ビジネスを成功に導くうえで、効果的なマーケティング戦略の立案と実行は欠かせません。本記事では、マーケティング戦略の概要や立案手順、活用できるフレームワーク、そして成功事例について詳しく解説します。
マーケティング戦略とは、企業が市場で競争優位性を獲得し、顧客ニーズを満たすために立案・実行する包括的な計画のことです。これには、市場調査、顧客セグメンテーション、製品開発、価格設定、プロモーション活動など、様々な要素が含まれます。
効果的なマーケティング戦略を立案するためには、以下の手順を踏むことが重要です。
・市場分析: 競合他社の動向や市場トレンドを調査
・顧客分析: ターゲット顧客のニーズや行動パターンを把握
・自社分析: 自社の強みや弱みを明確化
・目標設定: 具体的かつ測定可能な目標を設定
・戦略立案: STPやマーケティングミックスなどのフレームワークを活用
・実行計画: 具体的なアクションプランを策定
・評価と改善: 結果を分析し、継続的に戦略を改善
マーケティング戦略の立案には、様々なフレームワークが活用されます。代表的なものとして、STP分析、3C分析、SWOT分析、4Pのマーケティングミックスなどがあります。これらのフレームワークを適切に組み合わせることで、より効果的な戦略を策定することができます。
成功事例として、アップル社の差別化戦略やナイキのブランド戦略、ユニクロのSPA戦略などが挙げられます。これらの企業は、独自のマーケティング戦略を通じて、市場での強固なポジションを確立しています。
マーケティング戦略の成功には、顧客志向のアプローチ、データに基づいた意思決定、そして柔軟な戦略の見直しが重要です。また、デジタルマーケティングの台頭により、オンラインでの顧客接点やデータ分析の重要性も増しています。
効果的なマーケティング戦略を立案・実行することで、企業は市場での競争力を高め、持続的な成長を実現することができるのです。
目次
そもそもマーケティングとは？
マーケティングという言葉は、ビジネスの世界で頻繁に耳にする重要な概念です。簡潔に言えば、マーケティングとは「売れる仕組みを作ること」を指します。しかし、その本質はより深く、顧客の欲求を満たすために企業が行うあらゆる活動と定義できます。
効果的なマーケティング戦略を立案するには、まず市場を理解し、顧客のニーズを把握することが不可欠です。そのためには、市場調査や顧客分析などの手法を用いて、詳細な情報を収集します。この過程で、セグメンテーション（市場細分化）とターゲティング（標的市場の選定）という重要なステップを踏みます。
セグメンテーションでは、市場全体を様々な基準（年齢、所得、地域、ライフスタイルなど）で分類し、より小さな、同質的な集団に分けます。これにより、各セグメントの特性やニーズをより明確に把握できます。
ターゲティングは、セグメンテーションで分けた市場の中から、自社の製品やサービスにとって最も適した顧客群を選び出す作業です。ここでは、「市場のニーズを自社の課題として捉えられるか」「自社の強みを活かせるか」「競合他社と比べて優位性を持てるか」などの観点から判断します。
さらに、選定したターゲット市場に対して、自社の製品やサービスをどのように位置づけるかを決めるポジショニングも重要な戦略です。これにより、競合他社との差別化を図り、顧客の心に明確なイメージを植え付けることができます。
マーケティングの範囲は広く、商品企画、開発、広告宣伝、プロモーションなど多岐にわたります。近年では、デジタル技術の進歩に伴い、デジタルマーケティングの重要性が増しています。これは、ウェブサイト、SNS、メール、モバイルアプリなどのデジタルチャネルを活用して、より効果的に顧客にリーチする手法です。
成功するマーケティング戦略には、顧客志向の姿勢、データに基づく意思決定、継続的な改善が欠かせません。また、変化の激しい市場環境に適応するため、柔軟性と創造性も求められます。マーケティングは単なる販売促進ではなく、顧客との長期的な関係構築を目指す総合的な活動なのです。
関連記事
・セグメンテーションとは？ターゲティングとの違いや分類する方法、具体例
・マーケティングとは？基礎から重要ポイントまで初心者にも分かりやすく解説
マーケティングとは
はじめに、マーケティングには顧客のニーズを探るための市場調査や分析、商品企画、開発、広告宣伝活動、プロモーションなどが含まれます。マーケティング戦略を立てる際には、消費者の購買行動や市場動向を綿密に分析し、効果的な施策を展開することが重要です。近年では、デジタル技術の進化に伴い、マーケティング戦略も大きく変化しています。
昨今では、マーケティング自体を「デジタルマーケティング」と捉えられることも多いです。デジタルマーケティングとは、広く各種IT技術を活用したマーケティングのことです。スマートフォンやアプリなどの行動履歴の蓄積や、IoT製品によるデータ収集などによって、顧客との関係性がより密になります。これにより、マーケティング戦略の精度が向上し、より効果的な施策を打ち出すことが可能となります。
