近年、「インサイドセールス」という営業手法に注目が集まっているのをご存じでしょうか？時代の変化による影響やそれらを取り巻く環境によって注目が集まり、多くの企業やビジネスマンたちが導入に取り組んでいます。インサイドセールスとテレアポの違いを理解し、上手く活用することで、新規顧客の開拓に繋がるのはもちろん、業務の効率化や顧客の育成にも繋がり、事業の売上の向上・発展に大きく貢献してくれることでしょう。
本記事では、インサイドセールスの概要や注目が高まっている背景、導入するメリット、インサイドセールスを成功させるポイントなどについて解説します。さらに、インサイドセールスとテレアポの違いについても詳しく説明していきます。現在の事業を発展させたいと考えている方は、今回の記事を読んで自らの事業の発展のきっかけになさってみてください。
インサイドセールスは、従来の営業手法とは異なり、非対面でのコミュニケーションを主体としています。テレアポとの違いを理解することで、より効果的な営業戦略を立てることができます。インサイドセールスは単なる電話営業ではなく、メールやオンライン会議ツールなど、多様なチャネルを活用して顧客とのコミュニケーションを図ります。
一方、テレアポは主に電話を使用して新規顧客の開拓や商談のアポイントメント取得を目的としています。インサイドセールスとテレアポの違いを理解することで、それぞれの手法の強みを活かした効果的な営業活動が可能となります。
インサイドセールスを導入することで、営業効率の向上や顧客との関係性構築など、様々なメリットが期待できます。特に、テレアポとの違いを意識しながら戦略を立てることで、より効果的な成果を上げることができるでしょう。
インサイドセールスとテレアポの違いを理解し、自社の事業に適した形で導入することで、競争力の向上や顧客満足度の改善につながります。今後のビジネス環境の変化に対応するためにも、インサイドセールスの重要性はますます高まっていくことでしょう。
目次
インサイドセールスとは？
近年、「インサイドセールス」という営業手法に注目が集まっているのをご存じでしょうか？時代の変化による影響やそれらを取り巻く環境によって注目が集まり、多くの企業やビジネスマンたちが導入に取り組んでいます。上手く活用することで、新規顧客の開拓に繋がるのはもちろん、業務の効率化や顧客の育成にも繋がり、事業の売上の向上・発展に大きく貢献してくれることでしょう。
インサイドセールスは、テレアポとは異なる非対面での営業活動を指します。テレアポが主に電話でのアポイント取得を目的とするのに対し、インサイドセールスはより幅広い営業プロセスをカバーします。例えば、メールやオンライン会議ツールを活用した商談、見込み顧客の育成、さらには成約までを担当することもあります。
本記事では、インサイドセールスの概要や注目が高まっている背景、導入するメリット、インサイドセールスを成功させるポイントなどについて解説します。また、インサイドセールスとテレアポの違いについても詳しく説明していきます。現在の事業を発展させたいと考えている方は、今回の記事を読んで自らの事業の発展のきっかけになさってみてください。
インサイドセールスは、従来のフィールドセールス（訪問営業）と比較して、時間とコストの効率化を図ることができます。テレアポとインサイドセールスの違いを理解することで、より効果的な営業戦略を立てることが可能になります。例えば、テレアポで見込み顧客を発掘し、その後インサイドセールスで深い商談を行うといった連携も考えられます。
さらに、インサイドセールスはデジタルツールを駆使することで、顧客データの管理や分析も容易になります。これにより、個々の顧客ニーズに合わせたきめ細かいアプローチが可能となり、成約率の向上につながります。
インサイドセールスとテレアポの違いを理解し、それぞれの特性を活かした営業戦略を構築することで、より効果的な顧客獲得と事業成長を実現できるでしょう。次のセクションでは、インサイドセールスの具体的な定義や特徴について、さらに詳しく解説していきます。
関連記事：インサイドセールスとは？フィールドセールスやテレアポとの違いや目的、向いている人を解説
見込み顧客に対して非対面で行う営業活動
インサイドセールスは、見込み顧客に対して非対面で行う営業活動のことを指します。従来の対面式の営業手法とは異なり、電話やメール、オンライン会議ツールなどを活用して、遠隔地からアプローチする手法です。この方法は、テレアポとは異なり、より包括的な営業プロセスを含んでいます。
インサイドセールスの起源は1990年代の米国にあり、専門職としての地位を確立しました。日本では2005年頃から徐々に導入が進み、現在では多くの企業が採用しています。特に、新型コロナウイルスの影響や少子高齢化による労働人口の減少などの社会変化により、その重要性が高まっています。
この手法の最大の特徴は、場所を問わずWeb上で営業活動が可能なことです。これにより、スピーディーかつ効率的なアプローチが実現できます。また、見込みの低い顧客に対しても、メールや電話を通じてコミュニケーションを取り、成約の可能性を高めることができます。
さらに、インサイドセールスは柔軟性が高く、顧客のニーズに応じて対応を変えることができます。例えば、直接対話を希望する顧客に対しては、フィールドセールスを担当する営業パーソンに引き継ぐことも可能です。
インサイドセールスを効果的に活用することで、以下のようなメリットが期待できます。
・営業効率の向上
・コスト削減
・顧客データの体系的な管理
