トリガーという言葉は広義であり、ユーザーが購買行動を起こすきっかけや、なにか特定の物事のきっかけを指すケースが多いです。ユーザーにとって有益なトリガーを把握できれば、今後の施策を検討する際に大きく役立ちます。
そこで本記事では、トリガーの概要や、マーケティングオートメーション（MA）におけるトリガーの役割も解説します。また、トリガーとフックの違いや、MAにおいてなぜトリガーが重要なのかも解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
トリガーとは？
冒頭でも説明した通り、トリガーとは、ユーザーが購買行動を起こすきっかけのことを指すことが多い言葉です。また、購買行動のみならず、行動を起こすきっかけのことをトリガーと指すケースもあります。
たとえば、ユーザーがインターネット検索をしている際に、ディスプレイ広告で最新ファッションの広告が出ているとします。そこでユーザーがファッションに興味を持ち、インターネット上でファッションを購入したのであれば、トリガーはディスプレイ広告になります。
上記のケースはあくまで一例であり、ユーザーは気付かぬうちに多くのトリガーに触れ、購買行動を起こしています。そのため、商品やサービスの提供者は、ユーザーのトリガーを深く把握することが大きな売上向上に繋がるのです。
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トリガーとフックの違い
トリガーと似た言葉として、フックという言葉が挙げられます。しかし、これら2つの違いが分からない人は多いのではないでしょうか。結論、トリガーは「行動」を起こすきっかけとなったもの、フックは「興味」のきっかけとなったものという違いがあります。
フックが興味の段階までしか意味が含まれないことに対して、トリガーは興味から行動までの流れまで含まれているということです。ただし、興味を引くためにフックとして講じた施策が購買行動に繋がった場合、フックをトリガーとして表現するケースもあります。
上記のように状況によって使い方が異なるケースはあるものの、基本的にフックは興味のきっかけになるもの、トリガーは行動を起こすきっかけとなるものという違いがあることを理解しておきましょう。
トリガーの種類
トリガーと一口に言っても、種類は2つに分けられます。
・ 内的トリガー
・ 外的トリガー
それぞれ順番に見ていきましょう。
内的トリガー
内的トリガーとは、ネガティブな感情によって引き起こされるトリガーのことです。たとえば、休日に何もやる気が起きず、時間を潰したいと思ってYouTubeを見るとします。このYouTubeを見るトリガーとなったのは、やる気が起きないことや時間を潰したいというネガティブな感情です。
一方で、ポジティブな感情も内的トリガーに含まれます。たとえば、休日にゴルフに行きたいと考え、地元のゴルフコースを探したとします。このゴルフコースを探す行動は、ゴルフに行きたいというポジティブな感情がトリガーになっています。
このように、人間の内面的な感情によって生まれるトリガーを内的トリガーと言います。
外的トリガー
外的トリガーとは、外部から受け取った情報によって引き起こされるトリガーのことです。たとえば、インターネット広告やブログ記事、メルマガ、SNSなどが外的トリガーの代表例として挙げられます。
販売者側は、内的トリガーと外的トリガーを上手く見極めて施策を講じることが大切です。
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MAにおけるトリガーの役割と使い方
トリガーを把握することは非常に大切ですが、MAにおいてもトリガーは非常に大切です。通常のMAは、ある程度スケジューリングしたうえでオートメーションが機能します。たとえば、過去にセミナーに参加した人に対して、1週間は自動でメールマガジンを配信するなどです。しかし、トリガーを活用することで、より細かくオートメーションを機能させることも可能です。
MAにおいて、まずは3つのトリガーを設定してみましょう。
・ 相手のアクション
・ アクションに応じて設定する
・ アクションをしないユーザーにも設定する
それぞれ順番に見ていきましょう。
相手のアクション
はじめに、相手のアクションに応じたトリガーを設定しておきましょう。相手がアクションを起こしたタイミングは購買意欲も高い傾向にあるので、アクション時に適切な施策を打つことで成約率が高まります。
たとえば、特定のサービスの概要資料をダウンロードしたユーザーがいたとします。このユーザーに対して、1日後にサービスの使い方のデモ動画やトライアルの案内を流すなどが考えられます。
相手のアクションに応じて、自社商品やサービスの特性も踏まえて設定しましょう。
アクションに応じて設定する
ユーザーが何度もWEBサイト内を巡回するアクションを起こしているものの、なかなか問い合わせに繋がらなかったり、資料をダウンロードしなかったりするケースがあります。この場合は、サービスのデモ版をユーザーに案内するなどの施策が考えられます。何度も巡回しているということは、問い合わせをしようか迷っている状態であるため、ユーザーの背中を押してあげる施策を打つことが重要です。
