【コラム】O2Oマーケティングとは? オムニチャネルとの違いと成功事例

O2Oマーケティングとは、インターネットから実店舗へ顧客を誘導するためのマーケティング施策のことです。

インターネットが発展し、顧客の多くが商品・商材に対する情報収集をWebサイトで行うようになったことで、盛んに活用されるようになりました。

O2Oマーケティングとは何か、O2Oマーケティングの具体的な施策、オムニチャネルとの違い、およびBtoBでのオムニチャネルの成功事例をご紹介します。

 

O2Oマーケティングとは?

O2Oとは「Online to Offline」の略称で、インターネット(=Online)から実店舗(=Offline)へ顧客を誘導するためのマーケティング施策のことです。

インターネットが発展し、多くの消費者・顧客が商品・商材の情報収集をWebサイトなどで行うようになっています。

それにともない、インターネットから実店舗へ顧客を誘導するためのマーケティング施策が必要とされるようになりました。

O2Oマーケティングの代表的な例として、Webサイトやメール、スマホアプリなどで発行される「割引クーポン」があげられます。

そのほかに、ECサイトやゲームとの連携、位置情報やSNSの活用などもされています。

O2Oマーケティングは、オムニチャネルと混同されることがあります。

O2Oマーケティングが「インターネットから実店舗への誘導」であるのに対し、オムニチャネルは、「ECサイトと実店舗の区別をつけず、購買がどこでも同じようにできるようにする」ことを指します。

O2Oマーケティングは、BtoCビジネスにおいて盛んに活用されています。

また同様にインターネットの発展によって顧客の購買行動が変化しているBtoBでも、SNSを活用することによる顧客の見込み度合い向上などの成功事例が生まれています。

 

O2Oマーケティングの具体的な施策

O2Oマーケティングの具体的な施策として、以下のものがあげられます。

●クーポン発行などのインセンティブ提供

Webサイトやメール、スマホアプリなどによるクーポンの発行は、O2Oマーケティングの代表的な施策です。

クーポンの発行は、顧客が実店舗へ来店することを促すためのインセンティブとなっています。

また提供されるインセンティブは必ずしも金銭的価値であるとは限りません。たとえばレストラン予約やタクシー配車のためのアプリも、顧客に「利便性」を提供するという意味で、O2Oマーケティングの施策であるといえます。

●ゲームや位置情報の活用

実店舗に来店することによりアプリ上でのポイントがゲットでき、ポイント数によりランクアップするなど、ゲーム感覚を取り入れることにより来店に向けた顧客のモチベーションを高めることも、O2Oマーケティングの一例です。

またスマホの位置情報を活用することにより、特定の場所に来た顧客にポイントやクーポンを配布する、ポケモンGOを代表例とする施策もあります。

●SNSを活用する

SNSを活用し、顧客の口コミを発信することにより実店舗への来店を促すことも、O2Oマーケティングの1つです。

 

O2Oとオムニチャネルの違い

O2Oマーケティングとオムニチャネルは、どちらも「インターネットと実店舗の連携」を目指すことであることから、混同されることがあります。

O2Oはオムニチャネル・マーケティングの1つの形態とみなされることもありますが、両者には違いもあります。

O2Oマーケティングは、インターネットから実店舗へと顧客を誘導することです。

それに対してオムニチャネル・マーケティングは、顧客の誘導は行いません。

ECサイトと実店舗が顧客によって区別されることなく利用され、どちらを利用した場合でも同様の利便性が得られることを目的としています。

たとえば米国の大手百貨店では、全米における在庫を一括して管理することにより、実店舗において在庫がない場合でも、在庫のある他店から自宅に配送する注文ができます。

国内の大手シューズショップでは、ECサイトで注文した商品を、最寄りの実店舗で試着のうえ購入できるようにしています。

O2Oマーケティングは、いまだ来店していない顧客に対して来店を促す施策ですので、主に新規来店者に対する効果が期待できます。

それに対してオムニチャネルは、顧客の利便性を高めるための施策ですので、顧客の囲い込みに有効であるといえます。

 

O2OマーケティングのBtoBでの成功事例

O2Oマーケティングは、BtoCビジネスにおいて盛んに活用されています。

インターネットの発展により商材の情報収集を多くの顧客がWebサイトで行うようになっているのは、BtoBの場合でも同じです。そのためO2OマーケティングをBtoBに導入するための取り組みもさまざまな企業が進めています。

中国のコンピュータメーカー「レノボ」では、SNSの1つ「Linkedln」を活用することにより、良質な見込み客の絞り込みを行っています。

多くの企業において、顧客企業に対するアプローチは、マーケティング部門と営業部門の双方が行いますが、アプローチの方法が異なるため両部門の顧客データは分断されたままということがあります。

レノボは、Linkedlnを活用することにより、マーケティング部門と営業部門の顧客データを統一的に使用できるようにしました。

それにより、顧客タッチポイントが拡大されるとともに両部門の施策が連携できることとなり、顧客の見込み度合いをより高めることに成功しています。

 

◆まとめ

◆ O2Oマーケティングとはインターネットから実店舗へ顧客を誘導するための施策のこと

◆ クーポンの発行やゲーム・位置情報・SNSの活用などさまざまな例がある

◆ O2Oがインターネットから実店舗へ顧客を誘導することであるのに対し、オムニチャネルは同様の利便性で両者を利用できることを目的とする

◆ BtoB企業でもO2Oマーケティングを導入するための取り組みが進んでいる

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