BtoBサイトにおいて、導入事例コンテンツは製品・サービスに対する信頼感の醸成と、どんな課題に対してどのように解決するのか、ユーザー側の立場から分かりやすく紹介する重要な役割を持っています。
しかし、スタートアップ企業は、製品・サービスリリースの日が浅く、導入企業の協力を得られず、コンテンツ自体を作成することが難しい場合が多々あります。協力を得られるまで待つこともできますが、企業名を伏せて作成するなど工夫することで、効果的な導入事例を作成することが可能です。
本記事では、導入企業に協力を得られないケースでの導入事例コンテンツの作成方法について詳しく紹介します。特に、スタートアップ企業が直面する課題や、それを克服するための具体的な書き方のポイントに焦点を当てています。これらの方法を活用することで、製品・サービスの魅力を効果的にアピールし、潜在顧客の興味を引き付けることができるでしょう。
目次
導入事例の重要性と製品・サービスの成熟度
導入事例は、BtoBサイトにおいて非常に重要なコンテンツです。製品・サービスに対する信頼感を醸成し、潜在顧客の課題解決方法を具体的に示す役割を果たします。特に、ユーザーの検討フェーズにおいて、導入事例の書き方や内容が重要となります。しかし、スタートアップ企業や新規サービスの場合、製品・サービスのリリースから日が浅く、十分な導入効果が出ていないことがあります。そのため、導入企業からの協力を得ることが難しく、コンテンツ作成に苦労する場合があります。
このような状況では、効果が出るまで待つという選択肢もありますが、マーケターとしては早急にコンテンツを展開したいという思いがあります。そこで、企業名を伏せるなどの工夫をしながら、導入事例コンテンツを作成することが考えられます。本記事では、導入企業の協力を得られない場合でも、効果的な導入事例コンテンツを作成する方法について紹介していきます。
①比較検討のフェーズ
自社の持つ課題を解決できるのか、どのような効果が得られるのか、他社の導入事例になぞらえて導入イメージをユーザーに持ってもらうことができます。また、導入事例の書き方を工夫することで、ユーザーにとってより分かりやすく、説得力のある内容となります。例えば、具体的な数値や成果を示すことで、製品やサービスの効果を明確に伝えることができます。さらに、導入前後の比較を詳細に記述することで、ユーザーが自社の状況と照らし合わせやすくなります。このように、導入事例は比較検討フェーズにおいて非常に重要な役割を果たします。
②決定フェーズ
社内稟議を通す際に導入企業の名前によって、サービスに対する安心感や信頼感を醸成し、導入決定に際してポジティブな思考を持ってもらうことができます。具体的な導入事例を示すことで、意思決定者に製品・サービスの価値や効果を明確に伝えることができ、導入の正当性を裏付ける材料となります。また、導入事例の書き方を工夫することで、自社と類似した課題を抱える企業の成功例を提示し、導入後のビジョンをイメージしやすくすることができます。これにより、決定フェーズにおける不安や懸念を払拭し、スムーズな意思決定を促進することが可能となります。
企業名が出せない導入事例コンテンツの作成
企業名を出すことができない場合でも、導入事例コンテンツを作成する方法は2つあります。1つは企業名なしの導入事例、もう1つはケーススタディです。これらの方法を活用することで、製品・サービスの導入効果や具体的な活用シーンを効果的に伝えることができます。
企業名なしの導入事例では、該当企業の業種・業態、従業員規模数、業務内容を詳細に紹介します。これにより、読者が自社と類似した企業の事例として参考にしやすくなります。一方、ケーススタディは、想定される企業の課題や製品・サービスの利用シーン、導入によって期待できる効果を記載します。
いずれの方法でも、導入事例の書き方として重要なのは、具体的かつ詳細な情報を提供することです。企業名が出せなくても、読者が自社の状況に当てはめて考えられるような、リアリティのある内容を心がけましょう。また、数値データや図表を用いて効果を可視化することも、説得力を高める上で効果的です。
