マーケティング活動を実施する際には、顧客の行動を予測して、良きタイミングでアプローチすることが欠かせません。そのためには、顧客が購買に至るまでの、一般的な行動プロセスを理解する必要があります。
そんな顧客の一般的な購買プロセスを理解するのに欠かせないのが「AIDMA（アイドマ）」というフレームワークです。
そこで今回は、AIDMAとは何かということをわかりやすく解説し、AISASなどの似ているものとの違いを踏まえて、特徴や活用方法などをご紹介します。
目次
AIDMAとは
AIDMAとは「Attention、Interest、Desire、Memory、Action」それぞれの頭文字を取ったものです。これは、BtoCの分野で、顧客（消費者）が取る購買決定プロセスをモデル化したフレームワークの一つです。
顧客は商品やサービスを購入するまでに、次のようなプロセスを経ます。
まず、顧客は製品の存在を知ります。これが「Attention」です。次にその製品に興味を持ちます。これが「Interest」です。そして、その製品を欲しいと思うようになります。これが「Desire」です。その場で購入できない場合には、その製品を記憶します。これが「Memory」です。そしてその後、最終的に購買行動に至ります。これが「Action」です。
この5つのプロセスのうち、Attentionを「認知段階」、InterestとDesireとMemoryを「感情段階」、Actionを「行動段階」として3つの区分に分けるのが一般的です。
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AIDMAの各プロセスの心理～マーケティング目線で
AIDMAをマーケティングで活用するには、AIDMAのプロセス一つ一つの顧客心理をよく理解しなければなりません。そこで、AIDMAのプロセスにおける顧客心理の詳しいところを解説します。
1.Attention（注意・認知）
商品やサービスを認知する
消費者が、商品やサービスの存在を知る段階です。将来的に購買に至る場合には、必ず「知る＝認知する」ところから始まります。インターネットの広告や記事、企業のSNS、テレビのニュースや情報番組などから情報得ることで、消費者は商品やサービスの存在に気付きます。
2.Interest（関心）
商品やサービスに興味関心を持つ
商品やサービスの存在を知っても、消費者が購買に至るには興味関心を持たなければ、何も始まりません。このプロセスでは、消費者が商品やサービスに対して、興味を抱く段階です。「なんか良さそう」「なんか面白そう」「これはもしかしたら自分の悩みや課題を解決するものかもしれない」「もっと知りたいな」というフィーリングや好き嫌いに関わるところで、興味を抱くところです。ここで興味の度合いが強ければ、自分から情報収集を始めるでしょう。
3.Desire（欲求）
商品やサービスへ購買意欲がわく
興味関心を持って、消費者はより深くその商品やサービスのことを知ることになります。その結果、「欲しい」「使ってみたい」「やってみたい」と思う段階です。見事に自分の欲しいものとハマれば欲求が生まれます。
4.Memory（記憶）
商品やサービスを記憶にとどめる
消費者は、欲しいと思った商品やサービスのすべてを購入するとは限りません。すぐに必要な費用を用意できないこともありますし、何らかの理由で買うタイミングをはかっているかもしれません。企業にとって、自社の商品のことは消費者の頭の中にとどまっている段階です。
ここで企業側は、実際に消費者が商品を購入しようと思えるよう、リマインドする絶好のタイミングといえます。あらゆる媒体を通して商品やサービスの情報を多く提供すれば、購入の動機を持ってもらうことができるでしょう。
5.Action（行動）
商品やサービスを購入する
商品やサービスを購入する最終段階です。ここでは「買おう」と思って消費者が何らかの行動を起こす段階です。例えば、お店に足を運んだり、オンラインストアにアクセスしたりします。これがAction（行動）です。しかし、ここで購買が必ず行われるかはわかりません。お店に行っても在庫がないこともありますし、ほかの商品に目移りしてしまうこともあります。またオンラインストア上で使える決済手段がなかったりすれば、購入をあきらめてしまうかもしれません。