また、マーケティング戦略の成功事例を研究することも重要です。様々な業界でのマーケティング戦略の実践例を学ぶことで、自社のマーケティング戦略立案に役立つヒントを得ることができます。成功事例の分析を通じて、効果的なマーケティング戦略の要素を抽出し、自社の状況に合わせて応用することが求められます。
さらに、マーケティング戦略の立案においては、競合他社の動向も重要な要素となります。競合他社のマーケティング戦略を分析し、自社の強みを活かした差別化戦略を構築することが、市場での競争優位性を確保する上で不可欠です。競合分析を通じて、自社のマーケティング戦略をより洗練させていくことが可能となります。
関連記事：マーケティングとは何か？定義と基礎をわかりやすく！
Webマーケティングとの違い
Webマーケティングとは、自社の商品やサービスを「効率的に販売する」ためにWeb上で行うマーケティング戦略のことです。従来のマーケティングとは異なり、インターネットを主な舞台として、ユーザーのニーズに応えながらコンテンツを広めていく活動を指します。
Webマーケティングの特徴として、ブログやホームページ、SNS、ネット広告などのデジタルツールを活用して効果的なマーケティングを展開することが挙げられます。通常のマーケティングと比較すると、Web上でマーケティング施策から結果までが完結するため、全体的にコストを抑えられるというメリットがあります。
また、WebマーケティングはBtoCだけでなく、BtoBでも活用される機会が増えています。特に近年は、デジタルマーケティングの一環としてWebマーケティングが主流となっており、多くの企業がWebを通じたマーケティング活動に注力しています。
Webマーケティングの具体的な手法としては、SEO対策、コンテンツマーケティング、リスティング広告、リターゲティング広告などが挙げられます。これらの手法を組み合わせることで、効果的なWebマーケティング戦略を構築することができます。
Webマーケティングについて、より詳しく知りたい方は、以下の資料を参考にしてください。
関連資料：BtoBでゼロから始めるWebマーケティング手引書【企業が取り組むべき4ステップ】
関連記事：第一回 マーケティングって何だろう？～レベルの異なるマーケティングの区分と解釈～
マーケティング戦略とは？
マーケティング戦略とは、「誰に何を届けるのか」を明確にして、そのうえで行う販促活動のことです。組織が業績や利益を上げるための方向性を示し、組織にとって良いこと、好ましいことをどうやって実現するかを考えることを指します。効果的なマーケティング戦略を立案する際には、市場を細分化しニーズを抽出するセグメンテーションや、市場からターゲットを決定するターゲティング、セグメントの中で自社の立ち位置を決めるポジショニングを行うことが重要です。
マーケティング戦略の立案プロセスでは、まず市場調査を行い、顧客のニーズや競合他社の動向を分析します。次に、自社の強みを活かせる市場セグメントを特定し、ターゲット顧客を絞り込みます。そして、ターゲット顧客に対して、自社の製品やサービスがどのような価値を提供できるかを明確にし、差別化戦略を策定します。
効果的なマーケティング戦略を実行するためには、以下の要素を考慮することが重要です。
●顧客中心主義: 顧客のニーズや要望を深く理解し、それに応える製品やサービスを提供する
●競合分析: 競合他社の強みと弱みを分析し、自社の独自性を確立する
●ブランディング: 一貫したブランドイメージを構築し、顧客との信頼関係を築く
●マーケティングミックス: 製品、価格、流通、プロモーションの4Pを最適化する
●デジタルマーケティング: オンラインチャネルを活用し、効果的に顧客にリーチする
●データ分析: マーケティング活動の効果を測定し、継続的に改善を行う
マーケティング戦略の成功には、PDCAサイクルを回しながら、常に市場の変化に対応することが求められます。また、顧客との長期的な関係構築を目指すカスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）の視点も重要です。
適切なマーケティング戦略を立案・実行することで、企業は競争優位性を獲得し、持続的な成長を実現することができます。
マーケティング戦略の重要性
マーケティング戦略は、事業の成長と市場での競争力向上に不可欠です。効果的なマーケティング戦略を立案・実行することで、「見込客を増やす」「見込み客を販売実績につなげる」などの重要な目標を達成できます。
具体的な施策として、Webメディアを活用する場合を例に挙げると、以下のような取り組みが考えられます。
●見込客を増やすための施策:Webメディアの構造面の最適化、コンテンツマーケティングによる質の高い情報提供、スマートフォン対応などのSEO施策、リスティング広告、リターゲティング広告、SNS広告などの運用型広告の活用
