コロナ禍以降、人々の生活様式の変化とともに、ワークスタイルも大きく様変わりしている。これまで当たり前だった営業手法や価値観が今日では通用しなくなるなど、グローバルなスケールで大きなパラダイムシフトの時を迎えている。そんな中、昨今注目されているのが「セールスイネーブルメント」（Sales Enablement）だ。
今回は、レビューサイト「ITreview」のセールスイネーブルメント部門において7期連続で顧客満足度No.1を獲得している「ailead」(エーアイリード)を提供する株式会社バベルの代表取締役社長、杉山大幹氏に登場していただく。同社のプロダクトが従来の営業やマーケティングの仕事をどのように変え、世の中にどう波及していくか、さらに若手のビジネスパーソンが業務課題に対し、どう取り組んでいくべきかを語ってもらった。
目次
ITreviewのセールスイネーブルメント部門で顧客満足度No.1を7期連覇中の商談解析クラウド「ailead」
ーーまずはバベルとはどんな会社なのか、そして主軸となるビジネスについて聞かせてください。
杉山 当社は「ailead」（エーアイリード）というプロダクトを中核としたソリューションを主たる事業とする会社です。
コロナ禍を経て、ビジネスの世界ではテレワークやハイブリッドワークが急速に普及し、お客様とのコミュニケーション接点はどんどんデジタル化し分散していきました。そのような過程で生まれた課題に対して包括的にアプローチし、セールスイネーブルメント（営業の生産性向上）などのメリットを生み出しながら、お客様のビジネス成功に貢献していくことを目的としたのが、SaaS型の商談解析クラウドサービス「ailead」です。
いまどきの営業活動では、各種のコミュニケーションツールを場面ごとに使い分けることがほとんどです。そういった活動の中で生まれるコミュニケーションデータのすべてをAIで蓄積・分析・可視化を行い、それをもとに業務効率化や育成マネジメントの効率化につなげていくサービスになります。
「ailead」は現在数百社のお客様に導入されており、SaaSにおける日本最大規模のレビューサイト「ITreview」において、クチコミ数は100件を超えました。さらに同サイトのセールスイネーブルメント部門においては、7期連続で顧客満足度No.1の評価をいただくなど、ご好評を賜っています。
お客様も、ベンチャーやスタートアップ、メガベンチャーのみならず、日本を代表するようなエンタープライズ企業でも導入され、それぞれの現場における課題解決で確かな効果を発揮しています。成長著しいメガベンチャーのお客様に多数導入いただいている一方で、上場企業や日本の基幹を担う大手企業のお客様の利用もあります。
導入企業のジャンルとして、HR系企業、大手化学メーカー、広告代理店、OA・電気機器メーカー、ハウスメーカー、光学機器メーカー、WEBサービス、コンサルティング、コスメ、ニュースメディアなど多種多様です。業種を問わず、あらゆるジャンルの営業活動でセールスイネーブルメントを実現できるのが「ailead」の強みですね。
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「世の中にインパクトを与え、大きく育っていく事業を創りたい」という思いを胸にバベルを起業
ーー株式会社バベルは「ailead」ありきでスタートした会社なのですか？
杉山 いえ。もともと私は大学在学中にEast Ventures（イーストベンチャーズ）というベンチャーキャピタルで働いており、シード期のスタートアップが成長し、上場に至り、世の中を変えていく過程をいくつも目のあたりにしてきました。その中で自分もそういった大きなチャレンジをできたらという思いが起業のベースとなっています。
East Venturesは、プロダクトがないような創業初期のスタートアップ企業に初期化・投資を行うベンチャーキャピタルで、例えば「メルカリ」や「BASE」などに投資を行っています。
その後、縁あってメルカリの子会社で新規事業のプロダクトマネージャーを務めることになるのですが、ここでは数人でスタートしたチームが、2年弱で約100人を超える規模の組織へスケールしていく過程を経験させてもらいました。同時に、プロダクトを0から生み出し、数百万ユーザーレベルにまで発展させていくという過程も経験させてもらっています。
そうした経験を通じて、「自分でも世の中にインパクトを与え、大きく育っていく事業を創ってみたい」という思いが芽生えていったのです。
ーーそこから一気に起業へと至ったのでしょうか。
杉山 当時、メルカリの子会社の経営を担っていた社長の松本さんと、East Venturesのパートナーの松山さんが「もし起業するのなら出資するよ」と応援してくださったことが最後の後押しとなり、会社を設立しました。
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AIによるオートメーションが営業を変革していく
ーーバベルの事業テーマを教えてください。
杉山 会社として「AIによるオートメーション」というテーマを掲げています。
今や世の中はAIの百花繚乱時代を迎えつつあり、その恩恵を受けながらいろいろな分野で業務の自動化が進められています。それを「生産性向上」に結びつけていくのがバベルの役割です。
