BtoBマーケティングで重要な「顧客分析」。顧客情報を管理し、自社商品の開発や販促広告などに必要なデータを抽出・分析する作業が、顧客分析である。
企業の売り上げを維持する上でも欠かせないプロセスだが、自社で正しく分析できているのか、判断が難しいという場合もあるだろう。
BtoBで顧客分析を成功させるためにはどのような施策や手法が必要なのか。本記事では、BtoBマーケティングの精度を高める分析手法について解説する。
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目次
顧客分析の手法
BtoBビジネスにおいて、顧客分析は不可欠な戦略的活動です。これは、自社の商品やサービスを利用している顧客層がどのような特徴を持ち、なぜ購買に至ったのかという購買行動の背景を明確に理解することを意味します。限られた広告宣伝費や時間を最大限に活用し、マーケティング成果を向上させるためには、ターゲット層以外への無駄なアプローチを避け、顧客分析によって的確なターゲットを絞り込み、効率的で効果的なマーケティング施策を展開することが求められます。
そのためには、まず既存顧客の中からLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）の高い顧客データを抽出し、その顧客層に共通する特徴や傾向を明らかにすることが重要です。これらの共通点が見つかれば、自社が注力すべき理想的な顧客像であるペルソナを設定することが可能になります。そして、この精度の高いペルソナに基づき、より効果的なマーケティング施策を立案・実行し、マーケティング活動全体の精度を高めることができます。
具体的なステップとしては、まず管理している既存顧客データから、LTVの高い顧客を特定します。次に、それらの顧客に共通する要素を分析し、詳細なペルソナ像を構築します。最後に、このペルソナに基づいた具体的なマーケティング戦略を立案することが、BtoBマーケティング成功の鍵となります。これらのプロセスを通じて、顧客分析は、より確実なマーケティング成果へと繋がるのです。
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LTVの高い顧客がポイントになる理由
なぜ、LTV（顧客生涯価値）の高い自社の顧客データを最初に抽出するのでしょうか。それは、顧客分析において、全顧客を対象としたペルソナ設定では、属性が多様すぎて絞り込みが甘くなり、具体的な顧客の課題やニーズが見えにくくなるからです。顧客分析の精度を上げるためには、自社のターゲットとなる既存顧客のうち、「一定数以上の取引」がある、つまりLTVが高い顧客に絞り込むことが重要となります。
また、一定数以上の取引については、抽出する際に顧客分析の基準を正しく設けることが大切です。単に取引回数だけを基準にするのではなく、自社にもたらした利益額に重点を置き、基準を設定することが顧客分析のポイントとなります。
LTVの高い顧客データをもとに、「取引期間」や「売り上げ」、「企業規模」、「業種」、「年商」、「担当者・キーパーソンとなる人物の部署・役職」といった様々な要素における共通点を見つけ出し、より正確なペルソナを作成することが、効果的なマーケティング施策の立案に繋がります。
顧客分析でROIを最大化
B to Bビジネスにおいて顧客分析を正確に行うことは、マーケティング戦略を成功させる上で不可欠です。その理由は、限られたマーケティングリソースを、企業にとって真に価値のある顧客に集中的に投下できるようになるからです。具体的には、将来的に高い売上や利益をもたらす可能性の高い見込み顧客に的を絞り、より大きな投資を行うことで、ROI（投資対効果）を最大化させることが可能になります。
これは、パレートの法則（80対20の法則）が示唆するように、企業全体の売上の大部分が、ごく一部の顧客（上位20%）によって生み出されているという事実からも裏付けられます。この上位20%に該当する、優良顧客となりうる顧客データを正確に抽出するためには、精緻な顧客分析が求められます。
見込み度の高い顧客を特定し、その購買行動やニーズを深く理解することで、購買までのプロセスをより正確に予測できるようになります。これにより、企業側は効果的なアプローチが可能となり、営業担当者にとっても、成約確度の高い商談に集中できるという大きなメリットが生まれます。結果として、顧客満足度の向上にもつながり、長期的な関係構築に貢献するでしょう。
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まとめ
顧客分析をBtoBマーケティングの成功に繋げるためには、顧客データを継続的に蓄積し、そのデータを深く分析することが不可欠です。このプロセスを効率化するためには、顧客管理システム（CRM）のようなデジタルツールの導入が鍵となります。精度の高い顧客分析を行うことで、より具体的なペルソナを設定することが可能になります。その結果、ターゲットに響く効果的なマーケティング施策を立案・実行できるようになり、企業の売上向上に大きく貢献することが期待できます。顧客分析は、BtoBビジネスにおけるマーケティング活動の質を飛躍的に高めるための重要な一歩なのです。
