営業・マーケティング向け動画活用プラットフォーム「LOOV」（https://loov-video.com/lp）を提供する株式会社LOOVは、法人営業担当者及び、BtoBの購買検討者の双方に対する意識調査を実施した。現在、法人向けの営業活動を行っている会社員または経営者の方1,016人、及び、自社の購買検討プロセスに関与した経験のある会社員または経営者の方755人から有効回答を集計・分析し、その結果を発表した。
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半数以上の営業担当者は「自社のサービス（製品）紹介」のためにPDF資料を送付している 。
商談に至る前の段階や、商談実施の後において、自社のサービスや製品の情報を伝えるために行っている事を聞いたところ、「PDF資料を送付して（もしくはWebで）閲覧してもらう」という回答が58％で最多となった。
コロナ禍において、テレワークを実施する企業が増えたことで、「繰り返し訪問すること」や、「電話で会話をする」ということが難しくなった昨今においては、PDF資料を送付して見てもらうというアクションが一般的なようである。サービス提供企業のWebサイトでサービス資料をダウンロードして閲覧したり、営業担当からメールでサービス資料が送られて閲覧したりする経験を持つ方も多いだろう。
しかし、営業担当は伝わるか「不安」を抱えながら、PDF資料を送付している
PDF資料を送付していると回答した営業担当者に、「見込み顧客にサービスの情報をPDF資料で提供する際に、資料だけではサービスの詳細が伝わらないので、口頭などで情報を補足したいと感じますか？」という質問をしたところ、92％の営業担当者が口頭で補足したいと感じている（いつもそう感じている（48.9%）・時々、そう感じている（43.1%））という結果になった。
PDF資料を送ってはいるものの、口頭で補足しないと伝わらないと認識しているようである。しかし、見込み顧客（または顧客）ごとにPDF資料を送付する度に毎回、連絡をして口頭で補足をするというのは、なかなか難しいだろう。
営業担当の不安は的中しており、購買検討者には情報が伝わっていない。
営業担当が「PDFのサービス資料」には、口頭での補足が必要だと感じている通り、購買検討者の多くが、「サービス資料がわかりにくいと感じた経験がある（82％）」と回答をしている。BtoB商材は一般的に複雑で難しい内容が多い。それに加えて、購買検討に関わる人数が多いというのが特徴である。
それぞれ異なる立場や役割の人たちが多面的に検討を行う。しかし、一般的に営業担当が利用するPDFの資料は、汎用的なものであり、相手がどのような役割、立場、検討状況なのかに関わらず同じ資料が使われる。それでは適切な「サービス情報」が伝わらないのは当然かもしれない。
資料がわかりにくいと、それだけで購買検討対象から外されてしまう。
購買検討時において、サービス資料がわかりにくいというのは、購買検討者に悪い印象を与えるだけでは済まないようである。「資料がわかりにくいということが購買検討にどのような影響を及ぼしましたか？」という質問に対して、57％の方が、「資料がわかりにくいサービスを検討対象から外した」と回答をしている。資料がわかりにくいということで、「購買検討自体を取りやめた」と回答した方（22％）と合わせると、79％に上る。
コロナ禍以降、テレワーク化などの流れもあり、購買プロセスが全体的にオンラインにシフトしつつある。営業担当者側からしてみると「資料が原因で、気が付かないうちに失注してしまうというリスク」が高まっているのかもしれない。
意外にも、購買検討者は資料の補足や解説を「動画で見たい」と感じている。
「購買検討の時に、営業担当者がサービス資料を解説している動画があったとしたら、それを視聴したいと思いますか？」という質問に対して、「視聴をしたい」と回答した方の割合は91％に上った（とても視聴したいと思う（55％）・多少、視聴したいと思う（35％））。
サービス資料の解説や補足をしてもらう場合、「動画」であれば自分のタイミングや自分のペースで視聴することが可能である。購買検討者側からすると、電話やメール、もしくは訪問など営業担当から執拗に連絡を受けるというのを避けたいということかもしれない。
サービス資料の解説や補足を「動画」で視聴したいと感じる傾向は、若い世代の方がより顕著な様である。上記の設問に対して、20代（25歳～29歳）の場合は「視聴をしたい」という回答が96％、30代（30歳～39歳）は94％、40代（40歳～49歳）は85％、50代（50歳～59歳）は74％という結果になった。
営業担当のうち、現状で動画を利用しているのは30％ 未満に留まる。
多くの購買検討者が資料の補足や解説を「動画で見たい」と感じているが、動画の利活用は進んでいないようである。「自社のサービスや製品の情報」を伝えるために動画を利用している営業担当は29％に留まっている。
動画の作成には色々なノウハウが必要であり、 外注で制作する場合はコスト高な印象があるのかもしれない。しかし上記のように、「営業担当者がサービス資料を解説している動画」であれば、Zoom や Google Meet の録画機能でも作成が出来る。気軽に始められる営業担当者も多いだろう。
数年後には、現在20代〜30代のデジタルネイティブ世代が、より購買検討における重要な役回りを担うようになる事を考えると、営業担当は早めに「動画」利用へ着手するのが望ましいのかもしれない。
すでに欧米ではビジネスシーンでの「動画」活用が一般化している。
マーケティング分野では、日本の数年先を行っていると言われることも多い欧米では、「営業担当」にとっても「購買検討者」にとっても「動画」が一般化している様である。
実に、86%の企業が製品やサービスのマーケティング及びセールス活動に既に動画を用いているとのこと（参考：wyzowl社の調査レポート）。加えて、購買側の動画視聴ニーズも顕著であり、72%の人が購買検討時には、サービス（や製品）の情報は「サービス資料」ではなく、「動画」で見たいと回答をしている（参考：HubSpot社の調査レポート）。
動画でも情報を補完してほしいということではなく、自ら進んで資料を読みたくないという層が増えているようである。この波は、近い将来、日本にも訪れると想像できる。国内においても、購買検討者はより動画コンテンツを求めるようになり、サービス提供企業もそれに応じて動画の活用を始めるのかもしれない。
さいごに
多くの営業担当者がPDFの営業資料を利用しているが、購買検討者にはその資料の内容が適切に伝わっていないということが今回の調査で判明した。さらに、サービス資料がわかりにくいと、それだけで検討対象から外されてしまっているという結果も見えてきた。各社の営業担当者もしくは、マーケティング担当者が、これを回避するには購買検討者の多くが視聴したいと回答をしている通り、「動画」を利用して、資料の情報を補足/解説する必要があると考えられる。
まだまだ動画を活用しているサービス提供企業は少ないようだが、欧米では既に一般化しているということもあり、数年以内に多くの国内企業も取り組むようになるのかもしれない。
株式会社LOOVでは、営業担当でも簡単に動画を作成し利用することができる「LOOV」（https://loov-video.com/lp）というツールを提供している。視聴者（顧客）の属性に応じて内容が変化する動画を簡単に作成して活用することができるため、適切な相手に適切なサービス情報を提供することが出来る様になる。さらに、視聴データや顧客データを取得することができるため、営業の生産性を向上させることができる。
