近年、「インサイドセールス」という営業手法に注目が集まっているのをご存じでしょうか？時代の変化による影響やそれらを取り巻く環境によって注目が集まり、多くの企業やビジネスマンたちが導入に取り組んでいます。上手く活用することで、新規顧客の開拓に繋がるのはもちろん、業務の効率化や顧客の育成にも繋がり、事業の売上の向上・発展に大きく貢献してくれることでしょう。
本記事では、インサイドセールスの概要や注目が高まっている背景、導入するメリット、インサイドセールスを成功させるポイントなどについて解説します。さらに現在の事業を発展させたいと考えている方は、今回の記事を読んで自らの事業の発展のきっかけになさってみてください。
目次
インサイドセールスとは？
ビジネスに携わっている人であれば聴いたことがある人は多いかもしれませんが、「なんとなく言葉は知っているけれど、説明は難しい」と思われる方は多いかもしれません。まずは、意味や概要を解説します。
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見込み顧客に対して非対面で行う営業活動
インサイドセールスは営業プロセスの1つで、見込み顧客に対して非対面で行う営業活動のことです。一般的な顧客の元に訪問して直接商談を行うような営業方法とは違い、メールや電話、オンライン会議ツールなどを活用しながら非対面でアプローチする手法となります。
インサイドセールスは、1990年代に米国が専門職としての道筋を確立させたことから始まり、日本では2005年頃から徐々にインサイドセールスの営業手法が取り入れられるようになってきました。今では、コロナウイルスによるビジネス業界への影響や少子高齢化による労働人口の減少など、様々な要因から導入が進められているほどです。
インサイドセールスは、会社や自宅などからでもWeb上で営業活動が行えるため、スピード感のあるアプローチや効率的な営業活動が可能となっています。また、見込みの低い顧客に対してもメールや電話を活用することでコミュニケーションを取り、成約の可能性を高めていくことができます。また、「直接話を聴いてみたい」という顧客に対しては、フィールドセールスを行っている営業マンなどに橋渡しをして、対面の商談に繋げることも可能です。インサイドセールスを取り入れることは、業務効率の向上や売り上げの向上に大きな影響を与えると言えるでしょう。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスは、一般的に「外勤営業」を意味し、顧客と直接対面して営業活動を行い、提案活動から、商談、受注に至るまでを担当する営業手法です。インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いとしては、対面でのコミュニケーションなのか、非対面でのコミュニケーションなのかというところです。しかし、違いはそれら以外にも様々あり、どちらに関しても利点があります。
フィールドセールスは、営業が顧客の元へ訪問したり、直接お会いしたりして商談を行うため、その場の空気に合わせて柔軟にアプローチ方法を変えるなど、質の高い商談が期待できます。ただし、移動時間などで時間やコストがかかってしまいますし、「商談+移動時間」でスケジュールを組んでいく必要があるため、時間を効率的に使いづらい懸念点があります。
インサイドセールスは、オンライン会議ツールなどを使いながら営業活動を行うため、移動時間などの時間が発生せず、商談の時間を増やせたり、アポイントを効率的に行えたりなどの利点があります。しかし、顧客との密なコミュニケーションが少なくなる可能性があり、信頼関係が希薄になってしまうことも想定されます。
テレアポとの違い
テレアポは、顧客に電話をかけて、訪問や商談などのアポイントを獲得する営業方法です。主に新規顧客の開拓を目的に実施されることが多く、新規顧客の開拓は企業にとって売上を増やすために必要不可欠な活動であり、テレアポはその重要な役割を担っています。
大きくまとめるとテレアポもインサイドセールスの1つとなります。テレアポが「電話によってアポイントを獲得する」という1つの目的のための営業手段であるのに対し、インサイドセールスはテレアポも含めた様々な営業手段によって見込み顧客との関係性の構築や見込みの高い顧客との商談設定など、それぞれの企業が自社の目的に合わせて設定されるようになります。
