リードジェネレーション戦略において、ホワイトペーパーは不可欠なツールです。ホワイトペーパーは単なるサービス紹介に留まらず、専門的なノウハウや成功事例など、多様なコンテンツ形式で提供され、これにより獲得できるリードの量と質は大きく左右されます。本記事では、特に多くのリードを獲得することに焦点を当て、効果的なホワイトペーパーのあり方について掘り下げていきます。質の高いリード獲得を実現するためには、ターゲット顧客の課題解決に直結する情報を提供することが重要です。
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リード獲得におけるホワイトペーパーの役割
ホワイトペーパーは単に新たな見込み客（リード）を獲得するだけでなく、獲得したリードに対して多角的なアプローチを行い、関係性を深化させる上で不可欠なツールです。具体的には、まず企業の抱える潜在的な課題を明確に認識させ、その課題解決のためにどのような施策が必要なのかを理解を促すことで、自社サービスへの関心を喚起します。
さらに、課題解決の重要性を理解しているリードに対しては、実際の導入事例を提示することで、導入後の具体的な成功イメージを具体化させ、購買意欲を高めます。また、サービスの比較表などを提供することで、競合他社との差別化を明確にし、自社サービスへの理解をより一層深めることができます。
このように、ホワイトペーパーはリード獲得の初期段階から、育成、そして最終的な購買決定に至るまでの各フェーズにおいて、リードの状況に応じた情報提供を行い、ビジネスチャンスを最大化するための重要な役割を担っています。効果的なホワイトペーパーは、リード獲得戦略における核となる存在と言えるでしょう。
1つのホワイトペーパーから多くのリードを創出するコンテンツ
「人事担当者・責任者のリード獲得に有効なコンテンツを徹底解説！」では弊社が運営する「HRプロ」で多くのリードを獲得できるコンテンツを紹介しました（2019年時点）。
自社のコーポレートサイトやオウンドメディアはまた異なる順位にもなりますが、1つの参考指標にしていただければと思います。
1位 調査資料【アンケート調査 結果報告レポート】
2位 ノウハウ本【入門ガイドブック】【マニュアル】【基礎知識】
3位 ツール・個別施策【1つの戦略と3つの施策】【5つのヒント】【質問事例7選】
4位 導入事例【大手企業】
5位 インタビュー・取材記事【著名人の対談記事】
コンテンツそれぞれの目的と作り方
先ほどのランキングにあったコンテンツについて、それぞれの目的と作り方をまとめています。気になるものはぜひ参考にしてください。
①調査資料【アンケート調査 結果報告レポート】（太字）
「HRマーケティング初心者でもわかる、調査レポートの目的と作り方」
②ノウハウ本【入門ガイドブック】【マニュアル】【基礎知識】（太字）
「HRマーケティング初心者でもわかる、入門ガイドの目的と作り方」
③ツール・個別施策【1つの戦略と3つの施策】【5つのヒント】【質問事例7選】（太字）
「HRマーケティング初心者でもわかる、チェックシートの目的と作り方」
④導入事例【大手企業】（太字）
「HRマーケティング初心者でもわかる、導入事例のメリットと作り方」
「BtoBはとにかく事例！認知ゼロの状態から徹底した導入事例 ベンチャーから大手企業へリーチ拡大に成功した要因とは」
⑤インタビュー・取材記事【著名人の対談記事】（太字）
「HR業界でブランディングとリード獲得を同時に行うマーケティング手法とは？」
ビジネスチャンスを確実につかむホワイトペーパー
BtoBマーケティングの父として知られるシンフォニーマーケティングの庭山氏は、インタビューの中で次のように語っています。
「ずっと吸い続けて、その蓄積が閾値（しきいち）を超えた瞬間、花粉症になるのです。ナーチャリングもそうです。
ずっと自分たちのソリューションを事例で紹介し続ける。そのときに誰かが困る。（中略）パソコンを検索する。
『これだ！解決事例ってあるぞ』と（中略）クリックしていくと『この製品か！！！』という、この行動を理解することにより、ビジネスチャンスが分かるのです。
このようなお客様の動きを見逃さないためにはどうすればいいのか、そこを私は設計します」（【特別インタビュー】日本におけるBtoBマーケティングの成功とABM（アカウント ベースド マーケティング） 後編より一部抜粋）
この庭山氏の言葉は、リード獲得 ホワイトペーパー の本質を突いています。潜在顧客が、日々の情報収集や課題解決の模索の中で、ふとしたきっかけで自社製品やサービスを必要とする「見込み客」へと変化する瞬間。この「ビジネスチャンス」を逃さず確実に掴むためには、リード獲得 ホワイトペーパー を戦略的に活用することが不可欠です。単に情報を提供するだけでなく、顧客の潜在的なニーズを掘り起こし、適切なタイミングでアプローチするための強力なツールとなります。ホワイトペーパー を作成・活用することで、見込み客の行動を正確に把握し、コンバージョンへと繋げる設計が可能になります。ホワイトペーパー の作成においては、顧客の課題解決への道筋を示し、自社ソリューションへの興味を自然に喚起するストーリーテリングが重要です。このように、見込み客の「困った」という感情を捉え、解決策を求める行動を支援し、最終的にビジネスチャンスへと結びつけます。
