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【コラム】HRマーケティング初心者でもわかる、導入事例のメリットと作り方

人事担当者・責任者のリードを多く獲得できるコンテンツの一つに、導入事例があります。(【コラム】人事担当者・責任者のリード獲得に有効なコンテンツを徹底解説!)。

「HRプロ」は会員のうち、500名以上の従業員規模が約50%を占めるため、大手企業の導入事例に多く引き合いがあります。

今回は調査レポートに引き続き、はじめて作る方にもわかりやすく、導入事例のメリットと作り方をご紹介していきます。

 

導入事例のメリット

導入事例はBtoBの購買行動の中で重要な役割をはたしています。

たとえばBtoCであれば「検索」「比較」「共有」が購買行動としてありますが、BtoBには「検索」「比較」はあるものの「共有」がありません。

「共有」とは文字通り、口コミやSNS発信であり、自社に取り入れたシステムやソリューションやその効果について、競合他社やステークホルダーへの影響を懸念もあり、企業から発信されることはほとんどありません。

その「共有」を埋めるものが導入事例となります。

システムやソリューションの導入検討をする企業やその担当者はスペックや料金を理解することはできても、具体的に導入後の効果をイメージしにくく、同業他社の成功事例を知ることで自社の導入後の成功イメージがしやすくなります。

またその事例が業界大手やリーディング企業なら、製品やサービス自体が優れているような印象を受けるハロー効果を期待できます。

導入事例は新規リード獲得、見込み顧客の掘り起こし・ナーチャリング、検討顧客のエンゲージメント向上・クロージングにも役立てすることが可能です。

ほかにも、自社と購入企業との間に良好な関係が築かれていることのアピールになると同時に、自社の信頼性や認知度を高めることにもあり、自社の製品・サービスの価値を認めてくれている存在を証明できるため、自社の信頼性や認知度を高めることができます。

 

導入事例の作り方

①事例企業の選定

掲載いただく事例企業の選定がもっとも重要であり、その後の売上などに影響していきます。

どのような企業をターゲットとするかによって、適切な企業が上がってくるかと思います。

たとえばターゲットアカウントがベンチマークしている企業や、ターゲットとなる企業の同規模・同業他社を候補として挙げられます。

事例で紹介した企業が持っていた課題が、見込み顧客の現状の課題に近ければ近いほど、より共感、納得が得られるような強力なコンテンツとなります。

②事例企業への依頼・承諾

候補企業が上がってきたら打診をします。

取材候補日からおよそ1か月~2か月前に打診をいたします。企業によっては広報や情報システム部への稟議承認が必要となるケースもあるため、十分な時間を取る必要があります。

またメールや電話にて概要をご案内し口頭などで承諾を頂いた後、正式な依頼書をお送りするのが一般的かと存じます。

依頼書には当日の取材内容をお伺いする想定の質問を表記しておくと当日の取材が非常にスムーズに行えます。

取材依頼書のテンプレートをご用意しておりますのでぜひご活用ください。こちら

③取材当日

取材前には、インタビュアには事前に課題や効果や苦労など、どういった話を引き出してほしいか打合せをしておきます。

また取材依頼書に想定の質問はあるものの、取材対象者の方には校正・校閲の段階で非公開の情報を削除できることをお伝えし、自由に話してもらえる環境を作ります。

導入事例に掲載できなくとも、自社サービスに対する率直なご意見を頂けることもありますので、貴重な機会として十分に活用してください。

④作成~入稿まで

取材後は企業ロゴや取材対象者の経歴など企業事例に掲載する素材を頂きます。

またライターより上がってきた原稿を社内で校正・校閲を行います。この時にターゲットとなる見込み顧客が読み手となったときに共感・納得できる内容となっているか確認をします。

校正・校閲した後に取材企業へ連絡し確認頂きます。原稿が校了となったら、取材時の写真と素材をあわせてホワイトペーパーとして資料化し完成です。

 

導入事例の用途とそのほかメリット

導入事例が完成後は、自社サイトやダウンロードメディアに掲載し、新規リード獲得の活用だけでなく、営業資料として検討企業のクロージングに活用できます。

またマーケティング以外でも、事例企業との関係強化や、担当営業のモチベーションアップ、アプローチしにくい決裁者への接点や自社への率直な意見をいただけるなどのさまざまなメリットがあります。

 

◆まとめ

◆導入事例は検討企業の導入後の成功イメージを持たせるなど、BtoBの購買行動の中で重要な役割をはたしている

◆導入事例は、事例企業が持っていた課題が見込み顧客の現状の課題に近ければ近いほど、より共感・納得が得られる強力なコンテンツとなる

◆マーケティング以外でも導入事例は、事例企業との関係構築・営業のモチベーション向上などさまざまなメリットがある

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