コロナ禍でBtoB企業は、オフラインからオンラインでの顧客獲得へ半強制的にシフトしました。マーケティング、セールス活動のオンライン化が進むとともに、BtoBマーケティングにおけるDXが注目されています。デジタル技術を活用したBtoB DXの取り組みは、企業の競争力強化に不可欠となっています。
今回はBtoBマーケティングのDXについて、その詳細と取り組むステップについて紹介します。BtoB企業がDXを推進することで、顧客との関係性を強化し、ビジネスプロセスを最適化することができます。DXの導入により、データドリブンな意思決定や効率的なリード獲得が可能となり、BtoB企業の成長を加速させることができるでしょう。
BtoB DXを成功させるためには、まず自社の現状を正確に把握し、明確な目標を設定することが重要です。その上で、適切なデジタルツールやプラットフォームを選択し、段階的にDXを進めていくことが求められます。BtoBマーケティングにおけるDXは、単なるツールの導入だけでなく、組織全体の変革を伴う取り組みであることを認識しましょう。
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目次
DXとは？
DXはBtoB企業のマーケティング戦略において重要な概念となっています。DXとは、デジタル技術を活用して企業のビジネスモデルや組織を変革し、競争力を強化することを指します。経済産業省が2018年に公表したガイドラインでは、DXを次のように定義しています。
企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。
引用：https://www.meti.go.jp/press/2018/12/20181212004/20181212004-1.pdf
業務効率化を目的とした既存業務のデジタル化だけではなく、ビックデータや最先端のデジタル技術を活用した、ビジネス変革やプロセス変革を意味しています。
多くの企業でDXの重要性は認識されているものの、既存システムの問題や現場の抵抗により思うように実行されていないのが現状です。
同省が設置した「デジタルトランスフォーメーションに向けた研究会」によりまとめられた報告書「DXレポート～ITシステム『2025年の崖』の克服とDXの本格的な展開～」では、DXを阻む既存システムの問題を解決し、業務の見直しを実行できなかった場合、
2025年以降、最大12兆円/年（現在の約3倍）の経済損失が生じる可能性（2025年の崖）
引用：https://www.meti.go.jp/shingikai/mono_info_service/digital_transformation/pdf/20180907_02.pdf
としており、今やDXは日本企業が取り組まなければいけない喫緊の課題となっています。
BtoB企業におけるDXは、単なる業務効率化のためのデジタル化にとどまりません。ビッグデータや最新のデジタル技術を駆使し、ビジネスプロセス全体を変革することが求められます。これにより、BtoB企業は顧客ニーズにより適切に対応し、新たな価値を創造することができます。
DXの実現には、マーケティング、営業、カスタマーサポートなど、BtoB企業の各部門が連携してデジタル化を推進する必要があります。例えば、マーケティングDXでは、デジタルマーケティングツールを活用してリードの獲得や育成を効率化し、セールスDXでは、CRMシステムを導入して顧客データを一元管理することが可能です。
BtoB企業がDXを成功させるためには、経営層のリーダーシップと従業員のデジタルリテラシー向上が不可欠です。また、データ分析やAI技術の活用など、高度なデジタルスキルを持つ人材の育成も重要な課題となります。
DXの推進により、BtoB企業は顧客体験の向上、業務効率化、新規ビジネスの創出など、多様な効果を得ることができます。しかし、DXは一朝一夕で実現できるものではありません。長期的な視点を持ち、段階的にデジタル化を進めていくことが、BtoB企業のDX成功への近道となるでしょう。
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コロナ禍におけるBtoBマーケティングへの影響
コロナ禍においてBtoBマーケティングは大きな変革を迫られました。多くの企業で業績が悪化し、新規リードや商談数が減少する中、顧客の検討プロセスが急速にオンライン化しました。この状況下で、BtoB企業はデジタルトランスフォーメーション（DX）を加速させる必要に迫られたのです。
リモートワークの浸透により、従来のBtoBマーケティング手法が大きく制限されました。展示会やセミナーなどの対面でのマーケティング施策が実施困難となり、飛び込みセールスやコールドコールといった従来のセールス手法も実行できなくなりました。これにより、新規リードの獲得チャネルが大幅に限定されることとなりました。
この状況に対応するため、多くのBtoB企業がマーケティングDXに注力し始めました。オンラインセミナーやウェビナーの開催、デジタル広告の活用、コンテンツマーケティングの強化など、デジタルを活用したマーケティング施策が急速に普及しました。また、営業プロセスもオンライン化が進み、オンライン商談やデジタルツールを活用した顧客フォローが一般的になりました。
さらに、BtoBマーケティングにおけるデータの重要性が増しました。顧客行動データの収集・分析を通じて、より効果的なマーケティング戦略の立案や、パーソナライズされたコミュニケーションの実現が求められるようになりました。このように、コロナ禍はBtoBマーケティングのDXを加速させ、デジタルを活用した新たなマーケティングアプローチの確立を促進したのです。