・広範囲の顧客へのアプローチ
・リードナーチャリングの促進
特に、テレアポとの違いを理解することが重要です。テレアポが主にアポイント獲得を目的とするのに対し、インサイドセールスはより広範な営業活動を包括します。これには、見込み顧客の育成、商談の実施、成約までのプロセス管理などが含まれます。
結論として、インサイドセールスは現代のビジネス環境に適した営業手法であり、多くの企業にとって業務効率の向上や売上増加に大きく貢献する可能性を秘めています。テレアポやフィールドセールスと適切に組み合わせることで、より効果的な営業戦略を構築することができるでしょう。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスは、一般的に「外勤営業」を意味し、顧客と直接対面して営業活動を行い、提案活動から、商談、受注に至るまでを担当する営業手法です。インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いとしては、対面でのコミュニケーションなのか、非対面でのコミュニケーションなのかというところです。しかし、違いはそれら以外にも様々あり、どちらに関しても利点があります。
フィールドセールスは、営業が顧客の元へ訪問したり、直接お会いしたりして商談を行うため、その場の空気に合わせて柔軟にアプローチ方法を変えるなど、質の高い商談が期待できます。ただし、移動時間などで時間やコストがかかってしまいますし、「商談+移動時間」でスケジュールを組んでいく必要があるため、時間を効率的に使いづらい懸念点があります。
インサイドセールスは、オンライン会議ツールなどを使いながら営業活動を行うため、移動時間などの時間が発生せず、商談の時間を増やせたり、アポイントを効率的に行えたりなどの利点があります。しかし、顧客との密なコミュニケーションが少なくなる可能性があり、信頼関係が希薄になってしまうことも想定されます。
インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれの特性を活かして使い分けることが重要です。例えば、初期の顧客開拓や情報収集にはインサイドセールスを活用し、商談の詰めの段階でフィールドセールスに切り替えるなど、両者を組み合わせることで効果的な営業活動が可能になります。
また、近年のテクノロジーの進歩により、インサイドセールスの効果を高めるツールやシステムが多数登場しています。CRMシステムやAIを活用した営業支援ツールなどを導入することで、インサイドセールスの生産性や効果を大幅に向上させることができます。
最終的に、インサイドセールスとフィールドセールスのどちらが適しているかは、企業の業態や商品・サービスの特性、顧客のニーズなどによって異なります。自社の状況を十分に分析し、最適な営業スタイルを選択することが重要です。
テレアポとの違い
テレアポは、顧客に電話をかけて、訪問や商談などのアポイントを獲得する営業方法です。主に新規顧客の開拓を目的に実施されることが多く、新規顧客の開拓は企業にとって売上を増やすために必要不可欠な活動であり、テレアポはその重要な役割を担っています。
大きくまとめるとテレアポもインサイドセールスの1つとなります。テレアポが「電話によってアポイントを獲得する」という1つの目的のための営業手段であるのに対し、インサイドセールスはテレアポも含めた様々な営業手段によって見込み顧客との関係性の構築や見込みの高い顧客との商談設定など、それぞれの企業が自社の目的に合わせて設定されるようになります。
インサイドセールスは、テレアポよりも幅広い活動を含んでおり、電話だけでなく、メールやビデオ会議など、多様なコミュニケーションツールを活用します。また、インサイドセールスは単にアポイントを取るだけでなく、顧客育成や商談の実施まで行うことがあります。
テレアポは主に新規顧客開拓に焦点を当てていますが、インサイドセールスは既存顧客のフォローアップや、見込み顧客の育成なども含む包括的な営業アプローチです。インサイドセールスでは、顧客データの分析や、マーケティングオートメーションツールの活用など、より戦略的なアプローチを取ることが可能です。
さらに、インサイドセールスは、テレアポよりも長期的な顧客関係の構築を重視します。テレアポが主に初期接触に焦点を当てているのに対し、インサイドセールスは顧客のニーズを深く理解し、適切なタイミングで適切な提案を行うことで、より高い成約率を目指します。
最後に、インサイドセールスはテレアポの機能を包含しつつ、より広範囲な営業活動を展開できる手法であると言えます。企業は自社の目標や顧客のニーズに応じて、テレアポとインサイドセールスを適切に組み合わせることで、効果的な営業戦略を構築することができるでしょう。
関連記事
・インサイドセールスとは？基本的な概念やその特徴を解説
・セールスイネーブルメント・ツールの牽引役「ailead(エーアイリード)」の杉山氏に聞く、日本企業の営業課題とその解決方法
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには、大きく分けて以下の2つの種類があります。これらの種類を理解することで、効果的なインサイドセールス戦略を立てることができます。
● SDR（sales development representative）
● BDR（business development representative）
