リードナーチャリングとは、見込み顧客を最終的な受注や商談へと効果的に導くための継続的なマーケティング活動です。潜在的なニーズを抱える見込み顧客に対して、メールマガジンやセミナー、ウェビナーといった多様なチャネルを通じて、有益で価値ある情報を、中長期的な視点で、かつ見込み顧客が求める適切なタイミングで提供することで、自社の商品やサービスに対する関心と購買意欲を段階的に高めていきます。
ここでいう「リード（lead）」とは、ビジネスの世界では「見込み顧客」を意味します。そして、「ナーチャリング（nurturing）」は「育成する」という意味を持つ言葉です。すなわち、リードナーチャリングとは、見込み顧客一人ひとりの状況に合わせた情報提供を通じて、顧客との良好な関係性を育みながら、最終的に自社の商品やサービスの購入へと繋げていくプロセスと言えます。
この活動は、特にBtoB（企業間取引）においては、検討期間が長くなりがちな高単価な商品・サービスや、導入のハードルが高いソリューションの販売において、その重要性が高まっています。見込み顧客が自社の情報に触れる初期段階から、具体的な検討段階、そして最終的な意思決定に至るまで、各フェーズで適切なコミュニケーションを図ることが、顧客体験の向上と成約率の最大化に不可欠となります。
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目次
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは、見込み顧客を受注・商談へとつなげるためのマーケティング活動のことです。自社商品やサービスへの潜在的ニーズを有する見込み顧客に対して、メルマガやセミナーなどを活用して役立つ情報を中長期的かつ適切なタイミングで提供し、自社の製品やサービスへの購買意欲を高めていきます。
なお、リード（lead）とはビジネス用語では見込み顧客を指します。また、ナーチャリング（nurturing）とは、育成を意味する言葉です。見込み顧客を育て、自社商品やサービスの購入に誘導することがリードナーチャリングです。
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BtoBマーケティングの3つのプロセス
見込み顧客との関係性を段階的に構築し、最終的な購買へと繋げるために、一般的に次の3つの主要なプロセスで進められます。この一連の流れを理解することは、効果的なリードナーチャリング施策を展開する上で不可欠です。
- リードジェネレーション (Lead Generation)
将来的に自社の商品やサービスを購入する可能性のある潜在顧客（リード）の情報を獲得する初期段階です。Web広告、オウンドメディアのコンテンツマーケティング、展示会やイベントへの出展などを通じて、見込み顧客との接点（タッチポイント）を増やし、彼らの関心を引きつけ、連絡先情報を入手することを目指します。タッチポイントを増やすことで、自社への認知度を高め、リード獲得の機会を最大化します。 - リードナーチャリング (Lead Nurturing)
リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客に対し、継続的に情報提供やコミュニケーションを行い、関係性を深め、購買意欲を育成していくプロセスです。この段階では、見込み顧客のニーズや関心に合わせたコンテンツを適切なタイミングで提供し、自社の商品やサービスに対する理解と信頼を醸成します。リードジェネレーションで「見込み」が生まれた顧客を、次のステップである「購買」へと導くための橋渡し役となります。 - リードクオリフィケーション (Lead Qualification)
リードナーチャリングを通じて育成された見込み顧客の中から、実際に商品やサービスを購入する可能性が特に高い（＝購買意欲が高い）と判断されるリードを選別し、営業担当者へ引き継ぐ最終段階です。マーケティング部門が育成したリードの質を評価し、営業部門が商談機会を創出できるように、見込み顧客の購買準備度を正確に見極めることが重要となります。適切なタイミングでの営業アプローチは、成約率向上に直結します。
