BtoBサイトにおいて、導入事例コンテンツは製品・サービスに対する信頼感の醸成と、どんな課題に対してどのように解決するのか、ユーザー側の立場から分かりやすく紹介する役割を持っています。
しかし、スタートアップ企業は、製品・サービスリリースの日が浅く、導入企業の協力を得られず、コンテンツ自体を作成することが難しい場合があります。協力を得られるまで待つこともできますが、企業名を伏せて作成するなど工夫することもできます。
今回は、導入企業に協力を得られないケースでの導入事例コンテンツの作成方法について紹介します。
目次
導入事例の重要性と製品・サービスの成熟度
導入事例はユーザーのすべての検討フェーズに有効なコンテンツです。特に下記2つのフェーズにおいては非常に有効です。
①比較検討のフェーズ
自社の持つ課題を解決できるのか、どのような効果が得られるのか、他社の導入事例になぞらえて導入イメージをユーザーに持ってもらうことができます。
②決定フェーズ
社内稟議を通す際に導入企業の名前によって、サービスに対する安心感や信頼感を醸成し、導入決定に際してポジティブな思考を持ってもらうことができます。
しかし製品・サービスのリリースの日が浅く、導入効果が十分に出ていないなどといった理由で、企業から協力を得られないことがしばしばあります。他の施策を打ちながら効果が出るまで待つこともできますが、導入事例の重要性を理解しているからこそ、マーケターとしては早くコンテンツとして打ち出したく、歯がゆい思いをすることになります。
企業名を出すことが難しくても、企業の持つ課題をどのように解決し、企業がどのような効果を得ているのかコンテンツとして作成することはできます。作成方法について紹介します。
企業名が出せない導入事例コンテンツの作成
企業名が出すことができない場合、導入事例コンテンツを作成する方法は2つあります。1つは企業名なしの導入事例と、もう1つはケーススタディです。
①企業名なしの導入事例
企業名を出さない代わりに、該当企業の業種・業態、従業員規模数、業務内容を詳細に紹介して、導入事例を作成します。
インタビュー形式での紹介は難しいので、企業の抱えていた課題、製品・サービスを導入してどのように課題を解決したのか、また導入によって得られた効果など、細かく記載するようにします。
②ケーススタディ
そもそも事例が少ない場合にはケーススタディの形式で導入事例コンテンツを作成すると良いでしょう。ケーススタディは導入事例とは異なり、想定される企業の課題や製品・サービスの利用シーン、導入によって期待できる効果を記載します。
文章だけではなく、表グラフ、画像やイラストを積極的に使うと、より具体的なイメージを持たせることができます。
ヒートマップ User Insightのサイトでは製品・サービスの活用事例が業種・業態別で掲載されています。
ヒートマップ解析 ユーザーインサイト – Webアクセス解析ツール
導入事例コンテンツ作成TIPS
導入事例は多ければ多いほど、ユーザーが求めている事例を提供できるようになります。そのためには、導入事例を更新しやすい仕組みを構築することがポイントです。
①バイヤーペルソナ・バイヤージャーニー
ユーザーの検討フェーズに対し網羅的にコンテンツを提供できるように、バイヤーペルソナ・バイヤージャーニーを活用すると良いでしょう。
ユーザーとなるバイヤーが自社でどのような課題を抱えているのか、また、それぞれの検討フェーズでどのような検討課題を抱えているかをまとめることで、ユーザーニーズを適切にとらえた導入事例・ケーススタディを作成することができます。
BtoBコンテンツマーケティングのトレンド！バイヤーペルソナとバイヤージャーニーとは？ | MarkeTRUNK
BtoBコンテンツマーケティングに活かすバイヤーペルソナとバイヤージャーニーの実践的作成方法 | MarkeTRUNK
②導入事例・ケーススタディのテンプレート
導入事例・ケーススタディは企業の詳細、抱える課題、導入効果と、コンテンツの構成はある程度決まっています。コンテンツを多く作成できるように、テンプレートを用意しておくと良いでしょう。
また、更新作業自体も簡単に行えるように、CMSを導入するなどして内製化できるとさらに良いです。
CMSの選定から導入・運用まで〜注意したいポイントを解説します！ | MarkeTRUNK
製品・サービスの導入実績をアピールするコンテンツ
企業名がない導入事例・ケーススタディではどんな企業が実際に導入しているのかといった、製品・サービスに対する安心感や信頼感を醸成することができません。
導入事例で企業名を出せない場合、導入実績を数値化する、または、企業ロゴやプレスリリースを掲載することが有効です。
①導入実績の数値化
個社別の事例ではなく、導入企業数や利用者数を実績値として紹介します。トップページで導入企業数や利用者数の経年変化をグラフで表示することで、導入実績の増加をアピールすることができます。
②企業ロゴ掲載
大手企業やネームバリューがある企業の導入実績があれば、企業ロゴをトップページで一覧にして掲載します。
あわせて、導入実績のある業界・業種をアイコンなどで紹介することでさらに信頼感を醸成することができます。業界・業種の導入実績は掲載企業ロゴが充分に集められない場合にも有効です。
③プレスリリース掲載
新たに導入が決まった企業に関して公開が問題なければ、リリース情報として出すこともできます。導入に至った背景や、今後のアクション、期待する効果を掲載することで、製品・サービスの導入実績だけではなく、活用イメージをユーザーに訴求できるようになります。
モチベーションクラウドのサイトでは、企業の導入をリリース情報として掲載しています。リリース情報のなかで、有識者のコメントを添えており、専門家である第三者からのコメントはより信頼感を醸成することができるでしょう。
まとめ
・スタートアップ企業は、製品・サービスリリースの日が浅く、導入企業の協力を得られず、導入事例を作成することが難しい場合がある
・企業名が出すことができない場合、導入事例コンテンツを作成する方法は企業名なしの導入事例とケーススタディの2つ
・企業名なしの導入事例は企業名を出さない代わりに、該当企業の業種や業態、従業員規模数、業務内容を詳細に紹介して、導入事例を紹介する
・ケーススタディは導入事例とは異なり、想定される企業の課題や製品・サービスの利用シーン、導入によって期待できる効果を記載する