SDRとBDRは、インサイドセールスの中でも異なる役割を果たします。SDRは主に見込み客からの問い合わせに対応する「反響型営業」を行い、BDRは新規顧客の開拓を目的とした「新規開拓型営業」を担当します。
インサイドセールスとテレアポの違いを理解することも重要です。テレアポは主に電話を使用してアポイントを取得する手法ですが、インサイドセールスはより広範囲な非対面営業活動を指します。
効果的なインサイドセールス戦略を立てるためには、自社の事業目的や顧客のニーズに合わせて、SDRとBDRを適切に組み合わせることが重要です。例えば、新規顧客の獲得に注力したい場合はBDRの役割を強化し、既存顧客からの問い合わせ対応を重視する場合はSDRの機能を充実させるなど、柔軟な対応が求められます。
インサイドセールスを導入する際は、従来のフィールドセールスとの連携も考慮する必要があります。インサイドセールスで獲得した見込み客を、フィールドセールスの担当者に引き継ぐなど、効率的な営業プロセスを構築することが重要です。
また、インサイドセールスの成功には、適切なツールの活用も欠かせません。CRMシステムやマーケティングオートメーションツールなどを活用することで、顧客情報の管理や効果的なフォローアップが可能になります。
以上のように、インサイドセールスの種類を理解し、適切に活用することで、効率的な営業活動と顧客獲得につなげることができます。
SDR（sales development representative）
SDRとは「sales development representative」の頭文字をとったもので、「反響型営業」とも呼ばれます。主に問い合わせのあった顧客へのアプローチを行う方法です。例えば、ホームページからの問い合わせフォームへの入力や、自社のSNSからの問い合わせなど、顧客からのアクションに対してアプローチを行うようになります。自社が行ったマーケティング施策に対して問い合わせなどを行った顧客に応対していくので、いわば「待ち」のインサイドセールスとなり、そのことから「PULL型」の営業方法とも言われます。
SDRの役割は、顧客からの問い合わせに迅速に対応し、潜在的な見込み客を発掘することです。インサイドセールスの中でも、SDRは顧客との初期接点を担当することが多く、顧客のニーズや課題を丁寧にヒアリングし、適切な情報提供を行います。
アクションを起こした顧客は、すでにある程度自社に興味を持っていたり、サービスの利用意欲が高かったりなど、確度が高い状態と言えます。そのため、熱が冷めないうちにタイミングを図りつつ、適切なタイミングでコンタクトをとることが求められるでしょう。SDRは、この「タイミング」を逃さずに、効果的なフォローアップを行うことが重要です。
SDRとテレアポの違いは、アプローチの方向性にあります。テレアポが能動的に顧客にアプローチするのに対し、SDRは顧客からのアクションを受けて対応します。この特性を活かし、SDRはインサイドセールスの中でも、より質の高い見込み客の発掘と育成に注力することができます。
効果的なSDR活動を行うためには、CRMツールなどを活用して顧客情報を適切に管理し、タイムリーなフォローアップを行うことが大切です。また、マーケティングチームと密に連携し、リードの質を向上させる取り組みも重要となります。
このように、SDRはインサイドセールスの重要な一翼を担っており、効果的に活用することで、営業活動の効率化と成果の向上につながります。
BDR（business development representative）
BDRとは、「business development representative」の頭文字をとったもので、「新規開拓型営業」とも呼ばれます。問い合わせなどのアクションが無い状態でも、こちらからアプローチを行っていく方法です。例えば、電話やDMなどを使って特定の顧客に直接アプローチを行い、顧客との商談獲得などを目指します。こちらからの積極的なアクションでアプローチをしていくので、いわば「攻め」のインサイドセールスとなり、そのことから「PUSH型」の営業方法とも言われます。
BDRはインサイドセールスの中でも、こちらから働きかけをするため、対応する顧客は自社のことを認知していなかったり、購買意欲が低かったりする場合もあるため、顧客育成に時間がかかります。しかし、狙った企業や、重点的に関わりたい業界に直接アプローチできるため、大きな成果が期待できる可能性があります。
インサイドセールスにおけるBDRの役割は、新規顧客の開拓と見込み客の発掘です。テレアポとは異なり、BDRは単なるアポイント取得だけでなく、顧客のニーズを把握し、製品やサービスの価値を伝えることも重要な任務となります。
BDRが活用する主なツールには、CRMシステム、メール配信ツール、ソーシャルメディア分析ツールなどがあります。これらを駆使して、効果的なインサイドセールス活動を展開します。
BDRとテレアポの違いは、アプローチの深さにあります。テレアポが主にアポイント獲得を目的とするのに対し、BDRはより深い商談や関係構築を目指します。この点で、BDRはインサイドセールスの中でも、より戦略的な役割を担っていると言えるでしょう。
インサイドセールスにおけるBDRの成功には、製品知識、コミュニケーションスキル、データ分析能力が求められます。これらのスキルを磨くことで、BDRはインサイドセールスチームの中核として、企業の成長に大きく貢献することができるのです。
関連記事：インサイドセールスとは？新しい営業手法の基礎知識やメリットを分かりやすく解説
