、最適化する
広告を出す際、いろいろなキーワードを設定していると思います。
当然、設定したキーワードを検索したユーザーがいれば広告が出てきますが、なかには、意図しない語句でホームページにたどり着くユーザーもいます。
それがコンバージョンにつながれば良いのですが、ダイエットをしたい人をハンバーガーショップのサイトに誘導しても、反応があるハズがありませんよね。
このように、設定したキーワードとユーザーの検索する語句にギャップがないかを確認し、すり合わせることで、ターゲット層以外のユーザーのアクセスを減らしましょう。
ターゲットを明確化し、ピンポイントで広告を打ち出す
これも上記の対策と同じように、ターゲット層以外のユーザーのアクセスを減らすことが目的です。
サイトに訪れて欲しいユーザー（ターゲット）の年齢や性別、趣味趣向などを完全に明らかにした上で、それに当てはまるユーザーのみに向けた広告を出すことも対策となり得ます。
もし、Google Analyticsを設置しているのであれば、［ユーザー］＞［ユーザー属性］から、サイトに訪れているユーザーの［年齢］や［性別］を調べることができますので、参考にしてみてください。
ホームページの構成を見直し、導線設計を組み直す
サイト自体がコンバージョン率を下げる要因になっている場合、ほとんどのケースで直帰率の高さが影響しています。
直帰率に関しての説明はここでは割愛しますが、要するに、ホームページを開いた瞬間に「もっと見たい」と思わせることができていないとコンバージョンにつながりづらいのです。
興味を引くキャッチコピーが見えるところに配置されているか？選択肢を多く与えすぎていないか？内容とサイトのイメージにギャップはないか？など、単純な見やすさやユーザーの動きを誘導する設計になっているか、見直してみましょう。
コンバージョンのハードルを下げる
もちろん、有料か無料かという費用面の要因でもコンバージョン率は変動します。
たとえば、無料で資料請求なのか、それともクリック即購入なのかで、コンバージョンに遷移するボタンをクリックする確率が変わるのは想像できますよね。
ユーザーの心理としては、気に入っているけどまだ迷っているというときには、当然、他との比較検討をしたいというものになります。
または、まだ不明な点があってそれがクリアにならない限りは買わないよ、ということもあるでしょう。
そういったユーザーの前に購入ボタンがあってもそこに至る確率は下がってしまいます。
それでは、そこに問い合わせや資料請求のボタンがあればどうでしょうか。ここで働くのは「まだ考えたいけど聞くだけ聞いとくか」という心理です。
このように、決める段階ではなくても、ハードルを一段階下げてあげることでユーザーが反応しやすくなり、結果としてコンバージョンにつながりやすくなることもあります。
インパクトのあるコンテンツを追加する
先に書いた通り、直帰率の高さはコンバージョン率の低下に直結してしまいます。
逆にいえば、直帰率を下げる施策がそのままコンバージョン率を上げる対策になり得ます。
そこでホームページ上に、ユーザーが”気になる”、”目を引く”コンテンツを導入してみるのはいかがでしょうか。
たとえば「動画」。
企業のイメージを著しく低下させてしまうような、クオリティの低い動画は逆効果になってしまうリスクもありますが、ある程度手の混んだ動画は文字を読み進めるより早く、多くのことを伝えられます。
掲載した動画の冒頭数秒で、少しでも興味を引かせることができれば、ホームページの滞在時間が伸び、直帰率を下げてくれる可能性が高まります。また最近では、漫画を掲載しているサイトも多く見られるようになりました。
このように、今までとは一味違う目を引くコンテンツを見せることで、コンバージョン率の底上げを狙うことができるでしょう。
まとめ
Web集客というとアクセス数の増加にばかり目が行ってしまいがちですが、実際の効果を考える際にコンバージョン率は非常に重要な指標となります。
この数値を上げることが大きなミッションといえますが、アクセス数はあるのにCV率が低い、あるいは何もしていないのにCV率が下がってきたという場合には、小さな事から対策をしていき、少しでも変化させることを意識してみましょう。
コンバージョン率を上げるには、何度も検証を繰り返しながら改善を行う必要があります。
長期的な視点をもって、コンバージョン率を改善していくことが効果を上げる結果に繋がっていきます。