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インサイドセールスの種類
インサイドセールスには、大きく分けて以下の2つの種類があります。
● SDR（sales development representative）
● BDR（business development representative）
SDR（sales development representative）
SDRとは「sales development representative」の頭文字をとったもので、「反響型営業」とも呼ばれます。主に問い合わせのあった顧客へのアプローチを行う方法です。例えば、ホームページからの問い合わせフォームへの入力や、自社のSNSからの問い合わせなど、顧客からのアクションに対してアプローチを行うようになります。自社が行ったマーケティング施策に対して問い合わせなどを行った顧客に応対していくので、いわば「待ち」のインサイドセールスとなり、そのことから「PULL型」の営業方法とも言われます。
アクションを起こした顧客は、すでにある程度自社に興味を持っていたり、サービスの利用意欲が高かったりなど、確度が高い状態と言えます。そのため、熱が冷めないうちにタイミングを図りつつ、適切なタイミングでコンタクトをとることが求められるでしょう。
BDR（business development representative）
BDRとは、「business development representative」の頭文字をとったもので、「新規開拓型営業」とも呼ばれます。問い合わせなどのアクションが無い状態でも、こちらからアプローチを行っていく方法です。例えば、電話やDMなどを使って特定の顧客に直接アプローチを行い、顧客との商談獲得などを目指します。こちらからの積極的なアクションでアプローチをしていくので、いわば「攻め」のインサイドセールスとなり、そのことから「PUSH型」の営業方法とも言われます。
BDRはこちらから働きかけをするため、対応する顧客は自社のことを認知していなかったり、購買意欲が低かったりする場合もあるため、顧客育成に時間がかかります。しかし、狙った企業や、重点的に関わりたい業界に直接アプローチできるため、大きな成果が期待できる可能性があります。
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インサイドセールスが注目されている理由
企業の営業活動に大きな影響を与えるインサイドセールスですが、多くの企業やビジネスマンたちが導入に取り組んでいます。注目されているのには以下のような時代の流れが関係していると言えるでしょう。
● テレワークなど働く環境が大きく変化した
● 人々の時間に対する意識が変わった
テレワークなど働く環境が大きく変化した
近年では、新型コロナウイルスの影響や働き方改革に伴って、テレワークなど働く環境が著しく変化しています。これまで会社で行っていた業務を自宅などで取り組み、営業活動などにおいてもオンラインでの実施が主流となってきました。顧客もわざわざ店舗などに出向く必要もなくなり、営業マン側も負担が軽減されるようになっています。企業やビジネスマンにとっては、より事業発展のポイントとして活用できるようになっています。
また、営業活動をオンライン上で行うことで業務効率がアップしたため、人材不足の企業でも人員を増やすことなく体制が整えられるようになっています。今まで対面で行っていたものがオンラインで完結できるため、営業マンの負担が減り、多くのビジネスシーンでメリットがもたらされています。
働き手の時間に対する意識が変わった
働き手の時間に対する意識が変わったことも要因として挙げられるでしょう。最近では「タイパ」という言葉をよく耳にしますが、「タイパ」とは「タイムパフォーマンス」の略で、「かけた時間に対する成果や効果」のことをいいます。少ない時間で満足度の高い経験が得られたと感じられるとき、その行動は「タイパが良い」と表現されます。
元々、ビジネスの現場では、不要な時間をかけず効率よく仕事を行うことが重視されていました。近年、WebサービスやAIの発展が著しくなっており、それらを活用してさらに効率を良くするツールなどが多数存在しています。そのような背景から、改めて「タイパの高い働き方」が注目を集めているのです。
