新型コロナウィルスの感染拡大により対面でのコミュニケーションが制限され、マーケティング・セールス活動はオンライン上で行われるようになりました。一度に多くのリードを獲得できる展示会は、オンライン展示会（バーチャル展示会）に取って変わりました。
オンライン展示会はコストや手間を必要としないメリットがある一方で、商談化しにくいといったデメリットが挙げられます。今回はオンライン展示会のメリット・デメリットを抑えて、効果を出せる出展の仕方について紹介します。
目次
オンライン展示会とは？
オンライン展示会とは、Web上のバーチャル空間で行われる展示会のことを指します。バーチャル展示会とも呼ばれ、コロナ禍で多く開催されるようになりました。最近では、リアルの展示会と同時に開催されるようにもなっています。
「見本市・展示会への参加実態に関する調査」では、これまでに参加していた展示会からオンライン展示会の招待が来たら参加するかどうかを聞いたところ、オンライン展示会に「積極的に参加したい」「参加したい」あわせて56.3％と、半数以上が参加に意欲的でした。
リアル展示会への意向は参加・不参加で二極化。オンライン展示会は参加意向6割（リフラックス調査）
感染防止はもちろん、移動時間や交通費が不要となり、場所や時間に縛られることなく参加できることがリアルの展示会にはないメリットとしてあります。
オンライン展示会の開催形式としては大きく2つあります。
①ブース型
リアルの展示会と同様に企業ごとのブースを自由に行き来できる形式です。3D表現を活用した臨場感のある立体的な展示会場や、通常のWebページのように画像や動画を活用したなど2D表現の展示会場など、オンライン展示会により様々な種類のバーチャル空間があります。
②ウェビナー型
オンラインツールを使ってセミナーを開催する形式です。興味のあるテーマや登壇者のウェビナーに申込み、どこからでも参加できます。録画配信でいつでも参加可能、リアルタイム配信のみに参加限定、リアルタイム配信後、アーカイブで閲覧可能など形式は様々です。
オンライン展示会のメリットとデメリット
来場者にとってオンライン展示会は場所や時間に縛られずに参加できるメリットがあります。一方で、製品・サービスを直接手に触れることができないデメリットもあります。出展社側にとってのメリット・デメリットはそれぞれ2つずつあります。
メリット①：場所や時間に縛られず、コストを抑えられる
来場者と同様に出展社側にとっても、場所や時間に縛られない出展できるメリットがあります。天気や交通機関の遅延といった物理的な影響にも左右されません。
また、ブース設営費用やパンフレット・ノベルティ制作費用、旅費宿泊費がかからないため、出展コスト自体を抑えられます。
メリット②：参加者の細かなデータが収集できる
オンライン展示会はリアルの展示会では得られない、ブース内の行動データを収集できます。どの資料をダウンロードしたのか、どのくらい滞在していたのかといった行動データを分析することで、参加者へ適切なアプローチができます。
また、参加者全体の行動データを分析することで、資料や動画などのブースコンテンツの改善に活かすことも可能です。
デメリット①：積極的なアクションができない
リアルの展示会とは異なり、Web接客ツールを使わないとブースに訪れている参加者に話しかけてコミュニケーションを取ることができません。オンライン展示会によってはWeb接客ツールがなく、参加者がアクションするまで待たなければいけません。
デメリット②：温度感が低く商談化しにくい
獲得できるリードの種類によっては、温度感や商談の見込みが低い場合があります。自社のブースに訪れただけでリード情報が提供される場合、資料ダウンロードや動画閲覧といったアクションを行っていないリードであれば、製品・サービス自体を認知していない可能性もあります。
オンライン展示会の出展方法
オンライン展示会はすべてWeb上で作業が完了します。参加するオンライン展示会の機能に合わせて、準備をすすめていきます。オンライン展示会の主な機能としては下記の5つあります。
①企業ブースの登録
企業ブースのページを作成します。企業名とサービス・製品名など基本的な情報を登録し、製品・サービスの特徴・メリットなど詳細を記載します。また、製品・サービスをイメージしやすい画像を登録します。
②資料や動画の登録
製品・サービスの紹介資料や動画、お役立ち資料などのホワイトペーパー、過去のセミナーなどを登録できます。来場のターゲット層に合わせて、掲載するコンテンツを選びます。また、資料や動画の閲覧、ダウンロードが参加者の温度感を図っていくのにも有効になります。
③オンライン商談
ブース内でオンライン商談を行うことができます。インサイドセールスやフィールドセールスの時間を確保し、参加者が商談を予約できるようにします。オンライン商談はURLの発行など自動で行ってくれるので、ツールを別途用意する必要はありません。
また、オンライン展示会によっては、参加者に向けて出展企業側から商談をオファーできる場合もあります。
④Web接客ツール
ブース内にWeb接客ツールがあれば、参加者とチャット上でコミュニケーションを取ることができます。リアルタイムでの会話ができるため、参加者の質問に答えたり、参加者へ提案を行うことができます。
リアルタイムで回答する必要があるため、常に対応スタッフを配置して必要があります。
⑤アンケート機能
ブースに訪れた参加者に自社独自のアンケートに答えてもらうことができます。商談化に活かせるような設問を設定し、参加者のリード情報と合わせてその後のアプローチに活用していきます。
オンライン展示会で効果を出すポイント
オンライン展示会では、リアルの展示会とは異なり参加者の行動データを収集することができます。参加者の行動データを分析し、適切なアクションを取り改善に活かすことでオンライン展示会の効果を最大化することができます。
①行動データに基づいたリードへのアプローチ設計
具体的には参加者の行動別にその後のフォローの仕方を決めておきます。ブースの訪問のみであればメールナーチャリング、製品・サービス資料や動画の閲覧であれば電話アプローチといった形で、細かく設計します。
②参加者が求めているコンテンツの分析
参加者の行動データから、よく見られているコンテンツを分析します。分析結果から商談獲得に至りやすいコンテンツを導き出すことができれば、関連するコンテンツを充実させるなど次に出展する際の改善に活かすことができます。
③自社主催のオンライン展示会
最近ではオンライン展示会のプラットフォームを提供するサービスが出てきており、リアルの展示会に出展する費用でオンライン展示会を自社で開催することもできるようになっています。
自社開催であれば出展に関わる制限もなく、他社へ来場者が分散することもなくなります。Web上で環境構築が1度できてしまえば、中長期的には安価にリードを獲得できる施策となる可能性もあります。
まとめ
・オンライン展示会とはWeb上のバーチャル空間で行われる展示会のことを指し、コロナ禍で多く開催されるようになった。最近では、リアルの展示会と同時に開催されている
・出展社側にとってのメリットは①場所や時間に縛られず、コストを抑えられる、②参加者の細かなデータが収集できる、デメリットは①積極的なアクションができない、②温度感が低く商談化しにくい
・オンライン商談はインサイドセールスやフィールドセールスの時間を確保し、参加者が商談を予約できるようにする。URLの発行など自動で行ってくれるので、ツールを別途用意する必要はない
・参加者の行動データを分析し、適切なアクションを取り改善に活かすことでオンライン展示会の効果を最大化することができる
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