●見込み客を販売実績につなげる施策:見込客への的確なアプローチ、継続的なコミュニケーションの実施、カスタマージャーニーに沿った最適なコンテンツ提供
●さらに、マーケティング戦略の重要性は以下の点にも表れています：市場動向の把握: 顧客ニーズや競合状況を常に分析し、市場の変化に迅速に対応できる
●ブランド価値の向上: 一貫したメッセージングと顧客体験の提供により、ブランドの認知度と信頼性を高める
●効率的な資源配分: 限られた予算やリソースを最も効果的な施策に集中投下できる
●顧客ロイヤルティの構築: 顧客との長期的な関係性を築き、リピート購入や口コミ効果を促進する
マーケティング戦略を適切に立案・実行することで、企業は市場での競争優位性を獲得し、持続可能な成長を実現することができます。そのため、経営戦略の重要な一部としてマーケティング戦略を位置づけ、継続的な改善と最適化を行うことが求められます。
マーケティング戦略の手順
効果的なマーケティング戦略を立案するためには、適切な手順を踏むことが重要です。マーケティング戦略の基本的な手順は以下の3つのステップから構成されます。
・セグメンテーション（市場細分化）
・ターゲティング（標的市場の選定）
・ポジショニング（自社の位置づけ）
これらの手順は、STP戦略と呼ばれるマーケティングフレームワークの核心部分です。各ステップを丁寧に実行することで、より効果的なマーケティング戦略を策定することができます。
まず、セグメンテーションでは、市場全体を特定の基準に基づいて細分化します。この過程で、顧客のニーズや特性を詳細に分析し、潜在的な市場機会を見出します。
次に、ターゲティングでは、セグメント化された市場の中から、自社の製品やサービスに最も適した顧客層を選定します。この段階で、自社のリソースや強みを考慮しつつ、最も効果的にアプローチできる顧客群を特定します。
最後に、ポジショニングでは、選定したターゲット市場における自社の独自の立ち位置を確立します。競合他社との差別化を図り、顧客の心に強く印象づけられるような価値提案を行います。
これらの手順を適切に実行することで、マーケティング戦略の基盤を固め、効果的なマーケティングミックスの展開につなげることができます。また、デジタルマーケティングの時代においても、この基本的な手順は変わらず重要であり、オンラインでの顧客行動分析やデータドリブンなアプローチと組み合わせることで、より精緻な戦略立案が可能となります。
セグメンテーション
セグメンテーションとは、マーケティング戦略を立案する上で重要な手順の1つで、商品やサービスを販売する際に、市場を特定の条件によって大まかに分別することです。効果的なマーケティング施策を実施するためには、適切なセグメンテーションが不可欠です。
セグメンテーションで用いられる主な条件は以下の通りです。
・年齢
・世帯年収
・居住地域
・性別
・職業
・ライフスタイル
これらの条件を組み合わせることで、より詳細な市場分析が可能となります。例えば、「30代・世帯年収800万円以上・都市部在住・女性・会社員・健康志向」といったセグメントを設定することができます。
セグメンテーションを行うことを、「セグメントする」または「セグメント分けをする」と呼びます。適切なセグメント分けを行うことで、ターゲット顧客のニーズや行動パターンをより正確に把握することができ、効果的なマーケティング戦略の立案につながります。
さらに、セグメンテーションは商品開発や価格設定にも大きな影響を与えます。各セグメントの特性を理解することで、そのセグメントに最適化された商品やサービスを提供することが可能となり、顧客満足度の向上にもつながります。
したがって、マーケティング戦略を成功させるためには、適切なセグメンテーションを行い、各セグメントの特性を十分に理解した上で、効果的なマーケティング施策を展開することが重要です。
ターゲティング
ターゲティングとは、セグメント分けを行った市場の中から、より細やかに商品・サービスを誰に売るのかを決めることです。マーケティング戦略において重要な要素の一つです。たとえば、上述した3つの属性においてセグメント分けをしたうえで、「20代後半・世帯年収600万円・東京23区に在住」といったようなターゲットを作ります。
効果的なターゲティングを行うことで、どのような顧客に対して、どのような訴求を行うべきかが明確になります。その結果、効果的なマーケティング施策の実施が実現するのです。マーケティング戦略の成功には、適切なターゲット設定が不可欠です。
ターゲティングを行う際は、以下の点に注意することが重要です。
・市場規模の確認
・自社の強みとの適合性
・競合他社との差別化可能性
・顧客のニーズと購買行動の理解
