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【コラム】リードの活用!リードクオリフィケーションとは

 

過去の【コラム】顧客のニーズを可視化する!リードの活用方法で一言でリードと言っても様々な種類があり

  1. 「リードジェネレーション」がなされた後は、メール等でコミュニケーションを通じて顧客の育成をする「リードナーチャリング」と呼ばれる活動
  2. 更にその先に「リードクオリフィケーション」があり「リードナーチャリング」を通じてより有望な顧客に絞り込みをかけて行く

といった段階を簡単にご説明しました。

今回は、「リードナーチャリング」の一端である「リードクオリフィケーション」について整理していきましょう。

 

マーケティングの結果は「リードクオリフィケーション」で決まる!?

 

マーケティングを構成するプロセスは、大きくは「リードジェネレーション(集客)」と「リードナーチャリング(育成)」ですが、4つに分ける、という考え方もあります。

  1. リードジェネレーション(見込み客の獲得)
  2. データマネジメント(データの整理)
  3. リードナーチャリング(見込み客の育成)
  4. リードクオリフィケーション(見込み客の絞り込み)

顧客となる可能性の高い層を選別するプロセスが「リードクオリフィケーション」です。

「リードクオリフィケーション」のあとに、営業部門へ引き渡すことを考えると、マーケティングの一連の流れにおいては最終プロセスという位置づけです。
そのため、「リードクオリフィケーション」の工程こそが、最も重要とする捉え方もあります。

【コラム】今更聞けない!リードナーチャリングについて徹底解説でご紹介したとおり、法人営業では顧客を獲得していくために比較的長い時間を要し、直近で案件化するのは15%くらいとのデータもあるくらいですから、ほとんどのリードはすぐに案件につながらない。ということを念頭に考えておいてください。

つまり、集客だけでは効果を生み出せないのです。

管理から育成のフローが重要視される傾向にあるBtoBマーケティングにおいて、「リードクオリフィケーション」は確かにマーケティング部門の腕の見せ所と言えるかもしれません。

成約の可能性が高い見込み客を、的確に絞り込んで営業部門に引き渡せれば、売り上げにも直結します。

 

「リードクオリフィケーション」の方法とは?

 

「リードナーチャリング」の一端のため、その手法は【コラム】今更聞けない!リードナーチャリングについて徹底解説でも記載のとおり、一般的な事例は、メール、電話、セミナー、リターゲティング広告などです。

アクションのあった見込み顧客に対して、個別に踏み込んだ情報提供や見込み客とのコミュニケーションを図り、商品購入やサービス導入のネックになっているポイントや、どの程度の興味関心なのかを探ります。
そして、その情報をデータベース化するのです。

データベース化にあたり、やはり便利なのは「マーケティングオートメーション(MA)」です。
要は購買意欲を的確に判断し、営業部門に最適なタイミングで引き渡すことができれば良いでしょう。

 

また、マーケティング業務が細分化されている組織では、リードナーチャリングを経て、営業部門に引き継ぐために必要になるリードクオリフィケーションまでをセットで行う役目を担う、インサイドセールス(内勤型営業)を導入しています。
アメリカで生まれたこの内勤型営業ですが、導入している企業は日本にもあり、近年そのニーズは確実に高まっています。

 

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まとめ

 

◆「リードクオリフィケーション」は顧客となる可能性の高い層を選別するプロセス

メールや電話を通じて、見込み顧客の商品購入やサービス導入のネックになっているポイントや、どの程度の興味関心なのかを探り、その情報をデータベース化して選別する

◆見込み顧客の購買意欲を的確に判断し、営業部門に最適なタイミングで引き渡すことがミッション

 

https://www.profuture.co.jp/mk/solution/788

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