3C分析とは、マーケティング戦略を講じる際に指針となる分析方法です。3C分析を行ううえで知っておきたい分析の目的ややり方、効率的に進めるための手順などを、事例を交えて詳しく解説します。
目次
3C分析とは
3C分析とは、「Customer（市場･顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字をとったビジネス戦略を講じるためのフレームワークです。外部環境（市場・顧客・競合）や内部環境（自社）の状況から、事業のKFS（Key Success Factors：成功要因）を導き、事業成功を目指すマーケティング方法として用いられます。
関連記事：
・代表的なマーケティングの手法とは？デジタル、Webマーケティングの種類など一覧をご紹介
・マネジメントとは？定義や役割、マーケティングにおけるKPIマネジメントについて解説します
3C分析とSWOT分析の違い
3C分析と混同されやすいフレームワークとして、SWOT分析が挙げられます。SWOT分析の目的は、市場における自社の強みや弱み、自社のチャンスとなりうる機会や注意すべき脅威を分析し、戦略の立案に役立てることです。
自社の強みや弱みを洗い出す点は、3C分析もSWOT分析も共通しています。ただし、自社が取り組むべき部分に注目する3C分析に対し、SWOT分析ではチャンスとピンチが訪れた際の対応を明確化します。両者は類似する点があるものの、使用される目的が大きく異なると理解しておきましょう。
関連記事
・SWOT分析とは？やり方や事例、注意点をわかりやすく解説
・SWOT分析とは？やり方や分析例を図とテンプレート付きで簡単に
3C分析と4P分析の違い
4P分析とは、以下の4つの要素を元に戦略を立てるフレームワークです。
1. 製品
2. 価格
3. 流通
4. プロモーション
たとえば、「顧客のニーズを満たした製品であるか」「顧客にとって適切な販売経路は何か」などを細かく分析します。3C分析が自社の現状を把握するための手法であるのに対し、4P分析は3C分析で明確化した方向性に適した戦略の立案に注目するのが特徴です。
マーケティングにおける3C分析の重要性
マーケティングにおいて3C分析が重要視される理由は、事業を成功に導くためのKSF（重要成功要因）の把握に有効な手法であるからです。事業戦略を練る際は、KSFを抽出して自社の現状とのギャップを測る必要があります。その上で、「顧客のニーズがあるか」「競合他社と差別化できる部分は何か」を検証しなければいけません。
3C分析によって自社と競合他社の現状、顧客ニーズや市場の状況などを洗い出すと、事業の成功を左右する要因を導き出せます。KSGの把握は事業の成功に欠かせない鍵であることから、3C分析はマーケティングの基礎的な存在とされているのです。
3C分析をする目的
3C分析とは、マーケティングを実施するために知っておくべき市場動向、競合の調査、自社の特徴を集約し、最適な戦略を導き出す骨格となる分析です。3C分析を行うと、市場や事業の現状を把握した上で将来を推測し、今後の方向性を明確化できます。
3C分析の順番とやり方
3C分析には分析する順番があり、「1.市場・顧客」、「2.競合」、「3.自社」という手順で分析を進めるのが効果的です。以下で具体的なやり方について解説します。
Customer（市場･顧客）の分析方法
Customer（市場･顧客）の分析では、以下の4つを明確化していきます。
・業界の市場規模
・市場規模の変化
・顧客ニーズ
・消費行動の変化
上記を把握するための効果的な方法として挙げられるのが、「マクロ分析」と「ミクロ分析」です。マクロ分析では、「会社を取り巻く環境要因」を知ることができます。マクロ分析の代表に「PEST分析（政治・経済・社会・技術）」があり、このデータから得た外部要素を集約すると、市場や顧客の動向を総合的に把握するために活用できます。
一方でミクロ分析は、「特定の業界の内情」を知るための手がかりとなります。「ファイブフォース分析（売り手の交渉力、買い手の交渉力、競合の強さ、新規参入の脅威、代替え品の脅威）」など、具体的な視点から自社の戦力について理解を深めるための方法です。このマクロ分析とミクロ分析を踏まえて、顧客ニーズや消費行動の変化を分析していきます。
【テンプレート付き】PEST分析とは？戦略に活かす分析のやり方や具体例を解説
PEST分析とは、マーケティングの立案でよく利用されるメソッドです。「自社が業界のなかでどのような方向性を見据えるべきか」という、中期的な方針を検討するのに役立つと考えられています…
Competitor（競合）の分析方法
Competitor（競合）の分析は、市場の変化に対する競合の状況や対策、競合製品の強みと弱みを把握するものです。以下の4つに焦点を当ててポイントを見ていきましょう。
・競合を特定
・競合のビジネス結果
・競合のリソース
・競合の仕組み
競合となる企業や製品を特定し、そのビジネスの結果とリソースについて具体的に情報を収集します。