これらの要素を考慮しながらターゲット市場を選定することで、より効果的なマーケティング活動が可能となります。また、ターゲティングは固定的なものではなく、市場環境の変化や自社の成長に合わせて適宜見直しを行うことが大切です。
適切なターゲティングを行うことで、限られたマーケティングリソースを効率的に活用し、最大の効果を得ることができます。これにより、売上の向上や顧客満足度の改善など、ビジネスの成長につながる成果を生み出すことが期待できます。
ポジショニング
ポジショニングとは、マーケティング戦略において市場全体における自社商品やサービスの立ち位置を明確にすることです。効果的なポジショニングを行うためには、先述したターゲティングで決定したターゲット顧客に適したものにすることが重要です。
ポジショニングを決める際は、以下の要素を考慮する必要があります。
・ターゲット顧客の購買意欲
・ターゲット顧客の心理
・競合他社の状況
これらの要素を踏まえて、自社商品やサービスを差別化することが大切です。適切なポジショニングを行うことで、マーケティング戦略全体の方向性が明確になり、効果的なプロモーション活動につながります。
また、ポジショニングは市場環境の変化に応じて柔軟に見直す必要があります。定期的に市場分析を行い、自社のポジショニングが適切かどうかを確認し、必要に応じて調整することが重要です。
ポジショニングを視覚化するツールとして、ポジショニングマップがあります。これは、2つの軸を設定し、その中に自社と競合他社の商品やサービスをプロットすることで、市場での位置関係を把握するのに役立ちます。
効果的なポジショニングは、マーケティングミックスの4P（製品、価格、流通、プロモーション）とも密接に関連しています。ポジショニングに基づいて4Pを最適化することで、より強力なマーケティング戦略を構築することができます。
関連資料：ポジショニングマップの作り方とパワポテンプレート×5パターン
役立つフレームワーク
フレームワークとは、意思決定や分析、問題解決などを共通して利用できる枠組みのことです。フレームワークに当てはめて考えることによって、課題の抽出や意思決定をする際に、最適解を見つけやすいといった特徴があります。
代表的なマーケティング手法は以下の7つです。
・ STP戦略
・ 3C分析
・ ファイブフォース分析
・ SWOT分析
・ PEST分析
・ バリューチェーン分析
・ 4P分析
これらのフレームワークは、それぞれ異なる視点から市場環境や自社の状況を分析するのに役立ちます。例えば、STP戦略は顧客セグメントの特定とターゲティングに焦点を当てる一方、SWOT分析は自社の強みと弱み、そして外部環境の機会と脅威を評価します。
フレームワークを活用する際は、単一のツールに頼るのではなく、複数のフレームワークを組み合わせて使用することが効果的です。これにより、より包括的なマーケティング分析が可能となり、より洞察に富んだ戦略を立案できます。
また、これらのフレームワークを用いて得られた情報は、デジタルマーケティング戦略の立案にも活用できます。オンラインでの顧客行動や競合状況を理解するのに役立ち、効果的なWeb施策の開発につながります。
フレームワークの選択と活用方法は、企業の規模や業界、目標によって異なります。自社の状況に最適なフレームワークを選び、継続的に活用することで、マーケティング戦略の精度と効果を高めることができるでしょう。
関連記事：フレームワークとは何か？思考を整理しビジネスを進めていくための枠組みを解説
STP戦略
STP戦略とは、先述したセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの3つの観点から、自社商品の販促戦略を考えるフレームワークです。このマーケティング戦略は、効果的な顧客アプローチを実現するために不可欠です。
まず、セグメンテーションでは市場を細分化し、ターゲティングで最適な顧客層を特定します。そして、ポジショニングで自社商品の独自の立ち位置を確立します。これらの分析を顧客目線で行うことで、商品のプロモーション戦略を適切に立てられるほか、競合他社との差別化のポイントも明確になります。
STP戦略は、マーケティング戦略全体で重要となるペルソナ設定においても非常に重要です。ペルソナとは、理想的な顧客像のことを指し、これを適切に設定することで、より効果的なマーケティング施策を展開できます。
さらに、STP戦略を活用することで、以下のようなメリットが得られます。
・顧客ニーズの明確化
・効率的な広告・販促活動の実現
・商品開発の方向性の明確化
・競合他社との差別化
マーケティング戦略を考える際は、まずSTP戦略を取り入れることで、より効果的な施策を立案・実行することができます。この戦略は、BtoBマーケティングにおいても有効であり、企業間取引における顧客獲得や商品販売の戦略立案に活用できます。
3C分析
3C分析は、効果的なマーケティング戦略を立案するための重要なフレームワークです。以下の3つの要素について、客観的な視点で分析を行います。
