展示会の目的は商談につながるリード獲得です。いかにブースに多く来場者を集め、その中から見込み顧客を見極め、商談を獲得していかなければいけません。
そのために重要なのが、ブースコンテンツです。
今回はブースの集客と商談獲得ができるブースコンテンツについて紹介します。
これまでの展示会出展のコラムはこちらをご覧ください。
はじめての展示会出展におけるブース装飾業者の選び方 | MarkeTRUNK
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目次
ブースコンテンツは目的に合わせて使い分け
ブースコンテンツとはブース内外に設置されるパネルや動画、プレゼンテーション、実物・モックアップ、また、来場者に対してのデモ体験、ノベルティやパンフレットの配布など様々なものを指します。
ブースコンテンツは、見込み顧客あるいは商談獲得のための各プロセスで、それぞれの役割を果たします。見込み顧客・商談を獲得するためには、4つのプロセスを経ること必要です。
①認 知 来場者がブースを認識・興味を持ち、ブースの近くで足を止める
②興味関心 来場者が製品・サービスに対し理解・関心を深め、ブースの中へ足を運ぶ
③検 討 来場者が製品・サービスの詳細について理解をし、デモ体験と質疑応答を受ける
④商談獲得 来場者が自社導入へのイメージを持ち、個別での面談を希望する
①②は数秒から数十秒の短い時間で伝えられるコンテンツ、③④は数分から数十分と長い時間で伝えられるコンテンツとなります。
それぞれのプロセスの目的によって、コンテンツを使い分けて行くことが展示会の成果につながっていきます。
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ブースへの足止めに有効なコンテンツ
展示会に訪れる来場者の主な目的は情報収集です。来場者が展示会に滞在する時間は数時間ほどで、その間にまわれるブースの数は限られます。100社以上のブースがあるなかで、自社のブースに確実に集客するためには、まずは来場者にブースに気づいて足を止めてもらうことが重要です。
そのためには、遠くからでも目を引くデザイン、分かりやすいキャッチコピーが重要となります。
1．遠くからでも目を引くブースデザイン
例えば、色で目立たせたり、企業名やサービス名、キャッチコピーを高い位置に設置し遠くから見ても分かるように目立たせます。
キャッチコピーは来場者がブースに足を止める動機付けになります。来場者の興味を惹くキャッチコピーであれば、それだけで集客し商談獲得することも十分に可能です。
また、照明の使い方も重要です。ブース全体を明るく照らす、内側からサイン看板を照らす、デザインの一部に照明を使うなどといった工夫で、他社のブースより目立たせることができます。
2．通りかかった来場者を惹きつける声かけ
また、たまたま近くに通りかかった来場者に、ブースへ惹きつける方法としては、パンフレットとノベルティ、そして、動画とデモンストレーション（プレゼンテーション）です。
①パンフレットとノベルティ
スタッフが通りかかった来場者へ積極的に声をかけて、パンフレットやノベルティを渡している風景は見たことがあると思います。ノベルティは来場者の足を止めてもらうきっかけになり、パンフレットは製品・サービスを短い時間で視覚的に理解してもらうことができます。
パンフレットは、メインのキャッチコピーと製品・サービスイメージ、ユーザーメリット、料金、Webサイト、導入企業数・企業名、お問い合わせ先などを入れます。
形状はA3サイズで両面印刷・折加工がおすすめです。表紙はメインのキャッチコピーと製品・サービスイメージを掲載します。表紙を見せながら声をかければ、来場者は視覚的にどんな製品・サービスなのかを理解することができます。
裏表紙には、導入企業数・企業名（ロゴ）を掲載し、表表紙で認識した製品・サービスへの信頼感を醸成します。その流れで、中面（見開き）には、ユーザーメリットや特徴、機能などの具体的な情報を載せて、さらに興味をブースの中へ惹きつけます。
②動画とデモンストレーション（プレゼンテーション）
多くの来場者を同時に惹きつけることができるのが、動画とデモンストレーション（プレゼンテーション）です。ともに、ブースの存在感を強めつつ、製品・サービスへの理解を促すことができます。
展示会中は動画を流し続けることで、スタッフが不在の場合でもブースの存在を来場者へアピールできます。また、デモンストレーション（プレゼンテーション）は展示会のなかのイベント要素として、一度に多くの来場者を惹きつけることができます。
ブース内での商談獲得に有効なコンテンツ
ブースを認識・興味関心を惹きつけ、ブース内へ足を運んだ来場者から商談を獲得するために有効なコンテンツは、パネルやデモ体験、実物・モックアップです。
①パネル
パンフレットと同様に、導入企業数・企業名（ロゴ）を掲示し信頼感を醸成しつつ、ユーザーメリットや特徴、機能などの具体的な情報をパネルで掲示します。
スタッフの案内がある、案内がない場合を想定してながら、盛り込む情報を調整します。細かな文字は基本的には読まれないので、グラフィックも積極的に活用し、視覚的な情報を入れていきます。
②デモ体験、実物・モックアップ
実際の製品・サービスを見ることができるのがデモ体験、実物・モックアップです。デモ体験の場合には、サービスの画面を見せながら何を案内するのか、シミュレーションをしておきます。また、実物・モックアップを展示する場合には、見やすい・手に取りやすいような陳列が重要です。
また、来場者の目線の高さを意識することも重要です。一般男性であれば床から150㎝の高さがひとつの目安になります。
クオリフィケーションと導線設計も
それぞれのプロセスにおいて有効なコンテンツについて紹介しましたが、各プロセスのクオリフィケーションとスムーズな導線設計も非常に重要です。
ブースに足を止めてもらった来場者をどのように対象顧客なのか判断し、対象顧客の場合にはどのようにしてスムーズにブース内へ案内するのか、また、ブース内でもどのように案内をし、何をヒアリングしながら対象顧客なのか判断し、商談まで案内するのか、その設計も十分に検討する必要があります。
例えば、デモンストレーション（プレゼンテーション）終了後、足止めしていた多数の来場者をどのようにブース内へ誘導するのか、事前にスタッフに周知する必要があります。あるいは、ブース内の案内スタッフが全員接客に回ってしまった場合、声かけのスタッフがどのように対応するのか、様々な場面を想定して設計することがより成果につながっていきます。
まとめ
・認知→興味関心→検討→商談獲得の4つのプロセスの目的によって、コンテンツを使い分けて行くことが展示会の成果につながる
・ブースへの足止めに有効なコンテンツは遠くからでも目を引くデザイン、分かりやすいキャッチコピー
・ブースを認識・興味関心を惹きつけ、ブース内へ足を運んだ来場者から商談を獲得するために有効なコンテンツは、パネルやデモ体験、実物・モックアップ
・それぞれのプロセスのクオリフィケーションとスムーズな導線設計も非常に重要であり、様々な場面を想定して設計することがより成果につながっていく
