近年、インターネットの普及によるECサイトの成長で、O2O（Online to Offline）を意識したマーケティングに注目が集まっています。O2Oマーケティングとは、企業がSNSサイトなどで接点を持ったユーザーに対し、自社の顧客へと誘導する際に必要となるマーケティング施策です。オンライン上での買い物が一般的な行動となり、今後ますます市場の拡大が予測される中、O2O施策を成功させるためには、どのような戦略が必要となるのでしょうか。本記事では、O2Oの意味やその活用事例、また、OMOやオムニチャネルとの違いを解説します。
O2OはOnline to Offlineの略語で、オンライン上で接点のある顧客をオフライン（実店舗）に連携・誘導するマーケティング戦略です。近年増え続けているSNSなどの利用率に比例して、企業と消費者が「接点を持つ」場所の多くがウェブ上となっています。店舗で使えるお得なクーポン券の発行や、GPSによるチェックイン検知でもらえるプレゼントの用意など、ウェブ上のオンライン利用者に、オフラインとなる実店舗へも足を運んでもらうための施策が、O2O戦略と呼ばれるものです。
OMO（Online Merges with Offline）は、オンラインとオフラインの境界線を取り除き、双方の場でより良いエクスペリエンスを顧客に提供することを目指します。一方、オムニチャネルは、オンラインとオフラインを顧客が意識することなく、シームレスに活用できる状態を指します。マルチチャネルは、ニーズに合わせて複数の販売経路を提供することです。いずれもO2Oの目的である「顧客の誘導」とは異なる点がポイントです。O2Oでは新規顧客の来店へ即効性が期待できるのに対し、その他の施策は全体顧客のリピート率向上を目指すなど、長期的な施策となります。
ユニクロのO2Oは、アプリ広告を活用した事例として知られています。自社のモバイル会員限定で、お得感のあるクーポンを配信。店舗で支払いをする際にクーポンを提示すれば、「特別価格」で商品を手に入れることができるという施策で、オンライン顧客を実店舗へ誘導することに成功しました。さらに、顧客が実店舗で商品についている専用のバーコードをスキャンすれば、オンライン上のアプリへとつながる仕組みを構築し、その場で商品レビューが見られるような「オムニチャネル」的戦略にも取り組んでいます。これはオフラインからオンラインへ、顧客を誘導した成功事例と言えるでしょう。
参照元：O2Oの意味とは？オムニチャネルとの違いや導入するために知っておきたいポイント
O2Oとは？
O2Oは「Online to Offline」の略語であり、オンラインで獲得した顧客をオフライン（実店舗）へと誘導し、購買行動を促進させるためのマーケティング戦略です。現代では、多くの消費者がスマートフォンを日常的に利用し、SNSやWebサイトを通じて情報収集やコミュニケーションを行うことが一般的になりました。こうしたオンライン上での顧客との接点を活かし、実店舗への来店や購買につなげるのがO2Oの基本的な考え方です。
具体的には、オンライン上でクーポンを発行したり、GPS機能を利用して店舗へのチェックインを促し特典を提供したりといった施策がO2Oに該当します。これにより、オンラインでの情報に興味を持ったユーザーを、実際の店舗体験へとスムーズに誘導し、顧客単価の向上や新規顧客の獲得を目指します。ECサイトの普及が進む中で、オンラインとオフラインの連携は、企業が顧客との関係性を深め、ビジネスを拡大していく上で非常に重要な戦略となっています。O2Oマーケティングは、デジタルとリアルの両方のチャネルを効果的に組み合わせることで、よりパーソナルで魅力的な顧客体験を提供することを可能にします。
OMO、オムニチャネル、マルチチャネルとはどう違うのか
O2Oが「Online to Offline」の略で、オンラインでの接点を実店舗への誘導に繋げる戦略であるのに対し、「OMO」は「Online Merges with Offline」の略となり、オンラインとオフラインの境界線をなくし、融合させることで、顧客にシームレスでより良い体験を提供することを目的としています。つまり、顧客がオンラインで得た情報や体験をオフラインでの購買活動に活かし、またその逆も然り、といった具合に、顧客体験全体を最適化することに主眼が置かれます。
一方、オムニチャネルは、顧客がどのチャネル（オンライン、オフライン、SNS、アプリなど）を利用しても、一貫したサービスや情報にアクセスできる状態を目指す戦略です。顧客はチャネルを意識することなく、自身の都合の良い方法でブランドと繋がることができます。
さらに、マルチチャネルは、顧客のニーズに合わせて複数の販売経路や情報提供チャネルを提供することを指します。これは、単にチャネルを増やすだけであり、各チャネル間での連携や一貫性は必ずしも重視されません。
これらの戦略は、いずれもO2Oのように「顧客を特定の場所（主に実店舗）へ誘導する」という即効性よりも、顧客との長期的な関係構築やロイヤルティの向上を目指すという点で異なります。O2Oが新規顧客の来店促進に効果的なのに対し、OMO、オムニチャネル、マルチチャネルは、既存顧客のリピート率向上や、顧客生涯価値（LTV）の最大化に貢献する、より包括的なアプローチと言えるでしょう。
