新型コロナウイルスの感染拡大により、従来の対面でのコミュニケーションが制限される中、マーケティングやセールス活動の多くがオンライン上で行われるようになりました。特に、一度に多くのリードを獲得できる展示会は、オンライン展示会（バーチャル展示会）という形態に移行しています。
オンライン展示会は、物理的な制約が少なく、コストや手間を抑えられるというメリットがある一方で、直接的なコミュニケーションが難しく、商談化しにくいといったデメリットも存在します。本記事では、オンライン展示会のメリット・デメリットを押さえた上で、効果的な出展の仕方について詳しく解説します。
オンライン展示会とは、インターネット上のバーチャル空間で開催される展示会のことを指します。参加者はウェブブラウザを通じて、各企業のバーチャルブースを訪問し、製品やサービスの情報を得ることができます。また、ライブ配信やチャット機能を活用することで、リアルタイムでの質疑応答や商談も可能です。
オンライン展示会の特徴として、時間や場所の制約がなく、世界中からアクセスできることが挙げられます。さらに、参加者の行動データを詳細に収集・分析できるため、効果的なフォローアップが可能になります。
一方で、製品やサービスを直接体験できないことや、対面でのコミュニケーションの機会が限られることなどが課題となっています。これらの特性を理解し、適切な戦略を立てることが、オンライン展示会で成功するための鍵となります。
目次
オンライン展示会とは？
オンライン展示会とは、Web上のバーチャル空間で行われる展示会のことを指します。バーチャル展示会とも呼ばれ、コロナ禍で多く開催されるようになりました。最近では、リアルの展示会と同時に開催されるようにもなっています。オンライン展示会は、インターネットを通じて参加者と出展企業が交流できる新しい形式の展示会です。
「見本市・展示会への参加実態に関する調査」では、これまでに参加していた展示会からオンライン展示会の招待が来たら参加するかどうかを聞いたところ、オンライン展示会に「積極的に参加したい」「参加したい」あわせて56.3％と、半数以上が参加に意欲的でした。
リアル展示会への意向は参加・不参加で二極化。オンライン展示会は参加意向6割（リフラックス調査）
感染防止はもちろん、移動時間や交通費が不要となり、場所や時間に縛られることなく参加できることがリアルの展示会にはないメリットとしてあります。オンライン展示会では、参加者がインターネットを介して製品やサービスの情報を収集し、出展企業とコミュニケーションを取ることができます。また、オンライン展示会は24時間365日アクセス可能な場合も多く、参加者の利便性が高いのが特徴です。
オンライン展示会の開催形式としては大きく2つあります。ブース型とウェビナー型です。ブース型は、リアルの展示会と同様に企業ごとのブースを自由に行き来できる形式です。一方、ウェビナー型は、オンラインツールを使ってセミナーを開催する形式です。どちらの形式も、オンライン展示会ならではの特徴を活かしたコンテンツを提供しています。
リアル展示会への意向は参加・不参加で二極化。オンライン展示会は参加意向6割（リフラックス調査）
①ブース型
リアルの展示会と同様に企業ごとのブースを自由に行き来できる形式です。オンライン展示会では、3D表現を活用した臨場感のある立体的な展示会場や、通常のWebページのように画像や動画を活用した2D表現の展示会場など、様々な種類のバーチャル空間があります。ブース型のオンライン展示会では、参加者はマウスやキーボードを使って仮想空間内を移動し、興味のある企業のブースを訪問できます。各ブースでは、製品やサービスの紹介、資料のダウンロード、担当者とのチャットやビデオ通話などが可能です。また、オンライン展示会の特徴として、リアルタイムでの参加だけでなく、開催期間中であれば24時間いつでもアクセスできる点も魅力です。さらに、アバターを使用して他の参加者とコミュニケーションを取れるオンライン展示会もあり、より没入感のある体験を提供しています。
②ウェビナー型