結果を知るためには、競合企業の売り上げや利益率、顧客数やシェアなどのデータ検証が有益です。また、競合の資産推移や顧客単価、社員数に対する売り上げ率も把握できると、分析がより細分化されます。
次に、競合が利益を得るためのリソースとなる仕入れ、販売フロー、開発部門、顧客対応などの企業環境について分析します。これにより明確化できるのが、競合が成功しているビジネスの仕組みです。
Company（自社）の分析方法
Company（自社）の分析は、市場や顧客、競合の分析をもとに自社を分析し、経営戦略を具体化していくための作業です。
・SWOT分析
・クロスSWOT分析
・自社のKSF（成功要因）
具体的な自社の状況を把握する方法に、「SWOT分析」がよく用いられています。SWOT分析とは、内部環境であるS（Strength／強み）とW（Weakness／弱み）、外部環境であるO（Opportunity／機会）とT（Threat／脅威）で構成された、企業環境を把握するための指標です。
内部環境（S／W）では、経営資源やサービス、製品の質、技術、ノウハウなど自社に関わるデータを分析します。一方の外部環境（O／T）では、政治や経済、技術改革など、自社に影響を与える要素を分析します。
そして、各項目において競合との比較を図るために、クロスSWOT分析を行うのも有効です。クロスSWOT分析とは、SWOTの要素をそれぞれ以下のようにクロスさせて分析することです。
機会や脅威に対して強みをどう活かすか、反対に機会や脅威に対して弱みをどう改善すべきかを落とし込みます。3C分析において自社の分析は、KSFに繋げる基礎となるため、多方面からの分析が有効です。
マーケティング戦略立案の流れ
3C分析は、業界環境分析に用いられる手法です。マーケティング戦略の立案は、以下の流れで実施するため、3C分析は上流工程と言えます。
1. 環境分析
2. 基本戦略の立案
3. 具体的施術の策定
環境分析では、3C分析などを用いた業界環境分析以外にも、市場全体を分析するマクロ環境分析、戦略目標分析などを実施します。その後、ターゲットと自社商品・サービスの方向性を定める基本戦略の立案へと進み、最後に具体的施術を策定していきます。
なお、マーケティング戦略を立案しても、常に期待するような効果が得られるとは限りません。効果を測定する→戦略を調整する→改善策を実行する、という工程を繰り返し実施していくことが必要です。
Webマーケティングについては、以下から具体的な手順をまとめた資料を無料ダウンロードしていただけます。ぜひご活用ください。
BtoBでゼロから始めるWebマーケティング手引書【企業が取り組むべき4ステップ】
3C分析のポイントと注意点
3C分析で有用な分析結果を得るためには、次の点に注意が必要です。
● 客観的情報をベースに分析する
● 必要に応じ6C分析を活用する
● 初めに「Customer」情報を分析する
● スピーディな分析を意識する
3C分析は、マーケティング戦略立案においても上流にある工程のため、丁寧に実施しないと有効な施策を導き出せません。次に解説する点に注意して、慎重に進めていきましょう。
客観的情報をベースに分析する
3C分析では、客観的な一次情報のみをベースに分析することが重要です。主観や思い込み、事実ではない情報が入ってしまうと、有効な分析ができません。
客観的事実を入手するためにも、情報収集はインターネットだけに頼るのではなく、現場や顧客の声をヒアリングすることが必要です。また、MA（Marketing Automation）ツールなども使うと、効率よく情報収集できるでしょう。
必要に応じ6C分析を活用する
BtoCのマーケティングでは、3C分析を利用することが一般的です。一方BtoBでは、自社を軸とした3Cに加えて、顧客企業を軸としたCustomer・Competitor・Companyの3Cを加えた、6C分析を実施することがあります。
顧客企業目線で、市場や競合、その顧客企業自身を分析することで、より実情に即したマーケティングを実施できるようになります。
初めに「Customer」情報を分析する
Companyから順に分析すると、自社目線で競合や市場を分析してしまうリスクが生じます。そうなると客観的な結果が得られず、現状に即した有用なマーケティング施策を割り出せなくなるかもしれません。
より客観的に現状を分析するためにも、まずはCustomerを分析し、自社と競合を取り巻く環境を把握することが大切です。Customerを分析した後で、CompetitorとCompanyを丁寧に分析していきましょう。
スピーディな分析を意識する
顧客のニーズや市場、競合の状況などは、常に変動しています。そのため、分析に時間がかかりすぎると、現状に合うマーケティング施策を開発できなくなるリスクが発生します。
3C分析では丁寧さも重要ですが、スピードも重要です。現場で役立つ有用な施策を立案するためにも、スピーディな分析を意識してください。
分析の中でも特に情報収集は時間のかかる工程です。MAツールやCRM（顧客情報管理ツール）などを活用して、効率よく進めていきましょう。