BtoBマーケティングにおいては、これら3つのプロセスを円滑に連携させ、各段階で適切な施策を実行することが、デマンドジェネレーション（Demand Generation）全体の成功の鍵となります。特に、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を、リードナーチャリングを通じて質の高いリードへと育成し、最終的にリードクオリフィケーションで営業成果に繋げることが、ビジネス成長に不可欠な要素と言えます。BtoBにおけるWebマーケティング戦略の基本として、この一連のプロセスへの深い理解が求められます。
1.リードジェネレーション
リードジェネレーション（lead generation）とは、将来的に自社の商品やサービスを購入する可能性のある見込み顧客、つまり「リード」の情報を獲得するプロセスを指します。この段階では、潜在顧客に自社や提供する価値を知ってもらい、興味関心を引き出すことを目的とします。具体的には、Web広告の出稿、オウンドメディアの運営、展示会やイベントの開催などを通じて、見込み顧客との接点（タッチポイント）を積極的に増やしていきます。タッチポイントが増えることで、自社の商品やサービスがより多くの見込み顧客の目に触れる機会が生まれ、リード獲得やその後のリードナーチャリングへと効果的に繋げることが可能になります。
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関連記事：リードジェネレーションとは？リードナーチャリングとの違いや手法、注意点を徹底解説
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2.リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客を育成する段階です。そのため、リードジェネレーションの後にリードナーチャリングが開始されます。この段階では、見込み顧客が「自社の商品やサービスに興味がある」という初期段階から、「自社の商品やサービスを購入したい」という具体的な購買意欲を持つ段階へと進めるよう、丁寧なアプローチを継続します。
適切な方法でリードナーチャリングを実施しない場合、せっかくリードジェネレーションで獲得した見込み顧客を逃してしまうリスクがあります。見込み顧客のニーズや関心度合いを正確に把握し、それぞれに最適化された情報提供やコミュニケーションを行うことが、購買意欲を高める鍵となります。この育成プロセスを通じて、長期的な視点で見込み顧客との良好な関係を構築し、最終的な受注へとつなげていくことが重要です。
関連記事：ナーチャリングとは？意味と手法、4つのメリットを解説
3.リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーション（lead qualification）とは、リードナーチャリングによって一定の興味や関心を示し、購買意欲が高まった見込み顧客を、より具体的に商談やクロージングへと進めるために、その見込み顧客の質を評価・選別していく段階のことです。この段階では、マーケティング部門から営業部門へと、見込み顧客の情報を効果的に引き継ぐことが重要になります。営業部門は、見込み顧客の状況やニーズに合わせて、よりパーソナライズされたアプローチを行い、最終的な購入へと誘導していきます。
しかし、リードクオリフィケーションのプロセスにおいて、見込み顧客の購買準備が整っていないにも関わらず、性急に商談を進めてしまうと、かえって購入につながらないばかりか、顧客の信頼を失い、離れてしまう可能性も否定できません。そのため、リードクオリフィケーションの精度を高め、見込み顧客がどの程度まで購買プロセスを進んでおり、どのような情報やアプローチが最適なのかを、的確に見極めることが不可欠となります。これは、マーケティング活動全体を通じて、最終的な成果を最大化するために極めて重要なプロセスと言えるでしょう。
BtoBマーケティングにおいては、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を、リードナーチャリングで適切に育成し、そしてリードクオリフィケーションで質の高いリードを営業に引き渡すという一連の流れを、一貫性をもって円滑におこなうことが、ビジネスの成功を左右します。対企業向けのWebマーケティング戦略を構築する上で、これらの各プロセスを深く理解し、具体的な手法を習得することは、成果に直結します。
関連記事：BtoB企業の成約率を上げるリードナーチャリングとリードクオリフィケーションとは？
リードナーチャリングが必要な理由
リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3つの過程を総称して「デマンドジェネレーション」と呼ぶことがあります。このデマンドジェネレーションのプロセス全体において、リードナーチャリングは特に重要な位置を占めています。リードナーチャリングがマーケティング手法として注目を集める背景には、現代のビジネス環境におけるいくつかの必然性があります。
関連記事：デマンドジェネレーションとは？意味や取り組み方、事例を解説！
急速なデジタル化に伴う顧客行動の変化
インターネットの普及により、現代の消費者は製品やサービスに関する情報を能動的に、かつ容易に入手できるようになりました。かつては企業側が一方的に情報を提供する形でしたが、現在では顧客自身がWebサイト、SNS、レビューサイトなどを活用し、自ら比較検討を行うことが一般的です。この変化に対応するため、企業は顧客が情報収集を始める早い段階で接点を持ち、信頼関係を構築していく必要があります。そして、その過程で自社の商品やサービスを比較検討の選択肢に含めてもらうための戦略が不可欠です。デジタル化の進展は、顧客の購買プロセスをより複雑化させており、長期的な視点での関係構築を重視するリードナーチャリングの重要性を一層高めています。
購買意欲の高いリード創出の必要性
リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客が、必ずしもすぐに購買意欲が高いとは限りません。もし、獲得したばかりの見込み顧客に対して適切なアプローチを怠れば、その関心は時間とともに薄れ、購買意欲を失ってしまう可能性があります。そのため、初期段階で見せたわずかな関心やニーズを逃さず、継続的な情報提供やコミュニケーションを通じて、見込み顧客の購買意欲を段階的に高めていくことが不可欠です。特に、高額な商品や長期的な検討期間を要するサービスの場合、リードナーチャリングによって顧客の購買意思決定プロセスを丁寧にサポートすることが、失注を防ぎ、成約率を高める鍵となります。
休眠顧客の掘り起こし
休眠顧客とは、過去に自社と取引があったものの、現在は接点がない、あるいは取引が途絶えている顧客層を指します。これらの顧客は、既に自社の商品やサービスに関する基本的な知識や、過去の利用経験を持っているという強みがあります。そのため、リードナーチャリングの手法を用いて、彼らのニーズに合わせた情報提供や、新製品・サービスの紹介などを効果的に行うことで、再び関係を構築し、優良顧客へと育成できる可能性が高いのです。休眠顧客を掘り起こすためには、過去の顧客データを正確に管理し、それぞれの顧客がどのような状況にあるのかを把握した上で、最適なタイミングと方法でアプローチすることが重要となります。リードナーチャリングは、こうした休眠顧客の潜在的な価値を再発見し、ビジネスの成長につなげるための有効な手段と言えます。
リードナーチャリングのメリット
リードナーチャリングを適切に実施することで、営業活動の効率化や新規顧客獲得の負担軽減など、様々なメリットが期待できます。
営業活動が効率化し受注率がアップする
リードナーチャリングは、見込み顧客の購買意欲が高まった段階で営業担当者がアプローチできるようにするため、商談の質が向上します。これにより、営業担当者は比較的受注しやすい見込み顧客に集中でき、営業活動の効率化と受注率の向上が期待できます。
新規顧客獲得の負担を軽減できる
リードナーチャリングにより、既存の見込み顧客との関係を深め、購買意欲を高めることができます。そのため、常に新規顧客の獲得に奔走する必要がなくなり、新規顧客獲得にかかる負担を軽減できます。
適切なタイミングでアプローチでき、見込み顧客の損失を防げる
見込み顧客の購買プロセスや興味関心の度合いを把握しながら、最適なタイミングで情報提供やアプローチを行うことが可能です。これにより、見込み顧客が競合他社に流れてしまうリスクを減らし、機会損失を防ぐことができます。
アップセル、クロスセルがしやすくなる
リードナーチャリングを通じて、顧客のニーズや課題を深く理解することができます。この理解に基づき、顧客が現在抱えている課題を解決するために最適な追加商品・サービス（アップセル）や関連商品・サービス（クロスセル）を提案することで、顧客単価の向上につながります。
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リードナーチャリングのデメリット