リモートワークやオンライン会議が普及したことで、企業やビジネスマンは、プライベートと労働時間の自己管理、時間を無駄にしない効率的な働き方を意識せざるを得なくなっています。そんな中で業務効率の向上を図り、「少ない労働力でいかにして生産性を向上させるか」ということがより注目されているのです。
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インサイドセールスを導入する6つのメリット
インサイドセールスは、時代の変化による影響やそれらを取り巻く背景によって注目が集まっていますが、導入することで多くのメリットがもたらされます。ここからは6つのメリットについて解説します。
営業範囲の拡大
インサイドセールスを活用すると、営業範囲の拡大に繋がります。見込み顧客に対するアポイントや商談を対面で行う場合、1人1人しか相手にできず1日に行うアポイントや商談の数には限りが生じてしまいます。また、アポイントの設定などもすべて自分で行わなければならない場合、非常に負担が重くなってしまうことが想定されます。
インサイドセールスだと、ホームページなどから問い合わせのあった顧客へのオンラインによるアプローチや、顧客に対して直接訪問せずに商談を進めていく手法となるので、アポイントや商談に行くための移動時間などを考慮せず動くことができます。また、オンラインで実施することにより場所に捉われないビジネスが展開できるので、自らの事業を全国的に範囲拡大できるでしょう。今まで関わることが難しかった顧客層にもアクションを起こしていくことが可能です。
業務効率化によって少人数でも成果を上げやすい
直接訪問を行わずにアプローチしていく方法によって、１人で複数の見込み顧客を対応していくことが可能となります。また、成約の可能性が高い顧客をチェックし、効率的に営業活動が行えるため、業務の効率化に繋がります。闇雲な営業をするための人材の必要数が削減でき、１日の商談数も従来より多く行えるため、少人数であっても成果を上げやすくなります。
見込み顧客への継続的なアプローチができる
インサイドセールスはただ営業活動を行っていくのではなく、継続的なアプローチを効率的に実施することが可能です。
属人的な営業活動とは違って、多数の見込み顧客の状態を横断的に見ることが可能なため優先順位がつけやすく、検討段階に合わせた提案をしながら最適なタイミングでアプローチをかけることができます。また、獲得した顧客データをまとめて管理をしておくことで、ダイレクトメールなどの継続的なアプローチや関係性維持のための施策などを行うことが可能です。
見込みの低い顧客にも育成を効率的に行うことができる
すぐには成約の可能性が低い顧客にも育成を効率的に行うことができるのも大きなメリットとなります。全ての顧客が成約の可能性が高いとは限らず、中には成約の可能性が低い顧客も当然ながら存在します。インサイドセールスを活用することで、有望な見込み顧客への育成を行うことも可能となるのです。
見込み顧客の購買意欲を高めて、商談やサービスの購入に繋げていくマーケティング手法を「リードナーチャリング」と言います。一般的に企業は、今すぐ成約に繋がるであろう顧客を重視することが多いです。そのため、「半年後や1年後に検討」という顧客を後回しにしてしまい、取りこぼしているケースは少なくありません。一見この取りこぼしは些細なこと見えますが、長期的な事業発展を考えた際、大きな機会損失となっています。この取りこぼした顧客を育成し、継続的に関係性を構築していくと、最終的には事業の売上に大きく寄与してくれる可能性があります。
営業コストを抑えられる
効率化や非対面営業を行うことで、営業のコスト削減にも繋がります。従来の、対面で直接的に商談を行うような方法やテレアポには多くの人員が必要でしたが、インサイドセールスを導入することで業務効率が向上して、少人数であっても業務を行うことが可能です。そのため結果的にコストの削減が可能となります。
また、非対面で行えることから、移動時間などの商談以外の部分でかかる時間の削減や、交通費やカフェなどのアポイントの場所代なども削減することが可能なので、時間的にも費用的にもコストが削減されます。
コストを抑えられるのは、商材の単価があまり高くないビジネスにとって大きな利点と言えるでしょう。商材やサービスの単価が高くない場合は、対面での営業はコストがかかりすぎます。少ない人員でより多くの顧客に関わることができる手法は、相性が良いと言えます。
多様な働き方に対応できる
