「サブスクリプションビジネスはどのようなメリットがあるんだろうか」と考えている企業は非常に多いのではないでしょうか？最近のトレンドでもあるサブスクリプションビジネスは、現代の消費者、企業どちらにとってもメリットがあり、注目されているビジネスモデルの1つとなっています。
サブスクリプションビジネスを自社に取り入れるかどうかで、事業の売り上げ向上や会社の発展など様々な面で大きな変化がもたらされるといっても過言ではありません。
そこで今回は以下のトピックについて解説していきます。
・サブスクリプションビジネスとは
・サブスクリプションビジネスのメリット
・サブスクリプションビジネスの注意点
・サブスクリプションビジネスを成功させる3つのポイント
・サブスクリプションビジネスの将来性とは？
この記事はサブスクリプションビジネスについて企業側の視点から様々なポイントを解説します。自社にサブスクリプションビジネスの導入を考えている方はぜひ参考にしてください。
目次
サブスクリプションビジネスとは
サブスクリプションビジネスは定期的な課金でサービスを提供するビジネスで、一定期間分の料金を支払い、好きな時にサービスを楽しめるようになる仕組みとなっています。有名なものだと、動画配信サービスの「Netflix（ネットフリックス）」や「Hulu（フール―）」などが上げられるでしょう。
最近ではテレビやニュースなどにもよく取り上げられるほど、様々な企業がこのビジネスモデルを活用しています。ではなぜこれほどまでに大きなトレンドになっているのか、具体的に解説していきます。
サブスクリプションビジネスがなぜ増えているのか
サブスクリプションビジネスが増えている理由は、顧客側の価値観の変化と企業側の収益の安定の2つがあるからです。
現代の人々の消費行動は「所有」よりも「共有」に近づいており、さらに若者を中心にあまりものを持たない「ミニマリスト」の傾向が増加しています。そのため、わざわざCDを購入して音楽をダウンロードしたり、DVDを購入してドラマを見たりするよりも、聞きたいとき、見たいときにいつでも何曲でも何本でも見ることができるサービスが発展しました。
サブスクリプションビジネスはサービスを提供する企業側にも大きなメリットがあります。それは安定して収益をあげられることです。現代は移り変わりが激しく、流行り廃りの周期が激しくなっています。そのため、大きく稼げる事業を作っても廃れてしまう可能性が大いにあるのです。
サブスクリプションビジネスは定額課金制となっているので、大規模な解約が発生しない限りは継続的に売上を得ることができ、安定的な経営を行うことができます。実際に長年続いている会社や安定的に経営を行っている企業は、サブスクリプションビジネスの安定的な収益によって基盤を作りながら、大きく売上を上げることができる事業を展開していることが多くなっています。
サブスクリプションビジネスの市場規模
サブスクリプションビジネスの市場規模はここ数年で大きく拡大しており、さらにこれからも拡大の流れは加速すると言われています。2019年でサブスクリプションビジネスの市場規模は約1.1兆円となっており、2023年までには約1.4兆円まで延びるであろうと予測されています。
さらにBtoCがメインのサブスクリプションビジネスが今後拡大して、BtoBの市場まで巻き込むようになると国内市場だけで約6兆円の市場規模にもなる可能性が非常に高いです。
関連記事
・サブスクリプションとは？ビジネスモデルの特徴や代表的なサービスを紹介
・シニアマーケティングのリーティングカンパニーに聞く「ハルメク」成功の秘密
サブスクリプションビジネスのメリット
サブスクリプションビジネスは企業にとって様々なメリットをもたらすビジネスモデルです。では実際にどのようなメリットが企業側に存在するのか、4つのメリットを確認していきましょう。
安定的な収益の継続
サブスクリプションビジネスは安定的な収益を継続することができます。ユーザー自身も最初に定額料金が発生することを理解して契約しているため、基本的にサービスに不満がなければ解約はされません。そのため、非常に長期的で安定的な収益が見込めるのです。ですので、大きく稼げる事業にお金をかけるよりも、まずは安定的な収益を生み出すサブスクリプションビジネスをはじめるのが賢明です。
新規顧客の獲得に繋げやすい
サブスクリプションビジネスは継続してくれることが前提のビジネスモデルなため、安ければ1000円未満、高くても1万円程度の比較的安価なビジネスと言えます。そのため消費者側からすると、興味があれば簡単に始められるというメリットがあります。この特徴は企業側からすると新規顧客の獲得に繋げやすいと言い換えることができるでしょう。
また、無料期間を設ければさらにハードルは低くなるため、他のビジネスと比べても新規顧客の獲得は容易です。一般的に新規顧客を獲得する際は既存顧客を保つための約5倍のコストがかかると言われているので非常に大きなメリットです。
顧客のデータが確認しやすい
サブスクリプションビジネスでは、契約の際に住所や年齢、性別、利用履歴といった顧客データを得ることができ、その顧客データを確認しやすいというメリットが存在します。これは非常に大きなメリットで、購買に至るまでのデータを見れば顧客がどうして購入活動をしたのか、今の顧客の利用頻度はどうなっているかなどの購買行動つまりはAIDMA（アイドマ）やAISAS（アイサス）が把握できます。
さらに、何度も情報を集めて分析すると、顧客を満足させるための新たなサービスを作る重要な情報源となります。そうすることでより継続的に安定して収益を生み出すことが可能になります。
また既存顧客の満足度向上、解約防止だけでなく、新規顧客の獲得のヒントを得られたりと様々なことに活かせるため、非常に価値が高い情報であると言えます。
アップセル・クロスセルが実施しやすい
サブスクリプションビジネスの特徴として関連商品をアップセル、クロスセルしやすいという特徴があります。一度商品を購入している人は他の商品を購入しやすい傾向にあるからです。