・Customer（消費者）: ターゲット顧客のニーズや行動を理解します。
・Company（企業）: 自社の強みや弱み、独自の価値提案を明確にします。
・Competition（競合他社）: 競合他社の戦略や市場でのポジションを把握します。
3C分析の実施により、自社商品やサービスの市場での位置づけが明確になります。売上が好調な要因や、逆に伸び悩んでいる理由を特定することができます。
この分析手法の特徴は、内的環境（自社）と外的環境（顧客と競合）を同時に評価できる点です。これにより、マーケティング戦略の立案と実行を効率的に進めることが可能になります。
3C分析を通じて得られた洞察は、商品開発やプロモーション戦略、価格設定など、マーケティングミックスの各要素に活かすことができます。また、SWOT分析やSTP戦略などの他のマーケティングフレームワークと組み合わせることで、より包括的な戦略立案が可能になります。
効果的な3C分析を行うためには、各要素について詳細なデータ収集と分析が必要です。市場調査やアンケート、競合他社の動向調査など、多角的なアプローチが求められます。
マーケティング戦略の成功には、3C分析を定期的に実施し、市場環境の変化に応じて戦略を適宜調整することが重要です。
ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は、マーケティング戦略を立案する上で非常に重要なフレームワークです。このフレームワークは、企業が属する業界の競争状況を5つの要素から分析し、自社の競争優位性を明確にする手法です。
具体的には以下の5つの要素（フォース）を洗い出し、自社商品を販売する上での障壁や機会を明確にします。
・新規参入企業の脅威：新しい競合他社が市場に参入してくる可能性
・買い手（顧客）の交渉力：顧客が持つ価格決定力や選択の自由度
・売り手（供給業者）の交渉力：原材料や部品の供給者が持つ影響力
・代替品の脅威：顧客のニーズを満たす代替製品やサービスの存在
・既存競合他社との敵対関係：同業他社との競争の激しさ
これらの要素を詳細に分析することで、マーケティング戦略の立案に役立つ重要な洞察が得られます。例えば、新規参入の障壁が低い場合は、差別化戦略を強化する必要があるかもしれません。また、買い手の交渉力が強い場合は、顧客ロイヤリティを高める施策が重要になるでしょう。
ファイブフォース分析を行うことで、自社商品が競合優位性を持っているかどうかを客観的に評価できます。その上で、STP戦略や3C分析の結果を基に、適切なマーケティング施策を立案・実行することで、効率良く商品の販促を行えます。
さらに、この分析は定期的に行うことが重要です。市場環境は常に変化しているため、継続的にファイブフォース分析を実施することで、マーケティング戦略の適時更新が可能になります。これにより、競合他社に先んじて市場の変化に対応し、持続的な競争優位性を確保することができるのです。
SWOT分析
SWOT分析とは、マーケティング戦略を立案する上で重要なフレームワークの1つです。自社商品やサービスを取り巻く内部・外部要因の分析を行うことで、効果的なマーケティング戦略の策定に役立ちます。SWOT分析では、以下の4つの要素を明確にします。
・Strength（強み）: 自社の競争優位性や内部資源
・Weakness（弱み）: 自社の課題や改善が必要な点
・Opportunity（機会）: 外部環境における有利な要因や成長の可能性
・Threat（脅威）: 外部環境における不利な要因やリスク
これらの分析を行ったうえで、内部環境と外部環境の両方を掛け合わせて、適切なマーケティング施策を打つことが大切です。例えば、自社の強みを活かして市場機会を捉えるような戦略や、弱みを克服して脅威に対応する戦略などが考えられます。
内部環境と外部環境を掛け合わせ、自社商品の立ち位置や改善点などを洗い出すことを、「クロスSWOT分析」とも言います。クロスSWOT分析を行うことで、より具体的なマーケティング戦略のアイデアを生み出すことができます。
SWOT分析は、新製品開発やブランド戦略の立案、競合分析など、様々なマーケティング活動に活用できます。定期的にSWOT分析を実施することで、市場環境の変化に応じた戦略の見直しも可能となります。
関連資料：SWOT分析とは？やり方や分析例を図とテンプレート付きで簡単に
PEST分析
PEST分析とは、以下の4要素から自社商品を販売するマクロ環境の状況を分析する効果的なマーケティング戦略手法です。
・Politics（政治）：法規制や税制など
・Economy（経済）：景気動向や為替相場など
・Society（社会）：人口動態や消費者トレンドなど
・Technology（技術）：新技術の台頭やデジタル化の進展など