メリットの多いリードナーチャリングですが、いくつか注意する点があります。デメリットになり得る点としては、次のものが挙げられます。
多くのリソースを要する
リードナーチャリングを実施するには、見込み顧客情報の管理やナーチャリング施策の準備・提供、マーケティング活動の記録など多くのリソースが必要です。いずれの情報・準備が欠けても、リードナーチャリングは効果的に実施できません。
多くのリソースを適切に管理するためにも、MAツールの導入を検討できます。MAツールでは、見込み顧客情報の管理からナーチャリング施策の提供、マーケティング活動の記録などの一元管理が可能です。また、関連する担当者すべてが適切に閲覧できる状態にしておくことで、マーケティング担当者から営業担当者への引き継ぎもスムーズにできます。連絡漏れもなくなり、見込み顧客に対してより効果的なアプローチができるようになるでしょう。
短期間で効果を得るのは難しい
リードナーチャリングは、さまざまなアプローチを経て見込み顧客を購入まで導いていく手法のため、短期間で効果を発揮することは困難です。見込み顧客が見込み顧客のままでいる期間「リードタイム」が長引くことが想定されます。
とりわけ単価が高い商品・サービスに関しては、リードタイムは長期化する傾向にあります。長期化しても見込み顧客を失うことがないよう、適切に見込み顧客を管理することが必要です。
一定のリード数が必要
ナーチャリング施策を実施したとしても、見込み顧客すべての購入意欲を高められるわけではありません。そのため、見込み顧客数が少ない場合、リードナーチャリングにより期待するような成果が得られない可能性があります。
ある程度の成果を得るためにも、まずはリードジェネレーションにより一定のリード数を確保しておくことが必要です。
リードナーチャリングを行うための4つのプロセス
リードナーチャリングは、次のプロセスで実施していきます。
1. リード情報を一元化する
2. リードをセグメントする
3. 顧客にあわせたコンテンツを作成する
4. 施策を実行しPDCAサイクルを回していく
流れに沿って解説します。
1.リード情報を一元化する
まずは、名刺や資料請求フォームなどから取得した見込み顧客の情報を一元化します。また、営業担当者が個別で管理している顧客情報もまとめて一元化すれば、必要な情報の抜け漏れを防げるだけでなく、情報の重複も回避できます。
情報管理に役立つのがCRMツールです。CRMとはCustomer Relationship Managementの略称で、顧客関係管理を意味します。CRMツールを用いると見込み顧客の名前や年齢、住所などの詳細なプロフィール情報をまとめるだけでなく、会社の規模や役職、消費特性や傾向について分析もトータルで対応できます。
関連記事：CRMとは何か？知っておきたいSFAとの違いやCRMツール導入の注意点まで徹底解説
2.リードをセグメントする
収集した見込み顧客の情報は、そのままでは活用できません。住所や年齢、職業、過去の取引履歴などから顧客を分類する「セグメント」を実施することで、ようやくリードナーチャリングができる状態になります。
セグメントにより、購入意欲の高さなどを分析すると、見込み顧客に応じたアプローチが可能になります。手作業では膨大な手間がかかるため、MAツールを活用しましょう。
3.顧客にあわせたコンテンツを作成する
自社製品の情報提供や、無料セミナーへの誘致など、セグメント分けされたリードにあわせたコンテンツを作成します。
なお、コンテンツマーケティングとは、ターゲットに対して価値あるコンテンツを提供することでファンを獲得し、商品・サービスの購入につなげるマーケティング手法です。たとえば勤怠管理システムを販売する企業であれば、ターゲットが必要としていると思われる労務や人事などの情報を提供することで、興味を惹きつけられるかもしれません。
コンテンツマーケティングでは、見込み顧客にとって価値のある情報をメルマガやSNS、ブログなどのさまざまな方法で提供します。
関連記事
・コンテンツマーケティングとは？基本的な概念から実践までを解説します
・BtoBリードナーチャリングにおけるコンテンツ設計で重要な3つのこと
4.施策を実行しPDCAサイクルを回していく
ナーチャリング施策を実行した後は、顧客の反応測定を欠かさずに行います。期待したよりも成果が得られていないときは、コンテンツの内容や提供タイミングなどを改善しなくてはいけません。
