インバウンド営業とは、問い合わせや資料請求といった顧客側からの行動をきっかけに営業活動をすることです。インターネットの普及と共に注目され始めた手法で、各企業はより効果的なインバウンド営業のため、さまざまな施策を打っています。
本記事では、インバウンド営業の意味やアウトバウンド営業との違い、そのメリットや手法などについて解説します。
目次
インバウンド営業とは
インバウンド営業とは、問い合わせや資料請求など、顧客側からの行動をきっかけに営業活動をすることです。テレアポや広告といった、企業側から顧客に働きかけるアウトバウンド営業とは異なります。
購買前にSNSなどで商品の情報収集をするユーザーが増えている近年において、インバウンド営業は時代に合った営業方法のひとつです。ユーザー自身がすでに商品やサービスの情報を持っている（知っている）ことが多いため、アウトバウンド営業から情報を得ることも少なくなっているでしょう。
インバウンド営業では、取得したユーザーの情報を活用し、下記のような手法で営業活動を進めていきます。
● オウンドメディアなどによる商品・サービス・企業情報の発信
● X（旧Twitter）やFacebook、InstagramなどのSNSによる情報発信
● メールマガジンの発行
● セミナー・ウェビナーなどのイベントの開催
このように、インバウンド営業を行うには、情報発信となるコンテンツ制作を継続的に行ったり、顧客の行動を記録して対応したりする仕組みづくりが必要なのです。
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インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い
インバウンドという言葉には、「内向きの」「外から内へ」といった意味があります。したがってインバウンド営業とは、顧客側から自社に興味関心を示すように誘導する、いわゆるPULL型営業のことを指します。
対してアウトバウンドという言葉には、「外向きの」「内から外へ」といった意味があります。その意味からアウトバウンド営業とは、自社側から顧客に向けてアプローチを行う、いわゆる従来のPUSH型営業のことを指します。
インバウンド営業とアウトバウンド営業は、「顧客から自社へ」「自社から顧客へ」といった方向だけでなく、その目的やプロセスなども異なります。ここからはその違いについて見ていきましょう。
● 購買のみならず顧客の興味関心を高めることが目的
● 成約までのプロセスが異なる
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購買のみならず顧客の興味関心を高めることが目的
インバウンド営業において重要なのが、自社および商品やサービスのブランディングです。まず自社および商品やサービスに興味や関心を抱いてもらい、Webサイトをはじめとしたオウンドメディアへ誘導するところからインバウンドマーケティングは始まります。
「CV（コンバージョン）＝成果」につながるのは、あくまでその後のフェーズです。まずは顧客の興味や関心を高め、オウンドメディアに誘導することが先決となるのです。
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成果までのプロセスが異なる
アウトバウンド営業は概ね行動量と成約率が比例します。企業に訪問し、営業を行えば行うほど成果も上がっていきます。テレフォンアポインター（テレアポ）などもまた然りです。
一方、インバウンド営業はユーザーの反応待ちとなるため、コンテンツ量を増やしたからといって必ずしも成果につながるとは限りません。量が少なくても顧客に響くコンテンツがあれば、それだけで成果に繋がることもあります。このように、インバウンド営業とアウトバウンド営業では、CV発生までのプロセスにも違いがあります。
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インバウンド営業のメリットとデメリット
インバウンド営業のメリットとデメリットについて解説します。
● インバウンド営業のメリット
● インバウンド営業のデメリット
インバウンド営業のメリット
インバウンド営業のメリットとしては以下があります。
● 営業活動を効率的に行える
● ツールを利用できる
● 顧客ニーズを簡単に把握できる
営業活動を効率的に行える
インバウンド営業は、アウトバウンド営業のように顧客への訪問はせず、主にPCなどを用いて行います。そのため現地に赴くための交通費や宿泊費といった費用は発生せず、時間や労力を削減することができます。
また闇雲に訪問営業を行うこともないため、従業員が疲弊する心配も少ないでしょう。自社および商品やサービスに興味関心を抱いた顧客のみが営業対象となるため、はじめから反応率の高い顧客が多く効率的な営業が行なえます。
ツールを利用できる
インバウンド営業では、ITを活用したツールを利用できます。いわゆる「SFA（Sales Force Automation）＝営業支援システム」を利用して営業活動を半自動化すれば、従業員の負担を軽減しながら効率的な営業活動が行なえます。
またツールに搭載される機能を活用し営業ステータスを一元管理すれば、売上や営業メンバーの行動が可視化され、データに基づいた効果的な営業が行えるようになります。
