新規事業や新製品・サービスの立ち上がりフェーズでは、事業を成り立たせるために将来の顧客となりうるリードの獲得が非常に重要です。効果的な新規リード獲得戦略を立てるには、適切なチャネル開拓とチャネル戦略が不可欠です。
しかし、多くの企業がリード獲得の方法に悩み、目に見えた施策に飛びついてしまい、貴重なマーケティング予算を無駄にしてしまうケースが少なくありません。新規リードを安定的に獲得するためには、戦略的なアプローチが必要です。
本記事では、新規事業や新製品・サービスにおいて、リード獲得を目的とした新たなチャネルを開拓するステップについて詳しく解説します。効果的な新規リード獲得のための具体的な手順や注意点を押さえ、成功への道筋を示します。
特に、以下の点に焦点を当てて解説していきます。
・リード獲得チャネルの位置づけとマーケティングミックスの関係
・新規チャネル開拓における重要なポイント
・段階的な新規チャネル開拓のステップ
これらの知識を身につけることで、効果的なリード獲得戦略を立案し、実行に移すことができるでしょう。新規事業や新製品・サービスの成功に向けて、新規リードを効率的に獲得する方法を学びましょう。
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目次
リード獲得チャネルはマーケティングミックス4Pの流通
リード獲得のチャネルはマーケティングミックス4Pの製品（Product）、料金（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）のうち、流通にあたります。製品・サービスと見込み顧客を結ぶ経路（チャネル）を決める流通戦略は、以下の選択肢があります。
効果的な新規リード獲得のためには、以下の4つの流通戦略から適切なものを選択する必要があります。
1. 広範囲にわたってチャネルを限定せずに流通させる
2. チャネルを限定して流通させる
3. 特定のチャネルに独占販売権を与える
4. 状況に応じて複数のチャネルを使い分ける
新規事業や新製品・サービスの立ち上げ時期では、リード獲得の戦略が確立されていないことが多く、どの選択肢が最適なのかを見極めるのは困難です。そのため、効果的な新規リード獲得を実現するには、有効なチャネルを開拓しながら、最適な流通戦略を検討していく必要があります。
リード獲得チャネルの選択は、事業の成長段階や市場環境によって大きく変わります。例えば、立ち上げ期では幅広いチャネルを試す必要がありますが、成長期には効果的なチャネルに集中することが重要になります。また、デジタルマーケティングの急速な進化により、新しいリード獲得チャネルが次々と登場しています。そのため、常に最新のトレンドや技術を把握し、新規リード獲得の機会を逃さないようにすることが大切です。
さらに、選択したチャネルの効果を正確に測定し、データに基づいた意思決定を行うことも、成功的な新規リード獲得には欠かせません。各チャネルのROIや顧客獲得コストを分析し、最も効果的なチャネルに注力することで、効率的なリード獲得が可能になります。
最後に、リード獲得チャネルの選択と最適化は、継続的なプロセスであることを忘れてはいけません。市場環境や顧客ニーズの変化に応じて、常にチャネル戦略を見直し、改善を図ることが、持続的な新規リード獲得につながります。
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新規チャネル開拓４つのポイント
新規リード獲得のためのチャネル開拓において、重要なポイントを4つ紹介します。これらのポイントを押さえることで、効果的な新規リード獲得戦略を立てることができます。
●ゼロベース思考: 新規リード獲得のためのチャネル開拓では、先入観を持たずにゼロベースで考えることが重要です。事業内容、製品・サービス、事業フェーズ、市場環境などによって最適なマーケティング施策は大きく変化します。特にデジタルマーケティングは急速に進化するため、常に最新のトレンドを把握し、柔軟な発想で新規チャネルを検討することが求められます。
●データ化: 新規リード獲得のチャネル開拓初期は、具体的なデータがない状態からスタートします。しかし、チャネルの検証を行う際には、チャネル別の費用対効果を把握することが不可欠です。データを収集・分析することで、各チャネルの効果を正確に評価し、継続や撤退の判断を適切に行うことができます。また、ファネル分析を活用することで、新規リード獲得のプロセスをより詳細に把握することができます。