オンライン展示会のウェビナー型は、オンラインツールを活用してセミナーを開催する形式です。参加者は興味のあるテーマや登壇者のウェビナーに申し込み、どこからでも参加できる利点があります。オンライン展示会の特徴として、様々な形式が用意されています。例えば、録画配信でいつでも参加可能なタイプ、リアルタイム配信のみに参加を限定するタイプ、リアルタイム配信後にアーカイブで閲覧可能なタイプなどがあります。これらの多様な形式により、参加者のニーズに合わせた柔軟な参加方法を提供しています。さらに、ウェビナー型のオンライン展示会では、チャット機能やQ&Aセッションを通じて、参加者と登壇者が双方向のコミュニケーションを取ることができ、リアルタイムでの質疑応答や意見交換が可能です。このようなインタラクティブな要素は、オンライン展示会の魅力を高め、参加者の満足度向上につながっています。
オンライン展示会のメリットとデメリット
来場者にとってオンライン展示会は場所や時間に縛られずに参加できるメリットがあります。一方で、製品・サービスを直接手に触れることができないデメリットもあります。出展社側にとってのメリット・デメリットはそれぞれ2つずつあります。
オンライン展示会は、従来のリアル展示会と比較して、多くの特徴があります。まず、インターネット環境があれば世界中どこからでも参加可能なため、地理的な制約がなくなります。これにより、より多くの潜在顧客にアプローチできる可能性が広がります。
また、オンライン展示会では、デジタル技術を活用した多彩な表現が可能です。3Dモデルや動画、インタラクティブなコンテンツなどを駆使して、製品やサービスをより魅力的に紹介できます。さらに、チャットやビデオ通話機能を活用することで、来場者とのリアルタイムなコミュニケーションも可能です。
一方で、オンライン展示会特有の課題もあります。例えば、参加者の集中力や興味を維持することが難しい場合があります。リアル展示会のような五感を通じた体験ができないため、製品やサービスの魅力を十分に伝えられない可能性もあります。
しかし、これらの課題に対しては、オンライン展示会のプラットフォームを効果的に活用することで、ある程度克服することができます。例えば、参加者の行動データを分析し、個別のニーズに合わせたコンテンツを提供することで、エンゲージメントを高めることができます。
オンライン展示会は、コストや手間を抑えつつ、広範囲にわたる顧客へのアプローチを可能にする新しい形態の展示会です。その特性を理解し、効果的に活用することで、ビジネスチャンスの拡大につながる可能性があります。
メリット①：場所や時間に縛られず、コストを抑えられる
来場者と同様に出展社側にとっても、オンライン展示会は場所や時間に縛られず出展できるメリットがあります。天候や交通機関の遅延といった物理的な影響にも左右されません。また、ブース設営費用やパンフレット・ノベルティ制作費用、旅費宿泊費がかからないため、出展コスト自体を大幅に抑えられます。オンライン展示会では、リアルの展示会と比較して準備や運営にかかる人的リソースも削減できるため、効率的な展示会参加が可能となります。さらに、オンライン展示会ではグローバルな参加者にもリーチできるため、海外市場への展開を視野に入れている企業にとっては特に魅力的なオプションとなるでしょう。
メリット②：参加者の細かなデータが収集できる
オンライン展示会では、リアルの展示会では得られない詳細な参加者の行動データを収集できます。どの資料をダウンロードしたのか、どのくらいブース内に滞在していたのかといった具体的な行動データを分析することで、参加者へより適切なアプローチが可能になります。例えば、特定の製品資料に高い関心を示した参加者には、その製品に関連するフォローアップ資料を送付するなど、オンライン展示会ならではの効果的なフォローが実現できます。
また、参加者全体の行動データを分析することで、資料や動画などのブースコンテンツの改善にも活用できます。例えば、どの資料が最も閲覧されているか、どの動画が最後まで視聴されているかなどの情報を基に、コンテンツの魅力度や効果を測定し、次回のオンライン展示会に向けて改善することができます。
さらに、オンライン展示会では、参加者のリアルタイムの反応やフィードバックを即座に収集できるため、展示会中でも柔軟にコンテンツや対応を調整することが可能です。このような迅速な対応力も、オンライン展示会の大きな利点といえるでしょう。
デメリット①：積極的なアクションができない
リアルの展示会と異なり、オンライン展示会では来場者に直接アプローチすることが難しくなります。多くのオンライン展示会では、Web接客ツールを使用しない限り、ブースに訪れている参加者に積極的に話しかけてコミュニケーションを取ることができません。オンライン展示会の中には、Web接客ツールが提供されていないものもあり、そのような場合は参加者からのアクションを待つしかありません。この制約は、リアルの展示会で可能だった即座の商談や製品デモンストレーションなどの機会を逃す可能性があります。また、オンライン展示会では、参加者の表情や反応を直接観察することが難しいため、興味のレベルや購買意欲を即座に判断することが困難になります。これらの要因により、オンライン展示会では積極的な営業活動や参加者とのインタラクティブなコミュニケーションが制限される傾向にあります。