生産性の向上は数多くの難題が潜む難しいテーマです。たとえば、マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスという協業プロセスを実施するにあたっては、さまざまなツールを使用するのが常です。お客様との打ち合わせではZoom、社内ミーティングではTeams、お客様からのお問い合わせはIP電話やメール、個人間の打ち合わせではSlackやChatworkと言った具合です。このようにコミュニケーション手段が分断され、それにともなって生まれるデータもバラバラというケースが非常に多いでしょう。
そうしたものをAIによって統合管理して自動化し、仕事の生産性を向上させて改革することが、今の企業には強く求められています。日本の社会は少子高齢化により労働人口が減り、生産減少に歯止めがかからない状況にあります。このような時代の中でビジネスを発展させていくには、AIを活用し、生産性向上に向けたオートメーション化を推進していくことが極めて重要です。「人は人の得意なこと、AIはAIの得意なこと」に注力しなければなりません。
バベルでは、こういった一連の取り組みを「営業」というジャンルからスタートしました。
ーー山積みになった社会課題を解決するのが「ailead」という訳ですね。
杉山 そうです。今日の営業では、下記のような業務の進め方が一般的です。
・日程調整ツール、カレンダーツールでスケジュール管理
・社外連絡はメール、社内連絡はSlack、Chatwork等のチャットツール
・Zoom、Meetなどでクライアントとオンライン商談
・SalesforceなどのSFAツールと連携させて顧客情報の管理や営業プロセスの効率化を実施
・freeeなどのクラウド会計ソフトを使って見積もりを作成し、会計チームやプロジェクトメンバーと共有
このように複数のサービス活用を前提とした営業フローが当たり前となっています。
「ailead」は、これらのサービスと連携させることでAIが自動で商談データを収集・解析・可視化を行います。さらに議事録作成や引き継ぎなどの記録・共有作業なども自動化できるため、営業プロセスを大きく効率化させ、生産性向上を実現できます。また、さまざまなWeb会議ツールやビジネスチャット、IP電話、SFAツールとも連携でき、既存の業務フローを変えることなく、すぐに利用を開始できるのも大きな強みです。
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営業人材の早期育成にも強力な効果を発揮
ーー「ailead」を導入したクライアントからは、どのような反響がありましたか。
杉山 大きく分けて、「営業チームの早期育成」と「情報共有の効率化」の2点に関して感謝の言葉をいただくケースが多いと感じています。
営業フローにおける事務作業など、間接業務を大きく削減する効果もあり、その度合はお客様によって異なりますが、概ね50～70％くらいの間接業務に係る労力を削減できます。それによって営業本来の「商談」という業務に注力できるのと同時に、新入社員の育成期間の短縮という効果も生まれるのです。
これまでの商談データを自動で収集・可視化の上、AIが“商談のキモ”となる部分を明確化し、成功率の高い商談データのみをピックアップすることができるので、それを元に営業の振り返りを行い、新人向けの教材として活用することで、育成期間を三分の一から二分の一まで短縮することができます。
こうした営業チームの早期育成を目的に導入いただくケースも多くございます。
ーー具体的にどんな機能を使って育成期間を短縮するのですか？
杉山 たとえば、商談中に「誰が・いつ・どのくらい話しているのか」を可視化する機能があります。トップセールスやその他のメンバーのトークのポイントや、顧客との会話の割合などが一目瞭然になるため、営業改善のポイントが絞りやすくなります。
こうした商談データを、AIがYouTubeのプレイリストのようなまとめ方を自動で行います。たとえば業界ごと・商材ごとにデータの蓄積・管理を行うことができ、新しいメンバーはそうしたデータを見ながら自己学習をしていくことでプロダクトやサービスに紐づいた営業ポイントを理解できるようになります。それにともなって、育成を担当する上司がフォローを行う時間も大幅に短縮できるので、結果的に営業チーム全体の効率化が実現するのです。
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HR、経営会議、ユーザーインタビューにも活用可能
ーー営業領域以外でも「ailead」の導入実績はあるのでしょうか。
杉山 営業以外ですと、HR（採用・組織）の領域でも導入するお客様が増えていますね。全導入実績の数％がHR関連の課題を抱えるお客様です。
それ以外に、取締役会、経営チームの会議など、会社全体の方向性決定につながる場面で活用されるお客様もいます。
ほかにも、大手広告代理店のアカウントマネジメントチームや、プロダクトやサービスに関連したユーザーインタビューでの活用など、自分たちでも驚くほどいろいろな使われ方をしています。
ーー最初からそうしたビジネスモデルがパッと頭に思い浮かんだのですか。
杉山 そもそもの起点はコロナ禍によるワークスタイルの変化です。コロナ禍によって人々の生活様式が大きく変わっていく中、働き方もリモートワークやハイブリッドワークの比率が増えました。
営業においても顧客とのコミュニケーション接点が一気にデジタル化し、一つの場所ではなく、キーパーソンそれぞれが複数のツールを用いていろいろなタイミングでコミュニケーションを行うような世の中に一変しました。そういった異なるコミュニケーション接点を取りまとめていくことに対して価値が生まれると感じ、「ailead」の開発やビジネスモデルを考えていった形になります。
