デザイナーはクオリティの高いバナーをトレース（模写）して、デザインの引き出しを増やしています。マーケターにとっても、企業の優れているマーケティング戦略をトレースすることで、マーケターが求められる思考力を強化することができます。
今回はマーケスキルの強化に有効なマーケティングトレースについて紹介します。
参考サイト：マーケティングトレース/マーケターの筋トレ｜黒澤 友貴｜note
参考書籍：マーケティング思考力トレーニング
目次
マーケターに求められる能力とスキル
マーケターが求められる能力・スキルは非常に幅広く、下記のような多様な能力・スキルを複合的に身につけなければなりません。
・分析力、思考力、判断力、IT技術
・コミュニケーション能力
・発想力
・マネジメント能力
・俯瞰してみる力
マーケティング戦略や戦術を立案する上で、市場を細分化しニーズを抽出するセグメンテーションや、市場からターゲットを決定するターゲティング、セグメントの中で自社の立ち位置を決めるポジションニングを行う必要があります。
これらに必要なスキルは分析力・思考力あり、強化するにはマーケティングトレースが有効です。
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マーケティングトレースとは
マーケティングトレースとは、企業の優れたマーケティング戦略をイメージしながらトレース（模写）するトレーニングのことです。企業の製品・サービスをマーケティングのフレームワークに落とし込み分析を行い、マーケティング戦略を言語化・図式化します。
WEBデザイナーがデザインスキルの向上を目的にWEBサイトやバナーのトレース（模写）を行うように、マーケターが分析力・思考力を向上させるために製品・サービスのマーケティング戦略をトレースし、アウトプットします。
マーケティングトレースでは、マーケターが鍛える思考を「一気通貫思考」と「三方良し思考」と2つ掲げています。
①一気通貫思考
具体的には「戦略・戦術・実行を一気通貫で考え成果につなげる力」です。例えば、WEB担当者がこのような思考を持ち合わせたときには、1つ1つのマーケティング施策と上流の戦略・戦術を連動させ議論を生んだり、現場で取得したマーケティングデータを上流の戦略へフィードバックするなど、企業全体のマーケティング戦略・戦術が最適化されていきます。
②三方良し思考
売り手に良し、買い手に良し、世間に良しと近江商人の経営哲学として知られる「三方良し」の言葉通り、「市場・組織・顧客の三方良しの状態を実現する力」を指します。
マーケティングトレースのステップ
実際にマーケティングトレースを行っていく手順を紹介します。まずは、トレースする企業を選定します。選定の基準は以下の3つです。
・儲かっている企業である
・マーケティング戦略がユニーク
・自分が興味関心のある製品・サービス
企業を選んだ後は6つのステップを踏み、マーケティングトレースに取り組んでいきます。
①概要をつかむ
対象企業の事業や製品・サービスの概要を書き出します。
②フレームワーク分析
事業内容や製品・サービス内容を基本的なマーケティングフレームに落とし込み、マクロ・ミクロの視点から分析しています。
市場環境を分析するマーケティングフレームは以下の4つを活用するとよいでしょう。
PEST分析
Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の4つの視点から外部環境を分析して、製品・サービスの最適化や、危機管理に用いる
3C分析
Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（他社）の3つの観点から企業の市場における立ち位置や、強み・弱みを客観的に把握する
SWOT分析
内的要因（企業の強み・弱み）、外的要因（機会や脅威）を同時に分析して戦略を立てる
4C分析
Customer Value（顧客価値）、Cost（顧客の負担コスト）、Convenience（顧客の利便性）、Communication（顧客との対話）の視点で、提供する製品・サービスに顧客がどのような価値を感じるのか、手に入れるまでにどれくらいの費用や時間がかかるのかなど、3C分析よりも顧客視点の深い分析を行う
関連記事：マーケティングにおいてフレームワークはいつどう使うべきか。基本も解説します
③より詳細に分析する
市場環境をマクロ・ミクロの視点で分析した後は、企業の実際のマーケティング施策やコミュニケーション戦略の分析を行っていきます。
マーケティング戦略の分析に活用するマーケティングフレームは下記の2つです。
STP分析
Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の3つの要素を分析し、顧客の分類、ターゲット設定、販売方式の分析を行う
4P分析
Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）の4つの視点で、どのような製品を、どのような価格で、どの流通経路で、どのように販促していくかということを、企業側視点から分析を行う
関連記事：4P分析と4C分析の違いとは？それぞれの手法と具体例を解説
④他部署のマーケティング戦略との連動性
BtoBの製品・サービスはマーケティングのみでは事業全体の成長につながりません。セールス、カスタマーサクセスなど他部署との連携が不可欠です。マーケティング戦略が他の部署とどのように連動しているのか、どのように一貫性を維持しているのか分析します。
他部署との連動性を分析するマーケティングフレームは下記がおすすめです。
VRIO分析
Value（経済価値）、Rareness（希少性）、Imitability（模倣困難性）、Organization（組織）の4つの視点で、経営資源の競争優位性を分析する
関連記事：バリューチェーン分析とは? 分析方法と活用のポイントをご紹介
他にも、ビジネスモデルキャンバス、BSCバランストスコアカードを活用するとより企業の組織構造を深く分析できます。
⑤分析結果からの学びを言語化し、成功要因を整理
①～④で分析した結果から得られた学びを言語化します。その学びから企業のマーケティング戦略における成功要因を整理していきます。
⑥仮説力を磨く
学びを言語化し成功要因を整理した後に、自分をその企業のマーケティング担当として今後のマーケティング戦略を組み立てていき、仮説力を磨きます。
マーケティングトレースでフレームワーク活用向上
マーケティングトレースでは多くのフレームワークを使います。マーケティングのフレームワークは調べた情報をそのまま当て込むだけでは、机上の空論となる戦略しか出てこず、自己満足に終わってしまいます。
状況に応じて適切なフレームワークを選択し、そのフレームワークを使って適切な戦略を導き出し、そして、そのフレームワークを組織内で共有し、戦略を実行に結び付けていくことが重要です。
マーケティングトレースはマーケティング戦略の引き出しを増やすだけではなく、適切なマーケティング戦略を作り出すために必要なフレームワークの活用向上にも繋がります。
まとめ
・マーケティング戦略や戦術を立案するのに必要なスキルは分析力・思考力であり、強化するにはマーケティングトレースが有効
・マーケティングトレースとは企業の製品・サービスをマーケティングのフレームワークに落とし込み分析を行い、マーケティング戦略を言語化・図式化する
・トレースの対象企業は、儲かっている企業である、マーケティング戦略がユニーク、自分が興味関心のある製品・サービスの観点で選択する
・マーケティングトレースはマーケティング戦略の引き出しを増やすだけではなく、適切なマーケティング戦略を作り出すために必要なフレームワークの活用向上にも繋がる