オンライン化とデジタル化の進行、その先のDX実現
多くの企業でマーケティングとセールスのデジタル化が進行し、BtoB企業のDXを推進しやすい環境になりつつあります。BtoBマーケティングDXを実現させるための手法を以下に紹介します。
①マーケティングDXの実現
BtoBマーケティングDXの実現は、デジタル化によるビジネス変革とプロセス変革の２つが可能です。デジタル化によって、新たな付加価値の提供、プロセスの再構築を行い、新たなBtoBビジネスを作り出します。
②マーケティングDX推進のステップ
BtoBマーケティングDXを推進していくために必要なステップは、データ集約とプロセス上のデータ統合です。
a.データ集約
BtoBマーケティング活動で収集したデータの集約・一元化と、高度なデータの整備を行います。これにより、顧客の行動や嗜好を深く理解し、効果的なマーケティング施策の立案が可能になります。
b.プロセス上のデータ統合
BtoBマーケティングとセールスのプロセスすべてをオンライン化し、データを自動的に取得できるようにします。これにより、リアルタイムでの顧客動向把握や、迅速な意思決定が可能となります。
BtoB企業のDX推進においては、マーケティングオートメーションツールやCRMシステムの導入が有効です。これらのツールを活用することで、リードの獲得からナーチャリング、商談化までのプロセスを効率化し、BtoBマーケティングDXの実現を加速させることができます。
さらに、AIやビッグデータ分析を活用したBtoBマーケティングDXも注目されています。これらの技術を駆使することで、より精度の高い顧客ニーズの予測や、パーソナライズされたコンテンツ配信が可能となり、BtoB企業の競争力向上につながります。
顧客起点でのプロセスをすべてオンライン化し、データを取得できるようになれば、デマンドセンターの構築が可能になり、ABMを実践することもできるようになります。
ABMに関する詳細についてはこちらのコラムをご覧ください。
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BtoBマーケティングDX
BtoBマーケティングDXは、デジタル技術を活用して企業間取引のマーケティング活動を変革する取り組みです。データの集約とプロセス上のデータ統合により、新たなBtoBマーケティング施策を実行し、顧客企業との強固な関係構築を図るためのマーケティングが実現できます。
BtoBマーケティングDXの具体的な施策としては、以下のようなものが挙げられます：
- デジタルコンテンツマーケティング: BtoB企業向けの有益な情報をオンラインで提供し、見込み顧客を獲得する。
- マーケティングオートメーション: 顧客データを活用し、自動化されたマーケティングコミュニケーションを実施する。
- ABMマーケティング: 特定の見込み顧客企業に対して、個別化されたマーケティング施策を展開する。
- AIを活用したリード獲得: 機械学習を用いて、高確率で成約につながるリードを特定し、効率的なアプローチを行う。
- オンラインイベント・ウェビナー: デジタル上で製品説明会やセミナーを開催し、リードを獲得する。
BtoBマーケティングDXを成功させるためには、デジタルツールの導入だけでなく、組織全体でのデジタル思考の醸成が重要です。また、顧客企業のニーズを深く理解し、それに応じたデジタル戦略を立案することが求められます。
BtoBマーケティングDXの推進により、営業効率の向上、顧客満足度の増加、そして最終的には売上・利益の拡大につながることが期待されます。ただし、DXの取り組みは一朝一夕には完成せず、継続的な改善と進化が必要となります。
まとめ
BtoB企業のマーケティングDXは、デジタル技術を活用したビジネス変革とプロセス変革を意味します。DXの推進により、BtoB企業は顧客ニーズに迅速に対応し、競争力を強化できます。以下に、BtoBマーケティングDXの重要ポイントをまとめます：
- DXとは、既存業務のデジタル化だけでなく、ビッグデータや最先端のデジタル技術を活用した、ビジネスモデルやプロセスの根本的な変革を意味します。
- コロナ禍において、BtoBマーケティングは大きな影響を受けました。企業の業績悪化により新規リードや商談数が減少し、顧客の検討プロセスがオンライン化しました。
- BtoBマーケティングDXの推進には、データの集約と整備、そしてマーケティングとセールスのプロセス全体でのデータ統合が不可欠です。
- データの集約と統合は一朝一夕にはできません。BtoB企業は、DXに向けた取り組みを段階的に進め、着実に推進していくことが重要です。
- BtoBマーケティングDXの実現により、新たなマーケティング施策の実行や、顧客との強固な関係構築が可能になります。
- BtoB企業は、マーケティングDXを通じて、顧客体験の向上や業務効率化を図り、競争優位性を確立することができます。
- BtoBマーケティングDXの成功には、組織全体のデジタルリテラシー向上と、変革に対する柔軟な姿勢が求められます。
- BtoB企業は、マーケティングDXを推進する過程で、常に最新のデジタル技術やトレンドに注目し、適切に取り入れていく必要があります。
- BtoBマーケティングDXは、単なるツールの導入ではなく、企業文化や業務プロセス全体の変革を伴う長期的な取り組みです。
BtoBマーケティングDXは、デジタル時代における企業成長の鍵となります。BtoB企業は、自社の状況に応じたDX戦略を立案し、着実に実行していくことで、持続的な競争力を獲得することができるでしょう。