デメリット②：温度感が低く商談化しにくい
オンライン展示会では、獲得できるリードの種類によっては、温度感や商談の見込みが低い場合があります。自社のブースに訪れただけでリード情報が提供される場合、資料ダウンロードや動画閲覧といったアクションを行っていないリードであれば、製品・サービス自体を認知していない可能性もあります。このため、オンライン展示会で獲得したリードは、リアルの展示会と比較して商談化しにくい傾向があります。
また、オンライン展示会では直接対面でのコミュニケーションが取れないため、参加者の興味や関心の度合いを正確に把握することが難しくなります。このことも、温度感の低さや商談化の困難さにつながる要因となっています。
さらに、オンライン展示会では、参加者が複数のブースを同時に閲覧したり、短時間で多くのブースを訪れたりすることが容易なため、各ブースでの滞在時間が短くなる傾向があります。これにより、製品やサービスに対する理解が深まりにくく、結果として温度感の低いリードが増える可能性があります。
こうした課題に対応するためには、オンライン展示会後のフォローアップを丁寧に行い、リードの温度感を徐々に高めていく工夫が必要となります。例えば、参加者の行動データを分析し、興味を示した製品やサービスに関連する情報を継続的に提供するなど、きめ細かなアプローチが重要です。
オンライン展示会の出展方法
オンライン展示会への出展は、すべてWeb上で完結する効率的なプロセスです。参加するオンライン展示会のプラットフォームが提供する機能に合わせて、準備を進めていきます。オンライン展示会の主な機能としては、企業ブースの登録、資料や動画の掲載、オンライン商談の設定、Web接客ツールの活用、そしてアンケート機能の利用など、5つの重要な要素があります。
これらの機能を最大限に活用することで、効果的なオンライン展示会の出展が可能となります。例えば、企業ブースでは自社の製品やサービスを魅力的に紹介し、資料や動画を通じて詳細な情報を提供します。オンライン商談機能を使えば、興味を持った参加者とリアルタイムでコミュニケーションを取ることができます。
さらに、Web接客ツールを活用することで、オンライン展示会の参加者とより密接な対話が可能になり、ニーズや課題をより深く理解することができます。アンケート機能は、参加者の興味や要望を直接収集する貴重な機会となります。
オンライン展示会の出展においては、これらの機能を戦略的に組み合わせ、参加者に魅力的で情報価値の高い体験を提供することが重要です。また、オンライン展示会特有の利点を活かし、デジタルマーケティングの手法を取り入れることで、より効果的な展示会出展が実現できるでしょう。
①企業ブースの登録
企業ブースのページを作成します。オンライン展示会では、企業名とサービス・製品名など基本的な情報を登録し、製品・サービスの特徴・メリットなど詳細を記載します。また、製品・サービスをイメージしやすい画像を登録します。オンライン展示会の特性を活かし、動画や3D画像などのマルチメディアコンテンツも効果的に活用できます。さらに、オンライン展示会ならではの機能として、リアルタイムでの更新や、来場者の興味に合わせた情報の表示など、柔軟な対応が可能です。企業ブースの設計では、ユーザビリティを重視し、来場者が必要な情報に簡単にアクセスできるよう工夫することが重要です。
②資料や動画の登録
製品・サービスの紹介資料や動画、お役立ち資料などのホワイトペーパー、過去のセミナーなどをオンライン展示会のプラットフォームに登録できます。来場のターゲット層に合わせて、掲載するコンテンツを選びます。また、資料や動画の閲覧、ダウンロードが参加者の温度感を図っていくのにも有効になります。オンライン展示会では、参加者の行動データを収集できるため、どの資料や動画が人気があるかを分析することができます。この分析結果を基に、次回のオンライン展示会での出展内容を改善したり、商談化につながりやすいコンテンツを重点的に用意したりすることが可能です。さらに、オンライン展示会ならではの特徴として、リアルタイムでコンテンツの追加や変更が可能な点も挙げられます。参加者の反応を見ながら、より効果的な資料や動画を柔軟に追加することで、展示会全体の成果を高めることができます。