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顧客ニーズを簡単に把握できる
インバウンド営業ではアクセス解析も利用できます。Webサイトに訪れた顧客データは蓄積され、それらを分析することで顧客ニーズを簡単に把握することができます。
このようにして把握できた顧客ニーズを基に、さらにコンテンツに改良を重ねることで、より顧客の興味関心に合った情報を提供できます。
インバウンド営業のデメリット
インバウンド営業のデメリットとしては以下があります。
● CV発生まで時間がかかる
● コンテンツの作成にリソースが割かれる
● ターゲットが限定的
CV発生まで時間がかかる
インバウンド営業の要となるWebサイトをはじめとしたオウンドメディアは、強い媒体に育つまでに時間がかかります。そのため新規媒体を立ち上げるときは、基本的に長期的な目線でメディア戦略を立案する必要があります。
また顧客を呼び込めるようになった後も、すぐにCVに繋がるわけではありません。CVに繋がるようにPDCAを回しながら、コンテンツを改善・手直ししていく必要があるのです。
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コンテンツの作成にリソースが割かれる
インバウンド営業は、オウンドメディアに投入する「コンテンツ」が全てといっても過言ではありません。コンテンツの質が悪く内容が薄ければ、顧客の興味関心を引けないばかりか、SEO的にも評価を得られません。インバウンド営業に重点を置く各企業は、質の高いコンテンツを作成すべく相当なリソースを割り当てているのです。
ターゲットが限定的
インバウンド営業は、顧客側から自社に接触があった場合に行う営業のため、ターゲットは非常に限定的と言えます。マス広告を利用するアウトバウンドマーケティングのような大衆向けのアプローチとは対照的です。高い成約率や購買率が見込める分、顧客となるターゲットはある程度限定されることを覚えておきましょう。
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インバウンド営業の手法の種類
インバウンド営業は、広告や飛び込み営業など、企業から顧客に働きかける営業ではありません。コンテンツの発信などを行うことで、ユーザーから資料請求や問い合わせをしてもらう営業スタイルです。
インバウンド営業の具体的な手法として、以下の6つをご紹介します。
● メルマガ（メールマガジン）
● SNS
● インターネット広告
● YouTube
● ホワイトペーパー
● オウンドメディア
メルマガ（メールマガジン）
インバウンド営業におけるメルマガ（メールマガジン）は、市場調査のデータや最新ノウハウなど、ターゲットとなるユーザーの役に立つ情報を、メールにまとめて継続的に配信する手法です。メルマガでターゲットの興味を引き、問い合わせ数を増やすのが目的です。
メルマガを営業手法として使用するメリットは以下です。
● ユーザーのメールアドレスさえあれば直接情報を発信できる
● 配信する時間やタイミングを自由に設定できる
● ザイオンス効果で、ターゲットユーザーと信頼関係が築きやすくなる
ザイオンス効果とは、接触回数が増えるほど好印象を持ちやすくなるという心理現象です。企業から定期的に送られてくるメールを読んでいくうちに、企業に対してユーザーは好印象を持ちやすくなると言われています。
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SNS
インターネット環境が普及したことで、ユーザーは商品を購入する前にSNSなどで情報収集をするようになりました。そのSNSを使って自社商品やサービスに関する情報を発信し、認知度向上を狙うのもインバウンド営業の手法のひとつです。
X（旧Twitter）やFacebook、Instagramなど、それぞれのSNSには特徴があるため、情報の拡散スピードや発信すべき内容も異なります。自社の商品やサービス、および訴求したい内容に合ったSNSを選ぶようにしましょう。
また、SNSでの情報発信は、他の営業手法よりも情報拡散力がとても高いとされています。発信内容が広まれば、一気に自社の認知度をあげることができるというメリットがあるのです。
その一方で、正しくない情報やネガティブな情報も拡散されやすいという危険性があります。発信内容と発信方法にはくれぐれも注意してSNSを取り扱いましょう。
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インターネット広告
インターネット広告は、Webサイトや検索エンジンを使用した広告です。新聞や雑誌に掲載される広告とは異なり、WebサイトやSNSの投稿の間などに掲載されます。
インターネット広告のメリットは以下の通りです。
● 低予算で行える
● 狙った層へのアプローチが可能
● 広告効果を検証できる
インターネット広告は、年齢や性別などの基本的なデータだけではなく、ユーザーの興味や検索履歴などのデータも用いてターゲティング（ターゲットの絞り込み）を行うことができます。自社のサービスや商品の情報を届けたい層に効果的にリーチすることができるのです。
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YouTube