インサイドセールスが注目されている理由
インサイドセールスは、多くの企業やビジネスマンが導入に取り組む注目の営業手法となっています。この手法が注目を集めている背景には、以下のような時代の変化や社会的要因が関係しています。
●デジタル化の加速: インサイドセールスは、デジタルツールやオンラインコミュニケーションを活用するため、デジタル化が進む現代社会に適合しています。
●コスト削減の必要性: 従来のフィールドセールスと比較して、インサイドセールスは移動費用や時間的コストを大幅に削減できます。
●効率的な顧客対応: インサイドセールスを活用することで、より多くの見込み顧客に効率的にアプローチすることが可能になります。
●データ活用の重要性: インサイドセールスでは、顧客とのやり取りをデータとして蓄積し分析することができ、より戦略的な営業活動が可能になります。
●働き方改革への対応: テレワークやフレックスタイム制など、多様な働き方に対応できるインサイドセールスは、働き方改革の流れにも沿っています。
●グローバル展開の容易さ: 地理的制約が少ないインサイドセールスは、海外市場へのアプローチも容易にします。
●テクノロジーの進化: CRMツールやAI技術の発展により、インサイドセールスの効果や効率が向上しています。
●顧客の購買行動の変化: オンラインでの情報収集や購買決定が増加し、非対面での営業活動の重要性が高まっています。
●人材不足への対応: 少ない人員でも効果的な営業活動が可能なインサイドセールスは、人材不足に悩む企業にとって魅力的な選択肢となっています。
●リードナーチャリングの重要性: インサイドセールスは、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）に適しており、長期的な顧客関係構築に貢献します。
●コロナ禍の影響: 新型コロナウイルスの流行により、非対面でのビジネスコミュニケーションの需要が急増しました。
これらの要因により、インサイドセールスは現代のビジネス環境に適した営業手法として注目を集めています。企業は、インサイドセールスを導入することで、効率的な営業活動を実現し、競争力を高めることが期待できます。
テレワークなど働く環境が大きく変化した
近年では、新型コロナウイルスの影響や働き方改革に伴って、テレワークなど働く環境が著しく変化しています。これまで会社で行っていた業務を自宅などで取り組み、営業活動などにおいてもオンラインでの実施が主流となってきました。この変化は、インサイドセールスとテレアポの両方に大きな影響を与えています。
インサイドセールスは、非対面での営業活動を主とするため、テレワーク環境との親和性が高く、多くの企業で導入が進んでいます。一方、テレアポも電話を主な手段とするため、テレワーク環境での実施が可能です。しかし、インサイドセールスがより包括的な営業手法であるのに対し、テレアポは主にアポイント獲得に特化しているという違いがあります。
顧客側も、わざわざ店舗などに出向く必要がなくなり、インサイドセールスやテレアポを通じて、自宅や事務所から商談や情報収集ができるようになりました。これにより、営業パーソン側の負担も軽減され、より効率的な営業活動が可能となっています。
インサイドセールスとテレアポの違いを理解し、適切に活用することで、企業やビジネスマンにとっては、より事業発展のポイントとして活用できるようになっています。例えば、テレアポで初期接触を行い、その後インサイドセールスで深い商談を行うなど、両者を組み合わせた戦略も効果的です。
また、営業活動をオンライン上で行うことで業務効率がアップしたため、人材不足の企業でも人員を増やすことなく体制が整えられるようになっています。インサイドセールスを活用することで、1人の営業担当者がより多くの顧客とコンタクトを取ることができ、テレアポと比較してより深い商談まで行えるという利点があります。
今まで対面で行っていたものがオンラインで完結できるため、営業パーソンの負担が減り、多くのビジネスシーンでメリットがもたらされています。インサイドセールスとテレアポの違いを理解し、それぞれの強みを活かすことで、より効果的な営業戦略を構築することができるでしょう。
働き手の時間に対する意識が変わった
働き手の時間に対する意識が変わったことも、インサイドセールスが注目されている要因として挙げられます。近年、「タイパ」という言葉が頻繁に使用されるようになりました。「タイパ」とは「タイムパフォーマンス」の略で、「かけた時間に対する成果や効果」を意味します。少ない時間で高い満足度が得られる経験を「タイパが良い」と表現します。
ビジネスの現場では従来から、不要な時間を省き効率的に仕事を進めることが重視されてきました。しかし、Webサービスやインサイドセールスツール、AI技術の急速な発展により、さらなる効率化を実現するツールが数多く登場しています。こうした背景から、「タイパの高い働き方」が改めて注目を集めているのです。
インサイドセールスの導入は、この「タイパの高い働き方」を実現する手段の一つとして注目されています。テレアポとは異なり、インサイドセールスでは電話だけでなく、メールやオンライン会議ツールなど多様なコミュニケーション手段を活用します。これにより、営業担当者は時間を効率的に使い、より多くの見込み顧客にアプローチすることが可能になります。
さらに、リモートワークやオンライン会議の普及により、企業やビジネスマンは、プライベートと労働時間の自己管理、時間を無駄にしない効率的な働き方をより意識するようになっています。インサイドセールスは、この新しい働き方に適した営業手法として注目を集めています。