アクションをしないユーザーにも設定する
問い合わせを行い、デモ版まで試したものの、成約には繋がらないユーザーも一定数います。このアクションしないという行動をトリガーに設定し、デモ版を利用した数日後に評価案内を流したり、無料期間の延長などを流したりします。成約しない期間に、競合他社の製品と比較検討しているケースもあるので、競合他社と比較して優れている点などをメールマガジンで流すのも有効です。
MAにおいてトリガーはなぜ重要なのか
先ほど、MAにおけるトリガーの使い方を解説しました。ここでは、MAにおいてなぜトリガーが重要であるかを説明します。
・ マーケティングが変化している
・ 顧客と接点を持つ機会が多くなる
・ 顧客が求める情報を与えられる
それぞれ順番に見ていきましょう。
マーケティングが変化している
マーケティングは日々変化してきており、ユーザーの多くはインターネットを活用して競合他社や類似商品を調査したり、自社に有用なサービスを探したりしています。営業担当が飛び込みで営業を行うケースや、テレアポなどを活用したアウトバウンドでの営業が少なくなってきています。
だからこそ、ユーザーの行動を起点に販促活動を行えるMAやトリガーの重要度が増しています。
顧客と接点を持つ機会が多くなる
ユーザーが比較検討することが当たり前になっている昨今において、顧客と接点を持つ機会を増やすことは非常に大切です。たとえば、ホームページと問い合わせフォームしか用意していなければ、接点を持てるのは問い合わせ後のメールのみです。しかし、セミナーや資料請求、デモ版などを用意することで顧客と接点を持てる機会が増え、深い信頼性を与えられます。この最適な接点を導き出すためにも、MAとトリガーが重要なのです。
顧客が求める情報を与えられる
問い合わせをしても成約に繋がらないユーザーがいた場合、何か問い合わせをしない原因があるはずです。そこで、MAやトリガーを活用してユーザーに対してデモ版を案内したり、セミナー開催の案内を流したりします。すると、反応の良い流し方やシナリオが見えてくるはずです。MAやトリガーを活用することで詳細なデータを得られるため、顧客が求める情報を与えられるようになり、成約率の向上が見込めます。
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トリガーを含めたMAのシナリオの作り方
最後に、トリガーを含めたMAのシナリオの作り方を解説します。
・ カスタマージャーニーを考える
・ 目的とターゲットを明確にする
・ コンテンツ内容の決定とトリガーの設定
・ チャネルを再検討する
それぞれ順番に見ていきましょう。
カスタマージャーニーを考える
カスタマージャーニーとは、ユーザーが商品やサービスを認知してから、購買行動を起こすまでの一連の流れのことです。ペルソナに合わせたカスタマージャーニーを考えることで、ユーザーが問い合わせをする際の障壁となる部分や、競合他社を比較検討してしまうポイントを洗い出せます。
それらの部分をMAやトリガーを活用して解決するためにも、まずはカスタマージャーニーを考えましょう。
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目的とターゲットを明確にする
MAを運用する目的を整理することも大切です。MAツールは決して安くはないため、詳細なデータを得られない場合や成約率が上がらない場合は、時間と費用が無駄になります。
また、目的を効率良く達成するためには、ターゲットを明確にしたり、再検討したりすることも大切です。カスタマージャーニーを考えたうえで、自社商品をさらに求めていそうなターゲットが存在する場合は、ターゲットも再検討してみましょう。
コンテンツ内容の決定とトリガーの設定
次に、コンテンツの内容とトリガーの設定をしていきます。コンテンツ内容に関しては、インターネット広告、SEOでのコラム記事、SNSなど、各媒体に応じて、ユーザーの悩みを解決する内容にすれば問題ありません。
トリガーに関しても、SEOでのコラム記事から資料請求をしたものの、その後一定期間アクションがないユーザーに対して、サービスの使い方に関する資料を無料で流すなどの施策とポイントを考えていきましょう。
チャネルを再検討する
最後に、チャネルを再検討します。各チャネルに応じてトリガーを設定するかと思いますが、チャネルごとにトリガーを最適化する必要があります。また、トリガーによってはチャネルを変更したほうが良い結果に繋がるケースもあるので、施策全体を見直すつもりでチャネルを再検討しましょう。
まとめ
本記事では、トリガーについて解説をしました。トリガーは、ユーザーが行動を起こすきっかけとなるものであり、広告やメールマガジン、インターネット上の記事など多岐にわたります。トリガーを適切に把握することができれば、より現状の施策を改善できるようになるでしょう。
また、マーケティングが変化していたり、顧客と接点を持つ機械が多くなったりしている現代において、MAでもトリガーは非常に重要です。まずは、自身の状況と合わせてトリガーを検討し直してみてはいかがでしょうか。
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