マーケティングにおいては、この行動の段階でも気を抜かず、購買につながる施策が必要になるでしょう。
AIDMAをマーケティングに活用するメリット
AIDMAは、広く、マーケティング戦略を構築するのに活用されています。それにはメリットがあるからです。具体的に、どのようなメリットがあるのか見ていきましょう。
顧客の行動プロセスにマッチしたマーケティング活動ができる
AIDMAは、BtoCにおける顧客の行動プロセスを表すため、AIDMAをよく理解することで、それぞれのタイミングにマッチした施策を行うことができます。マーケティング施策を行う際には、顧客がいま、どのような段階であるのか知り、それに合ったアプローチ、コミュニケーションを取ろうとしなければ、まったく的外れとなってしまい、購買行動につながらなかったり、せっかく良い方向へ意識が向かっていたのにもかかわらず、購買意欲がなくなってしまったりすることにもなりかねません。
一方で、顧客の心理段階にマッチした施策をタイミングよく行うことで、顧客の購買行動を促進させることができれば、企業の利益を生み出します。
AIDMAは顧客の心理を理解し、適切なコミュニケーションを行うのに重要な知識となるのです。
顧客がどこで離脱しているかが見える
もし思ったような売り上げにつながらない状態にある場合に、顧客が購買に至るまでのどこで離脱してしまっているのか、もしくはとどまってしまっているのかを知る必要があります。
それには顧客の行動を測定して、AIDMAにあてはめて区切り、どのプロセスに課題があるのかを見つけることが有効です。AIDMAを利用することで、自社の活動のどこに穴があるのかを発見することができるので、そこに施策を講じて穴を埋めれば良いのです。
AIDMAの活用方法
AIDMAは、マーケティングにおいてメリットが大きいフレームワークです。実際、きちんと使いこなしたいものです。そこで、ここからはAIDMAを具体的にどのように活用することができるのか、活用方法や活用用途をご紹介します。
1.ペルソナを設定するときに活用する
AIDMAを活用することで、マーケティング施策を行う際に設定するペルソナを設定しやすくなります。ペルソナとは、自社の商品やサービスを購入、利用する典型的なユーザー像のことです。漠然と「30代の独身女性」といったターゲット層のことではなく、実際にその人物が実在しているかのように細かくプロフィールを設定します。例えば年齢、性別、居住地、職業、役職、勤務地、年収、既婚・未婚、子どもの有無、趣味、価値観、家族構成、友人関係、休日の過ごし方、ライフスタイルなどを具体的に決めていきます。
そのペルソナを設定する際に、AIDMAの認知の段階ではどの媒体から情報を得るのか、どういったことに興味関心を寄せるのかといったように具体的に設定します。そうすることで、ペルソナに対する、より具体的な施策が見えてきます。
2.プロセスに応じた効果的なアプローチ方法を策定できる
先ほども述べた通り、AIDMAを活用するメリットは、それぞれのプロセスに適したアプローチを最適化し、売り上げアップにつながることです。そこで、AIDMAのそれぞれのプロセスごとに結果の出る効果的なアプローチ方法を戦略立てて策定していくことができます。
Attention
注意や認知おいては、ターゲットに合わせた媒体での周知をすることが必要です。広告やSNSなど、最適な媒体を通じて商品やサービスを周知します。
Interest
認知してもらうだけでなく、Interestの要素も必要です。ターゲットが興味を引きそうな内容はどんなものなのかをよく考えて、商品やサービスの魅力を伝えましょう。
Desire
欲求が生まれると、消費者自身が情報を集めようとします。この段階の消費者に備えて、Webサイトや内容を充実させる必要があるでしょう。
Memory
記憶にとどまっているとはいっても、商品やサービスの存在を忘れられてしまうことも想定して、さまざまな媒体に広告を打つ、定期的にメールを送るなどしてリマインドすることが重要です。
Action