インサイドセールスを活用することで、営業担当者は移動時間を削減し、より多くの時間を実質的な営業活動に充てることができます。また、顧客情報の管理やフォローアップも効率的に行えるため、「少ない労働力でいかにして生産性を向上させるか」という課題に対する有効な解決策となっています。
このように、インサイドセールスは時代の要請に応える形で、効率的で生産性の高い営業手法として、多くの企業に導入されつつあります。テレアポとは異なる多様なアプローチ方法を持つインサイドセールスは、今後さらに重要性を増していくことが予想されます。
関連記事：インサイドセールスとは？目標達成の鍵となるポイントやKPI設定の注意点も解説
インサイドセールスを導入する6つのメリット
インサイドセールスは、時代の変化による影響やそれらを取り巻く背景によって注目が集まっていますが、導入することで多くのメリットがもたらされます。テレアポとは異なり、インサイドセールスはより包括的な非対面営業手法です。ここからは、インサイドセールスを導入する6つの主要なメリットについて詳しく解説します。これらのメリットは、多くの企業がインサイドセールスを採用する理由となっています。
1つ目のメリットは、営業範囲の拡大です。インサイドセールスを活用することで、地理的な制約を受けずに全国の顧客にアプローチできるようになります。
2つ目は、業務効率化によって少人数でも成果を上げやすいという点です。インサイドセールスを導入することで、1人の営業担当者が複数の見込み顧客に対応できるようになり、生産性が向上します。
3つ目のメリットは、見込み顧客への継続的なアプローチができることです。インサイドセールスでは、顧客データを一元管理し、適切なタイミングで効果的なフォローアップを行うことが可能になります。
4つ目は、見込みの低い顧客にも育成を効率的に行うことができる点です。リードナーチャリングを通じて、長期的な視点で顧客を育成し、将来の成約につなげることができます。
5つ目のメリットは、営業コストを抑えられることです。非対面での営業活動により、移動時間や交通費などの経費を削減できます。
最後に6つ目のメリットとして、データ分析に基づいた戦略的なアプローチが可能になります。インサイドセールスでは、顧客とのやり取りをデジタルで記録・分析することで、より効果的な営業戦略を立てることができます。
これらのメリットにより、インサイドセールスは従来のテレアポやフィールドセールスと比較して、より効率的で効果的な営業手法として注目を集めています。特に、テレワークの普及やデジタル化が進む現代のビジネス環境において、インサイドセールスの重要性はますます高まっています。
営業範囲の拡大
インサイドセールスを活用すると、営業範囲の拡大に繋がります。見込み顧客に対するアポイントや商談を対面で行う場合、1人1人しか相手にできず1日に行うアポイントや商談の数には限りが生じてしまいます。また、アポイントの設定などもすべて自分で行わなければならない場合、非常に負担が重くなってしまうことが想定されます。
インサイドセールスだと、ホームページなどから問い合わせのあった顧客へのオンラインによるアプローチや、顧客に対して直接訪問せずに商談を進めていく手法となるので、アポイントや商談に行くための移動時間などを考慮せず動くことができます。また、オンラインで実施することにより場所に捉われないビジネスが展開できるので、自らの事業を全国的に範囲拡大できるでしょう。今まで関わることが難しかった顧客層にもアクションを起こしていくことが可能です。
インサイドセールスとテレアポの違いは、インサイドセールスがより包括的な営業活動を行う点にあります。テレアポが主に電話によるアポイント獲得に焦点を当てているのに対し、インサイドセールスはメール、オンライン会議ツール、SNSなど多様なチャネルを活用し、見込み顧客との関係構築から商談、成約までを担当します。
この手法により、インサイドセールスは従来のフィールドセールスでは難しかった広範囲の顧客にアプローチすることが可能となります。例えば、地方の顧客や海外の顧客とも、時差を考慮しながらオンラインで効率的にコミュニケーションを取ることができます。
さらに、インサイドセールスはデータ分析やCRMツールを活用することで、顧客の行動や興味を詳細に把握し、それに基づいた戦略的なアプローチを行うことができます。これにより、単に営業範囲を広げるだけでなく、各顧客に対して最適化されたアプローチを行うことが可能となり、成約率の向上にも繋がります。
このように、インサイドセールスは地理的な制約を超えて営業活動を展開できる点で、従来のテレアポやフィールドセールスとは大きく異なります。その結果、企業は新たな市場や顧客層を開拓し、ビジネスの成長を加速させることができるのです。
業務効率化によって少人数でも成果を上げやすい
インサイドセールスを導入することで、業務効率化が図れ、少人数でも高い成果を上げやすくなります。従来のフィールドセールスやテレアポと比較して、インサイドセールスは非対面での営業活動が中心となるため、移動時間や待ち時間が大幅に削減できます。これにより、1日あたりの商談数を増やすことが可能となり、営業効率が向上します。
また、インサイドセールスでは、メールやオンライン会議ツールを活用することで、複数の見込み顧客に同時にアプローチすることができます。これにより、1人の営業担当者が管理できる顧客数が増え、営業活動の範囲が広がります。さらに、CRMツールなどを活用することで、顧客情報の一元管理や営業進捗の可視化が容易になり、効率的な営業活動が可能となります。
