【コラム】3C分析をマーケティングに活かすための方法と事例を徹底解説!

新商品の開発で最初に行うステップが企業環境分析であり、「3C分析」と呼ばれています。

3C分析について、またどのようにマーケティングに活かしていくかについて、事例を交えながら解説しましょう。

 

3C分析で企業環境を分析する

環境分析は3つの視点「Customer 消費者/ Competitor競合 / Company自社」から構成され、その頭文字をとって「3C分析」と呼ばれています。

この3つは市場の基本です。

「どの領域でどのようなアプローチをして開発を行うか」という前提を作り上げることがマーケィングでは重要であり、新商品開発の成功のカギになるのです。

「どの場所で何に着目して開発を行うか」を客観視することが3C分析の目的です。

 

●3C分析の方法

 

1. 消費者分析

3C分析では消費者(市場)の分析を最初に行います。

その理由は市場を定義しないと競合を定義できないからです。ターゲットとなる市場の前提が正しくなければ、最終的に正しい結論を導きだすことができません。

 

1) 生活者視点:マクロ分析(PEST分析)

生活者のマクロ的な視点で行うのがPEST分析です。

生活者とは、「企業が活動している地域全般に住む人」であり、日本全国で企業活動を行うこと想定している場合は「日本人」です。

生活者への影響が大きい4つの環境要素、政治(P:Politics)、経済(E:Economy)、社会(S:Society)、技術(T:Technology)について分析します。

 

2) 消費者視点:ミクロ分析(GCS分析)

消費者のミクロ的な視点から分析するGCS分析では、ジャンル(G:Genre)、カテゴリー(C:Category)、セグメント(S :Segment)という、消費者が商品を利用する階層を大きい階層から小さい階層まで調べていきます。

これにより、魅力的な市場の特定や、ジャンル内で異なるカテゴリーやセグメントで消費者の関心が高い商品から、新しい開発テーマを探ることができます。

・例

ジャンル:アルコール業界全体

カテゴリー:ビール業界

セグメント:ビールタイプ別 等

 

3) トレンド分析

マクロ変化が生活者に変化を及ぼし、生活者として消費者がミクロ変化を生み出します。

そのためマクロ分析を外側からの分析、ミクロ分析を内側からの分析ということができます。

「これから起こる変化は大きい変化か(マクロ変化)」と「その大きな変化に兆候はあるか(ミクロ変化)」という視点から、二つが重なる領域を読み取ることで、素早い成長が見込めるトレンドの発見につながります。

・事例

現在CMが話題のルーペの企業は、商品は「老眼鏡」ではなくあくまで「ルーペ」であり、世代を特定せず「細かい物や文字を見る時に不便を感じる消費者」をターゲットにしています。

そのため幅広い世代へのアプローチを可能にしています。

また若い女優をCMに起用することにより、ネイルや手芸などの趣味をもち、スマホでSNSを頻繁に閲覧している比較的若い世代の女性の関心も集めるようになりました。

ルーペを従来の拡大鏡ではなく、「眼鏡の形をした便利でオシャレなルーペ」と位置づけ、老眼鏡とは異なった市場を開拓したのです。

 

2. 競合分析

競合分析では競合を特定し評価することで、競合が得意な「避けるべき領域」と「狙うべき領域」を探ります。

これにより自社の「強み」「弱み」の評価基準にもなります。

また自社の新商品の売上が好調だとしても、競合商品が出れば自社製品の収益に影響します。

これに備え対抗するため、開発段階から競合を分析しておく必要があるのです。

 

1) 直接競合と間接競合の特定

競合は直接競合と間接競合に分かれます。

想定している同じ領域の商品を扱っている企業が直接競合であり、分野が異なる企業同士であっても消費者の選択によって競合になる場合が間接競合です。

・事例

チョコレート菓子を販売する菓子製造会社同士が直接競合であり、チョコレートデザートを販売しているコンビニ業界が菓子製造会社の間接競合となります。

化粧品業界では、化粧品会社同士が直接競合ですが、対象領域を「アンチエイジング市場」とした場合、エステサロンやサプリメント会社が間接競合になることがあります。

 