PEST分析を行うことで、マクロ環境の状況を包括的に把握し、自社でコントロールできない外部要因を明確化できます。これにより、マーケティング戦略の立案や意思決定の際に、より広い視野で市場環境を捉えることが可能になります。
例えば、マーケティング戦略を検討する際に、政治的要因として環境規制の強化、経済的要因としてインフレ率の上昇、社会的要因として高齢化の進行、技術的要因としてAIの普及などを考慮することで、より実効性の高いマーケティング施策を打ち出せます。
PEST分析は、他の分析手法と組み合わせることでさらに有効活用できます。例えば、SWOT分析と併用することで、マクロ環境の変化が自社にもたらす機会や脅威をより具体的に特定できるため、より精度の高いマーケティング戦略の策定が可能になります。
また、PEST分析は定期的に実施することが重要です。マクロ環境は常に変化しているため、継続的な分析を通じて最新の状況を把握し、マーケティング戦略に反映させることで、環境変化に柔軟に対応できる強固なマーケティング基盤を構築できます。
関連資料：【テンプレート付き】PEST分析とは？戦略に活かす分析のやり方や具体例を解説
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析とは、商品の生産から消費者の手に届くまでの間に、どれほどの価値が付与されているのかを分析することです。
商品が消費者の手に届くまでには、多くの人や企業が介在します。そのなかで、どのプロセスでどれくらいの価値が付与されているのかを確認することで、自社商品の強みや弱みを明確化できるのです。
また、バリューチェーン分析を行うことで、マーケティング戦略を組む際に、どのプロセスに人員や予算などのリソースをかけるべきかが明らかになります。
つまりバリューチェーン分析は、効率の良いリソース投入において、非常に有用なのです。
4P分析（マーケティングミックス）
4P分析とは、「何を」「いくらで」「どこで」「どのように」販売するのかを検討する際に用いる、フレームワークのことでマーケティングミックスとも呼ばれます。4P分析では、分析を行う4つの要素は以下のとおりです。
・ Product（商品）：どのような商品を提供するのか
・ Price（価格）：どれくらいの価格で販売するのか
・ Place（場所）：どのような経路で商品を消費者に届けるのか
・ Promotion（販促）：どのような手段で、消費者に購入してもらうのか
実際に、商品を販売するマーケティング施策を考えるときに、4P分析を行います。STP分析や3C分析を行ったのちに4P分析を行うことで、マーケティング施策をより具体化できるのです。
企業のマーケティング成功事例8選
ここでは、マーケティングが成功している企業事例を8社ご紹介します。
・ プロクター・アンド・ギャンブル（P&G）
・ 株式会社ユニクロ
・ 株式会社SmartHR
・ 株式会社クラシコム
・ スターバックスコーヒー
・ Sansan株式会社
・ 株式会社土屋鞄製作所
・ 株式会社セールスフォース・ジャパン
それぞれ順番に紹介します。
プロクター・アンド・ギャンブル（P&G）
P&Gとは、プロクター・アンド・ギャンブルという社名の略称のことです。大手企業であるものの、P&Gが販売している商品が思い浮かばない人も多いのではないでしょうか。例として、紙おむつのパンパース、衣料用洗剤のアリエール、柔軟剤のレノア、シャンプーのパンテーンやh&S、除菌用品のファブリーズ、電気シェーバーのBRAUNなどの商品が挙げられます。
P&Gの基本理念は、「Consumer is Boss」です。Consumerとは、消費者という意味のことです。P&G社員のボスは、上司や株主ではなく消費者であるという価値観を表しています。つまり、商品を売る際には、消費者側の心理に焦点を当てていると捉えておきましょう。
P&Gの成功事例として、低価格帯のパンパースの失敗が高価格帯パンパースの成功につながったといった事例があります。なお、失敗した原因は広告を積極的に行わなかったことと、パッケージの色を変えたことによって認知がされないといった点です。
低価格から高価格のパンパースに価格を変えたことによって、「安心感と安全性」を感じたため、購入する人が増えたと言えるでしょう。つまり、消費者側の心理を理解することによって、マーケティングが成功したと捉えておきましょう。
株式会社ユニクロ
グローバル展開をするカジュアルウェアブランド「ユニクロ」は、成功事例の1つとして、O2Oを活用してマーケティングに成功した事例があります。O2Oとは、「Online to Offline」の略語で、オンライン上で接点のある顧客をオフライン（実店舗）に連携・誘導するマーケティング戦略のことです。
近年増え続けているSNSなどの利用率に比例して、企業と消費者が「接点を持つ」場所の多くが Web上となります。そのため、クーポン券の発行やプレゼントの用意など、ウェブ上のオンライン利用者がオフラインとなる実店舗へ来るための施策がO2Oといった戦略です。
