MA（マーケティングオートメーション）という言葉を聞いたことのある方も多いのではないでしょうか。とはいえ、MAがどのようなものかわからない、具体的にいつ導入すれば良いのかわからないと悩まれている方も多いでしょう。MAを導入することで、見込み客との定期的なコミュニケーションが行え、効果的なアプローチを行うことも実現できるため、収益を伸ばせたりするメリットがあります。
本記事では、MAの概要や主要機能をご説明します。また、導入のメリットも解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
MA（マーケティングオートメーション）とは
マーケティング活動とは、市場調査や顧客調査を行うことで、市場創造を行うための総合的な活動のことを指します。マーケティングはとても重要なプロセスです。この活動を可視化し、自動化するツールがMAです。したがって、MAを導入することで「業務効率を高められる」「正しい分析を行える」ようになることを実現できます。
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MA（マーケティングオートメーション）の主要機能
ここからは、MAの主要機能について説明します。まずは、一般的なMAに搭載されている機能について見ていきましょう。
リード管理
リード管理機能のリードには、「見込み客」という意味があります。見込み客は自社の顧客になってくれる可能性があるため、積極的にアプローチを重ねていく必要があります。リード管理機能とは、自社のサイトやメールマガジン、セミナー、ランディングページなどで得た、様々な見込み客の情報を一元管理できる機能のことです。
性別、住まい、年齢などの属性を自由に設定して顧客情報を管理可能です。そのため、個々人に合わせたアプローチが可能になり、自社の顧客になってもらえる可能性が高まります。
スコアリング
スコアリングとは、名前の通り、顧客を採点、点数付けすることを指します。自社の商品やサービスにどの程度興味があるのか可視化することによって、顧客の関心の高さを分かりやすくします。たとえば、自社サイトを訪れたら＋１点、資料請求で＋10点という具合です。先程のリード機能によってCookieを用いれば、継続的に一人の顧客を追跡することができるため、スコアリングが可能になります。
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キャンペーン管理
キャンペーン管理とは、シナリオをもとに見込み客に対して様々なアプローチを実施し、その結果を管理・検証し、次のキャンペーンへと誘い込むことを言います。具体的には、先程のスコアリングで50点以上の見込み客には、自社サイトを開いたら自動的にキャンペーンクーポンをポップアップ表示するといったアプローチ方法などが挙げられます。このように、顧客の誘い込みに関するアクションを決定することをキャンペーン管理と言います。
メールマーケティング
メールマーケティングとは、顧客にメール配信することで接点を持ち、営業活動の促進を図ることを言います。見込み客の住まいや年齢、性別などといった属性情報を基に、メールの配信リストを作成します。そして、イベントへの集客や新商品の告知、ブランドのファン育成などを目的としたメール配信を行います。近年はSNSが普及しているものの、現在でもメールはよく利用されているため、この手法が用いられていることが特徴です。
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MA（マーケティングオートメーション）と市場の関係
MAツールの市場規模は、年々拡大していることをご存知でしょうか。大企業、中小企業問わず各企業の導入率は増えています。MAの市場規模は、2025年には約740億円に達すると予想されています。ここからは、MAがなぜ求められるようになったのか、市場との関係から述べていきます。
従来の営業手法では難しい状況が増えている
近年インターネットが普及したことで、顧客の商品やサービスに対する接点の変化が起こるようになりました。従来の営業方法である、飛び込みやテレアポなどでは、リード顧客を獲得することが難しくなっています。なぜなら、昨今はWeb上で簡単に欲しい商品の情報を調べられるようになったため、ユーザーが「欲しい！」という状態にならない限り、問い合わせを獲得することが困難なためです。
加えて、何よりも市場が成熟している近年では、顧客一人ひとりに合わせたアプローチが必要です。そのため、顧客分析、営業分析を行えるMAを導入することで、マーケティングの効率化や成果の最大化を目指す企業が増えているのです。
MA（マーケティングオートメーション）導入のメリット
MAを導入することにより、様々なメリットを享受できます。ここからは、MA導入のメリットについてご説明します。
見込み客の効率的な育成ができる
多くの企業が、自社のサイトやメールマガジン、セミナー、ランディングページなどで得た、多くのリード情報を持っています。しかし、それらの情報を一元的に管理できている企業は非常に少ないです。それぞれのリード情報が分散的であると有効活用できませんが、MAツールを使用すれば、リード情報を一元管理することができます。