インサイドセールスの特徴として、SDRとBDRの役割分担が挙げられます。SDRは主に見込み顧客の発掘や初期接触を担当し、BDRは商談や成約に向けた深掘りを行います。この役割分担により、各担当者が専門性を高め、効率的に業務を遂行することができます。
さらに、インサイドセールスでは、データ分析やAIツールを活用することで、見込み顧客の優先順位付けや最適なアプローチ方法の選定が可能となります。これにより、成約の可能性が高い顧客に集中的にアプローチすることができ、限られたリソースで最大の成果を上げることができます。
このように、インサイドセールスを導入することで、業務効率化が進み、少人数でも高い成果を上げることが可能となります。特に、人材不足に悩む企業や、リソースを効率的に活用したい企業にとって、インサイドセールスは有効な営業手法と言えるでしょう。
見込み顧客への継続的なアプローチができる
インサイドセールスは、見込み顧客への継続的なアプローチを効率的に実施することが可能です。これは、テレアポとは異なり、単なる一回限りの営業活動ではなく、長期的な関係構築を目指す手法です。
インサイドセールスでは、多数の見込み顧客の状態を横断的に把握できるため、優先順位をつけやすくなります。これにより、各顧客の検討段階に合わせた最適な提案を行い、タイミングを見計らってアプローチをかけることができます。例えば、初期段階の顧客には製品情報の提供を、中期段階の顧客にはデモンストレーションの案内を、後期段階の顧客には具体的な導入プランの提案を行うといった具合です。
また、インサイドセールスを活用することで、獲得した顧客データを一元管理することが可能になります。これにより、ダイレクトメールやメールマガジン、SNSなどを通じた継続的なアプローチや、関係性維持のための施策を効率的に実施できます。例えば、顧客の興味関心に応じたコンテンツを定期的に送付したり、製品アップデート情報を提供したりすることで、顧客との接点を維持し、将来的な成約につなげることができます。
さらに、インサイドセールスはテレアポと比較して、より深い顧客理解を可能にします。電話やオンライン会議ツールを使用することで、顧客のニーズや課題をより詳細に把握し、それに基づいたきめ細かなフォローアップを行うことができます。これは、フィールドセールスのような対面での営業活動と比べても、時間とコストの面で効率的です。
インサイドセールスを活用した継続的なアプローチは、短期的な成果だけでなく、長期的な顧客関係の構築にも寄与します。これにより、顧客のライフタイムバリューを最大化し、安定した収益基盤を築くことができるのです。
見込みの低い顧客にも育成を効率的に行うことができる
インサイドセールスの大きな利点の1つは、見込みの低い顧客に対しても効率的な育成を行えることです。すべての顧客が即座に成約に至るわけではありません。中には、現時点では成約の可能性が低い顧客も存在します。しかし、インサイドセールスを活用することで、これらの顧客を有望な見込み顧客へと育成していくことが可能となります。
この過程で重要な役割を果たすのが「リードナーチャリング」です。リードナーチャリングとは、見込み顧客の購買意欲を段階的に高め、最終的に商談やサービスの購入につなげていくマーケティング手法です。インサイドセールスを活用したリードナーチャリングでは、電話やメール、オンライン会議ツールなどを駆使して、継続的かつ効率的なアプローチが可能となります。
多くの企業は、即時の成約が見込める顧客を重視する傾向にあります。そのため、「半年後や1年後に検討」という顧客を後回しにし、結果として大きな機会損失を招いているケースが少なくありません。インサイドセールスを活用することで、これらの「取りこぼし」を最小限に抑えることができます。
インサイドセールスによる顧客育成の利点は以下の通りです。
・時間と場所の制約が少ない: テレアポやフィールドセールスと比較して、より柔軟なアプローチが可能です。
・データ管理が容易: 顧客との接触履歴や反応を細かく記録し、分析することができます。
・スケーラビリティが高い: 少人数のチームでも多数の顧客にアプローチできます。
・コスト効率が良い: 移動費や接待費などの経費を抑えられます。
・一貫したメッセージの提供: 標準化されたスクリプトやメールテンプレートを使用できます。
インサイドセールスを通じて育成された顧客は、長期的な視点で見ると、事業の売上に大きく寄与する可能性があります。例えば、現時点では予算の制約があるスタートアップ企業が、将来的に大口顧客に成長する可能性もあります。また、業界内での口コミやレビューを通じて、新たな顧客獲得につながることも期待できます。
さらに、インサイドセールスによる顧客育成は、BtoBビジネスにおいて特に効果を発揮します。複雑な意思決定プロセスを持つ企業顧客に対して、長期的かつ戦略的なアプローチを取ることができるからです。定期的な情報提供や、業界トレンドの共有、オンラインセミナーの案内など、様々な手法を組み合わせることで、顧客との関係性を深めていくことが可能となります。
このように、インサイドセールスは単なる営業手法ではなく、顧客との長期的な関係構築を可能にする戦略的なツールとして機能します。見込みの低い顧客も含めた効率的な育成を通じて、企業の持続的な成長と競争力の強化に貢献するのです。
