ProFuture マーケティングソリューション部からのお知らせ

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人事部でもぜひ活用してほしいマーケティング的発想力
~知識を集めて知恵にする。知恵は現場を乗り切る力~

皆さん、「うさぎと亀」という話を知っていますよね?
絶え間なく努力を続ければ成果が得られる、というイソップのお話です。

うさぎと亀が競争するわけです。「じゃあいくぞ、よーいドン!」と一緒に走り出します。
亀は、てくてく一生懸命ゴールに向かって走るわけです。うさぎはやはり速いので、たったったったっと走っていってしまい亀の姿はもう見えません。
そこで油断して、「これじゃあ面白くないからちょっと休憩」と昼寝しちゃうわけですね。
そうしてうとうと眠ってしまいます。うさぎがハッと気づくと、亀がもうゴールのほうにいました。
「しまった!」とウサギは一目散に追いかけるのですが、時すでに遅し。一生懸命歩き続けた亀さんが勝つというお話しです。

絶え間なく努力をすればちゃんと成果が得られる、という話なんですが、このストーリーの事実を再度確認すると、別の見方をすることができるんですね。

 

例えば、うさぎは負けてしまいました。何で負けてしまったのかというと、ゴールを見ずに亀を見ていたからです。
うさぎは、ゴールに向けて一目散にかけて行ってゴールしてしまえば良かったんですが、亀を見て、「あんな後ろにいるのなら余裕で勝てるな、じゃあここら辺で休んじゃおう」という油断が出てしまいました。
亀なんか気にせずに、目的であるゴールまで一目散行けば、ウサギは楽に勝てることができたんですね。

かたや亀ですが、確かに勝ちました。だけどこれは、相当なまぐれだとしかいいようがありません。普通に考えると、うさぎと亀が競争して、どうやっても亀が勝てるとは思えません。
しかしこの亀は引き受けて戦いに行くわけです。
これはどういう事なんだ?

最終的には、うさぎが油断したので亀は勝ったんですけども、それは運の良い結果であって、普通に考えればもう少し自分の能力をちゃんと引き出せるようなところ、例えば砂漠の乾燥地帯を歩くとか、コースの途中に池や川を挟むとか、そうすればうさぎも手こずって勝算がでてくると思うんですね。

自分の得意なフィールドに持っていく。
このような考え方をすれば、亀は自分の勝つ確率を高める事ができた訳です。
今の話を表にすると、こちらのようになります。

まず、うさぎと亀の競争。普通に導かれる意味は「絶え間なく努力をすれば、結果が得られます」ということですね。
これを「採用」に例えてみると、一生懸命求人をしていれば、必ず良い人が来てくれる、という事になります。
私は絶え間なく努力して、一生懸命やってるんだから、間違いなく良い人がきてくれるはずだ、めでたしめでたし、となるんですけど。「本当にそうか?世の中そんなにうまくいくのか?」と疑問に思ってしまいます。

次に視点を変えてうさぎさんを見てみましょう。うさぎはなんで負けたのか。
本当の目標であるゴールする事を見失って、真のゴールではない亀さんを見てしまったのですね。

これを同じく採用に例えると、本当は自分の会社のいいところをちゃんと理解してもらって、同調してくれる人を採ることが、真の人財につながる人の採用になるし、真の定着、人の活用につながるんじゃないかなと考えるのですが、なんせ今は人がいないので「とにかく今は人がいないから、人を採ろう、数を採ろう」なんていうことが目的になっているとしたら、「うさぎが負けた理由に似ていませんか?」というのが、言いたい事です。

あと、亀が勝ったのは相当まぐれだという話をしました。
そもそも不利な条件で競争を受けてしまった亀。
これは、やっぱり自分の得意な分野になんとか持っていって勝負した方がまだいいですよね。

これも採用に例えると、書類審査ではあまりぱっとしなかったんだけども、自分が一所懸命に採用した人だからと一緒に働いてみたら、ものすごい当たりの人財だったな、ラッキーだよ、となったようなものですが。
これって、再現性がないですよね、単なる運です。

じゃあ、また同じく書類であまりピカッと光っていない人を採れば、みんな良い人財なのかというと、とてもそうではない気がしますよね。
だから、こういうラッキーを引くというのは、再現性がない事なので難しいです。
だったら、やっぱり自分たちの魅力をちゃんと引き出して、自社を知ってもらって、自社の得意な分野に持ち込んで納得した人を採用する、そういう方向に持っていった方が素敵な採用になるのではないかと思うのです。