購買行動に至ったら、店頭では商品を目立たせたり、割引情報などを提示したりして購買意欲を刺激しましょう。オンラインストアでは、購買意欲をくじかないように、購入までのフローをスムーズにしたり、決済手段を豊富に用意しておいたり、疑問点をすぐに解決できるようによくある質問集を用意しておくなどすることが施策として考えられます。
3.最適なタイミングで情報提供する
最適なタイミングで情報提供することも大切です。AIDMAのそれぞれに合ったタイミングで、ターゲットとなる消費者に対して情報を提供します。タイミングが合えば、消費者にとって有益度が高まり、AIDMAのそれぞれの段階を着実に踏んでくれる可能性が高まります。マーケティングオートメーションなどを利用してしっかりと計画的にコミュニケーションを取っていきましょう。
AIDMAの活用事例
AIDMAは実際、どのように活用されているのでしょうか。企業によるマーケティングにおける活用事例を2つご紹介します。
1.ヘアケア販売の事例
ある大手化粧品会社の、ヘアケアを販売する際の化粧品販売の事例です。
Attention（注意・認知）
有名女優を数名同時に起用し、これまでにない豪華キャストによるテレビCMを展開して大きな話題になりました。テーマソングも人気アイドルの楽曲を用いてインパクトを与えました。認知度を高めるのはもちろん、興味関心も同時に誘うような内容でした。
Interest（関心）
日本人女性の美しさを讃え、商品を使うことでよりその美しさを引き立てる内容に仕立てたため、多くの人の共感と羨望を生みました。
Desire（欲求）
このような訴求は、自ずと女性たちの欲求を高めることに成功しました。さらに店頭や街角でサンプルを配布することで試すことを促し、さらなる欲求をかきたてました。
Memory（記憶）
引きつけた興味関心と欲求を購買行動につなげるために、記憶にとどまっている間、忘れ去られないように店頭での工夫を行います。例えばPOPを目立つように展開して、商品をできるだけ数多く並べて訴求する、商品をセット販売するなどしました。
Action（行動）
ありとあらゆる印象付けから販促まで、さまざまな展開を行うことで、購買行動を促しました。この一連のプロモーションは、日本国内でセンセーショナルな現象をもたらすことになりました。
2.健康食品販売の事例
続いては、ある健康食品販売会社のシニア向け健康食品の販売事例です。
Attention（注意・認知）
ターゲット層であるシニア層がよく目にする昼間の時間帯に、歌を使ったテレビCMを流して効果的な訴求を行いました。そこでは「新聞折り込みチラシを見てくださいね」と誘導しました。
Interest（関心）
新聞を何気なく見ていたら、折り込みチラシにその商品の広告が入っており、「ああ、あの面白いCMの商品ね」と関心を寄せる流れにしました。特徴や価格、効果などがパッと見てわかるように書かれており、大きな関心を集めました。
Desire（欲求）
折り込みチラシには「これを飲んで元気になりました」などの体験談も大きく載っており、同様の悩みを抱えていた消費者は「自分もこれでよくなるかもしれない」と思い、購買欲求をかきたてました。また初回利用には割引特典をつけることで、効果に不安のある人の欲求を高めました。
Memory（記憶）
繰り返しCMやチラシでインパクトのある訴求を続けることで、購買意欲が薄れるのをカバーしました
Action（行動）
インターネットでの販売が中心ではありましたが、操作に不慣れなシニア層がいるのを想定し、電話やファックスでの注文も受け付けるようにしました。
AIDMAにおける具体的な施策まとめ
これまでAIDMAの活用方法や事例を見てきましたが、AIDMAのそれぞれのプロセスにおいて、それぞれどんなマーケティング施策を行えばいいのか、なんとなくわかったかと思います。ここで、具体的に、それぞれのプロセスにおいてどのような施策が有効であるのかをまとめます。マーケティング戦略立案の際にお役立てください。
1.Attention（注意・認知）
・インターネット広告、Webサイトのコンテンツ、メールマガジン、SNSなどオンラインによる情報発信・周知。
・テレビCMや新聞折込チラシ、交通広告、インターネット広告などの広告媒体による情報発信・周知。
・ターゲットに最も親しみのある媒体の選定。
・インパクトのある広告のコンテンツの展開によりAttentionとInterestを同時に高める。