●セールスメンバーの参加: 効果的な新規リード獲得のためのチャネル戦略を立てるには、ターゲット顧客のペルソナを明確にすることが重要です。セールスメンバーを参加させることで、実際の顧客像をより正確に把握し、リアルな顧客データに基づいたチャネル開拓が可能になります。これにより、新規リード獲得の効率を高め、質の高いリードを獲得することができます。
●長期施策と短期施策の両立: 新規リード獲得のためのチャネル開拓では、短期的に効果が出る施策と長期的に効果を発揮する施策をバランスよく組み合わせることが重要です。例えば、WEB広告や展示会などの短期施策で即効性のある新規リード獲得を図りつつ、SEO対策などの長期施策で持続的なリード獲得の基盤を構築します。このように、短期と長期の視点を持ちながら、効果的な新規リード獲得のためのチャネル戦略を立てることが成功の鍵となります。
これら4つのポイントを意識しながら新規チャネル開拓に取り組むことで、効果的な新規リード獲得戦略を構築し、事業成長につなげることができるでしょう。
①ゼロベース思考
事業内容や製品・サービス、事業フェーズ、業界や経済情勢などの市場環境によって、とるべきマーケティング施策は大きく変化します。新規リード獲得においても、これらの要因を考慮することが重要です。例えば、事業フェーズにおいて立ち上がりのフェーズと、成長拡大のフェーズのそれぞれのチャネル開拓は大きく異なります。新規リード獲得の戦略も、各フェーズに応じて適切に調整する必要があります。
また、デジタルマーケティングは1年～数年のスパンで変化し続けるため、5年前に主流だったチャネルが衰退している場合も往々にしてあります。新規リード獲得の手法も、この変化に合わせて進化しています。そのため、新たなチャネルを検討する際には、先入観を持たずゼロベースで、自由に発想することが重要です。
新規リード獲得のための新しいアプローチを考える際は、以下の点に注意しましょう。
●最新のトレンドを把握する: デジタルマーケティングの最新動向を常に追跡し、新規リード獲得に活用できる新しい手法やツールを探索します。
●顧客のニーズを再考する: 既存の顧客データや市場調査を基に、ターゲット顧客の最新のニーズや行動パターンを分析し、新規リード獲得の戦略に反映させます。
●競合分析を行う: 競合他社の新規リード獲得戦略を研究し、自社に応用できる点や差別化できる要素を見出します。
●クロスファンクショナルな視点を取り入れる: マーケティング部門だけでなく、営業、カスタマーサポート、製品開発など、他部門の知見も活用して新規リード獲得の方法を検討します。
●テクノロジーの活用を検討する: AI、機械学習、ビッグデータ分析など、最新のテクノロジーを新規リード獲得にどのように活用できるか、可能性を探ります。
このようなゼロベース思考のアプローチを取ることで、従来の枠組みにとらわれない革新的な新規リード獲得戦略を立案することができます。常に柔軟な思考を持ち、市場の変化に敏感に反応することが、効果的な新規リード獲得につながります。
②データ化
チャネル開拓の初期段階では、新規リード獲得のためのデータが不足しがちです。そのため、適切な数値を推定しながら検討を進めていく必要があります。新規リードを効果的に獲得するには、各チャネルの費用対効果を正確に把握することが重要です。これにより、チャネルの検証結果を振り返り、継続か撤退かの判断を適切に行うことができます。
また、チャネル別の効果を分析する際には、ファネル分析が非常に有効です。一般的なマーケティングファネルは「認知」から「興味・関心」「比較・検討」「購買」までの段階を含みます。新規リード獲得においては、各チャネルの特性に合わせて適切なファネルを設定することが重要です。
例えば、Webサイトを通じた新規リード獲得の場合、以下のようなファネルを設定できます。
・Webサイト PV → CV → MQL → アポイント獲得 → SQL → 受注
一方、展示会を通じた新規リード獲得では、次のようなファネルが考えられます。
・展示会 PV → 来場者 → 名刺獲得 → MQL → アポイント獲得 → SQL → 受注
このようにチャネルごとに適切なファネルを設定し、各段階でのデータを収集・分析することで、新規リード獲得の効率を高めることができます。さらに、これらのデータを活用することで、リードの質や量を継続的に改善し、より効果的な新規リード獲得戦略を構築することが可能となります。
