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【コラム】ペルソナって何?マーケティングで使うペルソナの基礎知識とその重要性

マーケティング用語で頻繁に使われる「ペルソナ」は、なんとなくわかるものの、きちんと理解していない方が多いのではないでしょうか。

ペルソナとは「商品やサービスを使用する架空の人物像」ですが、「ターゲット」との違いはどこにあるのでしょうか。

今回はペルソナについての基本的な内容とその重要性、メリットについて解説します。

 

ペルソナとは?

本来ペルソナ(Persona)とは心理学の用語で、スイスの心理学者カール・グスタフ・ユングが提唱した概念です。

もともと古典劇で役者が使用する「仮面」を意味しますが、ユングは「人間の外的側面・自分の内面に潜む自分」をペルソナと定義しました。

マーケティングの世界では、この「仮面の自分」という考え方を発展させて「架空のユーザー像・人物モデル」という意味で使われています。

 

ペルソナとターゲットとの違いは?ペルソナの具体例

ターゲットとペルソナは混同されることが多いですが、ペルソナはターゲット設定の一部であり、ターゲットよりも深く、詳細に人物像を設定していきます。

ターゲットは「30代・女性・主婦」「40代・男性・会社員」というようにある程度幅を持たせた一つの属性としてまとめられます。

ペルソナはそれをリアリティのある人物像に具体的に落とし込んでいきます。

□ペルソナ例

 

ペルソナの重要性

  1. 具体的なイメージの統一

    自社内で商品開発に携わる人は多数います。
    そのため全員の方向性を統一するためには顧客となる人物のイメージを一致させる必要があります。
    各担当者が共通で具体的なある一人の人物を思い描くことができれば、意思疎通やプロジェクトの進行もスムーズでしょう。自社内で商品開発に携わる人は多数います。
    そのため全員の方向性を統一するためには顧客となる人物のイメージを一致させる必要があります。
    各担当者が共通で具体的なある一人の人物を思い描くことができれば、意思疎通やプロジェクトの進行もスムーズでしょう。

  2. 商品の訴求力を強める

    より多くの人に購入してもらいたいからと、ターゲットを幅広く定めてしまうと、商品のコンセプトが曖昧になります。
    その結果、訴求力が弱まりどの消費者にも響かないものとなってしまう恐れがあります。
    ペルソナを設定しある一人に向けた商品開発のターゲットを絞ることで、消費者にとって唯一無二の商品になります。

ペルソナを使用するメリット

 

  1. ユーザーのニーズを商品に集約できる

    ペルソナ作成では、多くの情報やデータをもとに一人の具体的なユーザーを作りだします。
    「このユーザーが満足するものは何か?」を考えながら商品開発を進めますので、このバックにいる多くのユーザーのニーズを集約させることになります。 そのため商品が市場に出た際に、需要とのズレを極力防ぐことができるのです

  2. 時間のロスを防ぐ

    担当者は製品開発に対しそれぞれの意見を持っていますが、その全てを集約させることは困難です。
    ターゲットとすべき人物形成が共通で、プロジェクトの方向性が明確であれば、成功するため効果的なアイディアを優先して採用することができます。
    意見が割れたり判断に迷った場合でも、メンバー内でペルソナの人物への認識を再確認することにより、有効な施策を取ることができます。

  3. ユーザー目線で商品開発を行うことができる

    開発する商品は、以下例のように消費者が購入することによって利益をもたらすものでなくてはなりません。

  • 急に肌の衰えを感じている30代女性:1ヵ月で効果がでる美白美容液
  • 短期間でTOEICの点数を上げたいが勉強時間があまりとれない40代サラリーマン:電車内などスキマ時間に勉強できる英語アプリ

ペルソナを設定することにより、開発担当者の考えではなく「この人はどういう悩みを抱えているか」というユーザー目線で考えることができるようになります。

広告でプロモーションする際も、「どう見せたいか」ではなく「どのような見せ方であれば消費者の心に響くか」というように、ペルソナの趣味趣向に基づいた戦略を考えることができます。

 

ペルソナ作成の注意点

 

  1. リアルに身近にいそうな人物設定にする

    高額美容液を販売するために「高級住宅街に住む主婦」という自分の周囲にいないような人物をペルソナに設定しても、その人をリアルに想像できなければマーケティングはうまくいきません。
    ペルソナを作成する際は、「こういう人って身近にいるよね」と誰もが納得するタイプに設定します。

  2. 理想や思い込みの顧客像にならないように

    開発担当者がもともと持つ商品イメージがあるため、どうしても「こうであったらいいな」という潜在的な理想像になりがちです。
    そのため、お客様アンケートを取っているならばそのデータを見直し、現実のユーザーを知ることです。またはネット上の口コミやSNSでの評判を徹底的に調べます。
    リアルティのある人物像を作るためには、現実をしっかり分析することが大切です。

  3. 複雑になりすぎない。わかりやすい人物設定に

    ペルソナ作成では、大勢の消費者から一人の人物像を作り上げるため、設定が詳細になりすぎる場合もあります。
    具体的な人物設定は必要ですが、あまりにも複雑だとマーケティングの方向性を誤ることがあります。
    必要でない要素は削除し、具体的かつわかりやすい人物にします。

 

まとめ

  • ペルソナとはマーケティングのおける架空のユーザー像・人物モデルという意味で、ターゲットとの違いはより深く、詳細に人物像を設定していくことです。
  • ペルソナ作成は開発担当者のユーザー像を一致させる上で重要な作業であり、ユーザーのニーズを製品に集約させるなどのメリットがあります。
  • ペルソナ設定は開発担当者の理想や思い込みではなく、現実のデータをもとにあくまで身近にいそうなリアルな人物像にします。

 

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