「サブスクリプションビジネスはどのようなメリットがあるんだろうか」と考えている企業は非常に多いのではないでしょうか？最近のトレンドでもあるサブスクリプションビジネスは、現代の消費者、企業どちらにとってもメリットがあり、注目されているビジネスモデルの1つとなっています。
サブスクリプションビジネスを自社に取り入れるかどうかで、事業の売り上げ向上や会社の発展など様々な面で大きな変化がもたらされるといっても過言ではありません。
そこで今回は以下のトピックについて解説していきます。
・サブスクリプションビジネスとは
・サブスクリプションビジネスのメリット
・サブスクリプションビジネスの注意点
・サブスクリプションビジネスを成功させる3つのポイント
・サブスクリプションビジネスの将来性とは？
この記事はサブスクリプションビジネスについて企業側の視点から様々なポイントを解説します。自社にサブスクリプションビジネスの導入を考えている方はぜひ参考にしてください。また、これからの事業展開を検討している企業の方々にとっても、有益な情報となるでしょう。
目次
サブスクリプションビジネスとは
サブスクリプションビジネスは、定期的な課金でサービスを提供するビジネスモデルです。顧客は一定期間分の料金を支払うことで、その期間中はいつでも好きな時にサービスを利用できるようになります。この仕組みは、近年急速に普及し、様々な業界で採用されています。
代表的な例として、動画配信サービスの「Netflix（ネットフリックス）」や「Hulu（フール―）」が挙げられます。これらのサービスでは、月額料金を支払うことで、膨大な数の映画やドラマを自由に視聴することができます。
サブスクリプションビジネスは、音楽配信、ソフトウェア、食品宅配、衣料品レンタルなど、多岐にわたる分野で展開されています。このビジネスモデルは、顧客に継続的な価値を提供しながら、企業側には安定した収益をもたらすという特徴があります。
最近では、テレビやニュースなどでも頻繁に取り上げられるほど注目を集めており、多くの企業がこのビジネスモデルを活用しています。サブスクリプションビジネスは、現代の消費者ニーズに合致し、且つ企業側にとっても魅力的な選択肢となっているのです。
サブスクリプションビジネスがなぜ増えているのか
サブスクリプションビジネスが増えている理由は、顧客側の価値観の変化と企業側の収益の安定の2つがあるからです。
現代の人々の消費行動は「所有」よりも「共有」に近づいており、さらに若者を中心にあまりものを持たない「ミニマリスト」の傾向が増加しています。そのため、わざわざCDを購入して音楽をダウンロードしたり、DVDを購入してドラマを見たりするよりも、聞きたいとき、見たいときにいつでも何曲でも何本でも見ることができるサービスが発展しました。
サブスクリプションビジネスはサービスを提供する企業側にも大きなメリットがあります。それは安定して収益をあげられることです。現代は移り変わりが激しく、流行り廃りの周期が激しくなっています。そのため、大きく稼げる事業を作っても廃れてしまう可能性が大いにあるのです。
サブスクリプションビジネスは定額課金制となっているので、大規模な解約が発生しない限りは継続的に売上を得ることができ、安定的な経営を行うことができます。実際に長年続いている会社や安定的に経営を行っている企業は、サブスクリプションビジネスの安定的な収益によって基盤を作りながら、大きく売上を上げることができる事業を展開していることが多くなっています。
サブスクリプションビジネスの市場規模
サブスクリプションビジネスの市場規模は近年急速に拡大しており、今後もさらなる成長が見込まれています。2019年時点で国内市場規模は約1.1兆円に達し、2023年までには約1.4兆円まで拡大すると予測されています。この成長率は他のビジネスモデルと比較しても非常に高く、多くの企業が注目している分野と言えます。
さらに注目すべき点は、現在主流となっているBtoC市場だけでなく、今後はBtoB市場にも波及していく可能性が高いことです。BtoBまで含めた市場規模は、国内だけでも約6兆円に達する可能性があるとされており、その潜在的な成長性は非常に大きいと言えるでしょう。
このような市場拡大の背景には、消費者の価値観の変化や、企業側の安定収益への需要増加などが挙げられます。今後も新たな分野でのサブスクリプションサービスの登場や、既存サービスの進化が期待されており、市場規模のさらなる拡大が見込まれています。
関連記事
・サブスクリプションとは？ビジネスモデルの特徴や代表的なサービスを紹介
・シニアマーケティングのリーティングカンパニーに聞く「ハルメク」成功の秘密
サブスクリプションビジネスのメリット
サブスクリプションビジネスは、企業にとって多様なメリットをもたらす革新的なビジネスモデルです。このモデルは、従来の一回限りの取引とは異なり、継続的な関係性を構築することで、企業と顧客の双方に利益をもたらします。
