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【コラム】コロナショックを機にリードジェネレーションもNew Normal へ

いままでマーケティング活動における情報発信の場と言えば、セミナーなどのリアルな対面での活動が主流でした。

それが今回のコロナ問題で実施を制限された結果、その座をデジタルコンテンツの利用、特にWEBセミナーなどによる情報発信手法に取って変わられました。
これらの変化がもたらすリードジェネレーションの影響についてお話します。

 

WEBセミナーへの馴染みとマーケティング効率

いままでもWEBセミナーなどは一部で採用されていましたが、リアルに対面する活動に比べると、主催側にしろ、参加側にしろ、少なからず頼りなく不安に感じる要素があったかとおもいます。

しかし在宅勤務も影響し、仕事中にヘッドフォンをしてPCで動画を見ている事への抵抗も和らぎ、実際セミナーに参加するにしても、地理的制約や時間的負荷が相当軽くなったというありがたい環境にもだいぶ馴染んできたのではないでしょうか。

また技術的にも、どこにいても遅延なく受信できる事が当たり前となり、質問などもチャットで手軽にできるようになるなど、インフラやシステム自体もだいぶ改良されてきました。

さらに主催側もセミナーを低コストで手軽に開催できる上、全てがデジタル上で完結するというマーケティングにとっては非常に効率の良い環境となり、結局この流れはコロナの危機がさってもこのまま定着する事は間違いないでしょう。

 

WEBセミナーで獲得するリード数と、問われる質

このようにセミナーを手軽に実施でき、また、手軽に参加もできるという環境では、確実に企業が獲得できるコンタクト数は増えると思われます。

しかし、これは果たして営業に渡せるほどのリードの増加に繋がっているのでしょうか?
 
気軽に参加できるという事は、反面、コンテンツが面白くなければ気軽に離脱ができるという事であり、また、乱聴をしてしまう、多数のセミナーに参加する事が容易になります。

さらに、参加者は画面の向こう側にいるので、何かの作業をしながらの「ながら参加」も簡単です。

リアルセミナーの場合であっても、コンテンツが面白くなければ、「ながら参加」や睡眠時間の補填にあてる方もいらっしゃいますが、リアルセミナーの場合には、ある程度半ば強制的に最後まで聞いてもらう事ができます。

しかし、上記のように離脱や「ながら参加」が簡単にできるとなると、これは一方的に配信される内容や広告、押し付けられる情報などが拒否しやすくなった事を意味します。

 

リード評価の新たなポイントは製品・サービスの価値に対する理解

いままでは、できるだけ多くのコンタクトを獲得し、スコアリングなどのナーチャリング活動をある程度行った上で、営業にリードとしてパスをするというリードジェネレーション作業をどれだけ「効率的」に行えるのか?という点がポイントとなってきました。

そしてその評価のポイントは「参加者の行動履歴」でした。

しかし、これからのリードジェネレーションで大切になる事は、参加者側が簡単に行動履歴を作れるようになってしまった分、行動というスコアリングに変わり、いかに良質なコンテンツに触れてくれたか、また、その情報は押し付けられたものではなく、いかに自らで探し出したものであるか。

そして、その製品やサービスの価値をどれだけ理解してくれているのか。と、これらの点をスコアリングした上で営業にパスをするという事がより重要になってくるのではないでしょうか。

 

まとめ

・参加者のWEBセミナーに対する抵抗感の薄れ、主催者のマーケティング効率の点からアフターコロナにおいてもWEBセミナーは定着

・WEBセミナーは参加者の離脱や「ながら参加」を容易とし、一方的な広告配信や情報提供をより簡単に拒否できる

・単なる「参加者の行動履歴」を評価するスコアリングから、良質なコンテンツへの接点や主体的な情報収集など、製品・サービスの価値への理解を評価することが重要

 

プロフィール
ProFuture株式会社 マーケティングソリューション部 フェロー
俣野 隆行(またの たかゆき)

2000年10月に日本オラクルに入社。以来約18年間マーケティング本部で業務。
製品やサービスのキャンペーンマーケティングを担当することはもとより、
大型イベントやコーポレートイベントなども推進してきた。
現在はTIS株式会社に勤める傍らProFuture株式会社のフェローに就任。
シェアードサービスプログラムや社内統合マーケケティングインフラの立上げ、
パートナー企業とのアライアンスマーケティングなど、
マーケテイングの「仕組み」を創りだす事を得意とする。
企画や相談事があれば、ProFuture営業までお問い合わせください。

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