スマートフォンの普及に伴いSNSの利用は増え、またコロナ禍のステイホームにより拍車をかけています。SNSによってユーザーの年代層や特徴は異なりますが、直接ユーザーにアプローチできるメディアです。
SNSマーケティングはユーザーに直接的なアプローチが効果的なBtoCにおいて取り組まれている印象があります。しかし、BtoBにおいてもSNSマーケティングは有効です。今回はBtoBにおけるSNSマーケティングについて、BtoCとの違いと効果を出す方法について紹介します。
SNS（ソーシャルネットワークサービス）の基礎知識と現代のSNSマーケティングがもたらす効果をご紹介
目次
BtoB向けのSNSマーケティング
BtoB向け製品・サービスでSNSマーケティングに取り組む際には、BtoBならでは意思決定プロセスの特徴を抑えたうえで具体的な施策を検討していく必要があります。
1.担当者と意思決定者が異なる
BtoCは製品・サービスを検討するのも、購入を意思決定するのも、実際に使うのも同一人物である場合がほとんどです。一方で、BtoBは製品・サービスを窓口の担当者が検討し、稟議をあげ、次に意思決定者が購入を決め、そして現場担当者が実際に使うといったように複数の担当者が製品・サービスに関わります。
2.意思決定までの時間が長い
BtoCはユーザー本人が良いと思えば、購入の意思決定が即座に行われますが、BtoBは上述のように複数の担当者が関わるため、一筋縄ではいきません。社内での検討から稟議、決済が終わるまでには、BtoCと比べ非常に長い時間が必要となります。
3.高単価で継続的な取引が期待
BtoBは法人顧客が取引先となるため、BtoCと比較すると1回の取引単価は高くなります。複数の担当者によって長い時間をかけて意思決定を行うため、一度購入されれば継続的な取引が期待できるのもBtoBの特徴です。
BtoBマーケティングの特徴を解説、BtoCマーケティングとの違いとは
上述のようにBtoBは複数の担当者が関わり、購入までの意思決定が長いため、SNSマーケティングにおいても、それを前提とした取り組みが重要です。
また、BtoCとは異なり、対象となるターゲットは限られるため、SNSマーケティングを取り組む際にいわゆる「フォロワー数をとにかく増やす」「バズる」といったことは不要となります。
関連記事
・BtoBとは？BtoBマーケティングの特徴、BtoCとの違いをわかりやすく解説
・マーケティングとは？基礎から重要ポイントまで初心者にも分かりやすく解説
・SNSマーケティングとは？成功事例や始め方のポイントを解説
・BtoBマーケティングとは？基礎や戦略の立て方、13の手法、成功事例を解説
BtoB向けのSNSマーケティングで実現できること
BtoB向けの製品・サービスでSNSマーケティングに取り組むことで実現できることは、認知度向上と見込み顧客の獲得、既存顧客との関係性強化の2つです。
1.認知度向上と見込み顧客の獲得
BtoB製品・サービスはBtoCほどユーザーからの口コミや紹介が起こりにくく、企業内でリプレイスの需要が起きた際には、担当者は自分が知っている企業に問い合わせや資料請求を行います。このときに担当者の頭の中に自社の製品・サービスが浮かぶことがポイントです。
担当者に自社の製品・サービスを知ってもらうのに効果的なのがSNSです。担当者がプライベートでSNSを見る時が製品・サービスの認知を得る絶好の機会となります。認知を得る方法に業界紙への広告掲載もありますが、掲載費用も高く枠も限られており、その点でSNSはコストがかからずに認知を獲得できます。
リプレイスの需要が起きる前にSNSで担当者の認知を獲得しておき、いざその時が来たら検索需要を起こし、問い合わせに導くことが可能です。製品・サービスをリリース直後など認知度の低さが課題であれば、なお積極的にSNSで投稿して認知してもらうことが重要です。
また、製品・サービスを通じて伝えたい世界観や価値観をSNSで投稿し、共感を得られれば見込み顧客の獲得にもつながり、SNSはブランディング強化にも効果的です。
2.既存顧客との関係性強化