ナーチャリング施策は、実行と効果検証、改善のPDCAサイクルを継続的に回していくことが必要です。実行・効果検証・改善を続けることで、より効率的なリードナーチャリングが可能になり、売上増を実現しやすくなります。PDCAサイクルについては、次の記事で詳しく解説しています。
関連記事：PDCAサイクルの具体例を徹底解説します！成功・失敗の要因を説明！
リードナーチャリングの主な手法
リードナーチャリングの主な手法としては、以下のものが挙げられます。
● メール
● DM（ダイレクトメール）
● 電話
● セミナー・ウェビナー
● SNS
● オウンドメディア
● リターゲティング広告
● ホワイトペーパー
それぞれの手法の特徴やメリット、注意点などを説明します。
メール
メールを使ったリードナーチャリングを実施することがあります。たとえばメルマガを配信し、見込み顧客の興味を引く話題や、自社商品やサービスの使い方・メリットなどを定期的に提供できます。
また、購入意欲の程度にあわせて配信内容を変える「ステップメール」や、特定の条件を満たす見込み顧客に対して配信する「セグメントメール」なども有用です。一律に同じ内容のメールを配信するよりも、より効果的なリードナーチャリングを実施しやすくなるでしょう。
メールによるリードナーチャリングは、見込み顧客との接点を作るためにも実施されます。メールを活用したメールマーケティングについては、次をご覧ください。
顧客接点を作るために必要なメールマーケティング【初級編】
ユーザーの購買行動において、問い合わせ・購入前に自ら情報収集をすることが増え、企業にとってはユーザーから選ばれるためにどうすればよいか？を考える必要があります。 選ばれるためには、…
また、メルマガを一方的に送り続けるだけでは、手ごたえを感じにくく、見込み顧客との関係を正確に把握できなくなることがあります。次の記事では、見込み顧客の反応をメールに反映するステップメールについて解説しています。ぜひチェックしてみてください。
送るだけのメルマガから卒業！初めてのステップメール
マーケティングオートメーションやメール配信ツールを導入したけれど、顧客リストへ一括配信するだけに留まっている… メルマガ・メールマーケティングを始められた方に、このケースは多いので…
DM（ダイレクトメール）
DM（ダイレクトメール）とは、郵便やFAXを利用して行われる古典的なリードナーチャリングの手法です。紙で受け取るため、メールよりも内容を見てもらえる確率が高いと考えられます。
内容が気になったときは、何度でも見返してもらえるのもDMの特徴です。たとえば自社商品やサービスのカタログを見込み顧客に送れば、何度も見返して、商品・サービスへの購入意欲を高めてくれるかもしれません。
自社ホームページなどで電子カタログを公開することもできますが、必ずしも見込み顧客が閲覧するとは限りません。また、閲覧するためにはインターネットにアクセスしなくてはならず、面倒に感じる可能性もあります。世の中の流れとしてはペーパーレス化が進んでいますが、紙ならではのメリットにも注目し、リードナーチャリングにも活用していきましょう。
電話
DMと並んで古典的な手法ですが、電話もリードナーチャリングにおいて活用されることがあります。一般的には、ある程度受注・商談に近づいた見込み顧客に対して、電話でのアプローチが実施されます。
DMやメールのように販売者側から一方的に情報を与えるのとは異なり、電話では見込み顧客の意見や希望なども直接聞けるため、より必要性の高い情報をピンポイントで提供できる点がメリットです。
また、購入意欲の高い見込み顧客であれば、電話でリードナーチャリングを実施するタイミングで商談を取り付けられることもあります。見込み顧客に対して柔軟に対応できるのも、電話のメリットといえます。
セミナー・ウェビナー
セミナーやウェビナー（オンラインセミナー）も、効果的なリードナーチャリングの手法です。自社の商品やサービスの受注、商談を検討している見込み顧客に対して、直接コミュニケーションがとれるため、効率性の高いアプローチが可能です。
直接対面で話せるセミナーもよいのですが、会場の準備や出席者の管理などに手間がかかる点に注意しましょう。一方、ウェビナーはオンラインで情報を伝えるため、見込み顧客と双方向性のあるコミュニケーションはとりにくくなってしまいます。