ファネルを理解することで、実地マーケティングで生かしていく | マーケトランク
③セールスメンバーの参加
効果的な新規リード獲得のためのチャネル戦略を立てる上では、ターゲットとなる顧客のペルソナを明確にし、チーム内で共通認識を持つことが重要です。この過程にセールスメンバーを参加させることで、リアルな顧客像を理解し、より精度の高いリード獲得戦略を立てることができます。
セールスメンバーは、実際に製品・サービスを購入した顧客との直接的なやり取りを通じて、貴重な洞察を得ています。彼らの経験に基づいた意見を取り入れることで、新規リード獲得の効率を高めることができます。例えば、顧客の具体的な課題や、製品・サービスの購入を決定した要因などの情報は、リード獲得のための効果的なメッセージング策定に役立ちます。
また、マーケティングチームだけでは、主にデジタルデータに基づいた分析になりがちです。しかし、新規リード獲得においては、オフラインでの顧客とのインタラクションから得られる情報も非常に重要です。セールスメンバーの参加により、オンラインとオフラインの両方の視点を組み合わせた、包括的なリード獲得戦略を立てることができます。
さらに、セールスメンバーとマーケティングチームが協力することで、リード獲得から商談成立までのプロセスを一貫して最適化することができます。これにより、獲得したリードの質を向上させ、商談の成約率を高めることができます。
結果として、セールスメンバーの参加は、より効果的な新規リード獲得チャネルの開拓と、リード獲得後のナーチャリングプロセスの改善につながります。このアプローチにより、長期的に安定したリード獲得と、ビジネスの成長を実現することができるでしょう。
④長期施策と短期施策の両立
新規リード獲得のためのチャネル開拓においては、長期的な視点と短期的な視点を両立させることが重要です。チャネルによっては効果が出るまでに長期間かかるものと、短期間で効果が出せるものがあります。例えば、SEO対策は新規リード獲得の効果検証に長い期間が必要であり、一方でWEB広告や展示会・ウェビナーなどは比較的短期間で新規リード獲得の効果検証が可能です。
しかし、新規リード獲得のために短期的な施策にのみ注力すると、長期的な成果が得られにくくなる可能性があります。例えば、WEB広告や展示会・ウェビナーなどの短期施策に予算を集中させてしまった結果、半年～１年先にその新規リード獲得効果は頭打ちになり、改善を図ることが難しくなってしまうこともあり得ます。
そのため、新規リード獲得のチャネル開拓では、短期で効果を出していく施策と、１年～２年を見据えてじっくりと取り組んでいく施策のバランスを取ることが重要です。具体的には、以下のような新規リード獲得戦略を検討することができます。
短期的な新規リード獲得施策
・リスティング広告やSNS広告などのWEB広告
・展示会やウェビナーへの参加
・メールマーケティングキャンペーン
・長期的な新規リード獲得施策：
・SEO対策によるオーガニック検索からの新規リード獲得
・コンテンツマーケティングによるブランド認知度向上
・ソーシャルメディアを活用したコミュニティ構築
これらの施策を適切に組み合わせることで、新規リード獲得の効果を最大化し、持続可能な成長を実現することができます。また、定期的に各チャネルの新規リード獲得効果を分析し、必要に応じて戦略を調整することも重要です。このようなバランスの取れたアプローチにより、短期的な成果と長期的な成長の両立が可能となり、効果的な新規リード獲得チャネルの開拓につながります。
新規チャネル開拓のステップ
新規リード獲得のためのチャネル開拓は、戦略的かつ段階的に進めることが重要です。効果的なリード獲得を実現するために、以下の5つのステップを踏むことをおすすめします。
まず、アイデア出しの段階では、マーケティングチームやセールスメンバーを含む関連部署が集まり、新規リード獲得のためのチャネルアイデアを幅広く出し合います。この際、外部のマーケティングコンサルタントを交えることで、より多角的な視点を得ることができます。
次に、各チャネルの費用対効果を算出します。新規リード獲得にかかるコストと期待される効果を慎重に見積もり、データに基づいた判断を行います。この段階で、短期的なリード獲得と長期的な成果のバランスを考慮することが大切です。
