【コラム】マーケティングオートメーション「Eloqua」導入1年目の振り返りと感想

弊社では昨年より日本オラクル社が提供しているマーケティングオートメーションツール「Eloqua」を活用しています。

今回はEloqua導入1年目の振り返りとEloquaを使用した率直な感想を書いていきます。

皆様のマーケティングオートメーション(以下、MA)ツール検討の一助となれば幸いです。

 

MAの活用目的

弊社ではMAを主にハウスリストへのリードナーチャリングに活用しています。

リードナーチャリングの中で、新サービス・ソリューションのリリースや、お役立ちコンテンツの提供を行っています。

Eloquaを導入した理由として費用もしかり、その使いやすいさと拡張性が決め手となりました。

 

取り組みとその結果

実際に使った主な機能としては、単純なEメール配信、ステップメール、フォーム、セグメント、リードスコアリングです。

効果測定にはダッシュボードとインサイトを活用しました。

これらの機能を活用して、一括メール配信、A/Bテスト、セグメントメール配信、問合せ後のステップメール、スコアリングでのインサイドセールス連携、フォームを活用したアンケートを実施しています。

結果としてWeb問合せのうち全体の10%がMAを介したもの問合せでした。

また自社サイトへの集客の貢献、顧客のWebアクティビティ把握、HTMLメール作成時間の短縮にも成功しています。

 

実際に使用した感想

Eloquaを実際に使用して、使いやすさに関しては期待通りでした。

HTMLメールはコードが書けなくても視覚的・感覚的に作れ、また、ABテストも簡単に行うことができました。

セグメント機能を使いながら、知りたいコンタクトの状況が把握できます。

フォーム機能では、アンケートの実施ができ、双方向のコミュニケーションを取ることができるため使用感は非常に満足しました。

とくに良かったと感じたのは、カスタマーサポートの手厚さでした。

1年間であらゆることを問合せしましたが、初歩的なものもわかるまで何度も教えていただき、技術的に難しい設定については代わりに対応頂いたり、カスタマーサポートの方には非常に助けられました。

一方で使いにくいと感じたところは、Salesforce(SFA)との連携部分でした。

Eloqua側にSalesforce内の未活動日数が連携できなかったり、Eloquaで営業メンバーが個別に配信したメールがSalesforce側の活動履歴に反映できないなどの問題がありました。

営業活動とのシームレスな連携を当初目指していたのですが実現が難しいと感じることがありました。

スコアリングが他社と異なり加点式ではなく、ある一定条件に達した場合での16ボックスでのセグメントとなるため、線ではなく点でのスコアリング評価となってしまい有効的な活用法を検討するのに時間がかかりました。

カスタマーサポートは即レスで手厚いサポートが受けられるのですが、意外と国内のユーザー会は頻繁には行われていません。

オンラインコミュニティはあるのですが、グローバルなためすべて英語表記で、リテラシーのない私には中々落とし込みが難しく感じています。

 

導入2年目に向けて

導入2年目ではさらに活用の幅を広げて、マーケティング効果を高めていく予定です。

まずはスコアリングの基準を見直して精度を高めたり、ステップメールやセグメント配信の活用機会を増やし、顧客のマーケティング課題に沿ったコンテンツ提供をしたいと思います。

またその中で、インサイドセールスとの連携も強化し、オンライン・オフラインからきめ細やかなコミュニケーションを取っていけたらと思います。

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