関連記事：CRMとは？SFAとの違いや機能、各ツールの比較などわかりやすく解説
3C分析の事例
3C分析で成功した事例として、「マクドナルド」「スターバックス」「ZOZOTOWN」「トヨタ」のケースをご紹介します。
マクドナルドの3C分析事例
マクドナルドの事例は、ロッテリアやモスバーガーなど同系のハンバーガーファーストフードチェーン業界における3C分析です。ハンバーガーに美味しさを求める顧客は、商品のクオリティに重点を置く傾向があり、場合によっては競合に吸収されてしまいます。
しかしマクドナルドの強みは、「提供の速さ」と「ローコスト」です。小休憩にスピーディかつ手軽に利用したいという顧客のニーズを満たすことで競合との差別化を図り、ビジネスを成功させている事例と言えます。
| 分析内容 | |
| Customer（市場･顧客）の特徴 | ･気軽に休憩できる場所を探している ･リーズナブルに食事をしたい |
| Company（自社）の特徴 | ･提供スピードの速さ ･低コスト |
| Competitor（競合）の特徴 | ･注文を受けてからの調理 ･出来立てを提供する |
スターバックスの3C分析事例
スターバックスの3C分析で対象となる競合は、ドトールやタリーズなどのコーヒーチェーン店です。スターバックスは、商品の価格帯と、顧客の目的意識に響くブランディングに注力しています。落ち着いた空間作りのためのゆったりとしたシーティングや、コーヒーのサイズ設定など、「長く時間を過ごすための要素に注力している」のがスターバックスの強みです。
スターバックスは、有意義な時間を過ごしたいという顧客の高級志向に訴えるブランディングで、短時間で手軽なコーヒーを提供する競合との差別化に成功しました。
| 分析内容 | |
| Customer（市場･顧客）の特徴 | ･落ち着ける空間を求めている ･長時間休憩できるおしゃれな空間 |
| Company（自社）の特徴 | ･上品な空間の提供 ･ハイコスト、ハイクオリティな商品 ･店員の高いホスピタリティ |
| Competitor（競合）の特徴 | ･低コストの商品 ･庶民的な空間の提供 |
ZOZOTOWNの3C分析事例
ZOZOTOWNの3C分析では、競合にSHOPILISTや夢展望といったファッションEコーマスサイトが据えられています。ネットショッピングを主導しているのは、主に20～30代の女性で、スマホで買い物ができる手軽さを重視しているのが特徴と言えます。
ZOZOTOWNでは品ぞろえの豊富さに加え、「ZOZOスーツ」「ツケ払い」「買い替え割」など斬新なサービスを提供しています。安値に固執せず、支払いオプションを展開することで顧客の購入意欲を促進し、斬新なサービスによる知名度効果から男女ともに多くの顧客を獲得する企業に成長しました。
| 分析内容 | |
| Customer（市場･顧客）の特徴 | ・女性顧客が男性の2倍 ・スマホでショッピングできる手軽さ |
| Company（自社）の特徴 | ・年齢層、性別ともに幅広い顧客層 ・斬新なサービス ・流通サービスの効率化 |
| Competitor（競合）の特徴 | ・女性中心、若年層向け ・取り扱い商品の多さ |
トヨタの3C分析事例
トヨタの3C分析では、競合は世界的知名度を誇るメルセデスベンツやBMW、キャデラック、フォードなどが対象です。顧客の特徴としては、若年層の伝統的な高級車離れと、環境エネルギーに配慮するテスラなどに移行する富裕層が見受けられます。
トヨタは、トヨタの高級車レクサス開発で、環境を考える富裕層だけではなく、ハイテクを駆使したスポーティなフォルムを求める若年層にも需要を高めるモデルチェンジが進められてきました。その結果、日本独自の芸術性を大きく活かしつつ、技術面でも妥協のない信頼のトヨタ車を世界に認識させるに至りました。
| 分析内容 | |
| Customer（市場･顧客）の特徴 | ・若年層の伝統的な高級車離れ ・環境エネルギーを意識する富裕層 ・アメリカ自動車販売1,700万台規模 |
| Company（自社）の特徴 | ・日本製の信頼と経済性の強み ・耐久性のある庶民の車 ・高性能技術と美しさの共存 |
| Competitor（競合）の特徴 | ・成功者の象徴 ・スタイリッシュで安全、高品質 |
3C分析のテンプレート
3C分析をする際は、フォーマットを使用して業界を整理すると分析しやすくなります。
※本記事の末尾にある資料ダウンロードフォームから、テンプレートのダウンロードができます。
まとめ：3C分析の結果をマーケティング戦略に役立てよう
マーケティングを考える際、3C分析を明確化しておくべきと考えられています。3C分析では手順にもポイントがあるため、市場、競合、自社といった順番で段階的に分析を進めてみましょう。
3C分析をさらに深く学びたい、あるいはアドバイスを受けてみたいという方は、一度相談してみてください。適切なガイダンスでクリアなビジョンを提供しているため、利用を検討してみてはいかがでしょうか。
