人事担当者・責任者のリード獲得に有効なコンテンツを徹底解説！の中で、獲得できたリードからすぐ商談化・案件化になる割合は驚くほど少なく、リード獲得後はMA（マーケティングオートメーション）などでナーチャリングしリードを最大限活用すべきと触れました。
ナーチャリングはリード（見込み顧客）の育成であり、具体的には、自社サービスへの認知向上・理解促進を図りながら、問い合わせにつなげていく施策となります。
ナーチャリングに有効な施策に、メールマーケティングがあります。今回は、人事担当者向けのメールマーケティングの手法について紹介していきます。
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メールマーケティングとは？その目的とメリット
メールマーケティングとは、文字通りメールを使ったマーケティング活動のことを指します。
MA（マーケティングオートメーション）のイメージが湧く方が多いかと思いますが、MAでなくてもメールソフトを使ったものも含まれますし、一方で、メルマガ配信とは区別しセグメント配信・ステップメールなどをメールマーケティング戦略と指しているものもあります。
ここではメールを使ったマーケティング活動を総称してメールマーケティングとします。
またメールマーケティングは「HRプロ」会員のような企業の人事部をターゲットとした際に非常に有効なナーチャリング方法です。
企業の人事部が新しいサービスやソリューションの導入を決定するまでに、複数の担当者が関わり、さまざまな情報をもとに判断するため、ある程度の期間が必要となります。
また検討時期は商材や企業によって変わるため、検討のタイミングとなったときに、きちんと検討土台に上がる関係性を維持しておく必要があります。
複数の担当者へのアプローチ、検討に必要な情報の提供、関係性の構築継続を可能にするのがメールマーケティング施策であり、リードナーチャリングに有効な理由です。このように、適切なコンテンツを最適なタイミングで配信することで、見込み顧客との信頼関係を段階的に構築していく点が、メールマーケティングの重要な目的となります。
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メールマーケティングの考え方と3つのポイント
メールマーケティングを行う上で重要なのが、最適な相手へ（Right Person）、最適なタイミングに（Right Timing）、最適な内容（Right Content）を提供することです。
その上で企業の人事担当者向けに押さえておきたい3つのポイントがあります。
1. 人事スケジュールと業界の特性をとらえる
ある一定の企業規模であればどの企業にも人事部はありますが、多くの人事担当者が採用、教育・研修、労務管理など多岐にわたる業務を担当しており時期によっては繁忙期となります。メールマーケティングを効果的に実施するためには、このような人事担当者のタイムテーブルを十分に理解することが重要です。
人事担当者は興味があっても対応できないことが多いため、年間を通じた人事スケジュール（新卒採用の準備期間、研修実施時期、人事評価の実施時期など）を把握しておく必要があります。あわせてその企業の業界特有の特徴もとらえていきましょう。
また人事部に限らずですが、決算期が近づくにつれ、年度予算を消化しようとする動きも出てきますので、そのタイミングで短期間に納品できるサービスの案内や次回の導入検討予定を確認するためのアクションが可能です。このように人事担当者向けのメールマーケティング戦略を立てる際には、経営課題や人事的課題のフェーズを押さえることが、成功の鍵となります。
2.自社サービス・ソリューションの特性をとらえる
新卒採用・新卒研修など毎年検討時期がある程度決まっているものなら、次年度の検討時期までに定期的なコミュニケーションを顧客ととる必要があります。
メールマーケティングの活用により、検討期間外の継続的なコミュニケーションが実現可能です。 他社の採用動向がわかる調査レポートや、導入事例の紹介といった情報を検討期間外に提供することで、自社サービスやソリューションに対する理解を深め、受注への期待度を高めることができるのです。
さらに、メールマーケティングを戦略的に展開する際には、サービス・ソリューションの提供タイミングと購買サイクルの関係性を正確に把握することが重要です。 例えば、定期的な人材育成や組織改善が必要な領域であれば、決算期や新会計年度といった予算配分のタイミングに合わせた情報提供が効果的です。このようにメールマーケティングを通じて最適なタイミングで価値あるコンテンツを配信することで、見込み顧客の購買意欲を段階的に高め、確度の高い商談創出につなげることができます。
3.担当者との接点を保つ
企業の人事部には、企業規模に関わらず、定期的な人事異動や退職により担当者変更などがあります。このため、メールマーケティングを通じた定期的なコミュニケーションを維持することが重要です。定期的にメールを送っていれば、繋がらないアドレスから担当者の退職や変更の可能性に気づくことができ、企業へ連絡をとり後任の担当者に対して商談の機会につなげられます。
また、メールマーケティングの手法として継続的な接触を保つことで、前任者との関係が途切れることなく、新しい担当者とも円滑な関係構築が可能になります。人事担当者は人事異動が比較的多い職種であるため、組織内の複数の担当者との接点を意識的に維持することで、次の検討機会や新規案件につながる可能性を高めることができるのです。さらに、定期的なメールマーケティングとはどのような役割を果たすのかを理解し、単なる情報提供だけでなく、信頼関係の構築ツールとして機能させることで、長期的な営業機会の創出につながります。
メールマーケティングの手法