近年では、新型コロナウイルスの影響や働き方改革に伴ってテレワークを導入する企業が増えました。テレワークが増えていくことで、個人の時間の使い方に様々な選択肢が増え、本業以外の副業を行う人も多くなっています。
在宅でも行うことができるインサイドセールスを実施することは、仕事を含めた自分なりのライフスタイルを築きたい人や、副業などで自分のキャリアアップをしていきたい人を尊重することに繋がり、人材確保にも繋がると考えられます。
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インサイドセールスを導入する際の注意点
利点が多いインサイドセールスですが、導入する際は何点か注意しておくべき点もあります。導入する上での注意点について解説します。
顧客との関係性が希薄になりやすい
顧客に非対面でアプローチを行うため、顧客との関係性が希薄になりやすい恐れがあります。直接対面する営業に比べて信頼を獲得しにくい傾向があり、顧客が営業マンや商材の内容が信頼できるかどうかを判断するのは、電話での話し方の印象の良さやオンラインの商談の際の声のトーンなどに限られてしまいます。そのため、オンラインであっても人柄が伝わりやすい工夫や、電話などでも上手く伝えることができるスキルを強化することが必要となります。
商品の魅力を伝えきれない場合もある
オンラインなどの非対面で関わりを持ち、ニーズが顕在化するタイミングでアプローチをかけていく場合、商談に繋げるためには継続的に自社の商材に関する情報についても提供していく必要があります。しかし、対面で直接的に説明している訳ではないので、商材の魅力を伝えきれない恐れもあります。
対面の営業は、顧客の反応などから、理解度や意欲の高さなどをチェックし、その場の状況によって伝えるべきことや言い回しを変えるなどして契約に繋がりやすいように工夫を行うことができます。一方、インサイドセールスは、電話などを使うため相手の表情が見ることができず、商材の魅力を思うように伝えられない場合も想定されるでしょう。
社内での情報共有がより重要となる
導入時は、社内での情報共有がより重要となります。見込み顧客のニーズが顕在化して商談に繋げていくまでの間は、担当者が様々な手段で顧客に働きかけをしていきます。どのような働きかけを行ったか、どのような言葉を投げかけて商談に繋がったかなどの内容については、その後実際に商談を行う担当者へ情報を共有することが非常に重要となります。情報の共有を怠ることで大きな機会損失に繋がる恐れもあるので、社内での情報共有がスムーズに行えるツールを活用するなどの工夫を行うようにしましょう。
商品や顧客によって相性が変わる
高額商品や複雑なサービスなど、インサイドセールスが向かない商材も存在するため、相性が変わることも理解が必要です。また、顧客によっては、「絶対に対面で話を聴きたい」という人も存在します。人や商材によってはマッチしないこともあるので注意が必要です。
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インサイドセールスを成功させる4つのポイント
導入することで業務効率の向上や売上に繋がるインサイドセールスですが、ただ実施するだけでは効果が最大限発揮できません。ここからは成功させる４つのポイントについて解説します。
● 担当する部署の体制を整備する
● 営業支援ツールの整備
● フィールドセールスとの連携強化
● KPIを明確に設定する
担当する部署の体制を整備する
まずは、営業業務のどこに導入していくかを決め、担当する部署の体制を整備する必要があります。販売していきたい商材やサービス、フィールドセールスの規模、導入にかけられるコストなどによって体制を整えていく必要があるためです。見込み顧客の獲得から育成、商談の実施、アフターフォローまで一貫して実施するケースもあれば、獲得のみ実施するケースもあります。
「どの体制が良い」という訳ではなく、企業ごとの現状の規模や販売していきたい商材によって適している体制が変わってきます。例えば、スタートアップ企業で少数精鋭で事業を行っている企業であれば、見込み客へのアプローチのみに絞り、営業業務全般を一貫して実施する体制が良いでしょう。逆に、営業を実施している人材が豊富で複数の人数を配置できる企業であれば、獲得のみを実施したり、獲得から育成までを実施したりして、その後はフィールドセールスに任せていくなどの分業制を行っていくと良いでしょう。インサイドセールスの担当者が、その任せられた業務のみに集中しやすくなり、成果が上がりやすくなる可能性があります。
