インセンティブという言葉は、社会人であれば一度は聞いたことがあるかもしれません。しかし、実際にインセンティブの言葉の意味が分からなかったり、どのようなシーンで使えば良いのか分からなかったりする人も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、外部から奨励や刺激などを与え、対象者の意欲を引き出すという意味を持つインセンティブの概要を解説するとともに、インセンティブの種類を紹介します。また、マーケティングでインセンティブを活用するメリットデメリット、代表的なインセンティブの事例を紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
インセンティブとは？
まずは、インセンティブの概要から解説します。インセンティブとは、外部から奨励や刺激などを与え、消費者の意欲を引き出すという意味のマーケティングのことです。ビジネスシーンにおいてはインセンティブの導入も一般化してきており、営業活動、流通、販売などあらゆるシーンで活用されています。
また、インセンティブはクーポン券や景品交換などの形で提供されることが多いです。たとえば10,000円相当のインセンティブを設定するとします。この場合、消費者からしてみれば競合他社の商品を購入するよりも、インセンティブが付いた商品を購入するほうが、シンプルに10,000円の得をしている気分になります。
つまり、企業からすればインセンティブを設定することで、競合他社と差別化をしたり、自社商品が販売しやすくなったりするメリットがあります。しかし、インセンティブは諸刃の剣であることも事実です。インセンティブにはデメリットも秘められているため、詳細に関しては後述のメリットデメリットにて解説をします。
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インセンティブの種類
インセンティブと一口に言っても、その種類は多岐にわたります。代表的なインセンティブは以下のとおりです。
・ 消費者インセンティブ
・ トレードインセンティブ
・ セールスインセンティブ
それぞれのインセンティブの詳細を順番に見ていきましょう。
消費者インセンティブ
消費者インセンティブは、企業が消費者に対して行うインセンティブのことを指します。インセンティブを行う理由は、消費者への動機付けです。インセンティブがあることで消費者は商品を購入したい欲求が高まるため、企業は売上が増加することにつながります。
消費者インセンティブの具体例としては、懸賞やクーポン、試供品の提供などが挙げられます。
トレードインセンティブ
トレードインセンティブは、小売業者に対して、流通企業やメーカーが行うインセンティブのことを指します。具体的な施策としては、数量割引が挙げられます。取引の数量に応じて仕入れ値を下げるインセンティブを設定し、なるべく多くの仕入れが生じるようにする施策のことです。小売業者からしても、売れる商品であればどれだけ仕入れても利益が残りますし、なおかつ仕入れ値も安くなっていくため、双方良しの関係を構築できることが特徴です。
トレードインセンティブが活用されている業界は、携帯電話業界が挙げられます。販売されている携帯は最低でも数万円以上するはずですが、1円で販売されている携帯電話を見たことがある人もいるかと思います。これは、販売会社が携帯を作っている会社にトレードインセンティブを設定し、スマートフォンなどが売れるごとに携帯電話を作っている会社から報奨金を受け取るというシステムになっています。
セールスインセンティブ
セールスインセンティブは、経営陣が日々働いている社員に対して設定しているインセンティブです。代表的な例は、「売上を〇〇円以上達成したら、そのうちの10%を支払う」形のセールスインセンティブになります。
企業からしてみれば、自社の社員が頑張ったぶんだけ会社の売上が上がり、知名度も上がっていきます。社員からしてみれば、頑張ったぶんだけ自分の給与が増えていくため、こちらも双方良しの形となっています。
給与形態におけるインセンティブ
先ほど、セールスインセンティブについて解説をしました。本記事を読んでいる人も、営業部隊におけるセールスインセンティブはイメージしやすいのではないでしょうか。しかし、他にもセールスインセンティブの形は存在します。
代表的な例は、ストックオプションです。ストックオプションとは、権利行使価格で自社の株式を購入できる権利のことであり、これらを役員や社員に対して提供する仕組みを指します。ストックオプションは権利の行使に一定の期間が設けられているものの、たとえば1人の社員が自社の株式を1株10,000円で購入したとします。