しかし、ウェビナーとして配信した動画を公開すれば、リアルタイムで視聴できなかった見込み顧客にも見てもらえるため、より多くの見込み顧客に届きやすいというメリットがあります。ウェビナーで新規顧客を効率よく増やすためのポイントについては、以下の資料にまとめました。無料ダウンロードしてお使いください。
新規リードを効率よく増やす！知っておきたい共催ウェビナーの実施ポイント
オンラインツールの浸透により、ウェビナーへの抵抗感は以前より低減され、 ウェビナーは多くの企業にとって主要なリードチャネルになりました。 また、ウェビナーはオンラインで手軽に開催で…
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SNS
SNSで新商品や新サービス、関連する情報などを発信するのもおすすめの方法です。SNSは拡散力が高いため、認知度の向上やブランディング、ロイヤリティの向上が期待できます。
ただし、拡散力が高い分、炎上しやすい点に注意が必要です。投稿する内容を複数人がチェックし、全方向に対して不快にならないか確認しておきましょう。
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・メールマガジンやSNSから効率的にリードを獲得する方法とは？
・SNSマーケティングとは？成功事例や始め方のポイントを解説
オウンドメディア
オウンドメディアを運営し、見込み顧客に有意義な情報を発信し続ける方法もあります。作成にはSEOやWebマーケティングの知識が必要ですが、軌道に乗れば見込み顧客の獲得が期待できます。
なお、SEOとは検索順位で上位獲得を目指す対策のことです。見込み顧客が検索するであろうキーワードを絞り込み、そのキーワードを検索エンジンにかけたときに対象Webページが上位に表示されるように対策を練ります。
検索上位に表示されると、Webページの流入数向上が見込まれ、より多くの人々に情報を届けることが可能です。知名度向上や見込み顧客の獲得だけでなく、売上増も実現しやすくなるでしょう。
関連記事：新規顧客獲得や顧客ロイヤルティ醸成に役立つ「オウンドメディア」とは？ 運用方法や期待できる成果などを分かりやすく解説
リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、自社のWebサイトを訪問した顧客や広告をクリックした見込み顧客に対し、その見込み顧客が閲覧している外部サイトに自社広告を表示することです。ニーズ喚起や、自社を思い出してもらうきっかけづくりになります。
なお、リターゲティング広告を利用するには広告費が必要です。料金体系はクリック課金（広告がクリックされるたびに費用が発生）と、インプレッション課金（広告が表示されるたびに費用が発生）に分かれています。費用対効果に注目するならクリック課金、認知度向上を図るならインプレッション課金と使い分けましょう。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、自社製品やサービスについての情報、関連する課題を解決へ導くためのノウハウ、業界動向などの資料のことです。PDFファイルなどでまとめておき、興味を持つ見込み顧客が自由にダウンロードできるようにしておきます。
オウンドメディアで提供したり、メルマガに添付したりすることで、見込み顧客の目に触れる機会を増やします。また、ダウンロード数をチェックすることで、見込み顧客が悩んでいる課題の把握もしやすくなるでしょう。
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ビジネス環境が、リアルからオンラインへ移行しつつある昨今。 多くのマーケターの方から「オンラインにおけるリード獲得」について、お悩みの声を頂きます。 効果的にリード獲得を行うにあた…
リードナーチャリング成功のためのポイント
次のポイントを押さえることで、リードナーチャリングで成果が出やすくなります。
● 適切なKPIを設定する
● 各部門が連携しリード情報を共有する
● MAツールの導入を検討する
● ホットリードの定義を明確化する
それぞれのポイントについて説明します。
適切なKPIを設定する
KPIとは「重要業績評価指標」のことで、簡単にいえば数値目標です。たとえばメルマガの登録者を1,000人にする、問い合わせ数を20％増やすなど、具体的な数字で目標を設定します。