動画視聴サイトYouTubeを利用した情報発信も、インバウンド営業の手法のひとつです。ユーザーがYouTube視聴中に企業が発信する動画を見つけ、その企業に興味を持ってもらうのが目的です。
YouTubeを利用する場合、動画のコンテンツを作成する必要があるため、実施するのはハードルが高いと思われるかもしれません。しかし、社内で動画を作成すれば、広告費用をかけることなくインバウンド営業を行うことができます。
YouTubeによるSEO効果を高めたり、タイトルやサムネイルにこだわったりなど、戦略的に運用すれば社内制作でもある程度の影響力を持つことは十分に可能です。
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ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、商品やサービスなどについて役に立つ情報がまとめられた文書のことです。有益な情報をホワイトペーパーの形でユーザーに提供することで、見込み顧客を獲得するのが目的です。
ホワイトペーパーは、eBookやPDFの形でWebサイトに設置されていることがほとんどです。ユーザーはメールアドレスなどの個人情報を登録することで、ホワイトペーパーをダウンロードでき、内容を見ることができるようになります。
企業にとっては、ホワイトペーパーの提供を通して、自社の情報にすでに興味を持っている見込み客の情報を獲得することができます。そのため、商品購入やサービスの契約に向けたアプローチを行いやすくなるのがメリットと言えるでしょう。
関連記事：ホワイトペーパーの意味とは？作り方の手順やダウンロードを促す方法も徹底解説
オウンドメディア
オウンドメディアとは、企業が自社で保有するメディアのことで、主に自社で運営するブログなどが例に挙げられます。
公式サイトとオウンドメディアは似たものとして捉えられがちですが、両者は目的が異なります。公式サイトの場合、企業自体の情報や採用情報を掲載するのが主な目的です。
一方オウンドメディアは、マーケティングを目的とし、自社商品やサービスに関しての問い合わせフォームや、商品情報、資料請求先などを掲載します。
オウンドメディアに掲載されている情報は、ユーザーが商品購入やサービス導入をする際の比較検討の材料となります。資料や記事に掲載している情報の正誤だけではなく、商品説明における表現も媒体によって異なっていないか気をつけなければなりません。表現が異なっていると誤解を生みやすく、結果として購買や成約へ悪影響を及ぼす可能性があります。
関連記事：オウンドメディアとは？意味や運用する目的、具体的な成功事例を解説
インバウンド営業を成功させるポイント
インバウンド営業を成功させるポイントとしては、主に以下のような点が挙げられます。
● ペルソナを設定する
● ペルソナに合ったコンテンツを作成する
● Webサイト内にCVまでの導線を設計する
ペルソナを設定する
インバウンド営業では、オウンドメディアにコンテンツを投入していく前に、しっかりとペルソナを設定する必要があります。ペルソナ設定を怠ると、運用段階で軸が振れ、どのような層に発信している情報なのか分からなくなってしまいます。そのような状態なるとコンテンツにばらつきが生じ、さらにターゲットがぶれてしまいます。一貫性と説得力のあるメディアにするために、本格運用を行う前にしっかりとペルソナを設定しましょう。
関連記事：ペルソナ設定・作成ができる無料パワポテンプレート（BtoBマーケティング用）
ペルソナに合ったコンテンツを作成する
オウンドメディアは、ペルソナに沿ったコンテンツを作成していくことが前提になります。どれほどよいコンテンツを作成しても、ペルソナに合ったものでなければユーザーの興味関心を引くことはできません。Webサイトの離脱率が高まり、リピーターも減少していくでしょう。
結果としてSEO評価も下がることが考えられるので、そのような事態にならないためにも、コンテンツは原則ペルソナに合ったものを作成する必要があります。
Webページ内にCVまでの導線を設計する
Webページ内にCVまでの導線を設定すると、CV発生に繋がりやすくなります。アウトラインを作成する際にはストーリーを構築し、そのストーリーに沿って物語を展開していくようにコンテンツを配置していくと、導線ができあがっていきます。例えば以下のような流れです。
1. ○○○のような悩みをお持ちではないでしょうか？
2. わたしもそのような悩みを持ち悩んでいた時期があります
3. でもそれはあるもので解決できました
4. あなたもそれを使えば解決できるかも知れません
5. それが□□□です
6. CV発生
これはあくまでひとつの例ですが、こういったストーリーを意識したアウトライン構成を心がけると、CVまでの導線を組み立てやすくなるでしょう。
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まとめ
インバウンド営業は、現状の市場特性に即した効率的な営業手法です。アウトバウンド営業とは目的やプロセスが異なるため、専門的な知識やノウハウが必要となってきますが、正しく実施できればそこから得られる利益は大きなものとなります。
今後の市場動向を見ても、アウトバウンド営業だけでは通用しない局面は増えてくるでしょう。そうならないためにも、自社にあった手法と形式でインバウンド営業を取り入れてみてはいかがでしょうか。