2.Interest（関心）
・Attentionと同様の媒体による情報発信の際に、ターゲットが興味を引きそうな商品・サービスの魅力を訴求する。
・テレビCMと折込チラシなどのクロスメディアを活用して関心を高める。
3.Desire（欲求）
・自ら情報収集する消費者向けに、商品やサービスの詳しい情報や、それに関連する知識などを多様に準備しておく。Webサイトのコンテンツを充実させるなど。
・店頭や街角でサンプルを配布する、Web上で試供品を無料提供するなどして利用を促す。
・初回利用には割引特典をつける。
4.Memory（記憶）
・あらゆる媒体を通して継続して訴求し続け、消費者の購買意欲を損なわないようにする。
・クーポン提供や割引情報など、お得な情報を発信し、購買意欲をかきたてる。
・定期的にメールを送り、リマインドをする。
・店頭ではPOPなどを利用して商品を訴求する。
5.Action（行動）
・店頭では十分な在庫を確保する。
・店頭ではクーポン配布、お得なセット販売などで購買を後押しする。
・オンラインストアでは在庫を十分確保すると共に、決済手段を充実させるなどスムーズな購買ができるようにする。
・消費者が持つ疑問点をすぐに解決できるようによくある質問集を用意しておく。
・ターゲットに応じて、オンライン購入だけでなく、電話やファックスからの注文も受け付ける。
AIDMAはもはや古い？
ところで、最近、AIDMAのフレームワークは、もはや古いといわれるようになってきました。そもそもAIDMAは、20世紀初頭に、マーケティングという言葉が注目されはじめた頃に生まれた概念です。そのため、消費者行動もその当時の環境に合わせた行動になっているのです。
もはや古いといわれるのは、インターネットの普及により、一般消費者の行動は変化しているためです。そのため、今の時代に合ったインターネットやSNSなどを考慮した消費者行動モデルとして「AISAS（アイサス）」をはじめとしたいくつかのフレームワークが注目されています。
AIDMAとAISASとの違いとは？
先にご紹介したAISASは、AIDMAとどのように違うのかを確認しておきましょう。
AISAS（アイサス）とは、Attention（注意・認知）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）のプロセスを踏む新しいフレームワークです。
最近の消費者の行動は、AIDMAのAttention（注意・認知）やInterest（関心）の際に、Search（検索）して自分の知りたい情報を集めるのが一般的です。その商品についての詳しい説明や、口コミ、似ている他の商品との比較などをインターネットの検索エンジンやSNS、チャットツールでの知り合いとのコミュニケーションなどによってありとあらゆる方法で情報取集をします。
また、Desire（欲求）の後で、Memory（記憶）というステップを踏まずに、すぐにAction（行動）に至るケースも少なくありません、そしてその後、自分の体験をSNSなどで知らせるShare（共有）活動をするのです。
AISASのマーケティング活用事例
ここで、AISASをマーケティングに活用し、成功している事例を一つ、ご紹介します。ある有名なコーヒーチェーンの事例です。
1.Attention（注意・認知）
このコーヒーチェーンは、テレビCMやインターネット広告を基本的に行わない方針です。それでも新メニューや新商品が出るたびに、なぜかインターネット上では情報が各所に瞬く間に広まり、多くの人がそれを「認知」している状態になります。
例えば、季節の新メニューを発売するニュースを企業として出します。また、同時に公式SNSページでも情報発信をします。すると、消費者のファンやマスメディアがその情報をいち早く察知し、拡散させます。そうした情報を一消費者が目にすることになり、Attentionに至ります。
2.Interest（関心）
消費者は、SNSで見映えの良い写真とおいしそうなカフェメニューを見ると、興味を引きます。またあのコーヒーチェーンが新しいメニューを出したのかと多くの人が関心を持ちます。
3.Search（検索）
