BtoB企業のマーケティングにおいて重要な新規リードの獲得。リードとは、自社の商材・サービスをまだ未購入の顧客であり、その顧客が持つ情報である。英語の直訳では「手がかり」となり、顧客の氏名、住所、電話番号、アドレス、職種など、いわゆる顧客情報を指している言葉だ。
変化の激しい社会情勢の中で、BtoB企業が見込み客のリードを獲得していくためには、どのような施策が必要なのか。本記事では、Webマーケティングにおける効果的なリード獲得手法やその種類・戦略について、分析・解説する。
MQLとSQL
BtoB企業のビジネスの流れにおいて、リードの獲得は売り上げまでのはじめの一歩であり、重要なプロセスである。
まずは自社のリードをできるだけ多く獲得し、コールやアポイントなどによって接点を持ってから商談。案件化・見込み化の後、商談を成立させれば受注できるという流れになる。
MQL(Marketing Qualified Lead)という、マーケティング活動によって獲得するリードや、SQL（Sales Qualified Leads）のような営業（フィールドセールス）によって得られるリードなど、さまざまなリードが存在していることを知っておこう。
企業の人材の数には限りがあり、基本的には商談件数を無限にかかえることはできないだろう。そうすると、いかに効率よく質が高い商談を行うことができるかが、ビジネスを成功させる重要なポイントになってくる。
極端な例を挙げると、商談が100％成功すれば、企業の生産性はぐっと上がり、組織が成長するスピードも段違いになるといえるのだ。
リードの「濃さ（見込みの高さ）」を意識して、アプローチの優先順位をつけていくことがポイントになるだろう。
参照元：超実践！リード獲得完全ガイド【定義から手法、運用まで徹底解説】
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リードナーチャリングとリードクオリフィケーション
出典元：超実践！リード獲得完全ガイド【定義から手法、運用まで徹底解説】
商談の成約率を考える上で大切なのが、「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」である。
リードナーチャリングは、見込み度を高くしたり育成したりすること。リードクオリフィケーションとは、商談成約の可能性が高い顧客を選別することである。
「はじめの一歩となるリード」で得た顧客に対し、メールなどを配信して、興味や関心を高めるのがリードナーチャリング。そこからリードクオリフィケーションによって、見込み度順に選定するのである。
マーケターはこの2つの取り組みでリードを整理して、商談担当者に引き渡し・提供することが大切なのだ。
上図のように、ある「導入事例」をダウンロードした場合の「商談成約率」がほかと比較して高い水準だったと設定する。そうすると、「導入事例」をダウンロードする顧客は見込みが高く、商談が成功しやすいと仮説を立てることができるだろう。
デジタルツールを活用し、「導入事例」をダンロードした顧客のデータを抽出。そのデータは「見込みの高い顧客リスト」となり、商談担当者にとって「優先的にアプローチすべき顧客」となるのだ。
リードを獲得するために
リードを獲得するための手法はさまざまである。
オンラインではバナー広告やディスプレイ広告、リスティング広告のようなWeb上の広告を活用する方法。また、SNS広告や動画広告もリード獲得に有効だと考えられる。SEOも重要な要素だろう。
ホワイトペーパーなど、ダウンロード資料をつくるコンテンツマーケティングや、メールマーケティングもオンラインでできる活動だ。
一方、オフラインでは、イベントや展示会、カンファレンスやセミナーが活用できる。DMやテレアポはもちろん、交通広告、業界紙、雑誌、新聞などの紙媒体で訴求することも可能だ。TVCMもオフラインでのリード獲得に有効だろう。
まとめ
企業はWebマーケティングなどによってさまざまな角度からリードを獲得し、効率よく商談を成立させることが重要である。自社の予算や現状などから最適な手法を選び、新規リードを獲得してビジネス成長に役立てよう。