このように、着眼点を変えてもの事を考えてみる事、つまり一つの事象を多角的に見て分析をし、そしてできるだけ自分たちの有益な方向に現場を導いていくこと、これを「マーケティング的発想力」と、今回名付けてみました。

今回お話ししたいことは、人事業務の領域でもマーケティング的発想力を使うことで、簡単に自分の今の作業の効率UPを図れる、ということです。
一つのことを多角的に見れば、もっと効率的に作業を動かせるんじゃないの、と。

自社の製品の良いところをお客様に知ってもらって買ってもらうことと、自社の良いところを採用する人にちゃんと知ってもらって入社してもらうことは、自社の魅力を伝えるという点で非常に被っています。

なので特に採用というカテゴリでは、「マーケティング的発想力」というのが、より効果を引き出すんじゃないかという気がします。

では、「マーケティング的発想力」をどうやって引き出していくのか、どういう枠組みで作っていくのか。

この図はよくある「マーケティングといえば?」を書き出してみたものです。
たとえばリサーチ。数量調査やデータ収集している人をよく見かけますよね。
交差点の角で車を数えている人や、駅で人数を数えている人。いろいろなデータを収集して分析する人をよくみかけますね。これは現状を把握してそれに対してどうしたら良いかを考えるためにやっています。

あと、ブランドを広めるための広告だとかイベント、コマーシャルもそうですね。認知の向上やAwarenessの獲得といった活動はマーケティングの代名詞ですね

それからコンタクトの獲得。イベント会場なんかではよく「ノベルティをあげるから名刺ください」と言ってコンタクト情報を獲得していますよね。このようにセミナーやWebサイトで個人情報を得るのは、営業機会をどんどん増やすための元にするためです。 B to B では王道的なマーケティング手法です。

あとは営業支援ですよね。営業さんが営業しやすいようにカタログを作ったり、社内セミナーを開いたり、効果的な営業ツールを作る手法も、マーケティングの名前で呼ばれたりしています。

他にも、WebサイトであったりSNS を運用したり。マーケティングというのは、非常に広い範囲の事を呼んでいます。
ですので「これこそがマーケティング」という言い方はできないですね。

では、「マーケティングって何なの?」と言われると。日本より10~15年マーケティングが進んでいると言われているアメリカの全米マーケティング協会は「マーケティングとは顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・流通・交換するための活動、一連の制度、過程である」と定義しています。

簡単に言うと、「市場から製品を買ってもらう、自社を選んでもらう、そういう仕組みを作る、そういう風に思える動作をやる」ことがマーケティング活動という事でしょうか。

ひと昔前までは、「マーケティングは売れる仕組みを作ることだ!」というような言い方をしていたんですが。

今のご時世、「製品があれば売れる」という話ではなくて、顧客志向で、お客様にはどういうニーズがあるのか、自分たちの商品を買ってもらえる、選んでもらう、という表現のほうがフィットするので、こういう言い方にしています。

また、先ほど述べた通りマーケティングはかなり広い範囲の活動になるので、いろんなやり方を駆使してマーケティング活動を実施します。
マーケティングは学問として確立しているくらいなので、考えるヒントとしてたくさんのフレームワークが開発されました。次にその代表的なフレームワークを見ていきたいと思います。

例えば、これは「STP」と言われているフレームワークですが、「この土俵で勝てないなら、勝てる土俵を作っちゃえばいいじゃないか」という考え方です。

まず、自分の視点から、自分が戦わなければならないレイヤーの外部環境がどうなっているのかを分析してみます。

次に、自分って一体何者なのか、どういう価値があるのか、それを真剣に分析してみます。そして、自分がいる市場をいくつかのグループに分けてみて、細分化して、整理するとそのエリアの特徴が見えてくるんですね。

その中から、自分が「ここだったら勝てるんじゃないか」というセグメントを選んで、その中でトップを獲るのか、もっと特殊な形で目立つのか、というような立ち位置を作っていきます。

セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングをして、自分の得意な領域を作り出して、その中で自分の特異さをアピールすることで「この土俵では勝つことができる」というふうにもっていくのが、STPのフレームワークになります。

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