これらの方法を組み合わせることで、企業名を出せない状況でも、潜在顧客に対して製品・サービスの価値を効果的に伝えることができます。
①企業名なしの導入事例
企業名を出さない代わりに、該当企業の業種・業態、従業員規模数、業務内容を詳細に紹介して、導入事例を作成します。
インタビュー形式での紹介は難しいので、企業の抱えていた課題、製品・サービスを導入してどのように課題を解決したのか、また導入によって得られた効果など、細かく記載するようにします。導入事例の書き方として、具体的なデータや数値を用いて、導入前後の変化を明確に示すことが重要です。例えば、「業務効率が30%向上した」や「顧客満足度が20ポイント上昇した」など、定量的な成果を示すことで、読者に製品・サービスの効果を具体的にイメージさせることができます。
②ケーススタディ
そもそも事例が少ない場合にはケーススタディの形式で導入事例コンテンツを作成すると良いでしょう。ケーススタディは導入事例とは異なり、想定される企業の課題や製品・サービスの利用シーン、導入によって期待できる効果を記載します。これにより、潜在的な顧客に対して製品・サービスの価値を具体的に示すことができます。
文章だけではなく、表グラフ、画像やイラストを積極的に使うと、より具体的なイメージを持たせることができます。例えば、導入前後の業務フローの比較図や期待される効果を示す棒グラフなどを活用することで、視覚的に理解しやすい導入事例を作成できます。これらの要素を組み合わせることで、読者に製品・サービスの導入メリットを効果的に伝えることができるでしょう。
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導入事例コンテンツ作成TIPS
導入事例は多ければ多いほど、ユーザーが求めている事例を提供できるようになります。そのためには、導入事例を更新しやすい仕組みを構築することがポイントです。特に、導入事例の書き方を標準化し、効率的にコンテンツを作成できるようにすることが重要です。
まず、バイヤーペルソナとバイヤージャーニーを活用して、ユーザーの検討フェーズに対して網羅的にコンテンツを提供できるようにしましょう。これにより、ユーザーニーズを適切にとらえた導入事例やケーススタディを作成することができます。
次に、導入事例やケーススタディのテンプレートを用意しておくことをおすすめします。企業の詳細、抱える課題、導入効果など、コンテンツの構成はある程度決まっています。テンプレートを活用することで、効率的に多くのコンテンツを作成できるようになります。
さらに、更新作業を簡単に行えるように、CMSを導入するなどして内製化することも検討しましょう。これにより、導入事例の更新頻度を上げ、常に最新の情報をユーザーに提供することができます。
①バイヤーペルソナ・バイヤージャーニー
ユーザーの検討フェーズに対し網羅的にコンテンツを提供できるように、バイヤーペルソナ・バイヤージャーニーを活用すると良いでしょう。
ユーザーとなるバイヤーが自社でどのような課題を抱えているのか、また、それぞれの検討フェーズでどのような検討課題を抱えているかをまとめることで、ユーザーニーズを適切にとらえた導入事例・ケーススタディを作成することができます。これにより、より効果的な導入事例の書き方を実現できます。バイヤーペルソナとバイヤージャーニーを活用することで、ターゲットとなる顧客層の特性や行動パターンを深く理解し、それぞれの段階に応じた適切なコンテンツを提供することが可能になります。
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②導入事例・ケーススタディのテンプレート
導入事例・ケーススタディは企業の詳細、抱える課題、導入効果と、コンテンツの構成はある程度決まっています。コンテンツを多く作成できるように、テンプレートを用意しておくと良いでしょう。テンプレートの作成時には、導入事例の書き方を意識し、一貫性のある構成を心がけることが重要です。また、更新作業自体も簡単に行えるように、CMSを導入するなどして内製化できるとさらに良いです。テンプレートを活用することで、効率的に質の高い導入事例を作成することができ、ユーザーにとっても読みやすく理解しやすいコンテンツを提供することが可能になります。