営業コストを抑えられる
効率化や非対面営業を行うことで、インサイドセールスは営業のコスト削減に大きく貢献します。従来の対面で直接的に商談を行うような方法やテレアポには多くの人員が必要でしたが、インサイドセールスを導入することで業務効率が向上し、少人数でも効果的な営業活動が可能となります。その結果、人件費などの固定費を抑えることができ、結果的にコストの削減につながります。
また、インサイドセールスは非対面で行えることから、移動時間などの商談以外の部分でかかる時間の削減が可能です。これにより、営業担当者の生産性が向上し、より多くの見込み顧客にアプローチできるようになります。さらに、交通費やカフェなどのアポイントの場所代なども削減することができるため、時間的にも費用的にもコストが大幅に削減されます。
インサイドセールスによるコスト削減効果は、特に商材の単価があまり高くないビジネスにとって大きな利点と言えるでしょう。例えば、SaaSビジネスや定期購入型のサービスなど、顧客単価が比較的低い商材を扱う企業にとっては、インサイドセールスの導入が営業効率の向上と収益性の改善に直結します。
一方で、商材やサービスの単価が高く、複雑な商談が必要な場合でも、インサイドセールスは初期段階の見込み顧客の発掘や情報収集に活用することで、フィールドセールスと組み合わせた効果的な営業プロセスを構築できます。これにより、高額商材を扱う企業でも営業コストの最適化が可能となります。
インサイドセールスの導入によるコスト削減効果は、単に経費を抑えるだけでなく、企業の収益性向上や競争力強化にもつながります。さらに、削減したコストを他の重要な事業活動や従業員の待遇改善などに振り分けることで、企業全体の成長や従業員満足度の向上にも寄与することができます。
このように、インサイドセールスは営業コストの削減と効率化を同時に実現する強力なツールとして、多くの企業で注目を集めています。適切に導入・運用することで、企業の持続的な成長と競争力強化に大きく貢献する可能性を秘めているのです。
多様な働き方に対応できる
近年では、新型コロナウイルスの影響や働き方改革に伴ってテレワークを導入する企業が増えました。テレワークが増えていくことで、個人の時間の使い方に様々な選択肢が増え、本業以外の副業を行う人も多くなっています。
在宅でも行うことができるインサイドセールスを実施することは、仕事を含めた自分なりのライフスタイルを築きたい人や、副業などで自分のキャリアアップをしていきたい人を尊重することに繋がり、人材確保にも繋がると考えられます。
関連記事：2018年度のカギはインサイドセールス！BtoBセールスの効率化について
インサイドセールスを導入する際の注意点
利点が多いインサイドセールスですが、導入する際は何点か注意しておくべき点もあります。導入する上での注意点について解説します。
顧客との関係性が希薄になりやすい
顧客に非対面でアプローチを行うため、顧客との関係性が希薄になりやすい恐れがあります。直接対面する営業に比べて信頼を獲得しにくい傾向があり、顧客が営業パーソンや商材の内容が信頼できるかどうかを判断するのは、電話での話し方の印象の良さやオンラインの商談の際の声のトーンなどに限られてしまいます。そのため、オンラインであっても人柄が伝わりやすい工夫や、電話などでも上手く伝えることができるスキルを強化することが必要となります。
商品の魅力を伝えきれない場合もある
オンラインなどの非対面で関わりを持ち、ニーズが顕在化するタイミングでアプローチをかけていく場合、商談に繋げるためには継続的に自社の商材に関する情報についても提供していく必要があります。しかし、対面で直接的に説明している訳ではないので、商材の魅力を伝えきれない恐れもあります。
対面の営業は、顧客の反応などから、理解度や意欲の高さなどをチェックし、その場の状況によって伝えるべきことや言い回しを変えるなどして契約に繋がりやすいように工夫を行うことができます。一方、インサイドセールスは、電話などを使うため相手の表情が見ることができず、商材の魅力を思うように伝えられない場合も想定されるでしょう。
社内での情報共有がより重要となる
導入時は、社内での情報共有がより重要となります。見込み顧客のニーズが顕在化して商談に繋げていくまでの間は、担当者が様々な手段で顧客に働きかけをしていきます。どのような働きかけを行ったか、どのような言葉を投げかけて商談に繋がったかなどの内容については、その後実際に商談を行う担当者へ情報を共有することが非常に重要となります。情報の共有を怠ることで大きな機会損失に繋がる恐れもあるので、社内での情報共有がスムーズに行えるツールを活用するなどの工夫を行うようにしましょう。
商品や顧客によって相性が変わる
高額商品や複雑なサービスなど、インサイドセールスが向かない商材も存在するため、相性が変わることも理解が必要です。また、顧客によっては、「絶対に対面で話を聴きたい」という人も存在します。人や商材によってはマッチしないこともあるので注意が必要です。
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インサイドセールスを成功させる4つのポイント
導入することで業務効率の向上や売上に繋がるインサイドセールスですが、ただ実施するだけでは効果が最大限発揮できません。ここからは成功させる４つのポイントについて解説します。
● 担当する部署の体制を整備する
● 営業支援ツールの整備
● フィールドセールスとの連携強化
● KPIを明確に設定する