以下では、サブスクリプションビジネスが企業にもたらす4つの主要なメリットについて詳しく解説します。これらのメリットは、多くの企業がサブスクリプションモデルを採用する理由となっており、ビジネスの成長と安定性を追求する上で重要な要素となっています。
・安定的な収益の継続
・新規顧客の獲得の容易さ
・顧客データの取得と分析の簡便性
・アップセル・クロスセルの実施のしやすさ
これらのメリットは相互に関連しており、サブスクリプションビジネスの成功に不可欠な要素です。企業はこれらのメリットを最大限に活用することで、長期的な成長と顧客満足度の向上を実現することができます。
安定的な収益の継続
サブスクリプションビジネスの最大の特徴は、安定的な収益を継続して得られることです。このビジネスモデルでは、ユーザーが定期的に料金を支払うため、予測可能な収入源となります。通常、契約者は事前に定額料金の発生を理解した上で契約するため、サービスに満足している限り解約する可能性は低くなります。
この特性により、企業は長期的な視点で事業計画を立てることが可能になります。月々の収入が安定していれば、新規事業への投資や既存サービスの改善など、将来を見据えた戦略を立てやすくなります。また、安定した収益は、株主や投資家に対しても企業の健全性をアピールする強力な要素となります。
一方で、サブスクリプションモデルを採用する際は、継続的な価値提供が不可欠です。顧客満足度を常に高い水準で維持し、解約率を低く抑えることが重要になります。そのためには、サービスの質の向上や新機能の追加、カスタマーサポートの充実などに継続的に取り組む必要があります。
このように、サブスクリプションビジネスは安定的な収益基盤を構築できる反面、顧客との長期的な関係性構築が求められるモデルと言えます。企業にとっては、短期的な利益よりも、顧客生涯価値（LTV）を最大化することが重要な戦略となるでしょう。
新規顧客の獲得に繋げやすい
サブスクリプションビジネスは新規顧客の獲得に適したビジネスモデルです。多くの場合、月額1,000円未満から1万円程度の比較的手頃な価格設定となっているため、消費者にとって気軽に始められるメリットがあります。この特徴は企業側から見ると、新規顧客を獲得しやすい環境を提供していると言えます。
さらに、無料お試し期間を設けることで、顧客の心理的な障壁を下げ、サービスの魅力を体験してもらう機会を作ることができます。これにより、本契約への移行率を高める効果が期待できます。
一般的に、新規顧客の獲得コストは既存顧客の維持コストの約5倍かかると言われています。しかし、サブスクリプションビジネスモデルでは、この新規顧客獲得のハードルを下げることができるため、効率的な顧客基盤の拡大が可能となります。
また、一度契約した顧客は継続的な利用が見込めるため、長期的な顧客関係の構築にも繋がります。これは、安定した収益基盤を作る上で非常に重要な要素となります。
顧客のデータが確認しやすい
サブスクリプションビジネスの大きな利点の一つに、顧客データの確認のしやすさがあります。契約時に得られる住所、年齢、性別などの基本情報に加え、サービスの利用履歴も詳細に把握できます。これらのデータは非常に価値が高く、ビジネスの様々な側面で活用が可能です。
例えば、顧客の購買行動を分析することで、AIDMA（アイドマ）やAISAS（アイサス）といったマーケティングモデルに基づいた顧客心理の理解が深まります。この理解は、より効果的な販促活動や商品開発につながります。
また、顧客データの分析は既存顧客の満足度向上や解約防止にも役立ちます。利用頻度の低下や特定機能の未使用などの兆候を早期に察知し、適切なフォローアップを行うことで顧客維持率の向上が期待できます。
さらに、新規顧客獲得のための戦略立案にも、これらのデータは貴重な情報源となります。成功事例や顧客属性の分析から、効果的なターゲティングやマーケティング施策の立案が可能になります。
このように、サブスクリプションビジネスにおける顧客データの活用は、継続的な収益確保と事業成長の両面で重要な役割を果たします。データドリブンな意思決定を行うことで、より顧客中心のサービス提供が実現し、長期的な事業の成功につながるのです。
アップセル・クロスセルが実施しやすい
サブスクリプションビジネスの特徴として関連商品をアップセル、クロスセルしやすいという利点があります。一度商品を購入している顧客は、他の商品も購入しやすい傾向にあるためです。
また、顧客データを収集できるため、そのデータを分析することで、どのような商品が売れやすいか、どの商品と相性が良いかなどを把握し、効果的なクロスセル戦略を立てることができます。さらに、定期的にリピート購入される需要の高い商品については、性能や機能を向上させた新バージョンを提供することで、高確率でアップセルの機会を創出できます。