2) 競合企業の構図を分析する

競合企業は複数存在するはずですので、競合と特定した後はその構図を分析します。以下の区分は「競争地位戦略」といわれます。

リーダーブランド:業界トップ企業

チャレンジャーブランド:業界上位の企業

ニッチブランド:市場の特定領域で独自の地位を築いている企業

フォロワーブランド:リーダーやチャレンジャーを模倣する企業

 

3) 競合企業の戦略を把握

 

4) 競合企業の構図を分析したら、各企業の戦略を以下の項目について分析し把握します。

1.ニーズ:競合が満たそうとしているニーズは?

2.提供価値:競合が提供しようとしている価値は?

3.STP戦略:競合企業はどのようなSTP戦略を行っているか?

4.4P戦略:競合企業はどのような4P戦略(マーケティングミックス・オペーレーション)を行っているか?

5.リソース:競合企業の戦略を支えるリソースは?

 

3. 自社分析

 

1) 自社の立ち位置の把握

自社分析では、まず競合分析で行った 「競合企業の構図の分析」を行うことで、自社の立ち位置を把握します。

自社が「リーダー」なのか「フォロワー」なのか、希望や感情を除いて正確に判断します。

 

2) 自社の現状確認

自社分析では自社の現状について、主に以下の項目について確認します。

・企業理念

・既存製品の売上、シェア、商品ラインナップ、戦略

・既存製品の強み、弱み

・経営資源:ヒト・モノ・カネ

・資本力、投資能力

 

3) 将来の「強み」も考える

現時点での自社分析だけでなく、将来のゴールを見据えた企業ビジョンから、将来なり得る「強み」も考慮します。

現在それほど活用できる強みがない場合でも、「どうすれば強みを得ることができるか」を考え、「これから創り出していける強み」を考える視点が必要です

 

BtoBにおける3C 分析のポイント

BtoBマーケティングでもまず3C分析を行いますが、想定される顧客企業に対しても3C分析により顧客企業がどのような市場に向かっていくべきなのかを把握します。

そこから「自社がどのような商品を提供することで貢献できるか」を発想することができるのです。

顧客企業の環境分析では、最初は対象とする業種を広くとります。その中からリーダー企業を想定し業界ごとに分析を行います。

またすでに取引がある企業に対しては、現在提供している商品とは異なる新しい領域のニーズについて探すことができます。

 

事例1

食品原料を製造しているA社は、加工食品業界のリーダー企業B社を3C分析することで、B社が次に目指すべき商品開発を組み立てることができます。

このことにより、対象業種の潜在的なニーズを明確にすることができます。

 

事例2

製造加工機械をおさめている既存顧客企業の場合、3C分析によりたとえば全工程の加工機械の販売、または新しい製造方法の提案等、顧客ニーズを探りながら新ビジネスを検討することができます。

 

事例3

缶コーヒー用のコーヒー豆原料メーカーの場合、自社の豆が顧客となる飲料メーカーのどのタイプの缶コーヒーに適しているかを分析し提案します。

酸味が強く香りもよい高級豆はブラックタイプ、苦みが強く標準的な豆はミルク入り加糖タイプ等、対象企業がどの分野に力を入れているのか、またはラインナップを増やしたいのかにより異なります。

顧客企業と協同開発を行うことができれば、商品開発の成功率を上げることができるのです。

 

まとめ

3C分析は単なる情報収集や情報整理の手段ではありません。

マーケティングとは、競合(Competitor)よりも魅力ある商品・サービスをつくること(Company:自社の強み)で消費者(Customer)のニーズを満たし、継続的に利益を得るための活動です。

そのため3C分析こそが、マーケティングの基本であるといえるのです。

Solution / ProFuture のソリューション

PAGE TOP