出展の主な目的は、商談につながるリード獲得です。ブースに多くの来場者を集め、その中から見込み顧客を見極め、商談を獲得することが重要です。この目的を達成するために、効果的なブースコンテンツの活用が欠かせません。
本記事では、ブースの集客力を高め、商談獲得につながるブースコンテンツについて詳しく解説します。また、展示会集客セミナーで学んだ知識を活かし、より戦略的なブース設計を行うことで、出展効果を最大化する方法についても触れていきます。
これまでの展示会出展のコラムはこちらをご覧ください。
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展示会の主な目的は、商談につながるリードを獲得することです。ブースに多くの来場者を集め、その中から見込み顧客を見極め、商談を獲得することが重要です。そのために欠かせないのが、効果的なブースコンテンツです。
本記事では、ブースの集客と商談獲得を実現するためのブースコンテンツについて詳しく解説します。展示会集客セミナーで学ぶような内容を、ここでコンパクトにまとめてお伝えします。
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目次
ブースコンテンツは目的に合わせて使い分け
ブースコンテンツとはブース内外に設置されるパネルや動画、プレゼンテーション、実物・モックアップ、また、来場者に対してのデモ体験、ノベルティやパンフレットの配布など様々なものを指します。
ブースコンテンツは、見込み顧客あるいは商談獲得のための各プロセスで、それぞれの役割を果たします。見込み顧客・商談を獲得するためには、4つのプロセスを経ること必要です。
①認 知 来場者がブースを認識・興味を持ち、ブースの近くで足を止める
②興味関心 来場者が製品・サービスに対し理解・関心を深め、ブースの中へ足を運ぶ
③検 討 来場者が製品・サービスの詳細について理解をし、デモ体験と質疑応答を受ける
④商談獲得 来場者が自社導入へのイメージを持ち、個別での面談を希望する
①②は数秒から数十秒の短い時間で伝えられるコンテンツ、③④は数分から数十分と長い時間で伝えられるコンテンツとなります。
それぞれのプロセスの目的によって、コンテンツを使い分けて行くことが展示会の成果につながっていきます。
展示会集客セミナーなどで学べる効果的なブースコンテンツの活用方法は、これらのプロセスを意識し、各段階に適したコンテンツを戦略的に配置することです。例えば、認知段階では遠くからでも目を引くデザインやキャッチコピーを、興味関心段階ではパンフレットやノベルティを効果的に活用するといった具合です。このように、来場者の行動や心理に合わせてコンテンツを選択・配置することで、より高い集客効果と商談獲得率を実現することができます。
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ブースへの足止めに有効なコンテンツ
展示会に訪れる来場者の主な目的は情報収集です。来場者が展示会に滞在する時間は数時間ほどで、その間にまわれるブースの数は限られます。100社以上のブースがあるなかで、自社のブースに確実に集客するためには、まずは来場者にブースに気づいて足を止めてもらうことが重要です。
そのためには、遠くからでも目を引くデザイン、分かりやすいキャッチコピーが重要となります。また、展示会集客セミナーなどで学んだ効果的な声かけ技術を活用し、通りかかった来場者を惹きつけることも大切です。
1．遠くからでも目を引くブースデザイン
「展示会集客セミナー」で学んだテクニックを活用し、遠くからでも目を引くブースデザインを実現しましょう。例えば、色彩を効果的に使って目立たせたり、企業名やサービス名、キャッチコピーを高い位置に設置して遠くからでも視認できるようにします。キャッチコピーは来場者がブースに足を止める重要な動機付けになります。来場者の興味を強く惹くキャッチコピーであれば、それだけで多くの集客につながり、商談獲得の可能性も高まります。
照明の活用も重要なポイントです。ブース全体を明るく照らすだけでなく、内側からサイン看板を照らしたり、デザインの一部に照明を巧みに使用するなどの工夫により、他社のブースよりも際立たせることができます。さらに、LEDパネルやデジタルサイネージなどの最新技術を取り入れることで、動きのある目を引く演出も可能です。これらの要素を適切に組み合わせることで、来場者の注目を集め、ブースへの誘導を促進できるでしょう。
2．通りかかった来場者を惹きつける声かけ
また、たまたま近くに通りかかった来場者に、ブースへ惹きつける方法としては、パンフレットとノベルティ、そして、動画とデモンストレーション（プレゼンテーション）です。これらの展示会集客セミナーで学んだテクニックを活用することで、より多くの来場者の注目を集めることができます。
①パンフレットとノベルティ
スタッフが通りかかった来場者へ積極的に声をかけて、パンフレットやノベルティを渡している風景は見たことがあると思います。ノベルティは来場者の足を止めてもらうきっかけになり、パンフレットは製品・サービスを短い時間で視覚的に理解してもらうことができます。
パンフレットは、メインのキャッチコピーと製品・サービスイメージ、ユーザーメリット、料金、Webサイト、導入企業数・企業名、お問い合わせ先などを入れます。
形状はA3サイズで両面印刷・折加工がおすすめです。表紙はメインのキャッチコピーと製品・サービスイメージを掲載します。表紙を見せながら声をかければ、来場者は視覚的にどんな製品・サービスなのかを理解することができます。