このように、サブスクリプションモデルは顧客との継続的な関係性を構築できるため、アップセルやクロスセルの機会を最大限に活用し、収益を増加させることが可能になります。加えて、顧客の利用パターンや嗜好を把握することで、パーソナライズされたレコメンデーションを提供し、より効果的な追加販売を実現できるでしょう。
＜成功事例込みのアップセル・クロスセル関連記事＞
- 売上アップの近道！営業・マーケター向けアップセル完全解説：当社BtoB広告営業の成功事例付き
- 複数成約を実現！売上アップの王道「クロスセル」をわかりやすく解説：業界別実践マニュアルと当社成功事例を紹介
サブスクリプションビジネスの注意点
企業にとってメリットばかりのように思えるサブスクリプションビジネスにも注意するべき点が存在しています。大きく2つの注意点が存在しているので、詳しく解説していきます。
サブスクリプションビジネスは多くの利点がある一方で、企業が慎重に検討すべき課題もあります。特に以下の2点に注意が必要です。
1つ目は、サービス開始直後の収益が少ない傾向にあることです。これは、サブスクリプションモデルが長期的な顧客関係を前提としているため、初期段階では契約者数が少なく、収益が限られるためです。多くの場合、損益分岐点を超えるまでに一定の時間とリソースが必要となります。
2つ目は、継続的なサービス改善と顧客満足度の維持が不可欠なことです。顧客を長期的に維持するためには、常にサービスの質を向上させ、顧客のニーズに応え続ける必要があります。これには、定期的なサービスのアップデート、顧客フィードバックの収集と分析、そして迅速な問題解決が含まれます。
これらの課題に適切に対応することで、サブスクリプションビジネスの成功確率を高めることができます。長期的な視点を持ち、顧客中心のアプローチを維持することが重要です。
サービス開始直後は収益が少ない
サブスクリプションビジネスは特にサービス開始直後の収益が少ない傾向があります。この特徴は、サブスクリプションモデルの本質的な性質に起因しています。サブスクリプションビジネスは継続課金でユーザーを積み上げていくことによって収益を上げることを目的としているため、契約料が比較的低く設定されていることが多いです。そのため、収益が本格的に上がるまでには、相当数の契約者を獲得する必要があります。
実際にサブスクリプションビジネスの成功の鍵は、損益分岐点を超えるまでの期間にあります。これまでうまくいかなかった企業の多くは、一定の期間内に損益分岐点を超えるほどの契約者数を獲得できなかったケースが目立ちます。この初期段階での顧客獲得の難しさは、サブスクリプションビジネスの大きな課題の一つと言えるでしょう。
したがって、サブスクリプションビジネスを展開する企業は、サービス開始時からある程度の期間は収益が少ない状態が続くことを想定し、適切な資金計画を立てる必要があります。同時に、効果的なマーケティング戦略や魅力的な初期オファーなどを通じて、できるだけ早期に一定規模の顧客基盤を構築することが重要となります。
解約されないための工夫が継続的に必要
ユーザーが長期的に契約し続けるためには満足し続けるサービスを提供しなければなりません。そのためサービスの改善や、サポートを継続的に行い続ける必要があります。顧客のデータを収集して分析修正する工夫を怠れば契約者が減っていく可能性があるので、継続的にサービスの改善を行なっていく必要があるでしょう。
また、顧客のニーズや市場トレンドの変化に敏感に対応することも重要です。定期的な顧客満足度調査やフィードバックの収集を通じて、サービスの品質向上や新機能の追加などを行うことで、顧客の期待に応え続けることができます。さらに、競合他社の動向にも注目し、自社サービスの差別化や付加価値の創出に努めることで、顧客の離脱を防ぐことができるでしょう。
関連記事：LTV（ライフタイムバリュー）とは？意味や計算方法、これからのビジネスに必須な基礎知識
サブスクリプションビジネスを成功させる3つのポイント
会社にとって非常にメリットのあるビジネスモデルであっても、時間がかかるというデメリットがある以上、早く成果に繋げていきたいのが企業の本音でしょう。サブスクリプションビジネスを成功させるためには、戦略的なアプローチが必要不可欠です。そこで、ここからはサブスクリプションビジネスを成功させる3つの重要なポイントを紹介します。これらのポイントを押さえることで、顧客獲得から継続的な利用促進まで、効果的なサブスクリプションモデルの構築が可能となります。以下に挙げる3つのポイントは、多くの成功事例から導き出された、サブスクリプションビジネスの要となる要素です。これらを適切に実践することで、競争の激しい市場においても持続可能な成長を実現できるでしょう。
ニーズに合わせた豊富なプラン