ユニクロのO2Oは、アプリ広告を活用することによって、会員限定に絞りクーポンを配信します。そのため、店舗で支払いをする際にクーポンを掲示した場合は、特別価格で商品を購入できるといった施策です。
加えて、顧客が専用のバーコードをスキャンした場合は、オンライン上のアプリへとつながる仕組みを作り、商品レビューが見られるといった「オムニチャネル」的戦略も行っています。オフラインも行いつつ、オンラインへ顧客を誘導したという成功事例です。
関連記事：O2Oとは？「ユニクロ」の成功事例やOMO、オムニチャネルとの違いもあわせて解説
株式会社SmartHR
「SmartHR」とは、労務管理クラウド4年連続シェアNo.1を獲得しており、クラウド人事労務ソフト会社のことです。 雇用契約や入社手続き、年末調整などの多様な労務手続きをペーパーレス化してデータを蓄積します。
SmartHRのマーケティング組織は、サービスの企画開発からサポートの中で「認知・興味」の獲得を活動領域としており、認知を向上するために以下の活動を重要視して実行します。
・ 小さなアップデートも必ず情報発信
・ 登壇・出演・取材の機会はできる限り対応
・ ピッチイベントも積極的に参加
・ HRテクノロジーやBtoB SaaSを広め、啓蒙するイベントを主催
SmartHRは、企業のビジョンやミッションを基に社外のあらゆるステークホルダーに誠実なコミュニケーションを測ることによって、最終的な成果につながりました。
株式会社クラシコム
株式会社クラシコムとは、日々の暮らしに関するコラムや映像を制作・配信するとともに、企業へのマーケティング支援を行うなど、ライフカルチャーにまつわる事業を展開する企業のことです。クラシコムは、「コンテンツマーケティング」を行い成功した事例があります。
コンテンツマーケティングとは、読者にとって価値あるコンテンツの継続的な発信を通して見込み顧客のニーズを育成し、最終的にはファンとして定着させることを目指す一連のマーケティング手法のことです。
クラシコムのホームページには「お買い物」「読み物」「SPONSORED」など、訪問者が記事を開かなくとも、コンテンツがひと目で分かる表示がされています。そのため、ユーザーを優先するUIになっており、細やかな配慮によってユーザーの信頼感を育成します。
関連記事：営業・マーケティングのオンライン化で再び注目される「コンテンツマーケティング」。成果を出す企業の4つの共通点（WACUL調査）
スターバックスコーヒー
有名なカフェ店のスターバックスコーヒーは、成功事例として「マーケティングミックス（4P）」といったマーケティング手法が挙げられます。マーケティングミックス（4P）とは、フレームワークの代表的な要素である「製品、価格、流通、販促」の要素をまとめ合わせて実行する手法やそのプロセスのことです。
「Product（商品）」とは、自社のサービスや製品の価値のことで、品質や機能などを含めた他社との差別化が重要になります。 次に、「Price（価格）」とは原価と利益を考慮した設定のことです。
「Place（流通）」とは、ユーザーの手元に届くまでのチャネル（販売経路）やその効率性のことを表します。最後に、「Promotion（広告）」とは、ユーザー獲得への訴求手段のことです。スターバックスは、4P要素をうまく組み合わせて企業成長を行うことによって成功につながったと言えます。
関連記事：
・マーケティングミックス（４P）とは？マーケティング実行戦略の基本を学ぶ
・スターバックスは4P分析で成功／マーケティングミックス、4P、4Cを事例で解説
Sansan株式会社
Sansanとは、元三井物産の寺田氏が2007年に創業した会社のことで、創業以来の主要事業は名刺管理ソフトウェアサービスの提供です。
会社の理念には、「名刺交換で生まれるビジネス上の出会いにフォーカスして、企業の生産性向上を支援し、その活動を進化させることをミッションとしている」と掲げており、コミュニティマーケティングに焦点を当てた企業になります。主に、以下のマーケティング手法です。
・ BtoB SaaSにおけるコミュニティマーケティング成功例
・ コミュニティマーケティングを始めるための前提条件
・ コミュニティマーケティングのプラクティス分析
・ 「Sansan」におけるコミュニティマーケティングの事例
Sansanは、顧客の利用用途に応じてキーワードを選定し、広告出稿することによって顧客との接点を徐々に増やしました。そのため、BtoB SaaSにおけるコミュニティマーケティングに成功しました。
株式会社土屋鞄製作所
土屋鞄製造所は、「コンテンツマーケティング」を行っており、高品質な革製品の製作や販売を手掛けるメーカーです。
コンテンツマーケティングとは、顧客に価値のあるコンテンツ作成や配信をすることによって、購買につなげる場合のマーケティング手法のことです。コンテンツを配信して自社のファンを獲得することによって、中長期的な収益貢献を目指すといった特徴があります。