また、一度商品を販売した際に顧客のデータを取れているため、そのデータを元にどのような商品が売れやすいのか、その商品と相性が良い商品はどんなものか、などクロスセル商品も考えることができます。それだけでなく、毎回リピートされている需要の高い商品は性能を向上させた際に高確率で購入してくれるでしょう。そのためアップセルも実施できるので、収益をさらに増幅させることが可能になります。
関連記事：アップセルとクロスセルの違いは？戦略として取り組む際のポイントと事例
サブスクリプションビジネスの注意点
企業にとってメリットばかりのように思えるサブスクリプションビジネスにも注意するべき点が存在しています。大きく2つの注意点が存在しているので、詳しく解説していきます。
サービス開始直後は収益が少ない
サブスクリプションビジネスは特にサービス開始直後の収益が少ない傾向があります。理由として、サブスクリプションビジネスは継続課金でユーザを積み上げていくことによって収益を上げることを目的としているため契約料が少ない傾向にあり、収益となるのも多くの人数が登録する必要があるからです。
実際にサブスクリプションビジネスは損益分岐点を超えるまでが勝負であり、今までうまくいかなかった企業は損益分岐点を超えるほどの契約者を一定の期間内に集められなかったケースが多いです。
解約されないための工夫が継続的に必要
ユーザーが長期的に契約し続けるためには満足し続けるサービスを提供しなければなりません。そのためサービスの改善や、サポートを継続的に行い続ける必要があります。顧客のデータを収集して分析修正する工夫を怠れば契約者が減っていく可能性があるので、継続的にサービスの改善を行なっていく必要があるでしょう。
関連記事：LTV（ライフタイムバリュー）とは？意味や計算方法、これからのビジネスに必須な基礎知識
サブスクリプションビジネスを成功させる3つのポイント
会社にとって非常にメリットのあるビジネスモデルであっても、時間がかかるというデメリットがある以上、早く成果に繋げていきたいのが企業の本音でしょう。そこで、ここからはサブスクリプションビジネスを成功させる3つのポイントを紹介します。
ニーズに合わせた豊富なプラン
サブスクリプションビジネスを実施する際は、ニーズに合わせた豊富なプランを準備しておくと良いでしょう。多くのサブスクリプションビジネスは、顧客がサービスを取捨選択してカスタマイズすることが難しくなっているため、顧客の中には少し使い勝手が悪いけどサービスプランが限られているからと我慢している方も少なくないでしょう。
そんな不満を解消するためにも企業は顧客のニーズを満たす、様々なプランを用意しておく必要があります。お試しプランやベーシックプラン、プレミアムプランなど様々なプランを用意することで、幅広い顧客を獲得できるのでしっかりプランを考えましょう。
キャンペーンやお試し期間を設ける
サブスクリプションビジネスの契約金額が安いとは言え、やはり無駄な損をしたくない人はたくさんいます。そのためお試し期間や割引キャンペーンを設けて、ユーザーにどのようなサービスか知ってもらうと良いでしょう。サブスクリプションビジネスは、多くの契約者がいて黒字になっていくので、最初は赤字でも参入のハードルを下げて体験して知ってもらうことが非常に大切です。
ですが、いつまでもキャンペーンをやっていては赤字を膨らませ続けるだけですので、いつまで無料期間を設けるのか、契約者が何人集めればキャンペーンを辞めるかなどを考えましょう。損益分岐点や許容できる赤字など様々な要素が絡み合うので、しっかりと決めておくことをオススメします。
マンネリを防ぐ継続的な工夫
サブスクリプションビジネスで非常に重要になるのが継続的な工夫です。サブスクリプションビジネスは、顧客と長期的な関係を築くことで大きな利益を生み出します。そのため、常に現状のサービスで満足せず、顧客の声を聴きながら良いものを作る意識を持ち続けることが非常に大切です。
また、サービスを提供した際にアンケートに答えてくれたら追加でサービスを提供するなど顧客の声を聴く機会を設け、顧客のロイヤリティを測りましょう。ロイヤリティとはサービスを提供している会社に対してどれほどの愛着と信頼を置いているかを数値化したもので、今後の活動の指標になるものです。現状把握のため、サービス向上のためにもロイヤリティを把握しておくことがおすすめです。
関連記事：CS（カスタマーサティスファクション）とは？顧客満足度向上のための施策や具体例を解説
サブスクリプションビジネスの将来性とは？
サブスクリプションビジネスはこれからもますます拡大していくでしょう。安定して収益を上げたい企業側にも、サービスを低価格で利用したい顧客側にとっても、メリットのあるビジネスモデルと言えます。そのため、今後様々なサービスがサブスクリプションビジネス化することが推察されます。そして、顧客ロイヤリティが高く、長期的な関係を築けているサブスクリプションビジネスは長期的に顧客に利用され、安定的な経営を行うことができるでしょう。
激しく移り変わる今後の世の中で生き残っていくためには、その本質が無ければ簡単に顧客が離れてしまう恐れがあります。これから企業を大きくしようとしている方、起業をしようとしている方といった全ての方が単発的な利益よりも顧客を大切にする考えを持つことが大切です。
関連記事：ロイヤリティ向上をWebサイトで作り出す方法とは！具体的な方法も紹介！
まとめ
すでに生活の様々な場面で浸透しているサブスクリプションビジネスですが、まだまだ市場が拡大していく可能性が高いです。そして、顧客との長期的な関係が安定した収益を生み出すビジネスモデルというのは、これからの移り変わりの激しいビジネス業界を生き抜く一つの方法であることは間違いないでしょう。これからの事業拡大を考えている方は、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか？