Z世代以降の営業パーソンは下積み時間が長いと離職しやすい
ーー杉山さんが考える、営業における一番の課題とは何ですか。
杉山 営業は従事する人の数が多い分、入れ替わりが激しい仕事でもあります。新人を次々と雇っては当人が結果を出せないまま、次々と離職していくケースが本当に多い職種です。離職率が高いという意味でも課題は非常に多い。特にZ世代以降は下積みの時間が長いと会社を離れてしまう傾向が強く、「会社に就職したら10年はそこでは頑張るべき」という旧来の価値観は通用しません。
ですので、早期に育成を終え、間接業務や事務作業の労力を削減して顧客と向き合う営業本来の活動へ注力できるようにすることが私たちの使命です。仕事の楽しさを感じられるようになり、結果として離職率低下や社員定着率の向上へとつながっていくと思っています。
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起業家の勝ちパターンを教えてくれた恩師・松山太河氏への感謝と尊敬
ーー杉山さんが自身の仕事に向き合ううえで、もっとも影響を受けたと思われる人物は誰でしょうか。
杉山 先ほどのお話にも出てきました、East Venturesのベンチャー・キャピタリストである松山太河さんですね。起業家や事業を作ろうとしている人をリスペクトし、とことんその人を信じて伴走し、成功に導いていく人、というイメージです。
太河さんと知り合った当時、私は右も左も分からない学生でしたが、そんな私を温かく迎え入れてくださいました。当時まだ10代でしたので、普通ならば“ひよっこ扱い”されてもおかしくないのですが、太河さんは入社してすぐに名刺を作ってくれ、一人の戦力として仕事を任せてくださり、イベントや商談の場などにもよく連れていってもらいました。
通常では接点を持てないような経営者や投資家の方々とお話ができましたし、太河さんが積極的にいろいろな方々にお声がけして、貴重なお話をたくさん聞かせていただきました。起業家が成功する勝ちパターンや、今後着目すべき分野やサービスなど、視野を広げ、今日の起業へとつながるいくつものアドバイスを提供してくれたのです。あの当時の経験が、私自身の基盤を形成し、強化してくれたと思っています。
太河さんは、現メルカリ社長であり創業者でもある山田進太郎さんが20代の頃から投資を行っており、メルカリの前に創業したウノウ時代を含めると、約10年以上投資応援し続けた人物でもあります。起業家を信じ、長きに渡って応援し続ける姿に、私も強く影響を受けました。ロングタームで本当に社会的インパクトがある事業を、腰を据えて作ろうと思っています。
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新しい世代が持つ価値観や情熱、知識が時代を変えていく
ーー今後の展望についてお聞かせください。
杉山 「ailead」を通じてセールスイネーブルメントの価値を実感していただけるような事例を一つでも多く増やしていくことが第一です。そのためにもお客様からの「こういった機能がほしい」「こうなってくれたらもっと使いやすい」という声を真摯に受け止め、それを元に、より使いやすいものへと進化させていくことが大切だと思っています。
現状の「ailead」では、生産性向上や育成マネジメントの効率化に重きが置かれていますが、それ以外のマーケティングやアフターフォローなどのフェーズに対してもプロダクトを展開していくようなことができれば、より高度なセールスイネーブルメントをお客様に提供することができるようになります。
営業を時間軸で見た場合、商談の資料作成や顧客リストの作成といった前段階の準備や、インサイドセールス、ABM（アカウントベースドマーケティング）の展開、さらに商談後も他の部署への引き継ぎやカスタマーサクセスに向けたサポート実施など、商談以外にもさまざまな業務があります。これらのプロセスをすべて自動化し、より高度なセールスイネーブルメントをご提供できるように心血を注いでいくつもりです。
ーー「ailead」のような新しい仕組みの恩恵を受けていく若手世代に向けたメッセージをお願いします。
杉山 すでに世の中がそうであるように、今後のビジネスシーンも、AIやDXの活用があって当たり前になります。ですので、新しい時代の新しいビジネスモデルやワークスタイルに自分を最適化させていくことが望まれています。つまり、新しい技術や考え方、価値観、技術、ツール、サービスに触れる機会が多ければ多いほど、これからの時代を生き抜いていくスキルが身に付くでしょう。
ビジネスの世界では、前時代的な旧き慣例が根強く残っている環境も少なくありません。先進的なイメージのある企業でも、保守的な考え方を持った方は多くいます。しかし、保守的な企業は時代に取り残されてしまいますし、時間がたつごとに事業も衰退していくことでしょう。もし、旧態依然とした場面に遭遇してしまったら、ぜひ新しい世代ならではの価値観や情熱、知識をもって、自分たちで変えていく努力を行なってください。
ビジネスの世界は変化し続けています。手法やツールなどもその変化に応じたものを使っていくべきですし、自分自身を新しい時代に最適化させていくことも重要です。前向きな姿勢で仕事に取り組み、未来を見つめることで、描けるキャリアの可能性は大きく広がっていくはずです。
