ビジネス戦略を立てる上で有効な分析の一つに「コーホート分析」という手法が挙げられます。コーホート分析を行うことで、ユーザーの動向や売れる傾向がわかり、より効果的なプロモーション施策を打つことができます。
今回の記事では「コーホート分析」のマーケティングへの活用方法を解説します。
コーホートって何？
そもそも「コーホート」という言葉を聞いたことがない方、馴染みがない方のために、コーホート分析の基礎知識をわかりやすく解説します。
●コーホートは「集団」という意味である
コーホートとはもともと古代ローマの歩兵隊の単位を表す言葉です。当時は数百人もの集団で歩兵隊が構成されていて、その隊をコーホートという言葉で表現していました。
それが転じて、ある条件を満たした集団（コーホート）を抽出して、その行動を分析する手法をコーホート分析と呼ぶようになったのです。
●統計学の分析手法
コーホートは統計学の世界では「ある一定の期間に生まれた人」の集団のことを指します。1947～1949年生まれの人を「団塊の世代」などといいますが、まさにこの「●●世代」のようなものがコーホートとなるわけです。
人は生まれた年代や年齢によって行動が異なります。行動の違いには以下のような要因があるとされています。
時代の変化からくる要因…時代効果 年齢の変化による要因…年齢効果 生まれた年代による要因…コーホート効果
たとえば、2020年にはマスクの売上が上昇してどのお店でも品切れになりましたが、これは間違いなくコロナ禍による「時代効果」といえます。
また、内閣府の消費動向調査によると、乗用車の普及率は30～59歳の層では80％近くですが、60歳以上は60％台です。これはやはり高齢になって免許を返納し、自動車を手放す人が多いという「年齢効果」が現れていると考えられます。
また、29歳以下の乗用車普及率は57％と最も低くなっています。学生などで自動車が必要ないという「年齢効果」も働いていると考えられますが、価値観が変わって車にステータスを感じていない世代、「車＝無駄遣い」と考える世代が大人になったという「コーホート効果」も働いているのではないかと考えられます。
このように、コーホート分析の視点をもって消費者を分類して要因を考えることで、消費傾向を掴むことができます。
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コーホート分析をマーケティング戦略の立案に応用する方法
コーホート分析はマーケティングの戦略の立案にも非常に効果的です。コーホートの動向に応じて広告を打ったり、訴求を変えたりすることで、より利益をアップさせることができます。
●特にWebでは有効である
特に効果が見えやすいのが、ECサイトやWebマーケティングなどの分野です。 アクセス解析ツールを使えば、サイトに訪問した人あるいは商品を購入した人の訪問日時、訪問回数から年齢や性別といった属性までわかります。
たとえば、昼間によく購入される商品があれば、昼の時間帯に広告を出すことで売上アップにつながる可能性があります。1ヶ月後にリピートされる商品があるのであれば、商品の購入後1ヶ月経過した顧客に向けて広告を出すことで、リピーターを獲得することができるかもしれません。
ユーザーの定着率が高ければ、それだけ商品やサービスの満足度も高いということなので、SNSなどで新規のファンを増やしていって売上をアップさせるという戦略も考えられます。
また、前述のように時代や年齢の変化やユーザーの年代に応じたマーケティング施策を行うこともできます。
特にBtoBの業界では時代効果を考慮するのがよいかもしれません。働き方改革やコロナ禍でのリモートワークで「効率化」が求められています。たとえば、今伸びている分野の一つに「電子契約」というシステムがあります。従来の紙の契約書のように捺印する必要がないため、判子を押すために出社する必要はありません。書類を管理したり探したりする手間も削減できます。
ほかにも、オンライン会議のプラットフォームや従業員の勤怠管理システムなど、リモートワーク関連の商品やサービスが爆発的に普及しています。
分析結果に合わせて商品開発や訴求内容を考えよう
もちろん、少し前からこれらのサービスはありましたが、新型コロナウイルスの流行という時代の変化にともない、一躍注目の的となったのです。
このように、時代の流れに合わせた商品やサービスを開発し、ユーザーに対してメリットを訴求することで、ヒット商品を生み出すことも可能です。
WebサイトやECサイトであれば、Google Analyticsというアクセス解析ツールを使えば簡単に行うことができます。ユーザーの動きが可視化されていてわかりやすく分析できるので、ぜひ活用してみてください。
まとめ
◆コーホートとは古代ローマの歩兵隊の単位を表す言葉
◆転じて、集団の行動傾向を分析する手法をコーホート分析と言う
◆顧客を集団化して動向を掴めば、有効なマーケティング戦略を立てることができる
◆特にECサイトやWebサイトでの集客に効果的。コーホート分析ができるツールもある