サブスクリプションビジネスの契約金額が安いとは言え、やはり無駄な損をしたくない人はたくさんいます。そのためお試し期間や割引キャンペーンを設けて、ユーザーにどのようなサービスか知ってもらうと良いでしょう。サブスクリプションビジネスは、多くの契約者がいて黒字になっていくので、最初は赤字でも参入のハードルを下げて体験して知ってもらうことが非常に大切です。
ですが、いつまでもキャンペーンをやっていては赤字を膨らませ続けるだけですので、いつまで無料期間を設けるのか、契約者が何人集めればキャンペーンを辞めるかなどを考えましょう。損益分岐点や許容できる赤字など様々な要素が絡み合うので、しっかりと決めておくことをオススメします。
また、キャンペーンや無料お試し期間の設定には、顧客の心理を理解することが重要です。例えば、短すぎる無料期間ではサービスの良さを十分に体験できず、長すぎると有料化への移行が難しくなる可能性があります。適切な期間設定と、その間にサービスの価値を十分に伝える工夫が必要です。
さらに、季節や特定のイベントに合わせたキャンペーンを実施することで、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客の継続利用を促進することも可能です。例えば、年末年始や新学期などのタイミングに合わせた特別プランの提供などが考えられます。
マンネリを防ぐ継続的な工夫
サブスクリプションビジネスで非常に重要になるのが継続的な工夫です。サブスクリプションビジネスは、顧客と長期的な関係を築くことで大きな利益を生み出します。そのため、常に現状のサービスで満足せず、顧客の声を聴きながら良いものを作る意識を持ち続けることが非常に大切です。
また、サービスを提供した際にアンケートに答えてくれたら追加でサービスを提供するなど顧客の声を聴く機会を設け、顧客のロイヤリティを測りましょう。ロイヤリティとはサービスを提供している会社に対してどれほどの愛着と信頼を置いているかを数値化したもので、今後の活動の指標になるものです。現状把握のため、サービス向上のためにもロイヤリティを把握しておくことがおすすめです。
さらに、定期的なサービスの見直しや機能のアップデートを行うことで、顧客に新鮮さを感じてもらうことも重要です。例えば、季節限定のコンテンツや特典の追加、ユーザーフィードバックに基づいた機能改善などが考えられます。これらの取り組みにより、顧客の興味を持続させ、解約を防ぐことができるでしょう。
加えて、他社との差別化を図るための独自の付加価値を常に模索することも大切です。競合他社の動向を把握しつつ、自社の強みを活かした独自のサービス展開を行うことで、顧客の継続利用を促進できます。
関連記事：CS（カスタマーサティスファクション）とは？顧客満足度向上のための施策や具体例を解説
サブスクリプションビジネスの将来性とは？
サブスクリプションビジネスは今後さらなる成長が期待されています。企業側にとっては安定した収益源となり、顧客側にとっては低コストでサービスを利用できるという双方にメリットがあるビジネスモデルだからです。そのため、今後はより多様な業界やサービスでサブスクリプション型のビジネスが展開されていくと予想されます。
特に注目すべきは、顧客ロイヤリティの高いサブスクリプションビジネスです。顧客との長期的な関係構築に成功した企業は、安定的な経営基盤を確立できる可能性が高くなります。これは、激しく変化する市場環境の中で企業が生き残るための重要な戦略となるでしょう。
しかし、サブスクリプションビジネスの成功には、単なる定期課金モデルの導入だけでは不十分です。顧客に真の価値を提供し続けることが重要です。そのためには、継続的なサービス改善や顧客ニーズへの柔軟な対応が必要不可欠となります。
今後のビジネス環境において、一時的な利益を追求するのではなく、顧客との長期的な関係性を重視する姿勢が求められます。これは、新規事業を立ち上げる企業や、既存事業の拡大を目指す企業にとって、重要な指針となるでしょう。
サブスクリプションビジネスの将来性は明るいと言えますが、その成功は顧客中心のアプローチと継続的な価値提供にかかっています。企業はこの点を念頭に置きながら、戦略を立てていく必要があるでしょう。
関連記事：ロイヤリティ向上をWebサイトで作り出す方法とは！具体的な方法も紹介！
まとめ
サブスクリプションビジネスは、現代の消費者ニーズと企業の収益安定化を両立させる優れたビジネスモデルです。市場規模の拡大が見込まれる中、企業にとっては安定的な収益源となり得る一方で、顧客満足度の維持向上が不可欠です。成功のポイントは、多様なプラン提供、キャンペーン活用、そして継続的なサービス改善にあります。長期的な顧客関係構築を通じて、激変する市場環境下でも持続可能な経営を実現できる可能性が高いでしょう。サブスクリプションモデルの導入を検討する際は、自社の強みと顧客ニーズを慎重に分析し、適切な戦略を立てることが重要です。今後のビジネス展開において、サブスクリプションは有力な選択肢の一つとなるでしょう。