土屋鞄製造所の特徴として、品質の高さを美術品のように紹介するコンテンツを作成しているといった点が挙げられます。つまり、写真やWebページのクリエイティブの高さによってファンを獲得しています。
関連記事：クリエイティブの意味は？バナー広告など効果的な広告運用のポイント
株式会社セールスフォース・ジャパン
株式会社セールスフォース・ドットコムは、顧客管理CRMプラットフォームなどを提供する世界シェアトップの企業です。本社はサンフランシスコに本社を構えており、日本では東京をはじめとする6都市にオフィスが存在します。セールスフォースは、ビジネスに役立つコンテンツを発信するオウンドメディア「Salesforceブログ」を運営しており、リード獲得を達成しています。そのため、主にコンテンツマーケティングを活用している企業です。
また、ダウンロード資料の品質も高いため、ユーザーにとって価値の高い点にも注目です。なお、以下のようなポイントがあります。
・ リード獲得のためニーズに合わせたダウンロード資料を幅広くストック
・ 記事コンテンツ、ダウンロード資料ともに高品質
・ ユーザーに「個人情報を登録して損をした」と決して思わせない資料づくり
関連記事：オウンドメディアの理解度がプロモーション効率を上げる
マーケティング成功のために押さえたいポイントは？
ここでは、マーケティング成功のために押さえたいポイントを解説します。結論として、以下のようなポイントです。
・ 自社サービスのターゲットを見極める
・ フレームワークで外的・内的環境を整理する
・ 適切な目標（KGI,KPI）を設定し、振り返りをする
・ PDCAサイクルなどで実行をしながら改善を続ける
それぞれ順番に解説します。
自社サービスのターゲットを見極める
市場調査の結果にもとづいて、商品のターゲットを設定します。ターゲティングの際は、市場を類似した「属性」「行動特性」「心理的特徴」などを持つ顧客グループに分割する、市場細分化（セグメンテーション）が多いでしょう。
そのため、市場を細分化した場合は、グループ内に存在する共通ニーズに対応した戦略を立てられます。また、細分化した市場の中から具体的なターゲットを特定することによって、最も効果的なアプローチ方法が可能です。
適切な目標（KGI,KPI）を設定し、振り返りをする
Webマーケティング施策において、適正な目標の設定は最も重要になります。目標は、「KGI」と「KPI」の2つに分けて設定しましょう。なぜなら、最終的なゴールと途中の業績評価を決めることによって、段取りをより明確にできるからです。
KGIとは、「Key Goal Indicator」の略語のことで、重要目標達成指標と訳されます。たとえば、経営課題が「売り上げの伸び悩み」だった場合は、KGIには「前年比売り上げ160%」といったように具体的な数値を設定します。
一方で、KPIとは「Key Performance Indicator」の略語のことで、重要業績評価指標と訳されます。つまり、最終目標をクリアする場合は、小さな目標をどの程度達成したのかを測る指標のことです。たとえば「売上160%というKGIを達成するために毎週75人の新規会員を獲得する」といったように具体的なKPIを設定します。
関連記事：KPI・KGIの違い～目標達成に欠かせない2大項目の活用を考える
PDCAサイクルなどで実行をしながら改善を続ける
最後は、PDCAサイクルなどで実行をしながら改善を続けるといったポイントになります。PDCAとは以下の頭文字を取った略語のことです。
・ Plan：計画
・ Do：実行
・ Check：評価
・ Action：改善
PDCAは、業務内容の改善や効率化を行い、生産性向上を図るためのフレームワークです。そのため、「P→D→C→A」の順に作業と検証を行い、「A」まで工程が終了したらまた「P」に戻ります。PDCAを長期的に行うことによって、目的や課題が明確になるため、目標達成に大きく近づきます。
関連記事：PDCAとは？何のためにPDCAサイクルを回すのか？古いと言われる理由とともに解説
まとめ
本記事では、マーケティングの概要や様々な手法を解説しました。結論として、マーケティングで成功するうえでは以下のような行動が重要です。
・ 自社サービスのターゲットを見極める
・ フレームワークで外的・内的環境を整理する
・ 適切な目標（KGI,KPI）を設定し、振り返りをする
・ PDCAサイクルなどで実行をしながら改善を続ける
なお、マーケティング手法には具体的な施策や戦略も存在します。以下の資料ではウェビナーなど効果的なマーケティングを解説しているので、本記事とあわせてぜひ参考にしてください。
・【動画付き/ウェビナー資料】アポ・商談化など…”次”につながるホワイトペーパー『15の共通項』とは？ 資料作成のポイント、他社事例を徹底解説！