3年後、自社の株式の価値が高まり、1株30,000円になるとします。この時点で売却をすれば、20,000円が社員の手元に残る計算です。購入する株式数が増えるほど、社員に還元できる数字も大きくなります。
ストックオプション制度は、上場を目指している会社ではよく見られるインセンティブの1つだと言えるでしょう。
マーケティングでインセンティブを活用するメリット
マーケティングでは、主に消費者インセンティブやトレードインセンティブが活用されています。ここでは消費者インセンティブに絞って、活用するメリットを紹介します。
・ 顧客情報を取得できる
・ コストの削減も可能
・ 目的に合わせてインセンティブを変更できる
それぞれ順番に解説します。
顧客情報を取得できる
消費者インセンティブの種類と施策を間違えなければ、顧客情報を容易に取得できます。たとえば、サンプリングという形でインセンティブを設定するとします。サンプリングを行う際に、消費者の名前とメールアドレス、電話番号を取得すれば、メールアドレスを活用したリストマーケティングを行えるようになります。
そのリストマーケティングのなかで、メルマガなどを活用して消費者を教育すれば、無料のサンプリングで多くのリピーターを獲得できるかもしれません。インセンティブを活用することで、顧客情報を取得しやすくなるメリットがあります。
上記以外にも、オンラインショップのギフト券やクーポン、SNSの限定スタンプといったデジタルインセンティブが顧客情報を取得する手段として挙げられます。
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コストの削減も可能
インセンティブは、インターネットを活用して行うケースが一般的です。インターネットであれば原価がかからないケースも多いため、コストの削減も行えます。オフラインで行うようなインセンティブでは、管理費や家賃など多くのコストが必要となります。しかし、インターネットで行うインセンティブは低コストで始められるメリットがあります。
目的に合わせて容易にインセンティブを変更できる
最初に設計したインセンティブが上手く行かなかった場合でも、オンラインであればいつでもインセンティブを変更できます。たとえば、元々電子クーポンを配布するインセンティブを設定したとしています。しかし、ユーザーの反応が悪い場合は景品にインセンティブを変更したり、試供品に変えたりすることができます。目的に合わせて変更できることも、インセンティブのメリットだと言えるでしょう。
マーケティングでインセンティブを活用するデメリット
先ほど、インセンティブのメリットを解説してきました。一方で、マーケティングでインセンティブを活用するデメリットがないわけではありません。結論、マーケティングでインセンティブを活用するデメリットは、インセンティブがないと売れない状態に陥ってしまう可能性が考えられることです。
特定の商品で同様のインセンティブを継続し続けた場合、消費者からしてみれば、「〇〇の商品は、いつも同じ特典を付けているな」と不信感を抱く恐れがあります。これは、インセンティブがなければ売れないと思われているのと一緒です。
上記のような感情を消費者に抱かせてしまうと、仮にインセンティブの内容を変えたとしても、消費者のインセンティブがないと売れない商品という感情が変わることはありません。つまり、インセンティブは諸刃の剣でもあるのです。
これらを踏まえると、インセンティブを設定する際は期間をあらかじめ決めておいたり、商品ごとに異なるインセンティブを設定したりすることが重要です。
代表的なマーケティングのインセンティブ
ここまで、インセンティブのメリットデメリットなどを解説してきました。では、マーケティングの代表的なインセンティブはどのようなものが存在するのでしょうか。一般的に多く使われているインセンティブは、下記のようなものが挙げられます。
・ 電子クーポン
・ 電子マネー
・ ポイント
・ 景品交換
上記のインセンティブであれば、実店舗がなくとも、オンラインだけで活用できるものになります。SNSとの連携も図ってインセンティブを活用すれば、商品が売れたぶんだけSNSのフォロワーも伸ばすことも可能になります。まずは、自社商品と相性の良いインセンティブから活用してみましょう。
マーケティングでインセンティブを活用していきましょう
本記事では、インセンティブについて解説をしてきました。マーケティングでインセンティブを活用することにより、顧客情報を取得できたり、コストの削減をしたりすることが可能となります。また、顧客情報を取得することにより、目的に合わせてインセンティブを変更することも可能です。
ただし、インセンティブを活用しすぎてしまうと、インセンティブに頼らなければ商品が売れない悪循環に陥ることもあるため、その点には注意しましょう。まずは、自社が導入できるインセンティブを検討することから始めてみてはいかがでしょうか。