営業支援ツールの整備
導入を行うのであれば、営業支援ツールの整備は必須事項となります。営業支援ツールとは、主に顧客管理やデータの分析を行うためのITツールです。例えば、インサイドセールスに必要な代表的なツールを上げるとすると、顧客情報を一元管理できるツールです。社内で従業員がバラバラに顧客情報を管理していると、非常に効率が悪くなってしまいますし、共有するべき情報が共有できない恐れがあります。顧客情報を一元化することで、リード獲得から育成、受注までのプロセスをまとめて管理できるほか、情報のデータベース化も可能となります。ツールは高性能なものも多く、自社の基幹システムとしても利用できるケースもあるので、ぜひ活用してみましょう。
フィールドセールスとの連携強化
インサイドセールスを行った場合、フィールドセールスと連携をさらに強化することで、より事業の発展が見込めるでしょう。関わりを持った顧客の情報をフィールドセールスに共有することで、その後の商談やフォローもスムーズに進む可能性が高くなります。顧客の現状の不安や知りたいなど、情報を正確に伝えれば伝えるほど、顧客に合わせた商談の進め方や言い回しなどを想定できるので、フィールドセールス側も顧客に関わりやすくなるでしょう。
KPIを明確に設定する
最終的な目標に対するKPIを明確に設定することも重要です。KPIとは、「Key Performance Indicator」の頭文字をとったもので、日本語では「重要業績評価指標」を意味します。事業の最終的なゴールまでの各プロセスが適切に達成されているかを測るための指標です。一般的に指標は定量的なものが設定され、設定することで取るべき行動が明確になったり、円滑な業務の改善を行ったりすることが可能となります。よく使われる項目には下記のようなものがあります。
● 商談への移行率
● 実際の商談数
● 受注率・受注数
● 電話をかけた回数
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インサイドセールスは代行会社に依頼することもできる
更なる事業発展のためにインサイドセールスを行いたいと考えてはいるものの、専門知識やノウハウなどの面から「自社内で実施していくのは難しそう」と考えられる方も多いと思います。しかし、そんな企業にとって役に立つのがインサイドセールス業務を外部委託できる代行会社です。ここからは代行会社に依頼する際のポイントについて解説します。
自社の課題を明確にして代行会社を決める
代行会社に依頼する際は、自社の課題を明確にした上で求めるサービス内容を決定し、それらに適した代行会社を決定しましょう。例えば、新規顧客の獲得が目的であれば、ターゲットのリストが豊富であったり、商談の設定やクロージングまで一貫して行ってくれたりなどのサービスを提供している代行会社が良いでしょう。
代行会社の実績や得意分野を確認しておく
代行会社は会社によって得意分野や提供できるノウハウに違いがあります。そのため、実績や得意分野を確認しておくようにしましょう。例えば自社と近い業界との取引実績があれば、自社の理解も早い可能性がありますし、一早く成果を上げていくためのノウハウも持っている可能性が高いでしょう。
営業活動の報告をこまめに共有できるようにしておく
インサイドセールスはオンラインなどで実施することがほとんどなので、代行会社に依頼すると、業務活動の可視化が難しい傾向にあります。もしも代行会社が確度の低い商談などを続けてしまっていると、成果に繋がらず、費用対効果が悪くなってしまいますが、オンラインであるためそれらを確認することはできません。代行会社には、活動の報告をこまめに行うようにしてもらい、KPIなどの情報の共有も都度実施してもらうようにしておきましょう。
まとめ
本記事では、インサイドセールスの概要や注目が高まっている理由、導入するメリット、成功させるポイントなどについて解説しました。新しい営業手法の一つとしてインサイドセールスを導入する会社は増えており、非常に注目を集めています。上手く活用方法することで、多くの企業が営業効率化を実現できる営業手法です。導入を検討している場合は、最大限効果を発揮するために、部署の体制整備や営業支援ツールの整備、明確なKPIの設定などを意識することが非常に重要です。さらに現在の事業を発展させたいと考えている経営者は、ぜひ導入を進めて自らの事業の発展のきっかけになさってみてください。