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製品・サービスの導入実績をアピールするコンテンツ
企業名を明かすことができない導入事例やケーススタディでは、どのような企業が実際に製品やサービスを採用しているのかという点で、安心感や信頼性を十分に伝えることが難しい場合があります。このような状況下で、製品・サービスの導入実績を効果的にアピールするためのコンテンツ作成方法がいくつか存在します。例えば、導入実績を数値化して示したり、企業ロゴを掲載したり、またはプレスリリースを活用したりする方法があります。これらの手法を組み合わせることで、具体的な企業名を出さなくても、製品・サービスの信頼性や実績を効果的に訴求することが可能となります。さらに、これらのコンテンツを適切に配置することで、潜在顧客に対して製品・サービスの導入事例の書き方や内容を示唆することもできるでしょう。
①導入実績の数値化
個社別の導入事例ではなく、導入企業数や利用者数を実績値として紹介する方法があります。トップページで導入企業数や利用者数の経年変化をグラフで表示することで、導入実績の増加をアピールすることができます。この手法は、導入事例の書き方において効果的です。例えば、「過去3年間で導入企業数が200%増加」といった具体的な数値を示すことで、製品・サービスの成長性や信頼性を訴求できます。また、業種別や企業規模別の導入実績を円グラフで表現することで、幅広い企業に採用されていることをビジュアル的に示すこともできます。こうした数値化された実績は、潜在顧客に対して強力な説得力を持ち、製品・サービスの採用を検討する際の重要な判断材料となります。
②企業ロゴ掲載
大手企業やネームバリューがある企業の導入実績があれば、企業ロゴをトップページで一覧にして掲載します。これは導入事例の書き方として効果的な方法の一つです。
あわせて、導入実績のある業界・業種をアイコンなどで紹介することでさらに信頼感を醸成することができます。業界・業種の導入実績は掲載企業ロゴが充分に集められない場合にも有効です。また、企業ロゴの掲載は、製品・サービスの信頼性を視覚的に訴求できる点で、特に効果的です。ユーザーは一目で多くの企業が採用していることを理解でき、安心感を得ることができます。
③プレスリリース掲載
新たに導入が決まった企業に関して公開が問題なければ、リリース情報として出すこともできます。導入に至った背景や、今後のアクション、期待する効果を掲載することで、製品・サービスの導入実績だけではなく、活用イメージをユーザーに訴求できるようになります。導入事例の書き方としては、具体的な数値や成果を交えつつ、導入企業の声を引用するなど、説得力のある内容を心がけましょう。
モチベーションクラウドのサイトでは、企業の導入をリリース情報として掲載しています。リリース情報のなかで、有識者のコメントを添えており、専門家である第三者からのコメントはより信頼感を醸成することができるでしょう。また、プレスリリースを定期的に発信することで、自社製品・サービスの成長や進化を外部に示すことができ、潜在顧客の興味を喚起する効果も期待できます。
まとめ
スタートアップ企業は、製品・サービスリリースの日が浅く、導入企業の協力を得られず、導入事例を作成することが難しい場合がある
企業名が出すことができない場合、導入事例コンテンツを作成する方法は企業名なしの導入事例とケーススタディの2つ
企業名なしの導入事例は企業名を出さない代わりに、該当企業の業種や業態、従業員規模数、業務内容を詳細に紹介して、導入事例を紹介する
ケーススタディは導入事例とは異なり、想定される企業の課題や製品・サービスの利用シーン、導入によって期待できる効果を記載する
導入事例の書き方として、バイヤーペルソナやバイヤージャーニーを活用し、ユーザーニーズを適切に捉えたコンテンツを作成することが重要
企業名が出せない場合でも、導入実績の数値化や企業ロゴの掲載、プレスリリースの活用など、製品・サービスの信頼性をアピールする方法がある