第三のステップでは、算出された費用対効果と検証期間をもとに、各チャネルを評価します。〇・△・×などの3段階評価を用いて、優先順位をつけていきます。この評価により、効果的なリード獲得が期待できるチャネルを絞り込むことができます。
続いて、選定されたチャネルの実際の検証に入ります。この段階では、各チャネルでのリード獲得コストだけでなく、ターゲット顧客の分布も確認します。これにより、将来的なリード獲得の可能性を正確に把握できます。
最後に、検証結果を踏まえて、有望なチャネルへの本格的な投資を行います。継続的なリード獲得を目指し、実行・分析・改善のサイクルを繰り返しながら、効果的なリード獲得戦略を構築していきます。
このように、新規リード獲得のためのチャネル開拓は、綿密な計画と段階的なアプローチが不可欠です。各ステップを丁寧に踏むことで、効率的かつ効果的なリード獲得戦略を確立することができるでしょう。
①アイデア出し
新規リード獲得のためのチャネル開拓を始めるにあたり、まずはマーケティングチームのメンバー、セールスメンバーなど関連部署も参加して、チャネルのアイデアをブレインストーミング形式で出し合います。この段階では、先入観を持たずにゼロベースで思いついたアイデアをすべて書き出すことが重要です。新規リード獲得のための革新的なアプローチを見逃さないよう、自由な発想を促進しましょう。
効果的なアイデア出しのために、以下のポイントに注意しましょう。
・多様性の確保: 異なる部署や経験を持つメンバーを集め、多角的な視点を得る
・量を重視: 質より量を重視し、できるだけ多くのアイデアを出す
・批判の禁止: アイデアの良し悪しを判断せず、すべてを受け入れる姿勢を保つ
・既存の枠にとらわれない: 従来のマーケティング手法にとらわれず、新しい発想を歓迎する
また、外部のマーケティングコンサルタントや支援企業にファシリテーターとして参加してもらうことで、新規リード獲得に関する専門的な知見や業界トレンドを取り入れることができます。これにより、より効果的で革新的なチャネル開拓のアイデアが生まれる可能性が高まります。
アイデア出しのセッションでは、デジタルマーケティングやオフラインでの新規リード獲得手法など、幅広い選択肢を検討しましょう。例えば、SNSマーケティング、コンテンツマーケティング、インフルエンサーマーケティング、イベント開催、パートナーシップ構築など、様々な角度からアプローチを考えることが大切です。
最後に、出されたアイデアを整理し、次のステップである費用対効果の算出に向けて準備を整えます。この段階で、新規リード獲得の可能性が高いと思われるアイデアを優先的にリストアップしておくと良いでしょう。
②費用対効果の算出
アイデアをすべて出し切った後は、それぞれのチャネルに対しての費用対効果を算出していきます。具体的には、どのくらいの費用でどのくらいの新規リードを獲得できそうか（費用対効果）と、どのくらいの期間で検証できそうか（検証期間）を書き出します。この段階で、リード獲得の効率性を予測することが重要です。
それぞれのチャネルで検証が必要なため、検証可能な予算や時間から得られそうな効果を書いていきます。例えば、リード獲得のためのウェビナー開催、SEO対策、ソーシャルメディア広告などの各チャネルについて、予想される新規リード数と必要な予算を見積もります。
また、リード獲得の質も考慮に入れる必要があります。単に数を追うだけでなく、獲得した新規リードが将来的に顧客となる可能性も検討しましょう。そのためには、過去のデータや業界の標準的な指標を参考にすると良いでしょう。
さらに、各チャネルのリード獲得にかかる時間も考慮に入れます。即効性のある施策と長期的な効果が期待できる施策をバランスよく組み合わせることで、持続可能なリード獲得戦略を立てることができます。
最後に、これらの予測値をもとに、各チャネルのリード獲得コスト（Cost Per Lead: CPL）を算出します。CPLが低いほど効率的なチャネルと言えますが、リードの質や長期的な効果も忘れずに評価しましょう。
③チャネル評価
各チャネルから算出した費用対効果と検証期間を基に、新規リード獲得の観点から〇・△・×など3段階でチャネルを評価していきます。この評価プロセスは、効果的なリード獲得戦略を構築する上で重要です。評価の結果、〇評価のチャネルを3つ程度選定し、それらを中心にチャネル検証を行います。