これらの情報を統合的に管理することで、リード顧客の自社に対するコンタクトやその後の行動を分析・追跡することができます。それぞれの顧客をスコアリングすることで、より個々の顧客にあったアプローチをすることが可能になるのです。つまり、自社の顧客になってくれる可能性の高いリード顧客を見落とすことなく、自社顧客へと育成できるのがMAの強みです。
リードの掘り起こしができる
MAツールを使用すれば、リード顧客にアプローチするだけではなく、過去のリード顧客にもアプローチが可能です。これまで見落としていたものの、実は自社のブランドファンになってくれそうな可能性のある顧客を掘り返すことができるのです。そのような顧客に対してもう一度アプローチすることができれば、自社の新たな顧客を獲得できることに繋がります。
ブランド価値の向上
顧客との関係性を築くことによって、自社ブランドの価値を向上できます。顧客との信頼関係を築くことができれば、顧客の自社に対する忠誠心（顧客ロイヤリティ）が高まります。従来は、テレビCMや広告など、マス向けの宣伝だったのに対し、近年はSNSの登場などにより、個人に向けた宣伝が行えるようになりました。
つまり、一人ひとりに合わせたOne to Oneのコミュニケーションを実施できる時代になっているのです。顧客にとって最適な情報を提供することで、高いエンゲージメントを醸成すれば、企業のブランド価値は高まります。
マーケティング施策の分析と改善ができる
顧客と商品の接点や購買シーンの複雑化によって、マーケティング施策の効果が判断しづらいため、マーケティングは、すべてを可視化しないと非常に結果の見えにくいプロセスです。しかし、MAを利用すればそれぞれのプロセスを可視化することができるため、マーケティングの施策の分析を行えます。
営業生産性の向上
現代は、購買ニーズの複雑化、市場の成熟によって、従来の飛び込み営業のような営業を行っていると、なかなか成果に結びつけることが困難です。しかし、顧客と商品・サービスの接点を可視化することができれば、個人個人に合わせた効果的な営業を行うことが可能になります。
MA（マーケティングオートメーション）の選び方
これまで述べてきたように、MAには様々なメリットがあることを説明しました。これらのメリットから考えても、MAを導入することは懸命な判断と言えるでしょう。しかし、MAツールは安価なものと高価なもので二極化しています。つまり、無料で使用できるものもありますが、多くは月額費用と導入にかかる初期費用が発生するということです。
月額費用や初期導入費が発生するものが多い
MAは無料で使えるものもありますが、本格的に導入するとなると、月額費用も初期導入費用も発生するものが多いです。
例えば、国産で代表的なMAツールに、「List Finder」があります。こちらはお手頃価格として知られていますが、初期費用は100,000円、最低月額費用が39,800円〜に設定されています。また、同じく国産の「Synergy!」の場合でも、初期費用が118,000円、月額費用が15,000円〜になっており、どちらもランニングコストはかかることがわかります。
1年間の改善率がスタートアップには足りないことが多い
MAツールのランディングページなどには、「売上が1年間で150％改善」と謳われているケースが多いです。しかし、それはMAツールを導入することによって売上が伸びたことは事実かもしれませんが、施策のための予算等目に見えない間接コストをかけているケースが大半です。
また導入だけでなく、どのように運用を進めていくか？検討するプランニングや、定期的なメール作成・分析など、運用のためには一定の人的リソースや時間が求められます。そのためMAを導入したものの、メール配信ツールと化してしまうことも少なくありません。
つまり、MAを導入したからといって必ず結果が出るわけではなく、むしろMAによって得た分析と施策案を効率的に回せる予算を確保することのほうが重要です。加えて、1年間で150％改善と言っても、スタートアップには物足りない数字に感じることも多いでしょう。
資金力がある企業はMAを利用してさらに売上を伸ばす
資金力があると、MAを使って分析し、その後の改善に当てられる費用がスタートアップと比較して多くあります。結果的に資金の多い企業はさらにお金を増やすサイクルに入るため、質と料金が高いMAツールは資金力のある企業が、資金力の少ないスタートアップは最低限のMAツールしか利用できないことにも繋がります。
安価なMAツールで結果を出すことはできるのか
安価なMAツールであっても、結果を出せないことはないでしょう。ただし、高価なツールのほうが機能も多く、分析できる項目が豊富です。したがって、安価なツールよりも高価なツールのほうが、実施可能な施策の幅が広いことからも結果につながりやすいとは言えます。資金力の少ないスタートアップは、まずは自社のボトルネックになっている部分を洗い出しましょう。そこを改善できる最低限の機能が搭載されたMAツールを導入することを推奨します。
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まとめ：MA（マーケティングオートメーション）で最大の成果を出しましょう
本記事では、MAの概要や、MAを導入するメリットについて述べてきました。MAを導入する際は、自社の資金を鑑みたうえで、どのような機能を持ったMAを導入すべきかを的確に見極める必要があります。最適なMAを導入できるよう、まずは自社のボトルネックとなっている部分を洗い出してみてはいかがでしょうか。