裏表紙には、導入企業数・企業名（ロゴ）を掲載し、表表紙で認識した製品・サービスへの信頼感を醸成します。その流れで、中面（見開き）には、ユーザーメリットや特徴、機能などの具体的な情報を載せて、さらに興味をブースの中へ惹きつけます。
②動画とデモンストレーション（プレゼンテーション）
多くの来場者を同時に惹きつけることができるのが、動画とデモンストレーション（プレゼンテーション）です。ともに、ブースの存在感を強めつつ、製品・サービスへの理解を促すことができます。
展示会中は動画を流し続けることで、スタッフが不在の場合でもブースの存在を来場者へアピールできます。また、デモンストレーション（プレゼンテーション）は展示会のなかのイベント要素として、一度に多くの来場者を惹きつけることができます。これらの手法を効果的に組み合わせることで、より多くの見込み顧客を獲得する機会を創出できるでしょう。
ブース内での商談獲得に有効なコンテンツ
ブースを認識し興味関心を惹きつけ、ブース内へ足を運んだ来場者から商談を獲得するために有効なコンテンツは、パネルやデモ体験、実物・モックアップです。これらのコンテンツは、展示会集客セミナーでも頻繁に取り上げられる重要な要素です。パネルでは、導入企業数・企業名（ロゴ）を掲示して信頼感を醸成しつつ、ユーザーメリットや特徴、機能などの具体的な情報を視覚的に分かりやすく伝えます。デモ体験や実物・モックアップは、来場者が製品やサービスを直接体験できる貴重な機会を提供します。これらのコンテンツを効果的に組み合わせることで、来場者の理解を深め、商談獲得の可能性を高めることができます。また、各コンテンツの配置や見せ方にも工夫を凝らし、来場者の目線や動線を意識した展示を心がけることが重要です。
①パネル
パンフレットと同様に、導入企業数・企業名（ロゴ）を掲示し信頼感を醸成しつつ、ユーザーメリットや特徴、機能などの具体的な情報をパネルで掲示します。展示会での集客を効果的に行うためには、スタッフの案内がある場合と、案内がない場合の両方を想定しながら、盛り込む情報を調整します。細かな文字は基本的には読まれないので、グラフィックも積極的に活用し、視覚的な情報を入れていきます。また、来場者の目線の高さを意識し、重要な情報は目に留まりやすい位置に配置することが大切です。パネルの配置や内容を工夫することで、展示会ブースの魅力を最大限に引き出し、より多くの来場者の関心を集めることができます。
②デモ体験、実物・モックアップ
実際の製品・サービスを見ることができるのがデモ体験、実物・モックアップです。デモ体験の場合には、サービスの画面を見せながら何を案内するのか、シミュレーションをしておきます。また、実物・モックアップを展示する場合には、見やすい・手に取りやすいような陳列が重要です。
来場者の目線の高さを意識することも重要です。一般男性であれば床から150㎝の高さがひとつの目安になります。
展示会集客セミナーでは、効果的なデモ体験や実物・モックアップの活用方法についても学ぶことができます。例えば、来場者の興味を引くためのインタラクティブな要素の取り入れ方や、製品・サービスの特徴を短時間で効果的に伝えるテクニックなどが紹介されることがあります。これらの知識を活用することで、ブース内での商談獲得の可能性を高めることができるでしょう。
クオリフィケーションと導線設計も
それぞれのプロセスにおいて有効なコンテンツについて紹介しましたが、各プロセスのクオリフィケーションとスムーズな導線設計も非常に重要です。展示会集客セミナーでも学べるように、ブースの成功には戦略的なアプローチが欠かせません。
ブースに足を止めてもらった来場者をどのように対象顧客なのか判断し、対象顧客の場合にはどのようにしてスムーズにブース内へ案内するのか、また、ブース内でもどのように案内をし、何をヒアリングしながら対象顧客なのか判断し、商談まで案内するのか、その設計も十分に検討する必要があります。
例えば、デモンストレーション（プレゼンテーション）終了後、足止めしていた多数の来場者をどのようにブース内へ誘導するのか、事前にスタッフに周知する必要があります。あるいは、ブース内の案内スタッフが全員接客に回ってしまった場合、声かけのスタッフがどのように対応するのか、様々な場面を想定して設計することがより成果につながっていきます。
さらに、来場者の動線を考慮したブースレイアウトも重要です。展示物やデモ体験コーナーの配置、商談スペースの確保など、来場者が自然に流れるように設計することで、効率的な商談獲得につながります。また、混雑時と閑散時で異なる対応策を用意しておくことも、スムーズな運営には欠かせません。
まとめ
認知→興味関心→検討→商談獲得の4つのプロセスの目的によって、コンテンツを使い分けて行くことが展示会の成果につながる
ブースへの足止めに有効なコンテンツは遠くからでも目を引くデザイン、分かりやすいキャッチコピー
ブースを認識・興味関心を惹きつけ、ブース内へ足を運んだ来場者から商談を獲得するために有効なコンテンツは、パネルやデモ体験、実物・モックアップ
それぞれのプロセスのクオリフィケーションとスムーズな導線設計も非常に重要であり、様々な場面を想定して設計することがより成果につながっていく
展示会集客セミナーで学んだ知識を活用し、効果的なブースコンテンツの作成と配置を行うことで、より多くの見込み顧客を獲得し、商談機会を増やすことができる
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