【コラム】マーケティングと営業の違いは?求められる仕事の役わりと能力・資質について

マーケティングと営業の役割の違いについて、明確に理解されていない方もいるのではないでしょうか。
 
それぞれの部門が役割を理解し、お互いを機能させることが企業の成長にとって必要不可欠です。
 
 

マーケティングと営業の役わりとは

 

マーケティングの役割

マーケティングには定義がさまざまあり、企業によって業務内容が異なります。
 
マーケティングの仕事を市場調査や販売促進のみと捉えられることがありますが、それだけではありません。
 
マーケティングの役わりをおさらいすると、
 
日本マーケティング協会の定義では「企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」
とあります。
 
つまり企業が継続して利益を得るために、よりたくさんの顧客に製品・サービスを販売するために活動することです。
 
まず戦うべき市場と顧客のターゲットを定め、自社の商品企画・開発部門を先導する必要があります。
 
いかに費用対効果を高めながら見込み客をみつけ、検討段階の顧客とコミュニケーションをとり、真の顧客になってもらえるかがポイントです。
 

営業部門の役割

営業は顧客に製品を売る行為であり、「営業=販売」といえます。
 
販売はマーケティングの総合的活動の一部に含まれていますが、営業は顧客に製品やサービスの購入を促進し、最終的に売買契約を締結するまでが役わりとなります。
 
販売後の顧客対応やアフターサービス等も営業が対応することもありますが、営業の一番の目的とは、「顧客に製品・サービスを販売すること」でしょう。
 
 

マーケティングと営業の違い

 
上記のことから、マーケティングと営業の役割の違いを端的にいうと、以下のように表わせます
 
マーケティング:製品・サービスが売れるための仕組みを作ること
営業:顧客に製品を売る行為
 
多くの企業では、マーケティングが営業の販売活動を後押し・サポートし、営業が販売するという業務分担が一般的です。
 
どちらも「製品を購入してくれるお客様」が活動の対象ではありますが、マーケティングはその潜在的な顧客を掘り起こし、ターゲットを絞り込んだ「市場」に対してプロモーションを行います。
 
一方営業活動はリアルな顧客、目の前の「お客様」に対して販売活動を行います。
 
またマーケティングの役割は最終需要となる顧客を創造し、その顧客に「売れる」製品を作ることですが、この段階でまだ製品は売れていません。
 
営業が自社製品の良さや魅力を伝えるための「商談」を行い、製品の売上が上がることではじめて企業にとってその製品の価値が実現するのです。
 
 

どのような人材が求められているか?

 
それではマーケティング部門、営業部門ではどのような人材が求められているのでしょうか。それぞれに必要な資質をみてみましょう。
 

マーケティング部門

 
1. 顧客の思考を理解する
 
マーケターはどのような顧客がどんなものを欲しているかをキャッチしなくてはなりません。
 
そのためには市場の動向にアンテナを張り巡らすとともに、消費者がとった行動を理解する必要があります。
 
現在はテレビCMや紙媒体の広告からデジタルマーケティングへ変遷しつつあります。
 
リターゲティング広告やオウンドメディアなどさまざまな形態があり、消費者が購入にいたるまでの経路は複雑になっています。
なぜ消費者がそのような行動をとったのかを論理的に分析し、理解した上で次の戦略をたてなくてはいけないのです。
 
2. 新しい仮説を創造する
 
消費者がとった行動を理解し、「こんなアプローチをすれば消費者はこういう行動をとるかも?」と市場の動向を予測し、仮説を創り出すこともマーケティングでは重要です。
 
現状を分析する能力の他に、刻々と変化する市場の変化に対応し、新しい可能性を見いだす能力も今後のマーケティングには不可欠でしょう。
 

3. 経営者の目線をもつ

マーケティングは、製品開発から企業イメージをどのようにみせるか、どのような手法で販売するか等、企業活動に直結した活動であるため企業の経営戦略を深く理解しなければなりません。
 
そのためマーケターは経営者視線をもち、世間や世間における会社の位置づけを俯瞰してみながら戦略をたてる資質が必要です。
 

営業部門

 
1. 顧客に役立つことは何か?を常に考えることができる
営業に必要な資質というと、話がうまくて人当たりがいい、というイメージがありますが、そのような営業職の人はそれほど多くはないのではないでしょうか。
 
いかに言葉巧みに強引に製品を売り込んでも、顧客の信頼を得られないのであれば販売までいたりません。
 
自分や自社の利益のみならず、顧客や社会の利益になるか?役に立つことは何かを考える人が顧客との信頼関係を築くことができるでしょう。
 
2. コミュニケーション能力が高い人
「コミュニケーション能力=話が上手い」ではありません。
 
最終的な交渉力は必要ですが、その手順や方法はある程度経験により身につきます。
 
真のコミュニケーションとは、一方的なものではなく相手の立場を考えたものでなくてはなりません。
 
たとえば顧客からの問い合わせに対し、素早く、かつわかりやすく対応し、クレームに対しても真摯に対応するなど相手が望むコミュニケーションです。
 
また業務が円滑にまわるよう、社内でもサポートしてくれる営業事務や他部門とも上手にコミュニケーションをとることができる調整力や根回しも重要なります。
 
3. 自分自身を管理できる人
営業は販売が役割ですので、ある程度の成果=売上が求められます。
 
そのため売上目標から逆算して行動を整理し、「いつまでどういう行動をとれば目標が達成できるか」と自身をマネジメントする能力が必要です。
 
また顧客と接する業務であるため、成約に結びつかないことやクレームやトラブル等で落ち込むこともあるでしょう。
 
しかし必要以上に後悔し仕事が手に付かないといったような人では営業の仕事は続きません。
 
ミスを自分の成長の糧と前向きに考え、またある時は割り切って、自分の気持ちもコントロールしていくことも大事です。
 
 

まとめ

 
・マーケティングの役割は製品、サービスが売れるための仕組みを作ることであり、営業の役割は顧客に製品を売る行為
 
・マーケティングの対象は市場であり、営業活動はリアルな目の前の顧客に対して販売活動を行う。
 
・マーケティングは顧客の行動を理解し、新しい市場の仮説を創り出す資質が必要。
 
またマーケティングは企業活動そのものであるため、経営戦略を理解し、経営者目線をもたなければならない。
 
・営業職の資質とは、顧客の立場になって考えることができ、コミュニケーション能力が高いこと。前向きで自己管理ができることも重要。

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