参照元：O2Oの意味とは？オムニチャネルとの違いや導入するために知っておきたいポイント
O2Oの活用ポイント
O2O（Online to Offline）施策を効果的に導入し、ビジネス成果につなげるためには、いくつかの重要な活用ポイントがあります。これらを戦略的に実施することで、オンラインでの接点を実店舗への来店や購買行動へと結びつけることが可能です。
●魅力ある公式ホームページの構築と活用:
自社の公式ホームページは、O2O戦略における重要なハブとなります。実店舗で利用できるお得なクーポンをホームページ上で提供することは、オンラインユーザーをオフラインへ誘導する直接的なインセンティブとなります。SEO対策を施し、競合サイトとの差別化を図りながら、ユーザーが求める情報や魅力的なコンテンツを継続的に発信することで、集客力を高め、コンバージョン率の向上を目指しましょう。Webサイト分析ツールを活用して、ユーザーの行動を把握することも重要です。
●ポータルサイトや外部メディアへの情報掲載:
自社ホームページだけでなく、グルメサイトや地域情報サイトなどのポータルサイトに店舗情報やキャンペーン情報を掲載することは、新たな顧客層へのリーチを拡大し、自社の認知度を高める上で効果的です。他社との違いや自社ならではのアピールポイントを明確に伝え、ターゲット顧客の興味を引くような情報発信を心がけることが重要です。
●SNSを活用した効果的な告知:
Twitter、Instagram、FacebookなどのSNSは、O2O施策において非常に強力なツールです。セールやイベントの日程、新商品の発売情報などをSNSで告知することで、迅速かつ広範囲に情報を拡散できます。ソーシャルリスニングを行い、消費者の関心事を把握し、シェアしたくなるような魅力的なコンテンツやキャンペーンを企画・実行することが、バイラル効果を生み出し、エンゲージメントを高める鍵となります。
●アプリを通じたクーポンの提供と顧客エンゲージメント:
企業が独自に開発したモバイルアプリは、顧客との継続的な関係構築に貢献します。アプリ内で最新ニュースや限定クーポン、ポイントプログラムなどを提供することで、ユーザーにダウンロードを促し、リテンションを高めることができます。アプリならではのパーソナライズされた情報提供や、店舗での利用を促進するようなプッシュ通知などを活用し、顧客にとって価値のある体験を提供することが、リピート来店や購買につながります。顧客生涯価値（LTV）の向上も期待できます。
ユニクロの成功事例／O2Oを成功へ導くポイント
ユニクロのO2O戦略は、アプリ広告の活用が成功の鍵となりました。具体的には、自社のモバイル会員限定で、魅力的なクーポンを配信する施策を展開しました。このクーポンを実店舗での支払時に提示することで、特別価格で商品を購入できるという仕組みです。この顧客インセンティブによって、ユニクロはオンラインで接点を持った顧客を、効果的に実店舗へと誘導することに成功しました。
さらにユニクロは、顧客体験の向上を目指し、より進化した「オムニチャネル」的な戦略にも注力しています。顧客が実店舗で商品についている専用のバーコードをスキャンすると、オンライン上のアプリに接続され、その場で商品レビューを閲覧できるという仕組みを導入しました。これは、オフラインからオンラインへと顧客を誘導し、シームレスな購買体験を提供するための優れた事例と言えるでしょう。これらの施策は、デジタルマーケティングにおけるO2Oの有効性を示しています。ユニクロの事例は、テクノロジーを活用した顧客エンゲージメントの重要性を浮き彫りにしています。そして、データ分析に基づいたパーソナライズされたアプローチが、コンバージョン率向上に繋がることを示唆しています。
参照元：O2Oの意味とは？オムニチャネルとの違いや導入するために知っておきたいポイント
まとめ
O2Oは、消費者の購買行動を促進させる上で非常に有効なマーケティング戦略です。オンラインでの情報収集や商品検討が一般化している現代において、顧客をオンラインからオフラインの実店舗へと効果的に誘導するO2O施策は、今後ますますその重要性を増していくと予測されます。
O2O戦略を成功させるためには、魅力的なクーポン配布やSNSでの告知、アプリを活用した情報提供など、顧客の来店を促すための具体的な仕掛けが不可欠です。ユニクロの成功事例のように、モバイル会員限定のクーポン配布などは、オンライン顧客を実店舗へ誘導する典型的なO2Oの成功例と言えるでしょう。
さらに、O2Oと同時進行で、OMO（Online Merges with Offline）やオムニチャネルといった、より統合的な顧客体験を提供する戦略も検討することで、顧客との接点をシームレスにし、ブランド全体のエンゲージメントを高めることが可能です。企業は、自社のビジネスモデルやターゲット顧客に合わせて、これらの戦略を柔軟に組み合わせ、独自の有効な施策を打ち出すことで、大きなビジネス的成果へと繋げることができるはずです。