③オンライン商談
ブース内でオンライン展示会ならではのオンライン商談を行うことができます。インサイドセールスやフィールドセールスの時間を確保し、参加者が商談を予約できるようにします。オンライン商談はURLの発行など自動で行ってくれるので、ツールを別途用意する必要はありません。オンライン展示会の特性を活かし、場所や時間の制約なく柔軟に商談を設定できるのが大きな利点です。
また、オンライン展示会によっては、参加者に向けて出展企業側から商談をオファーできる場合もあります。これにより、オンライン展示会の効果を最大化し、より多くの商談機会を創出することができます。さらに、オンライン商談では画面共有機能を活用して製品デモンストレーションを行うなど、オンライン展示会の特徴を活かした効果的なプレゼンテーションが可能となります。
④Web接客ツール
ブース内にWeb接客ツールがあれば、参加者とチャット上でコミュニケーションを取ることができます。リアルタイムでの会話ができるため、参加者の質問に答えたり、参加者へ提案を行うことができます。これは、オンライン展示会において重要な機能の一つです。Web接客ツールを活用することで、リアルの展示会に近い対話型のコミュニケーションが可能になります。
オンライン展示会では、Web接客ツールを使って積極的に参加者に声をかけることで、商談の機会を増やすことができます。また、参加者の関心事や課題をリアルタイムで把握できるため、的確な情報提供や提案が可能になります。
ただし、リアルタイムで回答する必要があるため、常に対応スタッフを配置する必要があります。そのため、オンライン展示会の運営にあたっては、適切な人員配置と対応シフトの管理が重要になります。Web接客ツールを効果的に活用することで、オンライン展示会の成果を最大化することができるでしょう。
⑤アンケート機能
ブースに訪れた参加者に自社独自のアンケートに答えてもらうことができます。オンライン展示会では、このアンケート機能を活用することで、参加者の興味や関心を効果的に把握できます。商談化に活かせるような設問を設定し、参加者のリード情報と合わせてその後のアプローチに活用していきます。例えば、製品やサービスに関する具体的な質問や、導入検討の時期などを尋ねることで、より質の高いリードを獲得できます。また、オンライン展示会ならではの利点として、アンケート結果をリアルタイムで分析し、即座にフォローアップ戦略を立てることが可能です。これにより、参加者のニーズに合わせた迅速かつ的確なアプローチを実現し、商談成約率の向上につなげることができます。
オンライン展示会で効果を出すポイント
オンライン展示会では、リアルの展示会とは異なり参加者の行動データを収集することができます。参加者の行動データを分析し、適切なアクションを取り改善に活かすことでオンライン展示会の効果を最大化することができます。オンライン展示会の特性を活かし、デジタルマーケティングの手法を取り入れることが重要です。
例えば、参加者のブース滞在時間や閲覧したコンテンツの種類、ダウンロードした資料などのデータを詳細に分析することで、より効果的なフォローアップが可能になります。また、オンライン展示会では、リアルタイムでの参加者とのコミュニケーションも重要です。Web接客ツールを活用し、チャットやビデオ通話を通じて、参加者の質問にタイムリーに対応することで、商談化の可能性を高めることができます。
さらに、オンライン展示会の利点を最大限に活かすために、マルチチャネルでのアプローチも検討すべきです。例えば、SNSやメールマーケティングと連携させることで、展示会前後の参加者エンゲージメントを高めることができます。このように、オンライン展示会を単独のイベントとしてではなく、総合的なデジタルマーケティング戦略の一環として位置づけることで、より大きな効果を得ることが可能になります。
①行動データに基づいたリードへのアプローチ設計
