【コラム】メールマガジンやSNSから効率的にリードを獲得する方法とは?

これまでメールマガジン(以下、メルマガ)やSNSに関して、マーケティングでのメリットや活用方法について触れてきました。

メルマガは、主に見込み客を育成するリードナーチャリングについて、SNSは主に自社サイトへのアクセスアップについて、それぞれの活用方法を触れています。

今回はBtoBマーケティングのリードジェネレーション(リード獲得)でのメルマガ、SNSの効果的・効率的な活用方法を考えていきます。

 

リードナーチャリングのメルマガ、リード獲得のメルマガ

まず前提として、リードナーチャリングのメルマガ、リード獲得のメルマガはまったく違うものとして認識していただく必要があります。

これまでリードナーチャリングにおけるメルマガのメリットや有効な施策について触れることがありましたが、リード獲得のメルマガ活用とは異なります(もちろん、応用できる施策もあります)。

リード獲得のメルマガ活用とは、自社の獲得リードへのメルマガ配信ではなく、外部メディア保有のDB(データベース)へ配信するメルマガのことを指します。

メールDM、ターゲティングメール、ターゲットメールなど様々な呼び方で広告メニューが用意されていることがほとんどです。

こちらではわかりやすくメール広告と呼んでいきます。

 

メール広告での効率的なリード獲得

メール広告での効果的なリード獲得について、その方法を下記にご案内していきます。

 

◆メディア選定 <自社ターゲットに合うメディアか見る>

BtoB向けメール広告には日経BPや東洋掲載オンラインなどの大手ビジネスメディアから、HRプロ、経営プロなど人事や経営層など特定の層にセグメントされたメディアなど多数あります。

各メディアの企画書に記載されている会員データを見ながら、自社のターゲットに合うメディアを選定していきます。

自社ターゲットに合うかどうか、各メディアの会員データ【役職】【職種】【従業員規模】【業種】【所在都道府県】の項目は確認しておきましょう。

これまで担当した人事ベンダー様の中には、メール広告を選定する際に、HRプロ含め10以上のメール広告を打ち、その中からリード獲得件数上位3メディアに選定したベンダー様がいらっしゃいました。

ある程度の予算がある場合にはこういった施策が非常に有効となるでしょう。

 

◆コンテンツ選定 <調査・セミナーレポートのホワイトペーパーは有効>

メール広告に掲載するコンテンツとして、「サービス資料」、ホワイトペーパー(市場環境や技術動向などの分析・事例解説・他社製品との比較といったある商品の調査内容と関連づけて商品のメリットをアピールする文書)などの「資料ダウンロード」、「セミナー」と大きく3つありますが、HRプロのメール広告でいうと、2016年から過去2年でリード獲得が最も獲れているのは「資料ダウンロード」です。

特に、人事・経営層向けに実施したアンケートの調査結果レポートや、大学教授などの有識者・著名な企業人事をゲスト講師に招聘(しょうへい)したセミナーのアフターレポート(講演録)は、100件以上のリード獲得ができているものも多く、中には1本のメール広告で200~400件のリード獲得ができているものもあります。

 

◆タイトル・本文 <分かりやすく1行30字以内>

私の個人的な感覚ですが、メール広告でのリード獲得件数はコンテンツが7割:タイトル2割:本文1割のイメージでいます。コンテンツによってメール広告の反応は大方決まるのですが、メールのタイトル・本文もある程度影響していきます。

ユーザーに送られる他のメールに埋もれないように、惹きのあるタイトルでメールを開封してもらうことが第1ステップであり、そしてメール本文を読んで資料ダウンロードなど最終的に目指すアクションにつなげてもらう必要があります。

そのためにも、タイトルも本文も1行30字以内で記載し、本文は改行や記号などで分かりやすく読みやすい文量で、まとめることをおすすめします。

 

◆そのほか<配信頻度・特典>

そのほか、配信頻度にも留意していく必要があります。

同じコンテンツを同じタイトル・本文で同じメール広告で打つと、最初の獲得件数よりも確実に落ちるので、おすすめできません。

また、異なるコンテンツだとしても、リード獲得件数が落ちないよう、短期間ではなく1か月などある一定の期間を空けて配信したほうがよいでしょう。

弊社では、同一企業様の場合、最低2週間以上空けるようなレギュレーションを設定しております。

また、ダウンロード資料ではなく、サービス資料やセミナー申込での場合にも、書籍無料・セミナー割引などの特典をつけることで、リード獲得件数が大きく伸びた実績があります。

 

リード獲得のためのSNS活用

普段SNSを見ていると、セミナー申込やダウンロード資料がゴールとなっているLP(ランディングページ)を設置したSNS広告を見かけます。

また、Facebookがリード獲得広告をリリースしており、ユーザーデータと申込フォームを連動させ、ユーザーの入力手間を省いた仕様となっています。

こちらに関しては先ほど触れたような特典の設置がリード獲得に有効のようです。

弊社では、コラムの更新等でFacebookを活用しており、認知・アクセスアップに一定の効果は出ているものの、明確にリード獲得に実現できているところまでは至っていないのが現状ですが、今後のリード獲得にSNSで効果的な活用ができた際にはまたご紹介したいと思います。

 

まとめ

メール広告でのリード獲得で、調査・セミナーレポートのホワイトペーパーは有効

◆コンテンツによってメール広告の反応は大方決まるが、メールのタイトル・本文もある程度影響する(個人的な感覚では、コンテンツ7割:タイトル2割:本文1割)

◆ダウンロード資料以外でも、資料請求やセミナー申込に書籍プレゼントなどの特典で、リード獲得件数が大きく伸びた実績もある

 

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