効果的なリードナーチャリングを行うためには、数値化できる明確なKPIを設定することが必要です。また達成までの期間を定め、定期的に成果を検証し、改善点を見つけて実行・再検証・再改善とPDCAサイクルを回しながらよりよい状態に変化していきます。
関連記事：KPIの意味とは？初心者にもわかる徹底解説と設定事例
各部門が連携しリード情報を共有する
見込み顧客の情報は、リードナーチャリングを行うマーケティング部門だけでなく、見込み度合いの高まった顧客へ受注活動を行う営業部門にも共有することが大切です。
氏名や年齢などの見込み顧客の基本情報だけでなく、今までにどのようなアプローチをしたのか、それに対して見込み顧客がどのように反応したのかなども詳細に共有すると、よりスムーズな商談につなげられます。
MAツールの導入を検討する
リードナーチャリングを効率的に進めるなら、MAツールの導入がおすすめです。アンケートメールの配信やホワイトペーパーダウンロードへの誘導などに活用でき、見込み顧客の購入意欲にあわせてアプローチできるようになります。
また、MAツールを活用することで、見込み顧客の情報を社内で共有しやすくなります。営業部署に引き継ぐときに伝え漏れがなくなり、情報共有の正確さと効率性が高まるでしょう。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）ツールとは？ツール比較や導入ステップ、選び方を解説
ホットリードの定義を明確化する
ホットリードとは、自社の商品やサービスに対しての興味関心度が高い見込み顧客のことです。一般的には数か月以内に商談・販売が見込める顧客のことを指しますが、販売する商品・サービスによっては異なる期間のほうがよいかもしれません。
見込み顧客に適切なアプローチをするためにも、ホットリードの定義を明確にしておきましょう。定義が明確に定まっていないと、個人の認識の違いにより見込み度合いに合わない施策を実施してしまい、リードナーチャリングの効率が下がる可能性があるため注意が必要です。
リードナーチャリングのプロセスを理解し活用しよう
リードナーチャリングは、獲得した見込み顧客の購入意欲を高めるために必要な過程です。丁寧に実施することで、売上増を実現しやすくなります。
実際のところ、新規顧客の獲得には多大な時間とコストがかかります。リードナーチャリングにより見込み顧客を販売に誘導する確率を高めることで、新規顧客獲得までのコストを抑え、効率性の高いマーケティングを実現できるでしょう。
効果的なリードナーチャリングには、リードナーチャリングのプロセスや手法を深く理解しておくことが欠かせません。また、リードナーチャリングをより効率的に進めるために見込み顧客の情報を適切に管理することや、MAツールを導入することも必要です。ぜひ紹介した内容を参考に、効果のあるマーケティングを実現してください。
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ビジネス環境がオンラインへ移行しつつある中、見込み顧客の購買行動は多様化・複雑化しています。 ユーザーは問い合わせや購買に至るまでに、これまで以上にオンラインで情報収集を活発に行う…
よくあるご質問
リードナーチャリングにおける顧客とリードの違いとは？
顧客とリードは、自社商品やサービスを購入したことがあるかどうかが異なります。リードナーチャリングでは、すでに取引をしたことがある人を顧客と呼ぶことが一般的です。また、購入を決めた人も顧客と呼ぶことがあります。一方、リードはまだ取引をしていません。また、購入の意思も固めていないことがありますが、将来的に顧客になる可能性があります。
リードナーチャリングに必要なリードリストとは？
リードリストとは、見込み顧客の情報をまとめたリストのことです。見込み顧客の名前や住所、興味のある自社商品・サービスなどの情報などが含まれます。リードリストを作成するときは、記載情報の粒度や項目などを統一しておくことが大切です。また、MAツールやエクセルファイルなどを活用し、社内で共有しやすい形で管理することも必要です。
リード区分とは何のこと？
リード区分とは、リードが購入までどの程度近づいているかによって区分することです。数か月以内に商談に結びつきそうなリードは「ホットリード」、1年程度で商談につながりそうなリードは「ウォームリード」、商談の時期が未定のリードは「コールドリード」と区分けします。リード区分を行うことで、リードの状況に応じたアプローチがしやすくなります。