オンライン展示会では、参加者の行動データを活用したリードへのアプローチ設計が重要です。具体的には、参加者の行動別にその後のフォローの仕方を決めておくことが効果的です。例えば、ブースの訪問のみの参加者にはメールナーチャリングを行い、製品・サービス資料や動画の閲覧者には電話アプローチを実施するなど、細かく設計します。このように、オンライン展示会の特性を活かした戦略的なアプローチが可能となります。また、参加者の興味関心に応じて、適切なタイミングでセミナーや個別相談の案内を行うことで、より効果的なリード育成につながります。さらに、行動データを分析することで、商談化に至りやすい参加者の特徴を把握し、より精度の高いターゲティングを実現できます。このような戦略的なアプローチにより、オンライン展示会での成果を最大化することができるでしょう。
②参加者が求めているコンテンツの分析
参加者の行動データから、よく見られているコンテンツを分析することは、オンライン展示会の効果を最大化するための重要なポイントです。オンライン展示会では、参加者がどの資料をダウンロードしたか、どの動画を視聴したかなど、詳細な行動履歴を取得できます。これらのデータを活用し、人気のあるコンテンツや、商談獲得に至りやすいコンテンツを特定することができます。
例えば、製品デモ動画が多くの視聴を集めているならば、より詳細な機能説明やユースケース紹介など、関連するコンテンツを充実させることで、参加者の関心をさらに高められる可能性があります。また、特定の資料のダウンロード数が多い場合、その資料の内容を深掘りした追加資料を用意することも効果的でしょう。
このような分析結果を次回のオンライン展示会に活かすことで、参加者のニーズにより適したコンテンツを提供できるようになります。さらに、オンライン展示会の特性を活かし、リアルタイムでコンテンツの人気度を確認し、展示会期間中にコンテンツの配置や表示順を調整するなど、柔軟な対応も可能です。
こうした継続的な改善により、オンライン展示会の効果を最大化し、より多くの質の高いリードを獲得することができるでしょう。
③自社主催のオンライン展示会
最近ではオンライン展示会のプラットフォームを提供するサービスが出てきており、リアルの展示会に出展する費用でオンライン展示会を自社で開催することもできるようになっています。
自社主催のオンライン展示会では、出展に関わる制限もなく、他社へ来場者が分散することもなくなります。Web上で環境構築が1度できてしまえば、中長期的には安価にリードを獲得できる施策となる可能性もあります。
オンライン展示会を自社で開催することで、自社の製品やサービスに特化したコンテンツを提供できます。これにより、より質の高いリードの獲得が期待できます。また、オンライン展示会の開催時期や期間を自由に設定できるため、自社の商品サイクルやマーケティング戦略に合わせた展開が可能となります。
さらに、自社主催のオンライン展示会では、参加者の行動データをより詳細に収集・分析することができます。これにより、顧客のニーズや興味関心をより深く理解し、効果的なフォローアップやマーケティング施策の立案に活かすことができます。
まとめ
オンライン展示会は、Web上のバーチャル空間で行われる展示会のことを指し、コロナ禍で注目を集めるようになりました。最近では、リアルの展示会と同時開催されるハイブリッド形式も増えています。オンライン展示会の主な特徴は以下の通りです：
出展社側にとってのメリットは、①場所や時間に縛られず、コストを抑えられる、②参加者の細かなデータが収集できる点です。一方、デメリットとしては、①積極的なアクションが取りにくい、②温度感が低く商談化しにくい点が挙げられます。
オンライン展示会の機能として、企業ブースの登録、資料や動画の掲載、オンライン商談の設定などがあります。特にオンライン商談では、インサイドセールスやフィールドセールスの時間を確保し、参加者が商談を予約できるようにすることが重要です。URLの発行など自動で行われるため、別途ツールを用意する必要はありません。
オンライン展示会の効果を最大化するには、参加者の行動データを分析し、適切なアクションを取ることが重要です。具体的には、行動データに基づいたリードへのアプローチ設計や、参加者が求めているコンテンツの分析などが効果的です。
最近では、自社主催のオンライン展示会も注目されています。プラットフォームを利用することで、リアルの展示会に出展する費用で自社開催が可能となり、中長期的には効率的なリード獲得の手段となる可能性があります。
オンライン展示会は、デジタル技術の進化とともに今後さらに発展していくと予想されます。出展社は、これらの特徴を理解し、効果的な活用方法を模索することで、ビジネスチャンスの拡大につなげることができるでしょう。
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