具体的なメールマーケティングは、メールマーケティングとは何かという基本に立ち返り、最適な相手へ（Right Person）最適なタイミングに（Right Timing）最適な内容（Right Content）つまり「誰に？いつ？なにを？」送るかが軸になっていきます。
メールマーケティングとは、単なる一方的な情報配信ではなく、ターゲットとなるリードの属性や行動に基づいた戦略的なコミュニケーションを実現するマーケティング手法です。以下の3つの要素に分けて、具体的なアプローチを解説します。
まず重要なのが、保有するリードデータを効果的に活用することです。従業員規模や地域、人事の担当領域や職位などのデモグラフィック情報からセグメント分析を行い、それぞれ異なるコンテンツを送る方法があります。同時に、過去の問合せや取引状況、直近での自社サイトへの訪問歴などのエンゲージメント情報からもセグメント化が可能です。
このようなセグメント施策を実現するには、SFAやCRMなどで会社情報や過去取引といったリードの持つ情報が一元管理されていることが前提となります。データベースの整備は、メールマーケティングとは何かを理解する上で欠かせない基盤であり、施策の精度向上に直結します。
送るタイミングについては、以下の複数の施策パターンが考えられます。ステップメールではメルマガ登録・資料ダウンロードのアクション後のお礼メールを皮切りに、サービス・ソリューションへの理解を促すコンテンツを一定の頻度で送り、問合せを促します。リマインドメールは、自社サイトの料金表やサービス比較ページなど特定のページを訪問したユーザーに対して、キャンペーンメールを送り問合せを促す施策です。1on1メールではインサイドセールスの架電後、お礼メールの中でコラムやダウンロード資料などのお役立ちコンテンツを紹介し、認知向上と理解促進を図ります。CSメールは既存顧客に対しカスタマーサクセスや顧客満足を目的として、悩み別コンテンツなどの提供とあわせて新サービスのリリースを行い、アップセルを図る施策となります。
誰に送る？【セグメント】
保有するリードに従業員規模や地域、人事の担当領域や職位などデモクラ情報からセグメントしそれぞれ異なるコンテンツを送る方法や、過去の問合せや取引状況、直近での自社サイトへの訪問歴などのエンゲージメントからセグメントをする方法もあります。
SFAやCRMなどで会社情報や過去取引などリードの持つ情報が一元管理されていることが前提となります。
いつ？【タイミング】
送るタイミングによって、下記のメール施策が可能となります。
＜ステップメール＞メルマガ登録・資料ダウンロードのアクション後のお礼メールを皮切りに、サービス・ソリューションへの理解を促すコンテンツを一定の頻度で送り、問合せを促す
＜リマインドメール＞自社サイトの料金表を記載したサービス・ソリューションページや、サービス比較ページなど特定のページを訪問したユーザーに対して、キャンペーンメールを送り、問合せを促す
＜1on1メール＞インサイドセールスの架電後、お礼メールの中でコラムやダウンロード資料などのお役立ちコンテンツを紹介し、自社サービス・ソリューションへの認知向上と理解促進を図る
＜CSメール＞既存顧客に対しカスタマーサクセスや顧客満足を目的として、悩み別コンテンツなどの提供とあわせて新サービスのリリースを行い、問合せを促しアップセルを図る
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なにを送る？【コンテンツ】
導入事例やトレンド情報の紹介、サービス・ソリューションに関するQ＆Aといったお役たち資料や、コラムの紹介などあります。
詳しくは、人事担当者・責任者のリード獲得に有効なコンテンツを徹底解説！をご覧ください。
KPIの設定とPDCAでの改善
メールマーケティングにはコストを抑えて、かつ短期間でのPDCAが可能なところにもメリットがあります。
メールマーケティングの施策効果を測定するためには、適切なKPI設定が不可欠です。開封率、クリック率、コンバージョン率といったメールマーケティング特有の指標を設定することで、各施策の成果を可視化できます。
それぞれの施策に対して、開封率やクリック率などのKPIを設定し、PDCAをまわして改善をしていくことで、メールマーケティングの効果が早期に期待できます。例えば、ステップメールの開封率が低い場合は件名の修正、リマインドメールのクリック率が低い場合は本文内のCTAボタンの最適化といった具体的な改善施策を実施することが重要です。
また、セグメント別やメール形式別に細分化してKPIを分析することで、より精密な改善策を導き出せます。短期間でこうしたPDCAサイクルを繰り返すことで、メールマーケティング全体の精度が向上し、継続的な成果改善が実現できるのです。
まとめ
メールマーケティングとは、メール配信を通じて見込み顧客の育成を行うマーケティング活動です。特に人事部に複数いる担当者へのアプローチ、検討に必要な情報の提供、関係性の構築継続を可能にするため、リードナーチャリングに非常に有効な施策となります。
メールマーケティングの効果を最大化するうえで重要なのは、最適な相手へ（Right Person）、最適なタイミングに（Right Timing）、最適な内容（Right Content）つまり「誰に？いつ？なにを？」送るかが軸となる点です。セグメンテーションによる対象者の選定、人事スケジュールや企業の検討時期を踏まえたタイミングの設定、ニーズに合わせたコンテンツの配信が成功の鍵となります。
また、メールマーケティングはコストを抑えつつ、短期間でのPDCA実施が可能なことも大きなメリットです。それぞれの施策に対してKPIを設定し、PDCAサイクルをまわして継続的に改善していくことで、メールマーケティングの効果が早期に期待できます。人事担当者向けのリードナーチャリングにおいて、メールマーケティングは欠かせない施策といえるでしょう。