また、SNSでは既存顧客との関係強化にも効果があります。ビジネスメールでコミュニケーションを取っている企業も多いですが、SNSでいち早く情報発信を行い既存顧客へ周知を図ることができ、また、顧客からのメッセージに返信でき、シームレスなコミュニケーションが可能です。
BtoB向けのSNSマーケティングに良いSNS
BtoB向けのSNSマーケティングで良いとされるSNSはFacebook、Twitter、Instagram、LINE、LinkedInの5つです。
コロナ禍でSNS利用時間が急増！SNSマーケティングの重要性
1.Facebook
日本では2,600万人以上の方が利用しており、実名制の登録が基本のSNSです。そのためビジネスでの活用事例も多く、SNSマーケティングが活発に行われています。Facebook広告はユーザーの仕事や趣味、関心でセグメントでき、ターゲティングの精度が高く、多くの企業が利用しています。
2.Twitter
国内ユーザー数は4,500万人を超えおり、140字以内という短文でのコミュニケーションが主体のSNSです。投稿の手軽さと、投稿を簡単にシェアできるリツイート機能があることから、拡散性が高いのが特徴です。
ビジネスではリアルタイム性をコンテンツに生かし、ターゲットが興味を持ちそうなことに対して短い文章で発信することが必要となりますが、ユーザーとのコミュニケーションをきっかけに企業イメージを高めることができます。
3.Instagram
国内ユーザー数は3,300万人を超えており、写真や動画をメインで投稿するSNSです。ユーザーの目を惹く写真や動画を載せることができ、一貫したデザインと雰囲気でコンテンツを制作することで、企業のブランディング力向上を図れます。
関連記事：Threads（スレッズ）とは？登録方法や使い方を解説
4.Line
日本国内のユーザー数は約8,900万人と、最も多くユーザーが利用しているSNSです。企業はLINE公式アカウントでユーザーに情報発信を行うことができ、企業とユーザーとの距離を近づけることができます。
5.LinkedIn
国内のユーザー数は200万人と少ないSNSですが、海外を中心にビジネスで利用されるSNSです。海外の利用者が多いため、海外をターゲットとした製品・サービスにおいて相性が良いと言われています。
BtoB向けSNSマーケティングのポイント
実際にBtoB向けのSNSマーケティングを始めるには、ターゲットの明確化、SNSの選定、運用体制の構築がポイントです。
1.ターゲットの明確化
まずはターゲットを明確にすることから始めます。ターゲットの検討には4C分析と4P分析が有効です。4Pは「どのような製品を、どのような価格で、どの流通経路で、どのように販促していくか」ということを「企業側」の視点から考えていきます。
4P分析と4C分析の違いとは？それぞれの手法と具体例を解説 | MarkeTRUNK
また、4Cは「顧客が受ける価値とは、顧客が費やす費用や時間はどの程度か、顧客が入手しやすい状況とは、顧客が望む情報を届けているか、顧客の声が届いているか」を顧客側の視点で考えていきます。
2.SNSの選定
ターゲットが明確になったら投稿するSNSを検討していきます。SNSによって主な利用年代、利用シーン、投稿形式などが異なるため、製品・サービスと親和性の高いSNSを選びましょう。
3.運用体制の構築
最後に運用体制について検討します。具体的に投稿頻度や投稿内容、投稿する担当者を決めていきます。ユーザーとの認知を得るために行うので、投稿頻度は1日1回以上がおすすめです。また、投稿の属人化や業務負荷を避けるために複数の担当者で運用すると良いでしょう。
成果につなげるSNSマーケティング戦略の設計方法とは？具体的な運用の流れを解説
まとめ
・BtoBは複数の担当者が関わり、購入までの意思決定が長いため、SNSマーケティングにおいても、それを前提とした取り組みが重要となる
・BtoB向けの製品・サービスでSNSマーケティングに取り組むことで実現できることは、認知度向上と見込み顧客の獲得、既存顧客との関係性強化
・BtoB向けのSNSマーケティングで良いとされるSNSはFacebook、Twitter、Instagram、LinkedIn、LINEの5つ
・BtoB向けのSNSマーケティングを始めるには、ターゲットの明確化、SNSの選定、運用体制の構築の3つがポイント