本当に興味を持った人は、今回の新メニューはどんなものだろうか？と気になり、あらゆる情報を探ります。検索エンジンやSNSなどあらゆる方法で検索します。
4.Action（行動）
検索の結果、「飲んでみたい」と思った消費者は、カフェに立ち寄って新メニューを購入します。
5.Share（共有）
しかし購入して飲んで終わりではありません。飲む前にSNSに投稿する用に写真を撮る行動が見られます。そして感想と共に、その写真を投稿してSNS上などに共有されます。そしてそれを見た他の消費者がまたAISASの行動を起こすのです。
AISASが自然な形で良い循環を生んでいる好例といえます。
AISCES、SIPS、DECAXとの違いも知っておこう
AIDMAやAISASの他に、AISCES、SIPS、DECAXというフレームワークも注目を集めています。それぞれ、どのような意味があるのか確認しておきましょう。
AISCEAS（アイシーズ・アイセアス）
AISCEASは、Attention（注意・認知）、Interest（関心）、Search（検索）、Comparison（比較）、Examination（検討）、Action（行動）、Share（共有）の頭文字を取ったもので、AISASと意味はほぼ同じとされています。
AISASに、Comparison（比較）とExamination（検討）が加わっていますが、これも顧客である消費者がインターネットを利用して購買行動を行うプロセスを表します。検索した後に、比較や検討を行うことを示しています。
SIPS（シップス）
SIPSは、SNSの普及から利用されているフレームワークです。Sympathize（共感）、Identify（確認）、Participate（参加）、Share & Spread（共有・拡散）の頭文字を取ったものです。まずSNSで消費者は気になるものを見つけ、共感します。それがどのような商品なのか、自分も買える商品かどうかなどを確かめる行動を行い、確認します。そして次の参加というのは、直接購買行動を行うわけではなく、リツイートしたり、シェアしたりしてSNSに参加するという意味です。そしてさらにその投稿を見た人たちがシェアや拡散をしていくというものです。購買行動が存在しないため、「購買行動プロセス」ではなく、「生活者消費行動モデル」などと呼ばれていますが、これも昨今、重要な消費者の典型的な行動であるといえます。そのため、マーケティング活動に活かすことができます。
DECAX（デキャックス）
DECAXは、SNSも考慮した新時代の購買行動プロセスのフレームワークです。Discovery（発見）、Engagement（関係構築）、Check（確認）、Action（行動）、eXperience（体験と共有）の頭文字を取ったものです。
まずは身近なインターネット上やSNSなどでコンテンツを発見します。そしてそれを発信している企業やインフルエンサーをフォローするなどしてエンゲージメントを結びます。そうして関係を構築しながら、企業であればその企業が出している商品やサービスを確認します。やがてその商品を購入することになります。その後は、その商品を購入した体験談をSNSで発信し、共有します。
DECAXは企業のコンテンツマーケティングに対応する購買行動プロセスといわれています。
AIDMAと共に、これらの現代に合った消費者の行動モデルを合わせて、マーケティング活動に活かしましょう。
まとめ
AIDMAとは「Attention、Interest、Desire、Memory、Action」それぞれの頭文字を取ったもので、BtoCの分野で、顧客（消費者）が取る購買決定プロセスをモデル化したフレームワークの一つ。
AIDMAをマーケティングに活用するメリットとして、顧客の行動プロセスにマッチしたマーケティング活動ができることや、顧客がどこで離脱しているかが見えることなどがある。
AIDMAの活用方法として、1.ペルソナを設定するときに活用する、2.プロセスに応じた効果的なアプローチ方法を策定できる、3.最適なタイミングで情報提供するなどがある。
インターネットの普及により、AIDMAのフレームワークは、もはや古いといわれるようになってきた。そこで近年は、インターネットやSNSを想定したAISASやAISCES、SIPS、DECAXなどのフレームワークも注目されている。