担当する部署の体制を整備する
まずは、営業業務のどこに導入していくかを決め、担当する部署の体制を整備する必要があります。販売していきたい商材やサービス、フィールドセールスの規模、導入にかけられるコストなどによって体制を整えていく必要があるためです。見込み顧客の獲得から育成、商談の実施、アフターフォローまで一貫して実施するケースもあれば、獲得のみ実施するケースもあります。
「どの体制が良い」という訳ではなく、企業ごとの現状の規模や販売していきたい商材によって適している体制が変わってきます。例えば、スタートアップ企業で少数精鋭で事業を行っている企業であれば、見込み客へのアプローチのみに絞り、営業業務全般を一貫して実施する体制が良いでしょう。逆に、営業を実施している人材が豊富で複数の人数を配置できる企業であれば、獲得のみを実施したり、獲得から育成までを実施したりして、その後はフィールドセールスに任せていくなどの分業制を行っていくと良いでしょう。インサイドセールスの担当者が、その任せられた業務のみに集中しやすくなり、成果が上がりやすくなる可能性があります。
営業支援ツールの整備
導入を行うのであれば、営業支援ツールの整備は必須事項となります。営業支援ツールとは、主に顧客管理やデータの分析を行うためのITツールです。例えば、インサイドセールスに必要な代表的なツールを上げるとすると、顧客情報を一元管理できるツールです。社内で従業員がバラバラに顧客情報を管理していると、非常に効率が悪くなってしまいますし、共有するべき情報が共有できない恐れがあります。顧客情報を一元化することで、リード獲得から育成、受注までのプロセスをまとめて管理できるほか、情報のデータベース化も可能となります。ツールは高性能なものも多く、自社の基幹システムとしても利用できるケースもあるので、ぜひ活用してみましょう。
フィールドセールスとの連携強化
インサイドセールスを行った場合、フィールドセールスと連携をさらに強化することで、より事業の発展が見込めるでしょう。関わりを持った顧客の情報をフィールドセールスに共有することで、その後の商談やフォローもスムーズに進む可能性が高くなります。顧客の現状の不安や知りたいなど、情報を正確に伝えれば伝えるほど、顧客に合わせた商談の進め方や言い回しなどを想定できるので、フィールドセールス側も顧客に関わりやすくなるでしょう。
KPIを明確に設定する
最終的な目標に対するKPIを明確に設定することも重要です。KPIとは、「Key Performance Indicator」の頭文字をとったもので、日本語では「重要業績評価指標」を意味します。事業の最終的なゴールまでの各プロセスが適切に達成されているかを測るための指標です。一般的に指標は定量的なものが設定され、設定することで取るべき行動が明確になったり、円滑な業務の改善を行ったりすることが可能となります。よく使われる項目には下記のようなものがあります。
● 商談への移行率
● 実際の商談数
● 受注率・受注数
● 電話をかけた回数
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インサイドセールスは代行会社に依頼することもできる
更なる事業発展のためにインサイドセールスを行いたいと考えてはいるものの、専門知識やノウハウなどの面から「自社内で実施していくのは難しそう」と考えられる方も多いと思います。しかし、そんな企業にとって役に立つのがインサイドセールス業務を外部委託できる代行会社です。ここからは代行会社に依頼する際のポイントについて解説します。
自社の課題を明確にして代行会社を決める
代行会社に依頼する際は、自社の課題を明確にした上で求めるサービス内容を決定し、それらに適した代行会社を決定しましょう。例えば、新規顧客の獲得が目的であれば、ターゲットのリストが豊富であったり、商談の設定やクロージングまで一貫して行ってくれたりなどのサービスを提供している代行会社が良いでしょう。
代行会社の実績や得意分野を確認しておく
代行会社は会社によって得意分野や提供できるノウハウに違いがあります。そのため、実績や得意分野を確認しておくようにしましょう。例えば自社と近い業界との取引実績があれば、自社の理解も早い可能性がありますし、一早く成果を上げていくためのノウハウも持っている可能性が高いでしょう。
営業活動の報告をこまめに共有できるようにしておく
インサイドセールスはオンラインなどで実施することがほとんどなので、代行会社に依頼すると、業務活動の可視化が難しい傾向にあります。もしも代行会社が確度の低い商談などを続けてしまっていると、成果に繋がらず、費用対効果が悪くなってしまいますが、オンラインであるためそれらを確認することはできません。代行会社には、活動の報告をこまめに行うようにしてもらい、KPIなどの情報の共有も都度実施してもらうようにしておきましょう。
まとめ
本記事では、インサイドセールスの概要や注目が高まっている理由、導入するメリット、成功させるポイントなどについて解説しました。新しい営業手法の一つとしてインサイドセールスを導入する会社は増えており、非常に注目を集めています。上手く活用方法することで、多くの企業が営業効率化を実現できる営業手法です。導入を検討している場合は、最大限効果を発揮するために、部署の体制整備や営業支援ツールの整備、明確なKPIの設定などを意識することが非常に重要です。さらに現在の事業を発展させたいと考えている経営者は、ぜひ導入を進めて自らの事業の発展のきっかけになさってみてください。
