人事関連サービスを提供されている企業様が、事業拡大を目指す際にBtoBマーケティング施策として取り組むべきことは多岐にわたります。特に、新規顧客開拓の第一歩となる「リードジェネレーション」は、営業活動の成果を左右する重要なフェーズです。
弊社のメインサービス「HRプロ」が多くの人事関連サービス企業様に活用されているのも、このリードジェネレーションのフェーズにおいて、的確なターゲット層へアプローチできるからです。（詳しくは ヒューマンリソースサービス企業もマーケティングの時代参照）。本コラムでは、人事関連サービス事業を戦略的に成長させるために、企業が取り組むべきリードジェネレーションの具体的な手法について、網羅的に解説いたします。
BtoBマーケティングにおいて、効果的なリードジェネレーション戦略は、持続的な事業成長に不可欠です。自社の商品やサービスを必要とする潜在顧客を特定し、その興味関心を引き出すための活動は、将来の売上創出に直結します。そのためには、まず見込み客となる「リード」を効率的に獲得するための施策を理解し、自社に最適な方法を導入することが求められます。
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営業活動の「入り口」となる大切な活動、それがリードジェネレーション
ビジネスの持続的な成長には、常に新たな顧客との接点を持つことが不可欠です。新規顧客や見込み客の獲得は、企業にとって常に重要な経営課題であり、広告宣伝費といったコストが伴うことも少なくありません。しかし、将来的に取引に繋がる可能性のある見込み客（リード）を増やすことができれば、それは売上増加の大きなチャンスとなります。
自社の商品やサービス、ソリューションを潜在顧客に認知してもらうためには、まずアプローチできる相手が必要です。販促メールを送ろうにも、その送信先リストがなければ何も始まりません。新たな顧客候補に効果的にアプローチするために、マーケティング活動を通じてリード（見込み客）を創出・獲得するプロセスを「リードジェネレーション」と呼びます。このリードジェネレーションは、BtoBマーケティング戦略の根幹をなす活動であり、営業活動の「入り口」として非常に重要な役割を担っています。
「リードジェネレーション」を実現するための具体的な手法は多岐にわたりますが、大きく「オフライン」と「オンライン」の2つのアプローチに分類して考えることができます。
1日で数百件のリードを獲得する方法
オフラインのマーケティング施策の代表例としては、展示会やセミナーの開催・出展が挙げられます。展示会場で名刺と引き換えにノベルティを受け取ったり、セミナー参加後にアンケートに回答したりといった経験をお持ちの方であれば、イメージしやすいでしょう。弊社サービスで言えば、「HRサミット」のようなイベントへの出展がこれに該当します。
展示会やセミナーといった大規模なイベントに出展する施策の最大のメリットは、1日で数百件といったまとまった数のリード（見込み客）を獲得できる可能性が高いことです。 これは、イベントに直接興味を持ち、自社のサービスやソリューションに関心のある層が集まるため、質の高いリード獲得が期待できるからです。
他にも、展示会やセミナー出展には以下のようなメリットがあります。
- ターゲットの明確化: 弊社の「HRサミット」のようなイベントは、企業の経営層や人事部門の担当者を明確なターゲットとしているため、人事関連サービスを提供する企業様にとっては、精度の高い訴求が可能です。BtoBマーケティングにおいて、ターゲットを絞ることは非常に重要です。
- 情報伝達の効率性: 講演形式のセミナーでは、自社サービスに関連するテーマで講演を行うことで、事前に「興味のある」参加者を集めることができます。講演当日に、一度に複数の参加者に対して一次情報としてサービスの詳細やメリットを伝えることが可能です。一方、展示形式では、ブースでのデモンストレーションを通じて、サービスを実際に体験してもらいながら、来場者一人ひとりに直接説明する機会を得ることができます。
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自社サイト以外でリードを獲得する方法
オンラインでのリード獲得においては、自社ウェブサイトを活用する方法と、他社のプラットフォームを利用する方法の二通りが考えられます。
自社サイトでリードを獲得するには、まずウェブサイトへの訪問者数を増やすことが不可欠です。そのためには、広告出稿や、検索エンジン最適化（SEO）を駆使して検索サイトからのトラフィックを増やすといった施策が有効です。弊社自身も、この自社サイトを「自社で使うサイト」として、現在進行形で広告出稿やSEO対策に注力しています。
一方、BtoBマーケティング において、他社のメディアやプラットフォームを活用するアプローチも非常に有効です。特に、人事関連サービスを提供する企業様にとって、弊社が運営する「HRプロ」のような専門メディアは、BtoBマーケティング におけるリード獲得の有力なチャネルとなります。
実際に、ある広告主様からは、「成果として、オンライン、オフラインを問わず、自社へ直接問い合わせがあるケースが最もパフォーマンスが高い。しかし、その次に効果的なのは、『HRプロ』のような人事領域に特化したメディアで情報収集された方からのご契約が多い」というお言葉を頂戴しました。これは、「HRプロ」のような専門メディアが、特定の課題を持つ潜在顧客が集まる場であり、質の高いリード獲得に繋がることを示唆しています。（詳細は マーケティングにおける「リードジェネレーション」を加速させる為に重要な広告戦略 を参照してください）
このように、自社サイトだけでなく、ターゲット顧客が集まる他社プラットフォームを戦略的に活用することで、より効率的かつ効果的なリードジェネレーションを実現することが可能です。
まとめ
- 新規顧客、見込み客の獲得は、ビジネス成長における重要な課題です。営業活動の「入り口」となるこの活動は「リードジェネレーション」と呼ばれます。
- リードジェネレーションの手法は多岐にわたりますが、主にオフラインとオンラインに分類できます。
- オフライン施策の代表例である展示会やセミナーでは、大規模なイベントへの出展を通じて、1日で数百件といったまとまったリードを一気に獲得できるという大きなメリットがあります。
- オンライン施策には、自社サイトを活用する方法と、他社メディアを活用する方法があります。ある人事関連サービス広告主様の声によると、成約につながるリードの経路として、1位は自社サイトへの直接の問い合わせですが、2位は「HRプロ」のような専門メディア経由であることが示唆されています。これは、BtoBマーケティングにおいて、ターゲット層が情報収集を行うメディアの重要性を示しています。
- 効果的なBtoBマーケティング戦略を立案・実行するためには、これらのリードジェネレーション手法を理解し、自社のビジネスモデルやターゲット顧客に合わせて最適なチャネルを選択することが不可欠です。