リード獲得の効率性を高めるため、各チャネルの特性や市場動向を考慮しながら評価を進めます。例えば、デジタルマーケティングチャネルは急速に変化するため、最新のトレンドや技術を踏まえた評価が必要です。また、BtoBビジネスにおいては、ターゲット顧客の業界特性や意思決定プロセスを考慮した評価も重要です。
さらに、△や×評価のチャネルであっても、新規リード獲得の可能性がある場合や、費用がほとんどかからないものに関しては、チャネル検証の対象として検討する価値があります。これにより、潜在的なリード獲得の機会を逃さず、多角的なアプローチが可能となります。
チャネル評価の際は、短期的な成果だけでなく、長期的なリード獲得の可能性も考慮することが重要です。例えば、SEO対策は即効性はないものの、長期的には安定したリード獲得につながる可能性があります。このように、新規リード獲得の観点から、短期・中期・長期の視点でバランスの取れたチャネル評価を行うことで、持続可能なリード獲得戦略を構築できます。
④チャネル検証
検証するチャネルを選んだら、早速新規リード獲得のための検証を行っていきます。検証ではチャネルごとのリードの獲得コストを見るだけではなく、それぞれのチャネルにターゲット顧客がどの程度いるのか確認しておきます。この段階で、各チャネルのリード獲得効率を測定することが重要です。
新規リード獲得のための検証では、以下の点に注意しましょう。
・リード獲得数：各チャネルで獲得できたリードの数を正確に記録します。
・リード獲得コスト：チャネルごとの投資額とリード獲得数から、1リードあたりのコストを算出します。
・リードの質：獲得したリードが実際にターゲット顧客に合致しているか評価します。
・転換率：リードから実際の顧客になった割合を追跡します。
これらの指標を総合的に分析することで、各チャネルのリード獲得効率を正確に把握できます。また、将来の拡大フェーズに備えて、そのチャネルでどれほどの新規リードが獲得できるのか、潜在的な規模も予測しておくことが大切です。
チャネル検証の期間中は、継続的にデータを収集し、リアルタイムでリード獲得戦略を調整することが効果的です。この段階で得られた洞察は、今後のリード獲得施策の最適化に大きく貢献します。
⑤費用投下・拡大
検証期間が終わり、そのチャネルからの新規リード獲得が期待できれば、より多くの費用を投下し、より多くのリードを獲得していきます。この段階では、リード獲得の効率を最大化するために、実行・分析・改善のサイクルを繰り返しながら、集中的に新規リードを獲得していくことが重要です。
新規リード獲得のためのチャネル拡大においては、以下の点に注意が必要です。
・リード獲得の質と量のバランスを常に意識する
・各チャネルの新規リード獲得コストを継続的にモニタリングする
・競合他社のリード獲得戦略も分析し、自社の優位性を保つ
・顧客のニーズや市場トレンドの変化に応じて、チャネル戦略を柔軟に調整する
また、新規リードの獲得だけでなく、既存顧客からの紹介や口コミなど、オーガニックなリード獲得チャネルの育成も並行して行うことで、持続可能な成長を実現することができます。
まとめ
新規リード獲得のためのチャネル開拓は、事業成長の要となる重要な施策です。マーケティングミックス4Pの流通（Place）に該当するチャネルの検証を行う際には、チャネル別の費用対効果を徹底的に把握することが不可欠です。これにより、各チャネルの継続または撤退の判断を適切に行うことができます。
効果的な新規リード獲得戦略を立てるには、ターゲットとなる顧客のペルソナを明確に定義し、チーム内で共通認識を持つことが重要です。また、短期的に効果を出す施策と、1〜2年かけてじっくり取り組む長期的施策のバランスを取ることで、持続可能なリード獲得の仕組みを構築できます。
チャネル評価においては、費用対効果と検証期間を基準に、〇・△・×などの3段階で評価を行います。最終的に検証を行うために、〇評価のチャネルを3つ程度選定することが推奨されます。これらのプロセスを通じて、効率的かつ効果的な新規リード獲得チャネルを開拓し、事業の成長を加速させることができるでしょう。
新規リード獲得のためのチャネル開拓は、継続的な改善と最適化が必要です。定期的にチャネルのパフォーマンスを分析し、新たな獲得手法を探索することで、常に効果的なリード獲得戦略を維持することができます。また、デジタルマーケティングの進化に合わせて、新しい獲得チャネルにも柔軟に対応することが重要です。
